【正文】 00:31:0100:31:0100:313/27/2023 12:31:01 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 27日星期一 上午 12時(shí) 31分 1秒 00:31: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。在他們看來(lái)，影響利潤(rùn)的三要素為是銷(xiāo)量、價(jià)格和成本（利潤(rùn) =銷(xiāo)量?jī)r(jià)格－成本）。他的錯(cuò)在于，不應(yīng)利用自己在操作系統(tǒng)上的統(tǒng)治地位，捆綁銷(xiāo)售“另一個(gè)領(lǐng)域”的產(chǎn)品 ———Windows Media Player。 ?捆綁定價(jià)（搭配定價(jià)、成套定價(jià)、搭售）：企業(yè)把幾種產(chǎn)品組合在一起定價(jià)出售 搭售 ? 搭售是指將兩種或兩種以上的商品一起出售。租車(chē)公司如何確定一個(gè)統(tǒng)一的日租費(fèi)（一次性入門(mén)費(fèi)）能夠使利潤(rùn)最大和保證市場(chǎng)中這兩類(lèi)顧客不會(huì)失去的每英里價(jià)格（使用費(fèi)）。不久，該公司發(fā)現(xiàn)許多公務(wù)性乘客繞過(guò)了這一障礙。這類(lèi)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的變動(dòng)反映更敏感。 局限性 （ 1）利潤(rùn)增量應(yīng)當(dāng)是指決策引起的各 種效果之和。近年來(lái)，通用汽車(chē)公司同樣密切地關(guān)注著。 ?公式： ?加成（ markup） =（價(jià)格 平均成本） /平均成本 ? P=AC (1+MK) ?一本書(shū)在某個(gè)產(chǎn)量水平上的平均成本為20元，加成比例為 ，則平均成本加成定價(jià)為 20（ 1+0 .5） =30（元）。第五講 定價(jià)實(shí)踐 管理挑戰(zhàn)： 上個(gè)世紀(jì)八、九十年代，美國(guó)的 9家航空公司進(jìn)行了慘烈的價(jià)格戰(zhàn)。 例 例 ? 某企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，平均變動(dòng)成本為每件 20元，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)量為 100萬(wàn)件，為生產(chǎn)能力的 80%，總固定成本為 500萬(wàn)元，如果企業(yè)的目標(biāo)利潤(rùn)率為20 % ，那么價(jià)格應(yīng)為多少？ 解： Q=100萬(wàn)件 AVC=20元 AFC=500 ?100=5元 AC=AVC+AFC=20+5=25元 P=AC ? （ 1+r） =25?（ 1+20 % ） =30元 評(píng)價(jià) ?優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單直觀，考慮廠(chǎng)商的預(yù)期盈利目標(biāo)；為企業(yè)變動(dòng)價(jià)格提供了正當(dāng)理由，企業(yè)通常將提價(jià)的原因歸于成本的增加。 邊際成本加成 ?價(jià)格 =邊際成本 [1+ 1/（需求的價(jià)格彈性1） ] ?或： P=MC (1+MK)=MC [1+1/（ e1） ] 結(jié)論 如果某產(chǎn)業(yè)的成本結(jié)構(gòu)能夠滿(mǎn)足 AC=MC的條件，則成本加成定價(jià)是利潤(rùn)最大化邊際原則定價(jià)的一種形式。 （ 2）由于管理費(fèi)用、固定成本必需分 攤，不能所有產(chǎn)品都用增量分析。采用優(yōu)惠券后，將消費(fèi)者分為兩類(lèi)，對(duì)那些對(duì)價(jià)格變動(dòng)敏感的消費(fèi)者索取較低的價(jià)格。他們找到旅行社，由旅行社出面將素不相識(shí)的人放在一起定票，從而節(jié)省了一筆可觀的支出。 