【正文】 而長期計劃則比短期、中期計劃更抽象，長期計劃是你努力過程中的一幅地圖，表明工作的理想、目標(biāo)。經(jīng)驗豐富的企業(yè)有意使其管理時間盡可能地具有支持性而且有效率。1951年成立，當(dāng)時的注冊資本為 50萬日圓，連老板在內(nèi)共 4個人。所以，在進入目標(biāo)市場時，一定要考慮到諸如物流是否通暢、產(chǎn)品供貨能否及時等，否則將影響營銷目標(biāo)的實現(xiàn)。這 13個因素又可分為宏觀環(huán)境因素、相關(guān)制約因素和目標(biāo)因素三大部分。 ? 問題 1：在您的公司，計劃是怎樣制訂的，是否確有成效？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 91 ◆誰需要營銷計劃 ? 很多公司都會犯這樣的毛病，那就是忽略計劃的重要性，例如：新成立的小公司的經(jīng)理們會為公司的生計而奔波，以至很少有時間編制計劃，認為營銷計劃是大公司的事情；而大公司中，資歷深的經(jīng)理們則以自己的公司沒有計劃照樣發(fā)財而藐視計劃的重要性。于是決定在保留傳統(tǒng)的直銷策略的同時，通過大量的零售商店分銷，大量的廣告宣傳和市場活動也逐步增加了。其次要對營銷人員在開展業(yè)務(wù)時所存在的不足提供必要的指導(dǎo)。 ? A、 區(qū)域結(jié)構(gòu)比較適合大型企業(yè)，通過分區(qū)的方式進行營銷管理，這種結(jié)構(gòu)的主要缺陷是效率有時不高。因此，對營銷者素質(zhì)的要求要比推銷者復(fù)雜得多。 ? ? 問題： AVON公司采用大量的非正式推銷員來進行直銷，在過去適合市場需求的，但現(xiàn)在不合時宜了，您公司的營銷策略怎樣適應(yīng)形勢的變化？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 70 問題與討論 Levi公司怎樣保持市場的領(lǐng)先地位 ? 牛仔褲制造商 Levi Strauss公司長期居于美國牛仔褲制造業(yè)的壟斷地位。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 65 ◆評估與管理 ? 評估手段是否完善、有效，直接影響營銷人員的培養(yǎng)成效和管理成效。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 61 ◆需要什么樣的計劃 ? B、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須建立在企業(yè)產(chǎn)品多樣化的基礎(chǔ)上，不同產(chǎn)品之間應(yīng)有較明顯的區(qū)別。 ? 增長的極限： ? 有相當(dāng)多的例子可以證明，一個企業(yè)最危險的時刻并不在創(chuàng)業(yè)期，而在其高速增長的時期，規(guī)模的迅速擴張往往造成管理人員極端匱乏，于是濫芋充數(shù)的現(xiàn)象很難避免。由于經(jīng)理能夠迅速處理這些問題，他也愿意決定這些問題。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 47 ◆人力資源管理的提升 ? ： ? ： 將原有的人事部門建設(shè)成現(xiàn)代企業(yè)的人力資源管理部門是人力資源管理提升的關(guān)鍵，因為傳統(tǒng)人事部門的單一功能已經(jīng)不適合現(xiàn)代企業(yè)的情況。對于企業(yè)而言，不應(yīng)該存在“性格不合”導(dǎo)致效率降低的理由。然而王安之子王列經(jīng)營公司后，情況發(fā)生了轉(zhuǎn)變。 ? 于是， 1958年 9月，彭尼公司開始試行信用卡購物。產(chǎn)權(quán)分割由于涉及員工具體的利益，因此如果存在不公的情況，反而會在員工之間形成新的矛盾。 D、 產(chǎn)權(quán)劃分是否會導(dǎo)致部分員工不滿。 ? 問題 1：管理升級的過程中，您完成了哪些方面的建設(shè)？是否達到了設(shè)定的目標(biāo)？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 27 ◆有效的管理提升 ? 衡量管理提升成功與否的客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 一般的情況下，應(yīng)從以下的幾個角度來進行評估： A、 是否已經(jīng)建立了合理的管理平臺。被通用食品公司收購后，該公司執(zhí)行了一項雄心勃勃的擴張計劃。