【正文】 規(guī)劃與 目標(biāo)設(shè)定 績效監(jiān)控 和指導(dǎo) 績效考核 績效 結(jié)果應(yīng)用 績效結(jié)果與培訓(xùn)發(fā)展的聯(lián)接 通過績效考核，上級(jí)主管還應(yīng)幫助下屬明確自身的強(qiáng)弱項(xiàng)，從而制訂來年的個(gè)人培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃。 規(guī)劃與 目標(biāo)設(shè)定 績效監(jiān)控 和指導(dǎo) 績效考核 績效 結(jié)果應(yīng)用 員工年終績效等級(jí)評(píng)定 方案一 業(yè)績指標(biāo)的完成 工作能力 年終績效得分 分 分 權(quán)重 80％ 20％ 分 合計(jì)得分： 等級(jí) S A B C D 等級(jí)含義 優(yōu)秀 良好 一般 需改進(jìn) 不合格 所占比例 15% 20% 45% 15% 5% 正態(tài)分布等級(jí)： 員工的年終績效等級(jí)評(píng)定（ Banding）是進(jìn)行調(diào)薪和年終績效獎(jiǎng)金的應(yīng)用前提。 ? 對(duì)于每個(gè)指標(biāo)根據(jù)實(shí)際值以及預(yù)先設(shè)定的績效衡量標(biāo)準(zhǔn)來計(jì)算得分； ? 各項(xiàng)指標(biāo)的得分乘以他們各自的權(quán)重再加總就得出該員工業(yè)績得分； ? 計(jì)算得分之后需要仔細(xì)分析業(yè)績目標(biāo)與實(shí)際值差異的原因，如可能是市場(chǎng) /行業(yè)環(huán)境的問題，可能是能力上的原因，也可能是其他原因； ? 在分析了差異的原因之后，需制訂下一步改善 /提高的行動(dòng)計(jì)劃； ? 這幾個(gè)工作中應(yīng)該以差異分析以及行動(dòng)計(jì)劃制訂為重點(diǎn)工作。 商議期望達(dá)到的結(jié)果 在確認(rèn)事實(shí)的基礎(chǔ)上開始商議期望達(dá)到的結(jié)果是什么。 GSM可以采用較為簡便的表格方式作為績效監(jiān)控的工具，記錄每個(gè)階段各個(gè) GSM層面業(yè)績指標(biāo)的達(dá)成狀況。 工作目標(biāo)設(shè)計(jì)的實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn) ? 盡量具體，如明確目標(biāo)時(shí)間、目標(biāo)任務(wù)的細(xì)化描述、完成任務(wù)的評(píng)判特征 ? 只選擇對(duì)公司價(jià)值有貢獻(xiàn)的關(guān)鍵工作區(qū)域，而非所有工作內(nèi)容 ? 選擇的工作目標(biāo)不宜過多，一般不超過 5個(gè) 不佳的工作目標(biāo) 良好的工作目標(biāo) 制定 繼任計(jì)劃 在 2023年底 ， 對(duì) 50個(gè)職位制定 繼任計(jì)劃 引入 各種 培訓(xùn)課程 在年內(nèi) 至少舉行 10種不同類型 的培訓(xùn)課程，并 達(dá)到 90%的滿意度 及時(shí) 遞交審計(jì)報(bào)告 在對(duì)部門進(jìn)行 審計(jì)后一周內(nèi) 遞交審計(jì)報(bào)告 如期 完成財(cái)務(wù)報(bào)表 2023年 12月 1日前 完成所有規(guī)定的年度財(cái)務(wù)報(bào)表，并上交會(huì)計(jì)核算部經(jīng)理審批， 保證準(zhǔn)確率 100％ 規(guī)劃與 目標(biāo)設(shè)定 績效監(jiān)控 和指導(dǎo) 績效考核 績效 結(jié)果應(yīng)用 工作目標(biāo)的設(shè)計(jì)步驟 初次設(shè)計(jì)工作目標(biāo)可遵循以下的具體步驟，在熟悉了目標(biāo)崗位的職責(zé)之后，可以適當(dāng)簡化前面的 3個(gè)步驟 。 員工績效指標(biāo)的權(quán)重沒有突出工作重點(diǎn) 現(xiàn)行績效管理體系診斷分析 其次，績效指標(biāo)的內(nèi)容缺乏一定程度的明確性和科學(xué)性。 