兩步收費(fèi)（兩類(lèi)消費(fèi)者） MC A Q1’ Q1 Q2 Q2’ G E D1 D2 B I H D F P* C 價(jià)格 消費(fèi)量 (英里 ) 兩步收費(fèi)：既收一次性 入門(mén)費(fèi)，又收使用費(fèi) 兩類(lèi)顧客 D1和 D2 租賃汽車(chē) 案例： $ AOL ? 在爭(zhēng)取和贏得購(gòu)買(mǎi)定單的過(guò)程中，顧客服務(wù)和產(chǎn)品可得性與低價(jià)格常常是同樣重要的，象美國(guó) AOL， Prodigy和Compuserve這樣的 Inter的上網(wǎng)服務(wù)提供整個(gè)，不僅通過(guò)提供上網(wǎng)，還通過(guò)電話(huà)和下載幫助文件提供計(jì)算機(jī)服務(wù)。 ? 為什么企業(yè)要將多種產(chǎn)品捆綁在一起出售？在什么情況下這種做法有利可圖？ 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 消費(fèi)者 X 12023 4000 消費(fèi)者 y 10000 3000 產(chǎn)品 A、 B搭售與分開(kāi)出售所得到的利潤(rùn)是相同的。 ? 資料來(lái)源：國(guó)際商報(bào) 小結(jié)：市場(chǎng)細(xì)分 ?購(gòu)買(mǎi)者身份細(xì)分 ?購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)細(xì)分 ?購(gòu)買(mǎi)時(shí)間細(xì)分 ?數(shù)量細(xì)分 ?產(chǎn)品設(shè)計(jì)細(xì)分搭售細(xì)分 新產(chǎn)品定價(jià) 新產(chǎn)品 沒(méi)有歷史的數(shù)據(jù) 兩種不同的定價(jià)策略可供選擇 一種叫撇油定價(jià)法 一種叫滲透定價(jià)法。為了獲得更高利潤(rùn)，他們將定價(jià)作為企業(yè)獲利的重中之重。 。 :31:0100:31Mar2327Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 :31:0100:31:01March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 總結(jié)：何時(shí)采取價(jià)格戰(zhàn) ?能創(chuàng)造絕對(duì)的增量成本優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)能力抗衡（沃爾瑪、戴爾） ?如果產(chǎn)品只能吸引對(duì)手一小部分消費(fèi)者 ?如果可以通過(guò)銷(xiāo)售輔助產(chǎn)品來(lái)彌補(bǔ)市場(chǎng)的銷(xiāo)售損失（微軟的 window） 如何成為高明的定價(jià)者 ? 具備 4個(gè)條件： ? 首先是樹(shù)立正確的定價(jià)觀點(diǎn)。蓋茨的錯(cuò)不在于它在操作系統(tǒng)上的壟斷地位，那是它以自己的先進(jìn)技術(shù)“自然”取得的。否則，增加利潤(rùn)的空間就比較小。 P Q 0 p T* D MC 兩步收費(fèi) 有兩類(lèi)顧客：年輕夫婦租汽車(chē)度假；需求彈性較大；制造商的貿(mào)易代表租汽車(chē)推銷(xiāo)產(chǎn)品，需求彈性較小。根據(jù)這一結(jié)論，該公司規(guī)定，如果一次購(gòu)票兩張以上的，可以享受較大的價(jià)格折扣。研究表明，大約只有 20%~30%的消費(fèi)者會(huì)有心去保留優(yōu)惠券并在購(gòu)物時(shí)使用它們。因此該班次所應(yīng)全部分頭的成本 45000美元與公司的營(yíng)業(yè)決策無(wú)關(guān)，只需要考慮增量成本就夠了。在 30年代福特公司往往喜好最低的價(jià)格，因此被它的對(duì)手緊緊地盯住了。包括平均成本加成和邊際成本加成。每一家航空公司都稱(chēng)降價(jià)公司為“瘋子”，每一家又不得不隨之降價(jià)