【正文】 :03:4608:03Mar2327Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 上午 8時(shí) 3分 46秒 08:03:46 ? 質(zhì)量是維護(hù)顧客忠誠(chéng)的最好保證。 ? 一個(gè)管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無(wú)法有效地管理他們。 ? 不放過(guò)任何細(xì)節(jié)。 實(shí)現(xiàn)了在行業(yè)應(yīng)用的規(guī)模發(fā)展和突破 案例問(wèn)題： ?什么是行業(yè)應(yīng)用？ ?推進(jìn)行業(yè)應(yīng)用的關(guān)鍵點(diǎn)？ 案例總結(jié)： ? 只用當(dāng)行業(yè)使用習(xí)慣被成功的培養(yǎng)形成，行業(yè)用戶能自覺(jué)自愿的使用行業(yè)應(yīng)用時(shí)，行業(yè)方案的實(shí)施才能算真正的成功； ? 因此，行業(yè)方案的策劃應(yīng)聚焦行業(yè)使用習(xí)慣的培育與行業(yè)應(yīng)用深化推進(jìn)。豈不知，吳院長(zhǎng)聽(tīng)完問(wèn)題以后問(wèn)的問(wèn)題讓我們陷入了更大的漩渦： “ 我們的方案在業(yè)界處于什么水平？ ” 真是漫長(zhǎng)的一天！ 故事的思考？ 故事的思考： 想做的？ 想要的？ ? 客戶對(duì)解決方案的選擇不僅是對(duì)方案的判讀，更是不同決策方式的作用結(jié)果； ? 有效引導(dǎo)客戶做出利于我方的決策，必須充分了解決策方式信息，并做好客戶利益引導(dǎo)的策劃準(zhǔn)備?？蛻舻睦嬲J(rèn)識(shí)具有強(qiáng)烈主觀性的特點(diǎn)； ? 產(chǎn)品利益的大小常常脫離本身的價(jià)值，而受到營(yíng)銷手段、溝通方法的直接影響； ? 以客戶認(rèn)知的方式營(yíng)銷，是引導(dǎo)客戶利益認(rèn)同的關(guān)鍵。 對(duì)客戶關(guān)注利益的分析主要通過(guò)對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)的情報(bào)收集與意見(jiàn)咨詢來(lái)聚焦客戶關(guān)注利益的要點(diǎn)。有時(shí)這種交流甚至于具有強(qiáng)制性。 行業(yè)客戶需求發(fā)現(xiàn)的策劃工作 各式各樣的行業(yè)大類細(xì)分，往往因?yàn)楣残蕴卣鞑幻黠@，內(nèi)部差異性太大，很難找出集團(tuán)具營(yíng)銷價(jià)值的共性需求，必須進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)分： ? 黨政軍、公檢法、金融、教育、大企業(yè) ? 政府、農(nóng)業(yè)、教育、電力、銀行、交通物流、商貿(mào)、制造業(yè) ? 黨政軍、金融、教育、農(nóng)林牧漁、公共事業(yè)、醫(yī)療衛(wèi)生、公檢法司、交通物流 ? 信息產(chǎn)業(yè)、公用事業(yè)、交通物流、黨政軍、證券、制造、商貿(mào)、銀行保險(xiǎn)、農(nóng)林牧漁、公檢法司、房地產(chǎn)、醫(yī)療、旅游、教育 行業(yè)細(xì)分 具有共性需求的集團(tuán)對(duì)象，往往需要： ? 具有強(qiáng)烈共性特征的群體； ? 群體內(nèi)個(gè)體的差異性不大； ? 細(xì)分對(duì)象具備一定的營(yíng)銷價(jià)值； 金融信息化市場(chǎng)? 銀行業(yè)：銀行監(jiān)管（ 中央銀行、銀監(jiān)會(huì) ） 、商業(yè)銀行（商業(yè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄、信用合作社）、投資銀行、政策性銀行等行業(yè)類別；? 保險(xiǎn)業(yè)：保險(xiǎn)監(jiān)管、人壽保險(xiǎn)、非人壽保險(xiǎn)、經(jīng)紀(jì)代理等行業(yè)類別；? 證劵業(yè)：證監(jiān)機(jī)構(gòu)、證劵發(fā)行、證劵交易等類別；? 其他：信托業(yè)、租賃業(yè)、典當(dāng)業(yè)、 咨詢?cè)u(píng)估業(yè)等；情報(bào)搜集 ? 基本通訊的情報(bào) ? 行政管理的情報(bào) ? 生產(chǎn)管理的情報(bào) ? 市場(chǎng)拓展的情報(bào) ? 外部協(xié)作的情報(bào) 需求相關(guān)情況： ? 目前需求的提供者是誰(shuí) ? 目前的需求的成本水平 ? 生產(chǎn) /管理方面的關(guān)聯(lián)應(yīng)用 ? 關(guān)聯(lián)應(yīng)用優(yōu)勢(shì)及利益的客戶認(rèn)知（產(chǎn)品及服務(wù)） ? 客戶對(duì)目前滿足（優(yōu)勢(shì)、利益）的態(tài)度 客戶企業(yè)情況： ? 經(jīng)營(yíng)規(guī)模及資金、信用狀況 ? 內(nèi)部管理流程 ? 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品及生產(chǎn)流程 ? 市場(chǎng)及客戶情況 ? 價(jià)值鏈情況 ? 自我意識(shí)的信息化需求 需求分析 尋找提升客戶利益的機(jī)會(huì) ? 通訊升級(jí)的需求 ? 行政管理的需求 ? 生產(chǎn)管理的需求 ? 市場(chǎng)拓展的需求 ? 外部協(xié)作的需求 通訊升級(jí)的需求分析 ? 基本通訊是指企業(yè)當(dāng)前實(shí)現(xiàn)基本信息交流所使用的產(chǎn)品和應(yīng)用。如何解決這個(gè)問(wèn)題呢？很快，有人開(kāi)發(fā)了利用移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行遠(yuǎn)程抄表的新業(yè)務(wù)。 ? 