【正文】 溝通是管理的濃縮。 12:3712:37: 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。 分公司管理處： 日期： 大區(qū)總監(jiān)： 日期： 銷售部： 日期： (單位：臺(tái)、元 /臺(tái) ) 52 分公司沖貨投訴書 xx銷售部，經(jīng)過認(rèn)真核查，我分公司發(fā)現(xiàn)沖貨事實(shí)如下： 沖貨型號(hào) 區(qū)域流向碼 機(jī)身編碼 沖貨數(shù)量 沖貨價(jià)格 受沖擊地區(qū) 沖貨單位編碼： 沖貨單位全稱： 銷貨單位全稱： 沖貨時(shí)間： 其它沖貨事實(shí)： 投訴證據(jù)： 其它投訴材料： 主管業(yè)務(wù)員： 日期： 分公司經(jīng)理： 日期： (單位：臺(tái)、元 /臺(tái) ) 53 xxxx建議 xx空調(diào)采用 “Early Bird” 流程以縮短新產(chǎn)品面市的時(shí)間 1周 新品快速上市流程 — “ Early Bird” 2~3周 1~2周 2~3周 制定方案和培訓(xùn) 設(shè)計(jì) /制作銷售支持工具 外部溝通組合 計(jì)劃與實(shí)施 客戶開發(fā) /推進(jìn) 產(chǎn) 品 上 市 1 2 3 4 新產(chǎn)品 54 在新產(chǎn)品推出之前， xx空調(diào)就應(yīng)該成立相應(yīng)的推廣組織，與銷售系統(tǒng)進(jìn)行內(nèi)部溝通并制定客戶激勵(lì)的方案 前期準(zhǔn)備 組織建立： ? 成立新產(chǎn)品推廣專門小組 ? 設(shè)立新產(chǎn)品上市快速反應(yīng)熱線，提供技術(shù)指導(dǎo) ? 制定具體的新產(chǎn)品推廣和宣傳計(jì)劃 ? 制定新產(chǎn)品上市計(jì)劃和效果評估表 ? 組織有針對性的培訓(xùn)計(jì)劃和材料 ? 制定相應(yīng)的激勵(lì)措施 激勵(lì)和培訓(xùn)： ? 準(zhǔn)備新產(chǎn)品的宣傳資料和有關(guān)的市場背景信息 ? 介紹新產(chǎn)品的性能與特點(diǎn) 客戶激勵(lì)方案： ? 制定新產(chǎn)品推廣期間的特殊價(jià)格政策 (新產(chǎn)品本身和其他產(chǎn)品 ) ? 制定客戶激勵(lì)政策 (如：第一個(gè)簽約的客戶、第一次定單最大的客戶等 ) ? 討論銷售過程中可能遇到的問題及對策 ? 討論產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”與推廣策略 ? 調(diào)動(dòng)銷售系統(tǒng)參與的積極性 55 為了提高產(chǎn)品推廣的效率， xx空調(diào)在新品上市之前應(yīng)該準(zhǔn)備好有關(guān)的銷售支持工具 價(jià)格表 ? 方便銷售人員 /客戶迅速找到對應(yīng)的價(jià)格 ? 針對業(yè)務(wù)人員 /促銷員的產(chǎn)品說明、”賣點(diǎn)“以及推廣方式建議 ? 有關(guān)產(chǎn)品全方位的信息：市場競爭狀況、定位、產(chǎn)品說明書、售后服務(wù)手冊等 ? 產(chǎn)品的具體性能 /特性介紹 ? 客戶激勵(lì)計(jì)劃 ? 關(guān)于市場規(guī)模、競爭狀況、定位方面的基本信息 ? 介紹 xx“Early Bird“的計(jì)劃 產(chǎn)品內(nèi)部宣傳 介紹材料 產(chǎn)品宣傳單頁 產(chǎn)品宣傳冊 銷售支持工具 56 新產(chǎn)品的迅速上市必須輔以整合的外部溝通并保證足夠的頻率以加速目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 外部溝通組合計(jì)劃 例子 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 外部核心客戶拜訪 平面廣告 “ Early Bird”計(jì)劃啟動(dòng) 新品展示會(huì) 電視廣告 新聞 /軟廣告 57 根據(jù)客戶對新產(chǎn)品的接收程度和合作模式的不同，四川 xx可以采用差異化的激勵(lì)方式 1 產(chǎn)品準(zhǔn)入 貨款支付 ? 