值得提出的是，這樣的建設(shè)不能曠日持久，如果遲遲不能改變企業(yè)管理模式的轉(zhuǎn)變，難免怨聲載道，反而會產(chǎn)生壞的影響。 ? 問題 2：管理升級是企業(yè)能夠“上臺階”的基礎(chǔ)，您對此有何體會？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 17 ◆管理升級的目的 ? 對于中小企業(yè)而言，管理升級是企業(yè)獲得再次發(fā)展的契機。 結(jié)果如何？?，敼镜臉I(yè)績在第一年就超過了原先設(shè)定的計劃！新員工學(xué)習(xí)進展比預(yù)期還要快。但是一切都已太遲，因距商展開幕時間太短而無法做任何調(diào)整。行政首長的工作是明確和確定發(fā)展方向和目標(biāo)，將達到目標(biāo)的行使權(quán)交給下屬，目標(biāo)就是考核下屬工作能力和業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)。使你把公司運作得象一群“野?！保I(lǐng)導(dǎo)者成為唯一的首領(lǐng)，首領(lǐng)走向何方，忠實的“群牛”就跟隨到何方，一旦首領(lǐng)不在，“群?！本蜁却?，直到新的首領(lǐng)出現(xiàn)。在這樣的組織中，每個員工都能夠自主地發(fā)揮能動性，無論領(lǐng)導(dǎo)者在不在，都能夠沿著公司的目標(biāo)而努力工作。這種不同，就和一個工作小組的重要成員與一部機器中的齒輪的差別一樣。公司整體財務(wù)狀況看起來頗為健全，然而還是有些地方不對勁。 ? 每個企業(yè)內(nèi)部的情況都是不同的。 ? 問題 3：您的企業(yè)在管理升級過程中，存在哪些問題和困難？ 問題與討論 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 20 ◆實現(xiàn)管理模式變更的前提條件 ? 企業(yè)由集權(quán)走向分權(quán)是一種權(quán)力構(gòu)成模式的變更。 奧斯伯樂的奧斯伯樂計算機公司成立于 1981年。 ? 然而，在收購伯格廚師公司時，通用食品公司卻沒能留住幾個關(guān)鍵的管理人員，致使該公司在最初的兩年里幾乎出現(xiàn)了管理隊伍的徹底崩潰。 ? 在以上的 5個方面中，最難以把握的是管理平臺這一項，因為不同的企業(yè)構(gòu)筑的管理平臺是完全不同的，無法用一個模式來套用。 C、 尋找合理的經(jīng)理人，或具備操作大企業(yè)經(jīng)驗的管理人員。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 35 ◆管理升級的合理流程 ? 管理升級的步驟還會存在著許多具體而微的流程，但無論如何，這個過程必須是充滿理性的，它應(yīng)該建立在法制的基礎(chǔ)上。到 1973年，則超過了全部銷售額的 38％。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 40 ◆高效的人力資源管理 企業(yè)發(fā)展，人才是根本。在具體工作中，人力資源管理部門往往是企業(yè)中問題最多的部門，比如企業(yè)大部分員工是同時吸收進來的，到升遷的時候企業(yè)中絕大多數(shù)員工具備的是同等的資格，如果都不升遷，則有可能導(dǎo)致員工流失，而升遷其中的一部分又會導(dǎo)致大多數(shù)人的不滿。 ? 該公司早晨 9點鐘上班，下午 5點鐘下班。人們在日常事務(wù)中發(fā)揮自己的主動性，同時繼續(xù)將重大問題交給經(jīng)理決策。對于中小企業(yè)而言，還涉及到一個資源管理的問題，由于小企業(yè)人力資源有限，因此客戶資源只能集中在少數(shù)業(yè)務(wù)人員手中，因此如何有效保護企業(yè)資源、穩(wěn)定業(yè)務(wù)骨干隊伍就是非常重要的。一般來說，組合 方式有以下 4種： 區(qū)域－產(chǎn)品型 顧客－產(chǎn)品型 區(qū)域－顧客－產(chǎn)品型 區(qū)域－顧客型 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 62 ◆營銷人員的督導(dǎo)與培訓(xùn) ? 高素質(zhì)的營銷管理人才，是企業(yè)成功的關(guān)鍵，所以人才的儲備和培養(yǎng)是企業(yè)長治久安的必要手段。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 68 問題與討論 AVON的變化 ? 美國著名的化妝品廠商 AVON成立于 1886年，至今仍主要靠眾多女推銷員來直銷自己的化妝品。 