員工績效考核指標(biāo)的內(nèi)容設(shè)計(jì)不夠具體 現(xiàn)有的員工績效指標(biāo)明顯的量化成份過少，過多的定性項(xiàng)目容易使考核的結(jié)果缺乏清晰的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致主要靠考核人主觀印象評(píng)分，影響績效的客觀真實(shí)性。 實(shí)施和控制 公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)和年度計(jì)劃 公司關(guān)鍵成功因素 公司關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 各級(jí)部門關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 各級(jí)部門的目標(biāo)和策略 各級(jí)部門關(guān)鍵成功因素 實(shí)施和控制 崗位績效指標(biāo) 各級(jí)部門 公司 崗位 組織績效 員工績效 規(guī)劃與 目標(biāo)設(shè)定 績效監(jiān)控 和指導(dǎo) 績效考核 績效 結(jié)果應(yīng)用 監(jiān)控和指導(dǎo) 關(guān)鍵成功要素網(wǎng)絡(luò)圖以及關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)建議 率 營收成長 效率提升 通過開創(chuàng)新的 產(chǎn)品和市場(chǎng)來開辟新的營收來源 提升現(xiàn)有市場(chǎng) /產(chǎn)品的營收 降低成本 滿足目標(biāo)客戶的需求 終端客戶的需求 ? 產(chǎn)品多樣 ? 價(jià)格 ? 衛(wèi)生質(zhì)量 ? 產(chǎn)品更新 直供店的需求 ? 利潤 ? 產(chǎn)品 ? 售前 /后服務(wù) ? 帳期 培養(yǎng)戰(zhàn)略所需能力 吸引和留住優(yōu)秀員工機(jī)制 信息技術(shù)基礎(chǔ)架構(gòu)和應(yīng)用系統(tǒng) 財(cái)務(wù) 內(nèi)部流程 學(xué)習(xí)與成長 No 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 資本運(yùn)用報(bào)酬率 總銷售收入 凈利潤 人均銷量 新產(chǎn)品收入 /利潤占比 /利潤占比 現(xiàn)有市場(chǎng)收入 /利潤占比 現(xiàn)有市場(chǎng)新產(chǎn)品收入 /利潤占比 關(guān)鍵成本要素占銷售的比例 DSO 資產(chǎn)負(fù)債率 目標(biāo)客戶滿意度 渠道 /客戶毛利率 設(shè)備有效利用 原物料控 物流成本控制 1人力資源管理體系 目標(biāo)市場(chǎng)品牌認(rèn)可度 國際 /內(nèi)影響力品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)證 供應(yīng)商管理體系 新品研發(fā) \處理體系 人均培訓(xùn)時(shí)數(shù) 員工滿意度調(diào)查得分 核心員工流失率 SAP項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度 客戶及合作伙伴 提高資產(chǎn)利用率 優(yōu)化銷售渠道 評(píng)估 /優(yōu)化現(xiàn)有營銷渠道 ? 六大銷售渠道的市場(chǎng)份額 ? 各大渠道的利潤貢獻(xiàn) 評(píng)估 /優(yōu)化現(xiàn)有區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn) 規(guī)劃與 目標(biāo)設(shè)定 績效監(jiān)控 和指導(dǎo) 績效考核 績效 結(jié)果應(yīng)用 ? 