【正文】 2023/3/262023/3/262023/3/26Mar2326Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/3/262023/3/262023/3/262023/3/263/26/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 定性風險 定性責任 量化責任 責任到人 保險功用 讓每一個客戶擁有無憂人生 第一步：生活話題切入保險 第二步：銷售理念激發(fā)需求 讓每一個客戶擁有無憂人生 切入保險的目的 ? 導入與客戶談保險理念的話題 切入保險的發(fā)生 ? 一瞬間、不經(jīng)意間 切入保險的特點 ? 與保險似乎無關的生活與工作話題 ? 與保險理念有一定的內(nèi)在聯(lián)系 讓每一個客戶擁有無憂人生 切入保險的本質(zhì) ? 把握面談方向 ? 從生活和工作，引導到“銷售理念” 讓每一個客戶擁有無憂人生 切入保險的必須具備的兩個基本功 ? 銷售的理念 ? —— 熟練掌握銷售理念，更容易把握面談的方向，即使形散，神也不會散 ? 懂生活，懂工作 ? —— 從生活和工作出發(fā)，銷售更加自然，導入更加流暢 讓每一個客戶擁有無憂人生 切入保險的必須具備的兩個基本功 生活 工作 銷售理念 出發(fā)點 切入方向 讓每一個客戶擁有無憂人生 切入保險的幾種方式： ? 從生活出發(fā) —— – 吃東西的時候，談食品安全（飲料、地溝油、轉(zhuǎn)基因食品） – 看新聞的時候，（地震、臺風、海嘯） – 談認識的人的時候（朋友家庭的變故） – 坐車的時候（交通意外風險） ? 從工作出發(fā) —— – 從工作壓力 – 從工作方式 —— – 從 ―三講 ‖切入 —— 從出發(fā)點不同，進行分類 讓每一個客戶擁有無憂人生 切入保險的幾種方式： ? 從風險切入 —— – 風險是人人都會面對的，只是大小和時間的問題 ? 從責任切入 —— – 我們對父母要盡孝，對愛人要盡愛，對孩子要盡責 從切入點不同，進行分類 讓每一個客戶擁有無憂人生 切入保險的幾種方式： 生活 工作 風險 出發(fā)點 切入方向 責任 讓每一個客戶擁有無憂人生 切入保險的幾種方式： 工作匯報型 ——―表哥，我這段時間接受公司培訓，專業(yè)知識上，有了蠻大的提高，今天跟你匯報一下” 收獲分享型 ——―最近聽了一句話，覺得挺有意思，這句話是這樣說的：‘男人總是對女人說我一輩子都愛你，但很少有男人做到我愛你一輩子’” ——―最近聽了一句話，覺得挺有意思，和你分享一下：‘什么人不會遇到風險’” ——―前段時間看到一個數(shù)據(jù)，說中國每年癌癥新發(fā)病例，有 312萬人，相當于杭州一半的人口” “扮豬吃老虎”型 ——―表哥，我最近遇到很多客戶，和你的情況很像，工作生活穩(wěn)定，這類人往往是我們的優(yōu)質(zhì)準客戶，保險的潛在需求也很明顯，你的社會閱歷很豐富，你覺得我怎么和像你一樣的人交流” 讓每一個客戶擁有無憂人生