【正文】 :16:2023:16Mar2327Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 ” 隨后不要緊跟顧客，也不要緊盯著顧客舉動，用余光觀察。這樣做的話，顧客就會仔細地觀察自己喜歡的商品，下定決心 “ 那就這個吧！ ” ? （ 8）動作訴求法。如導購員對顧客說： “ 我給你包裝一下，你到那邊交款。導購員充滿自信，就會影響顧客的購買欲望。 消除顧客的異議 之 4 絕不與顧客爭辯 a贊許： 顧客永遠是對的； 如果顧客錯了，請參照第一條。 ？你帶多少錢，試試看夠不夠，真想買交點押金也行。 另：示范時注意要點 ? 示范宜早不宜遲，時間宜短不宜長； ? 把最有吸引力的部分呈現出來； ? 示范與講解結合起來，不能啞巴唱大戲； ? 示范要認真熟練，不做無準備無把握的示范； ? 觀察顧客反應，鼓勵顧客參與。 會說就會成功 【 案例 】 鋼化杯碎成 “ 假貨 ” 產品介紹的方法有三種： 語言介紹法 演示示范 “ 五覺 ” 打動 語言介紹法 ? 講故事： 海爾洗地瓜洗衣機 ? 引用例證： 西門子 0176。 2. 經營場所 對一些大商場、老字號信任有加 ； 3. 相信產品（制造商） 年輕顧客多相信品牌 。 二、顧客購買的基本知識 1. 隨意性（ 72%）計劃性（ 28%） 2. 可擴展性： 糖果、飲料、餅干等買得多就吃得多 ； 3. 固定性： 洗發(fā)水、刮胡刀等。 一、五個了解！兩個掌握！ 了解三： 競品 ：主營，賣點，性能，價格，陳列，銷售技巧。 ?專心： 保證產品和服務的質量，保證品牌的質量，保證消費者的生活質量。（亦稱促銷員） 企業(yè)需要導購： 國外統(tǒng)計分析顯示： ?28%的顧客是 計劃性購買 即購買前主意已定； ?72%的顧客是 隨意性購買 即受現場導購的影響 . 豐富的產品時代，要吸引顧客眼球需要導購員。 ?不熱情導購員形象： 繃著階級斗爭的臉，瞪著提高警惕的眼，說話冷冰冰，態(tài)度惡狠狠。 一、五個了解之 相關鏈接 產品的三點： FABE 特點； 優(yōu)點（缺點）； 利益點（買點與賣點）； 閃光點。 問：顧客為什么稱做上帝？ 答： 是導購員接錢的手在下，顧客遞錢的手在上，所以叫上帝（即上遞）。 三不要： ? 不要譏笑，讓顧客恐慌； ? 不要傻笑，讓顧客尷尬； ? 不要皮笑肉不笑，讓顧客無所適從。 3） 噪音 ：一根針掉在地上也能聽到 4） 雙層散熱器 ：暖氣管道上裝了兩套散熱片 5） 冰箱的機腳可調 ：否則噪音很大就象一個人睡姿不正確就會打呼嚕。 ?聽覺刺激 ——商品能發(fā)聲嗎？ 例：茶具、金屬聲。 消除顧客的異議 之 2 處理異議的方法 ? 質問法。 例：電子辭典 200元，五本大辭典也不少錢。一位銷售專家指出，向顧客作了產品推銷卻沒有向顧客提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機一樣。 ? 顧客的購買欲望很強烈時，可以直截了當地向顧客提出成交要求。 ? （ 7）消去法。 二、接近顧客 掌握銷售的主動權 看著顧客走近時，導購要： 自然地若無其事地走過去；象巡視店內的樣子走過去 選擇適當的接近方法 A商品接近法： 若顧客在看商品、可以說：您好，您在看的是我們公司新推出的 … 這種產品是 … B打招呼法：早上好，歡迎光臨 注意： 熱情而注視對方，眼神、微笑，友好地打招呼，不要言不由衷，例行公事，心不在焉，無可奈何 。 