1984年，公司的盈利比上年下降 79%，公司不得不削減 5000個工作崗位。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 75 ◆營銷與推銷的區(qū)別 ? 營銷平臺的建設(shè)： ? 所謂營銷的平臺，包括 5個方面的內(nèi)容： ? A、 營銷人員的組織結(jié)構(gòu)； B、 營銷人員的報酬制度； C、 營銷人員的督導(dǎo)； D、 營銷人員的培訓(xùn)； E、 營銷人員的績效評估。 ? 無論以上哪種組織方式，都會有它的局限性，現(xiàn)代企業(yè)多采取組合營銷方式，將這三種組織方式有效地組合起來。 ? 營銷管理以業(yè)績?yōu)橹饕饬繕?biāo)準(zhǔn)，但僅關(guān)注業(yè)績是不夠的，易導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展后勁不足。 Levi Strauss公司不得不與一個日漸萎縮的市場作斗爭。 當(dāng)然，只有計劃是不能促使一個企業(yè)成功，必須有相應(yīng)的行動。在制訂計劃時要充分考慮在所經(jīng)營的行業(yè)中，政府干預(yù)的可能性如何？頻繁程度如何？哪些事是明令禁止的，那種行為是當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)所不能允許的。制訂營銷組合是一定要了解目標(biāo)市場的情況、了解其發(fā)展變化的過程和趨勢。到 1991年，丸榮工業(yè)股份公司的注冊資本達到了 3000萬日圓，年銷售總額為 61億多日圓，員工總數(shù)也發(fā)展到172人。所以，建議你準(zhǔn)備一個筆記本或者白板之類的工具，將自己每日的工作羅列出來，但不能太抽象或者僅僅是泛泛而談。而對于后者，則表明你缺乏具體目標(biāo)，未分清事情的主次，這將導(dǎo)致管理的危機：委托無效、交流和指示模糊、職責(zé)和權(quán)力混亂。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 109 ◆時間的安排 ? 同樣，也要檢查三類事務(wù)的變化情況。所以每一位員工都需要明確自己的工作職責(zé)，這樣便能處理好時間的安排問題。 ? 進入 60年代后，百事可樂制訂了新的進攻性市場營銷計劃，向可口可樂發(fā)起了猛烈進攻，百事可樂的計劃目標(biāo)非常明確，即將年輕人爭奪過來，當(dāng)時的口號是“百事”是“給想年輕的人”的飲料。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 98 ◆營銷計劃要考慮的因素 ? 相關(guān)制約因素 ? A：營銷渠道：產(chǎn)品生產(chǎn)者以什么樣的流通渠道將產(chǎn)品流通到最終的消費者。一般來說，計劃分為幾類：部門預(yù)算計劃、公司年度計劃、公司長期計劃、公司戰(zhàn)略計劃。從 1985年開始，公司銷售額明顯上升。如 1992年 PG的廣告費高達 。 ? B、 職中培訓(xùn)即在職培訓(xùn)，一般每年都應(yīng)該進行，主要內(nèi)容是對企業(yè)新產(chǎn)品的介紹，對現(xiàn)有市場情況的分析，以及對最新的營銷模式的介紹。在小企業(yè)中，契約制的營銷人員比較多，這樣的員工成本低，容易管理。 ? ? 問題：營銷策略的威力在這個案例中體現(xiàn)的非常充分，您公司的營銷策略應(yīng)當(dāng)怎樣調(diào)整以獲得更多的發(fā)展?jié)摿Γ? 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 72 11 ◆ 導(dǎo)入語 在上一課中，我們介紹了企業(yè)人力資源管理方面的知識，本節(jié)課我們將主要講述企業(yè)營銷管理。而在 70年代以來，越來越多的女性從事各種各樣的工作，因而直銷員上門推銷越來越困難。 ? C、 職后培訓(xùn)指對老的營銷人員在一定年限后，也應(yīng)該進行必要的培訓(xùn)，主要是對營銷人員義務(wù)的培訓(xùn)，以更好地完成老營銷人員素質(zhì)的建設(shè)。而對于營銷管理而言，營銷人員 65％的時間都應(yīng)該用來回訪老客戶或推銷公司既有產(chǎn)品。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者具備營銷的經(jīng)歷和營銷知識，對于企業(yè)的發(fā)展具有積極的意義。如果某位員工的工作在下班時間還沒有完成，他會自動留下來完成工作，甚至?xí)谥苣﹣砉就瓿赡臣ぷ鳌? 