配合四川 xx辦理有關(guān)當(dāng)?shù)卣J(rèn)證 ? 認(rèn)同和接受 xx技術(shù)認(rèn)證 ? 收取低額或不收取費(fèi)用 ? 支付新產(chǎn)品一定額度的貸款 ? 不影響其他分銷品種貨款的支付 賣場建設(shè)、支持 產(chǎn)品推廣 ? 為新產(chǎn)品提供展位 ? 新產(chǎn)品展示不影響其他產(chǎn)品的展示 ? 納入到商場自身的新產(chǎn)品推廣活動(dòng)之中 ? 收取低額或不收取推廣費(fèi)用 客戶 開發(fā) ? 新產(chǎn)品的基本保證 ? 新產(chǎn)品貸款支付額度的特別激勵(lì)：現(xiàn)金、禮品 ? 新產(chǎn)品的優(yōu)惠折扣 ? 四川 xx的特約推廣支持，如：促銷活動(dòng)，戶外包裝 新產(chǎn)品供貨 客戶激勵(lì) 產(chǎn)品折扣 特約推廣 激勵(lì) 措施 客戶開發(fā) /推進(jìn)流程 58 根據(jù)客戶對新產(chǎn)品的接收程度和合作模式的不同，四川 xx可以采用差異化的激勵(lì)方式 2 產(chǎn)品準(zhǔn)入 貨款支付 ? 無條件接受新產(chǎn)品 ? 優(yōu)先支付新產(chǎn)品貨款 ? 新產(chǎn)品規(guī)格齊全 ? 不影響其它規(guī)格的進(jìn)貨 賣場建設(shè)、支持 產(chǎn)品推廣 ? 為新產(chǎn)品上市提供最佳展位 ? 為新產(chǎn)品上市信息發(fā)布提供最佳場地 ? 不影響老產(chǎn)品的展示 ? 不收取任何推廣費(fèi)用 ? 將 xx新產(chǎn)品上市作為自身推廣的重點(diǎn) ? 認(rèn)同和積極參與新產(chǎn)品的推廣方案 客戶 推進(jìn) ? 新產(chǎn)品的優(yōu)先供貨 ? 滯銷新產(chǎn)品的換退處理 ? 暢銷新品的優(yōu)先保證 ? 新產(chǎn)品的特別激勵(lì) ? 當(dāng)次支付所有貨款 (新產(chǎn)品 +老產(chǎn)品 )的特別激勵(lì)：禮品、現(xiàn)金 ? 新產(chǎn)品的特別優(yōu)惠折扣 ? 新老產(chǎn)品的共同優(yōu)惠折扣 ? 雙方聯(lián)合進(jìn)行市場推廣 ? 以客戶場地、戶外、名義等為依托的大型推廣活動(dòng) 新產(chǎn)品保證 客戶激勵(lì) 產(chǎn)品折扣 聯(lián)合推廣 激勵(lì) 措施 客戶開發(fā) /推進(jìn)流程 59 新產(chǎn)品推廣期間需要與客戶建立緊密的聯(lián)系，這有助于發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品自身的弱點(diǎn)，強(qiáng)化了產(chǎn)品營銷和銷售之間的聯(lián)結(jié)紐帶 ? 將新產(chǎn)品和服務(wù)的最新信息及時(shí)傳遞給關(guān)鍵客戶 ? 運(yùn)用嘗試性定價(jià)策略了解市場的接受成度和價(jià)格 ? 迅速發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵客戶的缺陷 /主要壓力點(diǎn)，及時(shí)解決 ? 通過向率先接受和推廣 xx新產(chǎn)品的客戶提供特別折扣，逐步實(shí)施伙伴合作關(guān)系 ? 在市場新產(chǎn)品嘗試階段，建立起產(chǎn)品營銷的市場熱線，快速解決一線銷售人員和關(guān)鍵客戶的問題 ? 與關(guān)鍵客戶一起發(fā)展共同市場營銷活動(dòng) ? 及時(shí)將新產(chǎn)品的市場表現(xiàn)不間斷的反饋給 xx ? 支持 xx的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃 ? 幫助 xx積極進(jìn)行新產(chǎn)品的獨(dú)特功能測試 ? 傳遞溝通計(jì)劃，整合共同營銷活動(dòng)內(nèi)容 營銷 /銷售 核心客戶 60 D2. 營銷管理流程 61 營銷總體預(yù)算編制流程（與經(jīng)營控制部門銜接的流程） 提交分類 預(yù)算 銷售處 市場處 銷售行政處 空調(diào)營銷部部長 事業(yè)部經(jīng)營控制部門 匯總預(yù)算 報(bào)批 審核 執(zhí)行 ? 