【正文】 , March 15, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :14:4206:14:42March 15, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 利 益 B 利 記得提到所有的利益 客戶已知的利益也應(yīng)該說出來 用客戶聽得懂的語言說 有建設(shè)性 ,有把握 創(chuàng)造一個(gè)和諧輕松的氣氛 顧客要的是利益 ,而不是什么特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn) 5處理負(fù)面反應(yīng) —— 克服障礙 客戶異議的兩重性 成交希望 ? 客戶提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)判斷客戶是否真正有需求 ? 客戶提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶對(duì)合同有關(guān)條款的基本態(tài)度 ? 客戶的異議給你更多的信息 ? 拒絕改變 ? 情緒處于低潮 ? 沒有意愿 ? 客戶需求太大 ? 預(yù)算不足 ? 借口或推托 ? 有隱藏異議 ? 舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任 ? 做了夸大的陳述 ? 使用過多的專門術(shù)語 ? 客戶需求開發(fā)失敗 ? 溝通不當(dāng) ? 展示失敗 ? 姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮 ? 異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo) ? 異議可以縮短到簽單的路程 ? 有異議表明客戶仍然有求于你 ? 異議可能表示客戶需要更多的信息 ? 細(xì)聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議 ? 絕對(duì)不能用大話來對(duì)付異議 ? 客戶表達(dá)目前對(duì)產(chǎn)品沒有需要或者對(duì)產(chǎn)品能力有懷疑 ? 需要立刻處理的異議 ? 當(dāng)客戶的異議屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí) ? 你必須處理了才能獲得進(jìn)展 ? 處理了異議之后，客戶許諾立刻簽單時(shí) ? 借口敷衍的方式提出的隨機(jī)的異議，沒有誠(chéng)意 ? 提出許多異議，但都不是這個(gè)客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒有簽單 ? 表面的許多異議，但都不是真實(shí)的異議 ? 醉翁之意不在酒 回避無關(guān)的異議 把握時(shí)機(jī)，及時(shí)反應(yīng)，不要被顧客難倒 盡量簡(jiǎn)化答案，不做又臭又長(zhǎng)的解釋 答復(fù)時(shí)盡量以顧客能獲得的好處為結(jié)束語 減少顧客說“不”的機(jī)會(huì) 絕對(duì)不能爭(zhēng)辯 知之為知之，不知為不知，誠(chéng)意為根本 認(rèn)真聽取顧客的異議 回答問題之前短暫停頓 要對(duì)顧客表現(xiàn)出同情心 復(fù)述顧客提出的問題 回答顧客提出的問題 買你的不買他的，給個(gè)理由先！ ： ? 你會(huì)說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壞話嗎？ ? 營(yíng)銷箴言：拿起一只小錘子，一下子敲到客戶內(nèi)心最脆弱的地方！每個(gè)人內(nèi)心深處都有一個(gè)小小的秘密，那是他永遠(yuǎn)的痛． ? ? ? ? 營(yíng)銷箴言：客戶不會(huì)采購(gòu)最合適的產(chǎn)品，而會(huì)采購(gòu)最容易做出決策的產(chǎn)品． ? 找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)弱點(diǎn) ,使之不足以在客戶處獲得充分信任 ,那他就不會(huì)拿走所有訂單 ? 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某種優(yōu)勢(shì)，詢問出另一種需要，介紹產(chǎn)品特征和利益 ? 運(yùn)用詢問、發(fā)掘出產(chǎn)品特有的利益可以滿足的需要 ? 所介紹的利益顯得比對(duì)手更為突出 ? 一個(gè)經(jīng)?！背鍪隆钡母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手是我們所需要的 ? 信息空白（對(duì)手情況，合作歷史，內(nèi)部支持者） ? 沒有美感的貶低對(duì)方 ,夸大自己 ? 缺乏耐心 ,淺嘗輒止 (客戶與供應(yīng)商關(guān)系非常好 ,明確告知你沒有機(jī)會(huì)該怎么辦 ?) ? 沒有作好準(zhǔn)備來回應(yīng) ,明顯地表示驚訝 ? 置之不理 ? 錯(cuò)失機(jī)會(huì)，沒能及時(shí)提出能夠滿足需要的特有的特征和利益 ? 發(fā)掘的需要是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能有效地解決的 ? 企圖把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕盡殺絕 ? 把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕盡殺絕的壞處在哪里？ ? 對(duì)手：一個(gè)犯有可怕錯(cuò)誤的人－－他竟敢和你一樣渴望取勝！ 7業(yè)務(wù)促成技巧 ? 簽單的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 ? 考慮成本與售后服務(wù) ? 客戶心理變化過程 ? 注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、異議 ? 當(dāng)準(zhǔn)客戶 ? 有支付能力的時(shí)候 ? 與你的看法一致的時(shí)候 ? 關(guān)注的問題得到圓滿的解決的時(shí)候 ? 信任你的時(shí)候 ? 嘗試簽單 ? 如何傳遞信息 ? 中途簽單 ? 利益總結(jié)點(diǎn)結(jié)束后的一個(gè)技巧動(dòng)作 ? 最終簽單