【正文】 02:20:0702:20:0702:203/27/2023 2:20:07 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 3月 27日星期一 上午 2時 20分 7秒 02:20: 1比不了得就不比，得不到的就不要。他們說話隨便，衣著隨便，吃東西隨便，對人的態(tài)度也隨便。 需要與擔心 （ 1）需要大家認可 （ 2）需要表達自己的觀點，表現(xiàn)自己的才能 （ 3）擔心別人不認同自己 （ 4）擔心別人不幫助自己 對策 （ 1）同他一樣充滿激情與活力 （ 2）認真聽取他的意見 （ 3）提出相應的思路與觀點 （ 4）要以書面的形式確認結果 分析型風格的談判者 特點： （ 1）情感度低，表達度低 （ 2）冷酷型 （ 3）追求完美 （ 4）喜歡數據 需求與擔心 （ 1）需要安靜和安全 （ 2）希望別人重視他但保持一定距離 （ 3）擔心混亂局面出現(xiàn)。 通過第三方傳遞信息，證明產品特點功能。 ● 愿意經銷我的產品的人很多 ， 我不一定給 你做 。 談判雙方既具有 共同利益 ， 又具有對抗性 ， 成功的談判是一個 成功讓步的過程 。 行事無主見，缺乏為自己的利而斗爭 的意識，事事屈從，惟恐得罪對方， 甚至對方不高興也害怕。 明確告訴對方，不接受威脅和侮辱。比如商談的時候，就必須從頭按照順序說明，否則，就不理會。 案例： 怎樣削弱對方的優(yōu)勢 （ 1）削弱對方的氣勢 懷疑對方資料的正確性 懷疑對方的動機 不要攻擊對方個人 （ 2）充分利用人性的弱點 貪心 不自信 （ 3）降低對方核心價值對我方的重要性 案例 （ 4）盡可能隱蔽我方真實意圖 讓步技巧 （ 1）不要過早讓步 （ 2）先在次要問題上讓步 （ 3）同意讓步，同時提出交換條件 （ 3）一攬子談判，把很多問題放在一起談 （ 4）盡量晚報價 案例： 處理對方拒絕的技巧 （ 1）找出對方拒絕我們的要求的原因 （ 2）找出雙方在同一問題不同看法的標準的差異 （ 3）把我們的產品和服務的優(yōu)勢劣勢及競爭對手 的優(yōu)勢劣勢全部寫出來 （ 3）處理拒絕是一個過程 案例： 處理拒絕是一個過程 假裝看不到拒 絕沖突對我們的威脅 收到對方 的拒絕 用我們的方式回應 不要慌，耐心聽 先站在對方立場表示 理解認同，以緩和氣氛 抓住要點展開說明 Llisten 聽 Ppause 停 Qquestion 問 拒絕對方要求的技巧 （ 1）傳遞拒絕信息的五大誤區(qū) ① 缺乏足夠的自信，不敢說“不” ② 條理不請，重點強調不足 ③ 沒有聽請對方的意思 ④ 定勢思維，忽略對方要求 ⑤自己失去耐心，造成爭執(zhí) 案例： （ 2）不忘自己的底線，有分寸地拒絕 （ 3）抓住對方的要害，拒絕不合理要求 （ 4）不要說 “抱歉”，真實客觀的拒絕， 沒有歉意 （ 5）拒絕對方之前，先準備充分的理由。 :20:0702:20:07March 27, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 27日星期一 2時 20分 7秒 02:20:0727 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :20:0702:20Mar2327Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 讓對方賣了低價 , 買了高價還高興 , 關鍵是你有沒有 能力讓對方爭到的每一分錢都必需進行艱苦的談判 . 九、成功談判的核心技能 (一 ) 如何建立自己的談判優(yōu)勢 （ 1）盯住對方根本需求點，充分闡 述自己的產品和服務獨特的商 業(yè) 價值。計劃性強， 看不出有絲毫不定的樣子，屬于殷實型的，凡事他們總是按部就班，規(guī)規(guī)矩矩的。 不斷重復說明事實。 ●銷售工作人際關系非常重要，但僅有人際關系是 不夠 的。 技能： 知識 練習 經驗 企業(yè)培訓的誤區(qū) 把培訓當作工作任務 把培訓當娛樂活動 把培訓當作簡單的支著 談 判 知 識 學 習 與 談 判 能 力 訓 練 把科學知識和正確的方法轉化為員工的能力 員工個人成長了才能為企業(yè)做出更大的貢獻 顧客利益導向的談判技巧 一 、 談判的本質 談判是一個雙邊溝通過程 。 ● 銷售工作的關鍵在于跟經銷商和銷售經理 搞好關系 ， 其他都是次要的 。 不斷重復我方觀點。 對策 （ 1）尊重他的個人空間，保持適當距離 （ 2）準備要充分，嚴謹，不能隨便 （ 3）也象他一樣重事實，重數據。 練習：結合工作實際 談談你遇到的客戶主要有哪些類型？ 最難搞定什么樣的客戶？ 你準備運用所學的哪些知識、方法 提高你的談判能力？ 六、成功談判的基本技能 (一 ) 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 充分了解自己的方法和技能 做好充分準備 （ 1）正確界定談判目標范圍，并靈活變通。 2023年 3月 上午 2時 20分 :20March 27, 2023 1行動出成果，工作出財富。 02:20:0702:20:0702:20Monday, March 27, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 2時 20分 7秒 上午 2時 20分 02:20: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 02:20:0702:20:0702:20Monday, March 27, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。他們看到街上紅燈，決不橫穿馬路，即使馬路沒有車輛行駛，也一定要等亮了綠燈才走。 暫時休會，使他平靜。他們觀察敏銳，判斷準確，面對 危險、威脅、挑戰(zhàn)和機遇都能處變不驚。 案例：掠奪性談判 合作性談判 練習 2