【正文】 :55:1717:55Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。而在我這里定車沒多久就上牌了。 ? 對(duì)銷售成功起決定作用的絕對(duì)不是沒有任何爭(zhēng)取的讓步?！? ?“我們是專業(yè)的 4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開和透明 的，否則也不會(huì)有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下 來你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。那買車呢，除了價(jià)格， 您還得看看購車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng) 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。價(jià)格談判技巧 1 課程目的 ? 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) ? 結(jié)合實(shí)際案例，學(xué)習(xí)價(jià)格商談的原則和技巧 ? 準(zhǔn)確把握客戶的價(jià)格心理 ? 學(xué)會(huì)請(qǐng)求支援和運(yùn)用輔助工具 ? 提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手 2 課程內(nèi)容 ? 價(jià)格商談的時(shí)機(jī) ? 應(yīng)對(duì)價(jià)格咨詢 ? 關(guān)于談判 ? 價(jià)格商談的原則 ? 價(jià)格商談的技巧 3 價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 顧客詢問價(jià)格 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談 價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素 應(yīng)對(duì)顧客詢問價(jià)格的策略 ? 爭(zhēng)取時(shí)間 ? 為顧客留下空間和余地 ? 細(xì)節(jié)給顧客的感覺 4 剛進(jìn)店的砍價(jià) 顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久， 就開始詢問底價(jià) “這車多少錢？” “ …… ” “能便宜多少？” 典型情景一 5 ? 注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) ? 簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū) ? 禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 ? 詢問顧客 剛進(jìn)店的砍價(jià) ?您以前來過吧？ （了解背景） ?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？ （了解背景） ?您買車做什么用途？ （刺探顧客的誠意） ?您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？ （刺探顧客的誠意） ?您為什么看中了這款車？ （刺探顧客的誠意） ?您打算什么時(shí)間買？ （刺探顧客的誠意） 典型情景一 6 ? 通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ ? 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？ 剛進(jìn)店的砍價(jià) 典型情景一 7 ? 如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請(qǐng)顧客決定。 ?“廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要 重罰的。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索 賠。 ? 價(jià)格商談不是讓步，價(jià)格商談是改變局面。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧。 2023年 3月 下午 5時(shí) 55分 :55March 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 17:55:1717:55:1717:55Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 17:55:1717:55:1717:553/27/2023 5:55:17 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 27日星期一 下午 5時(shí) 55分 17秒 17:55: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。我有個(gè)客戶原先就是在那里定車的，都已經(jīng)好幾個(gè)月了，都沒有拿到車?！? 37 ? 銷售代表對(duì)折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。” ?“現(xiàn)在汽車的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“ ?“您車看好了？！價(jià)格不是問題。 ?“關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車， 咱們見面都好談?！? 21 何時(shí)開始價(jià)格商談 來買車（ H級(jí)）顧客的判斷： ? 人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動(dòng)叫出銷售人員的名字 ?產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品 ?條件：詢問價(jià)格，優(yōu)惠條件；討價(jià)還價(jià) ?車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色 ?交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌 ?試車：試車滿意度 ?舊車：舊車的處理 22 這是你嗎？ 你正在進(jìn)行房屋的裝修，于是你來到了建材市場(chǎng)，準(zhǔn)備購買用來鋪房間的地板 …… ? 你會(huì)與賣地板的銷售商討價(jià)還價(jià)嗎？ ? 你會(huì)貨比三家嗎？ ? 你最終買的地板一定市場(chǎng)上最便宜的嗎？ 交易最終能否達(dá)成，多數(shù)情形是由價(jià)格來決定嗎？ 23 正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格商談” ? 顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 ? 價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是“討價(jià)還價(jià)” ? 價(jià)格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家 ? 價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率 當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了 24 你怎么看 當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)上，客戶在談判中更占優(yōu)勢(shì) ? 對(duì)還是錯(cuò) ？？？ 25 你是一個(gè)失業(yè)的電腦程序員，從廣告得知某公司招聘，名額只有一個(gè)。 沒有什么是免費(fèi)的 38 ? 貪小便宜 ? 懷疑，對(duì)銷售人員不信任 ? 過去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙 ? 貨比三家不吃虧 ? 買的便宜可以炫耀。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) 43 ? “我相信你到外面看過這個(gè)車，也知道這個(gè)價(jià)格。 2023年 3月 27日星期一