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 46 ◆人力資源管理的提升 ? ： ? 一個走向管理提升的企業(yè)，所面臨的最大問題是管理人才的嚴(yán)重不足。維持一個人際化管理的空間，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人要付出相當(dāng)?shù)臅r間去溝通，當(dāng)企業(yè)走向成功時，一個管理者的時間支出是應(yīng)該從成本控制的角度來衡量的。1970年，王安公司在美國電腦行業(yè)根本名不見經(jīng)傳，但到 1981年，王安公司已坐上第 11把交椅。C ? 尋找合理的經(jīng)理人 ? 因為專業(yè)的經(jīng)理人所帶來的管理經(jīng)驗比較規(guī)范，將這種規(guī)范的管理事先在企業(yè)中加以推行，能使員工及早地適應(yīng)。 ? 必須指出的是，合理的管理平臺必須建立在合理的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，否則任何似乎高效的管理模式都將是暫時的，無法達成企業(yè)的長治久安。最后，通用食品公司不得不于 1982年將其出售。許多投資公司開始看好奧斯伯樂，并要求入股投資，奧斯伯樂是美國硅谷當(dāng)時一段時間發(fā)展最迅速的公司，其發(fā)展速度甚至超過了蘋果公司。 ? 構(gòu)建健康的文化平臺： 努力培養(yǎng)和形成優(yōu)秀的企業(yè)文化。 ? 一般而言，在生存期中的企業(yè)大體是以高利潤、高增長為特征的。因此，威爾感到自己的企業(yè)面臨著嚴(yán)重的危機。這樣下屬就能不斷地提高工作能力，保持公司的發(fā)展勢頭，并能逐漸積累人才、吸引人才。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 5 ◆移責(zé)任的歸屬權(quán) ? 那么又該怎樣“授權(quán)”呢？如果你僅是學(xué)會怎樣分工并追蹤進度，這稍稍減輕了你的工作負擔(dān)，但是所有的決策過程仍全部推給了你。第七講 導(dǎo)入語 ? 公司的領(lǐng)導(dǎo)人是公司的核心，在公司運營中發(fā)揮著極為關(guān)鍵的作用。所以，作為領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)當(dāng)對下屬充分授權(quán)，將自己從繁瑣的事務(wù)中解脫出來，去擔(dān)負更重要的事。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 9 ◆培養(yǎng)團隊精神 ? 肯定下屬的工作成就十分重要，即使是小的成效，也要盡量以于鼓勵，幫助下屬建立自信心，穩(wěn)定工作熱情。爾的公司則相對過于龐大，在與小公司競爭時占不到便宜。管理升級最終的目標(biāo)是使企業(yè)運作更加規(guī)范化，從而走上穩(wěn)步發(fā)展的道路。對于具備了管理升級的企業(yè)而言，其核心骨干大體都為公司付出過許多，薪水已經(jīng)不再是他們唯一追求的目標(biāo)，他們需要的是歸宿感，因此企業(yè)要合理地考慮他們的利益，進行合理的產(chǎn)權(quán)分解。由于競爭者已進入便攜機市場，奧斯伯樂公司開發(fā)出了更多更好的便攜式個人計算機，這些計算機甚至與 IBM推出的 IBM PC不相上下。從此，伯格廚師公司便再也沒有盈利。 E、 是否有充分的手段防止低效率的現(xiàn)象發(fā)生。 ? 問題 2：您認為公司管理升級的關(guān)鍵是什么？ 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 33 ◆管理升級的合理流程 ? 由于不同企業(yè)的具體情況不盡相同，因此在管理升級過程中所采取的流程也會有所區(qū)別，在這里介紹的流程未必能符合所有企業(yè)的需求，每個企業(yè)家應(yīng)具體問題具體分析。 惠普經(jīng)銷商大學(xué) 36 問題與討論 變革的成功 ? 1910年，彭尼將公司重新命名為 J在以后的幾年內(nèi) 2200機、 VS機和文字處理機為王安帶來了幾十億美元的財產(chǎn)。對于一些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者而言，他們會非常懷念企業(yè)成長過程中那樣親如兄弟式的人力資源管理方式，這種方式雖然有它的優(yōu)點，但從管理成本的角度來看，是非常不合理的。 作為一個現(xiàn)代企業(yè)，應(yīng)該將企業(yè)中的員工看成是社會人，充分尊重他們