mba營(yíng)銷管理5設(shè)計(jì)價(jià)值(下)顧客成本(專業(yè)版)
【正文】 免費(fèi)是范式革命。 ? 競(jìng)爭(zhēng)：公司必須有一些手段阻止低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)攻，如專利或版權(quán)、名牌的聲譽(yù)、稀缺資源的使用權(quán)、最佳分銷渠道的優(yōu)先權(quán)等。 ? 不同市場(chǎng)的價(jià)格彈性不同。 ? 在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力下 ， 企業(yè)的市場(chǎng)占有率下降 ， 企業(yè)會(huì)通過降價(jià)提高市場(chǎng)占有率 。 這個(gè)時(shí)候人們就不會(huì)覺得用信用卡支付會(huì)有損失，這種定價(jià)方式可以刺激信用卡消費(fèi)。第五講 設(shè)計(jì)價(jià)值（下） —— 顧客成本 你不是通過價(jià)格出售產(chǎn)品，而是出售價(jià)格。 某款 CD機(jī)標(biāo)價(jià) 100元，商店規(guī)定，如果顧客支付現(xiàn)金，則按商品的原價(jià)計(jì)算；如果以信用卡支付，則需要支付 105塊。 ? 當(dāng)企業(yè)的成本比競(jìng)爭(zhēng)者低時(shí) ， 通過降價(jià)可以擴(kuò)大銷量 ， 提高市場(chǎng)占有率 ， 從而進(jìn)一步降低成本 。 ? 企業(yè)對(duì)價(jià)格有一定的控制能力。 ? 消費(fèi)者：（ 1）特別看重產(chǎn)品的差異，對(duì)價(jià)格不太敏感（寶麗來的“拍立得”）；（ 2）當(dāng)支出費(fèi)用較少，顧客即興購(gòu)買而未考慮其它替代品 ? 成本：產(chǎn)品價(jià)格中很大一部分是單位增量成本（變動(dòng)成本或增量固定成本）。施密特 ? 免費(fèi)不是“生意經(jīng)”，事關(guān)生意本身。 —— 中國(guó)計(jì)算機(jī)用戶協(xié)會(huì)常務(wù)理事 段永朝 免費(fèi)的本質(zhì) ? 免費(fèi)現(xiàn)象的根本問題在于真正的免費(fèi)如何盈利！只有當(dāng) 免費(fèi)過程中的所有參與者都能分享到這份新創(chuàng)價(jià)值 ，真正的免費(fèi)才是可行的，盈利的。 ? 滲透定價(jià)：將價(jià)格定得比經(jīng)濟(jì)價(jià)值低，以吸引大量顧客。 ? 案例： JCPenny的女裝定價(jià)、 第五大道豪宅定價(jià) 二）細(xì)分定價(jià)策略 ? 根據(jù)購(gòu)買者類型細(xì)分 ? 根據(jù)購(gòu)買地點(diǎn)細(xì)分 ? 根據(jù)購(gòu)買時(shí)間細(xì)分 ? 根據(jù)購(gòu)買數(shù)量細(xì)分 細(xì)分定價(jià)使用條件 ? 實(shí)行差異 /細(xì)分定價(jià)法必須具備以下三個(gè)條件： ? 產(chǎn)品有兩個(gè)或兩個(gè)以上被分割的市場(chǎng)。 產(chǎn)品之間 ? 用付費(fèi)產(chǎn)品來補(bǔ)貼免費(fèi)產(chǎn)品 ? 吉利刀片來補(bǔ)貼吉利剃須刀 ? 爆米花補(bǔ)貼電影票 ? 拉斯維加斯賭場(chǎng)門口的免費(fèi) show 現(xiàn)在和未來之間 ? 用日后付費(fèi)來補(bǔ)貼當(dāng)前免
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