重點(diǎn)城市的市場(chǎng)份額 采購成本控制 供應(yīng)商管理 管理規(guī)范化 本控制 發(fā) /改良 /物流基地轉(zhuǎn)移 術(shù)支持 構(gòu)面 關(guān)鍵績效領(lǐng)域 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 考核對(duì)象 考核關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 財(cái)務(wù)構(gòu)面 資本運(yùn)用報(bào)酬率 資本運(yùn)用報(bào)酬率 總銷售收入 凈利潤 人均銷量 CEO， COO 資本運(yùn)用報(bào)酬率 總銷售收入 凈利潤 人均銷量 通過開創(chuàng)新的產(chǎn)品和市場(chǎng)來開辟新的營收來源 新產(chǎn)品收入 /利潤占比 /利潤占比 產(chǎn)品行銷部 新產(chǎn)品收入 /利潤占比 銷售管理部 新產(chǎn)品收入 /利潤占比 新渠道收入 /利潤占比 大區(qū) 區(qū)域新產(chǎn)品 /渠道收入占比 分公司 分公司新產(chǎn)品 /渠道收入占比 /產(chǎn)品的營收 現(xiàn)有業(yè)務(wù)收入 /利潤占比 現(xiàn)有業(yè)務(wù)新產(chǎn)品收入 /利潤占比 產(chǎn)品策略部 現(xiàn)有業(yè)務(wù)新產(chǎn)品收入 /利潤占比 銷售管理部 現(xiàn)有業(yè)務(wù)收入 /利潤占比 現(xiàn)有業(yè)務(wù)新產(chǎn)品收入 /利潤占比 大區(qū) 大區(qū)現(xiàn)有業(yè)務(wù)收入占比 大區(qū)現(xiàn)有業(yè)務(wù)新產(chǎn)品收入占比 分公司 分公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)收入占比 分公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)新產(chǎn)品收入占比 運(yùn)營商管理部 運(yùn)營商業(yè)務(wù)收入占比 GSM業(yè)務(wù)相關(guān)部門的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)建議（現(xiàn)有組織架構(gòu)）－ 財(cái)務(wù)構(gòu)面（ 1） 規(guī)劃與 目標(biāo)設(shè)定 績效監(jiān)控 和指導(dǎo) 績效考核 績效 結(jié)果應(yīng)用 構(gòu)面 關(guān)鍵績效領(lǐng)域 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 考核對(duì)象 考核關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 財(cái)務(wù)構(gòu)面 降低成本 關(guān)鍵成本要素占銷售的比例 銷售部 銷售費(fèi)用比率 分公司 單臺(tái)銷售費(fèi)用 人力資源部 人員工資支出比率 財(cái)務(wù)部 整體預(yù)算準(zhǔn)確率 各個(gè)部門 部門費(fèi)用實(shí)際支出比率 提高資產(chǎn)利用，控制資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn) DSO 資產(chǎn)負(fù)債率 銷售管理部 DSO 大區(qū) 大區(qū)平均 DSO（注意大區(qū)市場(chǎng)的差異性） 分公司 分公司 DSO（注意分公司市場(chǎng)的差異性） 財(cái)務(wù)部 DSO 資產(chǎn)負(fù)債率 GSM業(yè)務(wù)相關(guān)部門的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)建議（現(xiàn)有組織架構(gòu)）－ 財(cái)務(wù)構(gòu)面（ 2） 規(guī)劃與 目標(biāo)設(shè)定 績效監(jiān)控 和指導(dǎo) 績效考核 績效 結(jié)果應(yīng)用 構(gòu)面 關(guān)鍵績效領(lǐng)域 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 考核對(duì)象 考核關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 客戶及合作伙伴構(gòu)面 滿足目標(biāo)客戶的需求 目標(biāo)客戶滿意度 經(jīng)銷商毛利率 CEO， COO 目標(biāo)客戶滿意度 銷售管理部 目標(biāo)客戶滿意度 經(jīng)銷商毛利率 大區(qū) 大區(qū)目標(biāo)客戶滿意度 分公司 分公司目標(biāo)客戶滿意度 市場(chǎng)部 市場(chǎng)調(diào)研完成進(jìn)度（必須在保證質(zhì)量的前提下） 合作伙伴 “雙贏 ”合作 