無(wú)意中撩起的話題，引起了趙總熱烈的回應(yīng)： 如何有效管理分處街頭街尾的兩個(gè)分部以節(jié)省成本？ 如何增強(qiáng)新公寓式酒店投資者的信心以實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)？ 如何不受制于銷售人員的忠誠(chéng)度以保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力？ ? 趙總強(qiáng)烈要求的解決方案成功推銷的產(chǎn)品：寬帶、數(shù)據(jù)專線、固話、大眼睛、一卡通、無(wú)線總機(jī)、 IVPN等 案例的思考？ 1）您認(rèn)為案例中客戶前倨后恭變化的實(shí)質(zhì)原因是什么？ 2）哪一些交談的內(nèi)容最終促進(jìn)了客戶需求的發(fā)現(xiàn)？ 3）案例對(duì)促進(jìn)客戶需求發(fā)現(xiàn)的啟發(fā)？ 市場(chǎng)在變 在 3G和全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)背景下，隨著能力和實(shí)現(xiàn)手段的豐富： ?運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)越來(lái)越多，可以滿足的客戶需求能力也越來(lái)越強(qiáng)，在企業(yè)市場(chǎng)上這種強(qiáng)更為明顯；受到知識(shí)結(jié)構(gòu)或信息來(lái)源的限制，客戶很難在繁雜多樣的業(yè)務(wù)中找到自身需要的業(yè)務(wù)； ?在企業(yè)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)各環(huán)節(jié)中，越來(lái)越多的工作可以借助信息化手段獲得成本的降低或效益的提高；企業(yè)信息化的范圍在迅速地?cái)U(kuò)大。信息的價(jià)值在于及時(shí)性、適時(shí)性、完善性。 組織與人員屬性 行政架構(gòu)與職能 生產(chǎn)流程與管理 市場(chǎng)拓展與客戶 價(jià)值鏈地位與關(guān)聯(lián) 案例的總結(jié)：不是所有的利益都會(huì)成為需求 分析企業(yè)運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)關(guān)注需求 組織與人員屬性 行政架構(gòu)與職能 生產(chǎn)流程與管理 價(jià)值鏈地位與關(guān)聯(lián) 市場(chǎng)拓展與客戶 化的關(guān)注程度主要決定于企業(yè)宣傳、產(chǎn)品推廣、客戶管理的對(duì)象、方式、頻度、成本投入等與運(yùn)營(yíng)商提供信息化手段的契合度。意向采購(gòu)聯(lián)通的產(chǎn)品。 ? 問(wèn)題組合：最后，解決方案還是問(wèn)題的組合。 二、關(guān)鍵人利益的解讀 組織利益 部門利益 個(gè)人利益 清晰不同決策關(guān)鍵人的利益關(guān)注點(diǎn) 滿足最關(guān)切利益才能真正影響客戶決策！ 三、滿足利益的針對(duì)性安排 ? 不同人有不同的利益認(rèn)識(shí)。 08:0308:0308:03:4608:03:46 ? 所謂天才，只不過(guò)是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。 ? 自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。 ? 路是腳踏出來(lái)的，歷史是人寫出來(lái)的。 2023年 3月 27日星期一 8時(shí) 3分 46秒 08: 謝謝各位！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 27日星期一 上午 8時(shí) 3分 46秒 08:03: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 上午 8時(shí) 3分 46秒 上午 8時(shí) 3分 08:03: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 08:03:4608:03:4608:03Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 ? 壯士臨陣決死哪管些許傷痕，向千年老魔作戰(zhàn)，為百代新風(fēng)斗爭(zhēng)。 ? 不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動(dòng)，創(chuàng)造客戶終身價(jià)值。若想長(zhǎng)期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。 ? 逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。 對(duì)立方：從內(nèi)心對(duì)我方進(jìn)行抵觸的人。解決方案必須 對(duì)企業(yè)以及個(gè)人節(jié)約多少、提高多少、提升多少、方便多少等利益，有清楚的說(shuō)明，并且通過(guò)有說(shuō)服力的分析獲得客戶的認(rèn)同； ? 證據(jù)組合：解決方案是論據(jù)組合。 促進(jìn)產(chǎn)品對(duì)客戶需求的優(yōu)勢(shì)滿足是解決方案策劃的核心； 能否以易于理解的、有說(shuō)服力的、清晰完整的表達(dá)，展示和展現(xiàn)解決方案對(duì)客戶需求實(shí)現(xiàn)有效安排是解決方案策劃的基礎(chǔ) 39 一、打造優(yōu)勢(shì)滿足的策劃 案例： 不可思議的勝利 某票務(wù)公司采購(gòu)無(wú)線上網(wǎng)卡，移動(dòng) GPRS與聯(lián)通CDMA1X競(jìng)標(biāo)中。 案例思考？ 1）近 40%的價(jià)格優(yōu)勢(shì)為什么對(duì)方無(wú)動(dòng)于衷？ 2）在了解到最終的客