09:16:2023:16:2023:16Monday, March 27, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 上午 9時 16分 20秒 上午 9時 16分 09:16: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 :16:2023:16:20March 27, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 9時 16分 20秒 上午 9時 16分 09:16: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 相關鏈接 接近顧客例句： ? 顧客專注產品： 歡迎光臨、你要買 **嗎？這個很不錯。 ? （ 9）在向顧客提出成交的要求后，要停下來等待顧客答復，在此之前不要講一句話。 （ 3）選擇成交法 導購員向顧客提出二個或二個以上的購買方案讓顧客選擇。當導購員向顧客提出成交要求遭到顧客拒絕后，不要放棄，還要有技巧地 再次 引導成交。 D示弱： 高見、我服了你、我辯你不贏，擾亂辯論興致。 消除顧客的異議 之 3 如何處理價格異議 導購遇到最多的是價格異議，如何處理呢？ A強調產品價值。 消除顧客的異議 之 1 推銷是從被拒絕開始的 顧客的反應有四： 接受、拒絕、懷疑、冷淡 ，后三者實際上都是異議。 例：你有 **嗎？否定式 “ 我沒有 ” ，肯定式 “ 我只有 **” ?不用命令式，用請求式。 ? 注意力要集中，從顧客的談話獲取信息。 三、顧客的購買動機 ? 實用、省時、經濟 ? 健康的動機 ? 舒適和方便 ? 安全 ? 喜愛 ? 聲譽和認可 ? 多樣化和消遣 四、顧客的類型 顧客 類型 決定 要買 未決定 購買 隨意 瀏覽 專門搜集情報的間諜 觀察 通過對其走路方式、眼神、面部表情、聲音辨析 猶豫不決， 擔心買錯 顧客的回答是： “ 我只是隨便看看 ” 如何面對間諜 ? 對策 注意傾聽、對他們的意見表示贊同，認同他對商品的評價 1）問清其要求，喜歡什么款式；2）向其推薦一兩種能使其滿意的產品，讓其選擇，避免他們的思想混亂。 ２、 pop廣告之美 pop是化妝品 ： 產品有天然美， pop讓其美上加美； pop是解說員 ： 產品展示外表， pop介紹內在； pop是媒婆 ： 為產品傳情，讓消費者會意。 ?信心： 對自己的產品品牌充滿信心。 二、導購員的角色是？ １、導購員是： 企業(yè)形象 “ 代言人 ” 產品與消費者的 “ 媒人 ” 為顧客服務的 “ 大使 ” 銷售法則： 1： 8： 25→ 18250510152025已購買的 產生意向的人數二、導購員的角色是？ ２、導購必須明白： 少賣一個產品只是少了一只金蛋， 得罪一個顧客等于殺死一只會下金蛋的雞。 四、導購員基本素質之 概括篇 堅強的銷售意識： 自信： 三流的導購員 總弄不清顧客需要什么，賣產品完全靠運氣； 二流的導購員 知道顧客要什么，只可惜自己賣的產品不符合顧 客的要求； 一流的導購員 不僅能把產品賣給顧客，而且讓顧客堅信，這就是他想要的東西 。 我們同時也看到這種情況： 產品陳列柜上蒙上了一層灰塵； 樣品陳舊，商標看不到； 在賣場找不到 POP折頁。 ? 促銷試品、贈品 相關鏈接 之超市術語五 ? 負庫存： 銷量大于庫存量，丟失、電腦輸入、損壞所致。 5. 一家老小齊瀏覽，一家人決定共同參考購買。 3. 寬 —夠兩個人用 . 那么，如何向顧客推銷利益？ 強調推銷要點：介紹 10個方面不如強調三、二個方面 ? 適合性： 20平方米房間 ? 兼容性： ? 耐久性： 進口機芯 ? 安全性： 防紫外線、防漏電 ? 舒適性： 鍵盤手托 ? 簡便性： 一鍵通 ? 流行性： 同軸光纖，接電腦 ? 效用性： 省電，藥到病除，五天見效 ? 美觀性： 流線型 ? 便宜性： 價格低 ? 將產品特征轉化為顧客利益 FABE 關鍵詞： 它的特征是 … 這就是說 … （優(yōu)點） 它意味著 … （利益點） 例：這是五保險門鎖， 這就是說它比普通鎖 和三保險鎖多了幾重 保險。 例：科龍 32DF空調的雙層散熱片； 純平彩電，側面看，正面量 紅外無線耳機，排隊試聽（ 10