運(yùn)營商捆綁產(chǎn)品占終端放號(hào)比例 運(yùn)營商管理部 運(yùn)營商捆綁產(chǎn)品占終端放號(hào)比例 GSM業(yè)務(wù)相關(guān)部門的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)建議（現(xiàn)有組織架構(gòu)） 客戶及合作伙伴構(gòu)面 規(guī)劃與 目標(biāo)設(shè)定 績效監(jiān)控 和指導(dǎo) 績效考核 績效 結(jié)果應(yīng)用 構(gòu)面 關(guān)鍵績效領(lǐng)域 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 考核對(duì)象 考核關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 內(nèi)部運(yùn)營構(gòu)面 產(chǎn)品選擇和組合管理 新品上市計(jì)劃達(dá)成率 產(chǎn)品策略部 新品上市計(jì)劃達(dá)成率（必須在保證質(zhì)量的前提下） 物流配送 送貨及時(shí)率 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 單臺(tái)物流費(fèi)用 物流部 送貨及時(shí)率 貨物缺損率 單臺(tái)物流費(fèi)用 銷售管理部 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 市場(chǎng)推動(dòng)和監(jiān)控管理 市場(chǎng)推廣的投入產(chǎn)出 市場(chǎng)部 市場(chǎng)推廣的投入產(chǎn)出 銷售和銷售支持 銷售計(jì)劃偏差率 目標(biāo)客戶直供比 串貨投訴次數(shù) 銷售管理部 銷售計(jì)劃偏差率（偏差大會(huì)引起存貨積壓或缺貨） 串貨投訴次數(shù) 營銷策略部 各地差異化的渠道策略完成率（目標(biāo)客戶確定及策略方案） 分公司 目標(biāo)客戶直供比（指一級(jí)和二級(jí)市場(chǎng)） 售后服務(wù) 售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成率 天音科技 售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成率 GSM業(yè)務(wù)相關(guān)部門的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)建議（現(xiàn)有組織架構(gòu)）－內(nèi)部運(yùn)營構(gòu)面 規(guī)劃與 目標(biāo)設(shè)定 績效監(jiān)控 和指導(dǎo) 績效考核 績效 結(jié)果應(yīng)用 構(gòu)面 關(guān)鍵績效領(lǐng)域 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 考核對(duì)象 考核關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 學(xué)習(xí)和成長構(gòu)面 培養(yǎng)戰(zhàn)略所需能力 人均培訓(xùn)時(shí)數(shù) 培訓(xùn)部 人均培訓(xùn)時(shí)數(shù) 培訓(xùn)課程的建設(shè)進(jìn)度 各部門 部門人均培訓(xùn)時(shí)數(shù) 吸引和留住優(yōu)秀員工的機(jī)制 員工滿意度調(diào)查得分 核心員工流失率 CEO， COO 員工滿意度調(diào)查得分 財(cái)務(wù) /人力資源 /信息管理 /培訓(xùn) /總裁辦 職能服務(wù)滿意度調(diào)查得分 人力資源部 核心員工流失率 信息技術(shù)基礎(chǔ)架構(gòu)和應(yīng)用系統(tǒng) ERP項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度 信息管理部 ERP項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度（關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的完成率） GSM業(yè)務(wù)相關(guān)部門的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)建議（現(xiàn)有組織架構(gòu)）－ 學(xué)習(xí)和成長構(gòu)面 注：對(duì)各項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的具體定義請(qǐng)參見附錄一“天音通信 GSM績效指標(biāo)庫” 規(guī)劃與 目標(biāo)設(shè)定 績效監(jiān)控 和指導(dǎo) 績效考核 績效 結(jié)果應(yīng)用 員工績效指標(biāo)的內(nèi)容 ? 