價(jià)格商談的原則和技巧-預(yù)覽頁
【正文】 呢，除了價(jià)格， 您還得看看購車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意?！?（刺探顧客的誠意） ?“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？” （刺探顧客的誠意） 典型情景二 電話砍價(jià) 12 ?“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘?！? 電話砍價(jià) 典型情景二 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對： (老顧客 ) 13 何時(shí)開始價(jià)格商談 那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 「求婚」 王子的擔(dān)憂 ………. ? 時(shí)機(jī)是否成熟？ ? 對公主形成壓力，而遭拒絕？ ? 如果遭拒絕，接下來怎么辦？ ? 公主會不會因此而不再理我了？ 遲疑不決 …… 14 63 ? 王子回想 ?！? ?“銀行四點(diǎn)半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點(diǎn)半 之前，這樣可以當(dāng)天提車?！? ?“我們是專業(yè)的 4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場化，公開和透明 的，否則也不會有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下 來你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。 ? 顧客認(rèn)為不討價(jià)還價(jià)就會被銷售代表欺騙?！? ? 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ ? 顧客是否具備了 “銷售三要素” ？ ? 顧客是否已經(jīng) “設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)” ？ ? 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了 “購買信號” ？ ? 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價(jià)格商談的時(shí)候！ 顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款 取得“相對承諾” 34 充分的準(zhǔn)備 ? 充分的準(zhǔn)備會讓價(jià)格商談更輕松，正所謂 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆” ? 了解顧客的背景： ? 顧客的購車經(jīng)歷 ? 顧客的決策行為類型 ? 建立顧客的舒適感 ? 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） ? 關(guān)心顧客的需求 讓顧客 感覺到 “我要幫你買到最合適 你的車”，而不是“我要你買這款車，我要 賺你的錢” 35 面對顧客砍價(jià)時(shí)心態(tài) ? 顧客砍價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對。 ? “不會談車的人只會談價(jià)。 ? 對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。 ? 一次買多臺，可以便宜多少？ 40 銷售人員為何會被砍價(jià) ? 產(chǎn)品知識了解不足，價(jià)值塑造不夠 ? 不了解（缺乏）競爭對手咨詢 ? 對市場的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足 ? 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢 ? 自信心不足 ?擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說“不” ?自己對產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心。 ? 多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶 產(chǎn)生實(shí)惠感 42 我比較過其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢 ? “其他地方報(bào)的價(jià)格這么低，可是在他的展廳里是實(shí)現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件。到時(shí)候我們可能會有最優(yōu)惠的車給您。而在我這里定車沒多久就上牌了。但是 X先生，有一點(diǎn)要提醒你的是，買一臺車，你付出的價(jià)錢不光光只有車價(jià)，還有很多其他的組成部分。 （注：客戶不會認(rèn)為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價(jià)格你愿意接受）； 2. 如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會更加強(qiáng)硬，附加條件會更多； 49 價(jià)格商談的技巧 ? 扮演勉為其難的銷售人員 1. 這是一個(gè)在談判開始之前先壓縮對手議價(jià)范圍的絕佳技巧； 2. 當(dāng)你使用這個(gè)技巧對手會放棄一半的議價(jià)范圍； 3. 小心提防勉為其難的買主； 50 價(jià)格商談的技巧 ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場堅(jiān)定，緊咬不放 1. 以立場堅(jiān)定的態(tài)度應(yīng)對對方的殺價(jià)或超低報(bào)價(jià)，然后讓客戶給出一個(gè)更合適的報(bào)價(jià)； 2. 如果對方以同樣的方法對付你，你應(yīng)該反其道而制之； 51 價(jià)格商談的技巧 ? 借助公司高層的威力 ? 避免對抗性的談判 ? 拋回燙手的山芋 ? 交換條件法 ? 中期談判技巧 52 價(jià)格商談的技巧 ? 借助公司高層的威力 1. 如果客戶要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實(shí)在無能為力，將決定權(quán)推到上面。 :55:1717:55Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :55:1717:55:17March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 27日星期一 5時(shí) 55分 17秒 17:55:1727 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :55:1717:55Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 27日星期一 下午 5時(shí) 55分 17秒 17:55: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1