提交銷售預(yù)算 – 差旅費(fèi) – 樣品機(jī) – 區(qū)域組織建設(shè) – 生活補(bǔ)貼 – 業(yè)務(wù)費(fèi) 是否批準(zhǔn) 組織執(zhí)行 匯總，部長組織編制總體營銷預(yù)算 是否同意 ? 提交推廣預(yù)算 – 促銷 – 市場基礎(chǔ)建設(shè) – 促銷員 ? 提交營銷支持預(yù)算 – 工資 – 物流 – 倉儲(chǔ) – 財(cái)務(wù) – 行政 否 是 62 xx空調(diào)營銷資源的分配建議 用途 比例建議 使用原則 ? 全國性品牌推廣活動(dòng) 如：電視廣告、 新品新聞發(fā)布會(huì) ? 全國性促銷活動(dòng) 如：全國性贈(zèng)品 ? 全國性促銷工具制作 如： POP、 單頁印刷等 ? 30% X 營銷資源總額 ? 總部 /市場處制定分解計(jì)劃 ? 計(jì)劃執(zhí)行要提前和各區(qū)域經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理溝通 總部 品牌營銷資源 ? 地區(qū)性品牌推廣活動(dòng) 如：地區(qū)新品推介會(huì) ? 地區(qū)性促銷活動(dòng) 如：某地區(qū)某城市的買一贈(zèng)一 活動(dòng) ? 地區(qū)促銷工具制作 如：條幅 ? 地區(qū)市場基礎(chǔ)建設(shè) 如：展示專柜制作 ? 70% X 營銷資源總額 ? 地區(qū)分公司分解各類投放計(jì)劃 ? 區(qū)域經(jīng)理審定和平衡 ? 根據(jù)使用流程，申報(bào)者執(zhí)行 地區(qū) 促銷資源 63 需要?jiǎng)佑每偛抠Y源進(jìn)行地區(qū)促銷的管理流程 策劃 審查立項(xiàng) 審批 執(zhí)行 監(jiān)控 空調(diào)項(xiàng)目經(jīng)理 區(qū)域客戶經(jīng)理 市場處 空調(diào) 營銷部長 監(jiān)控、跟蹤 執(zhí)行 申請 審查、區(qū)域內(nèi)平衡 審查、討論 審批 批準(zhǔn) 是 是 ? 2萬 2萬 否 否 64 批準(zhǔn)，修正 討論、審查 討論、審查、修正 ? ? 1萬 1萬 需要?jiǎng)佑每偛抠Y源進(jìn)行地區(qū)市場基礎(chǔ)建設(shè)（專柜、燈箱、門頭等）的管理流程 經(jīng)銷商 /分公司 分公司 /廣告公司 區(qū)域客戶經(jīng)理 市場處 空調(diào)營銷部長 財(cái)務(wù)中心 市場確認(rèn) 審批 申請報(bào)價(jià) 申請書、報(bào)價(jià)單 制作 驗(yàn)收 報(bào)銷 報(bào)銷 根據(jù)審批后的 預(yù)算制作 位置確認(rèn) 批準(zhǔn)，修正 批準(zhǔn)，修正 驗(yàn)收、確認(rèn)書 備案 否 否 否 是 是 是 65 促銷員定編流程 制定定編標(biāo)準(zhǔn) 編制初定 編制調(diào)整 定編完成 執(zhí)行 備案待查 空調(diào) 營銷部長 市場處 區(qū)域客戶經(jīng)理 空調(diào)項(xiàng)目經(jīng)理 銷售行政處 根據(jù)資源額度和單臺(tái)成本制定定編標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)定編標(biāo)準(zhǔn)和銷售計(jì)劃確定為分公司促銷員編制 存檔待查 討論、審議 批準(zhǔn) 根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)提出調(diào)整建議 招騁、培訓(xùn)、上崗 否 是 66 促銷員管理流程 編內(nèi) 招聘申請 審批 培訓(xùn)上崗 管理 工資發(fā)放 解聘 空調(diào)項(xiàng)目經(jīng)理 區(qū)域客戶經(jīng)理 市場處 銷售行政處 財(cái)務(wù)中心 招騁人員、報(bào)申請表 根據(jù)薪酬標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算工資 備案 日常管理、日?？己?、日常培訓(xùn) 備案 報(bào)請、審查建議 工資下?lián)? 