與部門 /小組的業(yè)績指標(biāo)掛鉤，是對(duì)部門 /小組業(yè)績指標(biāo)的承接或細(xì)化 ? 員工的業(yè)績指標(biāo)根據(jù)工作性質(zhì)的特點(diǎn)可以有兩種類型：量化的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)或質(zhì)化的工作目標(biāo) 員工的績效指標(biāo)是包括業(yè)績、能力、核心價(jià)值三大類的綜合性指標(biāo)。 核心價(jià)值觀 管理/ 領(lǐng)導(dǎo)層的行為模式定義 一般員工的行為模式定義正直誠信 嚴(yán) 格遵守法律法規(guī)、職業(yè)操守和社會(huì)公德 不 拉幫結(jié)派,不搞 公司政治 對(duì) 下屬保持公正公平的評(píng)價(jià)和指導(dǎo) 切 實(shí)履行對(duì)客戶和下屬作出的承諾 倡 導(dǎo)以事實(shí)為基礎(chǔ)的工作作風(fēng) 鼓 勵(lì)誠信的員工行為,決不 姑息違反職業(yè)道德或者惡意欺騙的商業(yè)行為 嚴(yán) 格遵守法律法規(guī)、職業(yè)操守和社會(huì)公德 在 客戶前建立自己的職業(yè)形象，對(duì)自己的言行勇于負(fù)責(zé) 實(shí) 事求是地執(zhí)行和反饋公司業(yè)務(wù)活動(dòng) 不 管事情多小，如果有損公司形象，堅(jiān)決不做 切 實(shí)履行對(duì)客戶的承諾，杜絕虛假承諾 敢 于舉報(bào)違反職業(yè)道德或者惡意欺騙的商業(yè)行為客戶導(dǎo)向 組 織建立對(duì)各個(gè)級(jí)別客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并及時(shí)維護(hù) 定 期檢閱客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行狀況 參 與并指導(dǎo)一線員工為客戶設(shè)計(jì)優(yōu)秀的解決方案 及 時(shí)對(duì)客戶的建議和意見組織研究和討論，制定并實(shí)施改進(jìn)方案 定 期拜訪重要客戶，獲取最直接的客戶意見反饋 遵 循公司設(shè)定的對(duì)各個(gè)級(jí)別客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 依 據(jù)標(biāo)準(zhǔn)建立客戶的檔案，及時(shí)更新客戶重要信息 在 每一次接觸中主動(dòng)傾聽客戶的需求，做到真正理解客戶的真實(shí)需求 為 客戶設(shè)計(jì)和提供解決問題的方法，幫助客戶取得成功 站 在顧客的立場(chǎng)思考問題，與客戶建立長期的良好關(guān)系 主 動(dòng)收集和反饋客戶對(duì)公司的建議和意見恒守人本 尊 重每位同事，不擺官架子 兼 容文化差異，允許與公司目標(biāo)相一致的個(gè)性化發(fā)展 指 導(dǎo)下屬設(shè)立團(tuán)隊(duì)以及個(gè)人的工作目標(biāo)和衡量標(biāo)準(zhǔn)，并與公司策略目標(biāo)相聯(lián)系 依 據(jù)事實(shí)客觀地評(píng)價(jià)下屬，對(duì)能力和業(yè)績突出的下屬給予及時(shí)的肯定 協(xié) 助下屬規(guī)劃他們?cè)诠镜陌l(fā)展方向和發(fā)展方式 尊 重每位同事，以公司和同事為榮 持 續(xù)為自己設(shè)立更高的工作目標(biāo)和衡量標(biāo)準(zhǔn) 相 互信任，詢問并傾聽同事的觀點(diǎn)和建議 快 速反應(yīng)同事的求助 積 極規(guī)劃自己的發(fā)展方向，主動(dòng)尋求提高能