批準(zhǔn) 上崗 安排專業(yè)人培訓(xùn) 批準(zhǔn)決定 批準(zhǔn) 編外 否 是 否 是 67 xx空調(diào)賣場管理檢查表 促銷員熱情大方 促銷員掌握產(chǎn)品知識(shí)和活動(dòng)內(nèi)容 促銷員促銷技巧的熟練 促銷信息發(fā)布完整 促銷物料齊全，擺放美觀 促銷活動(dòng)有序組織 樣品機(jī)整潔，齊全 展示機(jī)整潔、美觀 賣場資源齊全 賣場位置顯著 賣場專柜建設(shè)規(guī)范 專柜維護(hù)正常？ 促銷員與客戶柜組關(guān)系良好 促銷員與競爭對用促銷員良性競爭 零售主管與客戶賣場主管關(guān)系融洽 xx空調(diào)賣場管理評比表 編號(hào) 賣場管理 促銷員管理 促銷活動(dòng)管理 產(chǎn)品展示管理 賣場建設(shè)管理 賣場關(guān)系管理 1 2 3 4 5 具體內(nèi)容 5 (優(yōu)秀 ) 4 (良好 ) 3 (普通 ) 2 (普通 ) 1 (改善 ) 15 評分 68 xx空調(diào)營銷政策制定流程 銷售處 市場處 銷售行政處 空調(diào) 營銷部長 財(cái)務(wù)中心 公司總裁 /副總裁 競爭對手銷售 政策比較 競爭對手銷 售支持比較 營銷政策 草案 營銷政策 的財(cái)務(wù)評價(jià) 評審、確定 執(zhí)行 評價(jià)競爭對手和前期政策 的優(yōu)劣勢 制定銷售政策草案 評審、確定 評價(jià)競爭對手和銷售支持優(yōu)劣勢 執(zhí)行 制定銷售支持政策草案 營銷政策的財(cái)務(wù)評價(jià) 否 是 69 xx空調(diào)營銷政策結(jié)構(gòu)建議 銷售政策 銷售支持政策 ? 價(jià)格 ? 返利 ? 優(yōu)惠折讓 ? 競爭性讓利 描述 /體現(xiàn)方式 ? 致力于提高客戶的經(jīng)營利潤 ? 致力于激發(fā)客戶的銷售努力 政策核心 ? 樣品機(jī)處理商返機(jī)補(bǔ)貼 ? 配送服務(wù) ? 倉儲(chǔ)補(bǔ)貼 ? 促銷員配置 ? 市場秩序維護(hù)獎(jiǎng)勵(lì) ? 退換貨 ? 渠道或網(wǎng)絡(luò)支持 ? 致力于降低客戶的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營成本 ? 致力于提高客戶對 xx品牌的忠誠度 類別 70 xx空調(diào)產(chǎn)品賣點(diǎn)開發(fā)流程 技術(shù)部門 銷售處 /市場處 空調(diào) 營銷部長 廣告代理公司 營銷副總裁 /總裁 技術(shù)評價(jià)： 功能優(yōu)勢 產(chǎn)品市場競爭 力比較 :尋找切 入點(diǎn) 賣點(diǎn)方向性確定、 市場切入點(diǎn)確定 包裝計(jì)劃 制定 方案評審， 賣點(diǎn)確定 制定推廣 計(jì)劃 執(zhí)行 通過技術(shù)比較確定產(chǎn)品的功能優(yōu)勢 確定賣點(diǎn) 包裝方向 通過與競爭對后產(chǎn)品比較，提供賣點(diǎn)包裝方向建議 決定推廣計(jì)劃 賣點(diǎn)確定 方案評審 執(zhí)行推廣計(jì)劃 制定推廣計(jì)劃 制定賣點(diǎn)包裝計(jì)劃 是 否 是 否 71 D3. 售后管理流程 72 xx空調(diào)目前安裝維修費(fèi)用結(jié)算速度緩慢的狀況可以通過多種方法來解決 流程 ? 由區(qū)域初審，財(cái)務(wù)根據(jù)初審結(jié)果支付部分款項(xiàng) ? 由總部負(fù)責(zé)復(fù)審，進(jìn)行事后控制 職能 ? 將售后部門的核算會(huì)計(jì)職能劃給財(cái)務(wù)系統(tǒng)提高運(yùn)作效率 ? 或?qū)⒇?cái)務(wù)系統(tǒng)的結(jié)算和支付職能劃給售后服務(wù)部門提高支付速度 系統(tǒng) ? 不再運(yùn)用 ERP系統(tǒng)進(jìn)行單據(jù)處理 ? 運(yùn)用原有系統(tǒng)來處理單據(jù) ? 現(xiàn)有人員對系統(tǒng)的了解程度高，運(yùn)作效率高 方法 ? 采用目前所采用的結(jié)算方法，為提高反應(yīng)速度，總部見卡就支付，不再