【正文】 13:29:3713:29:3713:293/26/2023 1:29:37 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 26日星期日 下午 1時(shí) 29分 37秒 13:29: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。再說(shuō)材料，可口可樂(lè)現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到控股的公司達(dá)到了 98%的本地化率，只有那么幾毫克香料來(lái)自美國(guó)。 現(xiàn)代營(yíng)銷部門的組織結(jié)構(gòu) ? 按照職能特征來(lái)設(shè)置 ? 集中于地區(qū)管理 ? 產(chǎn)品和品牌管理 ? 市場(chǎng)細(xì)分片管理 ? 產(chǎn)品和市場(chǎng)經(jīng)理的矩陣組織 營(yíng)銷者與銷售員的區(qū)別 ? 營(yíng)銷者 ? 依賴于市場(chǎng)調(diào)研； ? 努力了解各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)； ? 在企劃工作中花費(fèi)時(shí)間； ? 目標(biāo)是企業(yè)利潤(rùn)與市場(chǎng)占有率 ? 銷售員 ? 依賴于實(shí)際經(jīng)驗(yàn)； ? 努力了解每個(gè)購(gòu)買者； ? 在面對(duì)面推銷中花費(fèi)時(shí)間； ? 目標(biāo)是產(chǎn)品銷售額。 案例分析：哈藥廣告是成功的嗎 ? 2023年中國(guó)企業(yè)廣告行為中最引人注目的是哈藥現(xiàn)象 ， 哈爾濱哈藥集團(tuán)超過(guò) 10億元的“ 廣告轟炸 ” ， 巨額的廣告投放惹來(lái)爭(zhēng)議： ? 有人說(shuō)它會(huì)成為 “ 秦池第二 ” 和 “ 愛(ài)多第二 ” ， 不出二年就會(huì)有重大危機(jī)； ? 有人說(shuō)它重新塑造了補(bǔ)鈣市場(chǎng)： ? 有人說(shuō)它在用廣告誤導(dǎo)消費(fèi)者； ? 有人懷疑哈藥在借廣告攻勢(shì)拉升股價(jià) 。業(yè)態(tài)比例大約為：百貨公司 20%，品牌專賣店 25%，超市 12%，休閑餐飲 20%，文化娛樂(lè) 20%，配套服務(wù) 3%。 中國(guó)通路的出路有兩條： （ 1）與上游企業(yè)合作成為銷售聯(lián)合體； （ 2）或被其他大規(guī)模專業(yè)網(wǎng)絡(luò)兼并淘汰。 核心利益 基礎(chǔ)體現(xiàn) 期望價(jià)值 附加內(nèi)容 潛在力 寶潔公司的產(chǎn)品組合 產(chǎn)品組合的 廣 度 清潔劑 牙膏 條狀肥皂 紙尿布 紙巾 產(chǎn) 象牙雪 1930 格利 1952 象牙 1879 幫寶適 1961 媚人 1928 品 德來(lái)夫特 1933 佳潔士 1955 柯克斯 1885 露膚 1976 粉撲 1960 線 汰漬 1946 洗污 1893 旗幟 1982 長(zhǎng) 快樂(lè) 1950 佳美 1926 絕頂 1100 1992 度 奧克雪多 1914 爵士 1952 德希 19 5 4 保潔凈 1963 波爾德 1965 海岸 1974 圭尼 1966 玉蘭油 1993 伊拉 1972 ? 由于產(chǎn)品的同質(zhì)性越來(lái)越強(qiáng) ， 品牌就成為人們挑選商品的主要因素 ， 因?yàn)橐粋€(gè)好的品牌是一流企業(yè)和一流產(chǎn)品的象征 。 ? 定位的最后結(jié)果是成功地創(chuàng)立一個(gè)以市場(chǎng)為重點(diǎn)的價(jià)值建議書，它簡(jiǎn)單明了地闡述為什么目標(biāo)市場(chǎng)會(huì)購(gòu)買這產(chǎn)品。即便是歐洲和美國(guó)也在嘆息 ， 我們還能吃什么：英國(guó)的 “ 瘋牛 ” 、 比利時(shí)的 “ 二惡英 ” 、中國(guó)的果子貍 ？ 企業(yè)在做假賬和墮落 （ 安然 、世界通信 、 施樂(lè) ） 。 ? 變：發(fā)展快；變化快；冒險(xiǎn)家的樂(lè)園 。 顧客滿意和關(guān)系營(yíng)銷 管理產(chǎn)品的計(jì)劃與控制 商品價(jià)格確定依據(jù) 整合營(yíng)銷傳播 營(yíng)銷活動(dòng)的計(jì)劃與控制 國(guó)際營(yíng)銷組合決策 1. 什么是營(yíng)銷 市場(chǎng)管理的學(xué)問(wèn)。 – 企業(yè)內(nèi)部 – 供應(yīng)商 – 營(yíng)銷中間單位 – 顧客 – 競(jìng)爭(zhēng)者 – 公眾 ? 邁克爾 .波特 ( )識(shí)別出有 5種力量： ? 同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 ， 潛在的新參加競(jìng)爭(zhēng)者 ， 替代產(chǎn)品 ， 購(gòu)買者和供應(yīng)商 。 ? 顧客滿意。 最共同的毛病是：所定價(jià)格過(guò)分地以成本導(dǎo)向；價(jià)格未能依據(jù)市場(chǎng)變化而變化 。 格蘭仕模式：區(qū)域多家代理制 160人賣掉 57個(gè)億，占全中國(guó)微波爐 60%。 ? ：接受者只想聽(tīng)符合他們信念的事。 上海家化公司改革實(shí)行 “ 品牌經(jīng)理制 ” 。 ? 效率控制是集中是尋找增加銷售隊(duì)伍、廣告、銷售促進(jìn)和分銷的效率?？铺乩铡稜I(yíng)銷管理》(11版 ) 網(wǎng)站地址： 本版注重四個(gè)主題： 全球營(yíng)銷 品牌建設(shè) 客戶關(guān)系管理 技術(shù) /互聯(lián)網(wǎng)革命 舊經(jīng)濟(jì)與新經(jīng)濟(jì)的對(duì)比 舊經(jīng)濟(jì) 新經(jīng)濟(jì) 以產(chǎn)品為組織單位 以客戶群為組織單位 關(guān)注贏利性交易 關(guān)注客戶終身價(jià)值 僅僅考慮財(cái)務(wù)狀況 同時(shí)關(guān)注營(yíng)銷狀況 關(guān)注股東 (stockholders) 關(guān) 注 利 益 關(guān) 系 人(stakeholders) 營(yíng)銷人員從事?tīng)I(yíng)銷 所有人從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng) 通過(guò)廣告打造品牌 通過(guò)公司業(yè)績(jī)打造品牌 關(guān)注獲取新顧客 關(guān)注挽留老客戶 無(wú)衡量客戶滿意度的標(biāo)準(zhǔn) 衡量顧客滿意度與保持率 承諾有余而實(shí)現(xiàn)不足 承諾不足而實(shí)現(xiàn)有余 營(yíng)銷計(jì)劃：手冊(cè) (上海人民出版社 03年 10月 ) 瑪麗安 .伯克 .伍德 ( )著 梅清豪 伍雄輝譯 ? 步步深入地介紹營(yíng)銷計(jì)劃編制過(guò)程 ? 用實(shí)際案例詮釋關(guān)鍵內(nèi)容 ? 營(yíng)銷計(jì)劃樣本介紹 ? 營(yíng)銷計(jì)劃專業(yè)軟件應(yīng)用 ? 互聯(lián)網(wǎng)資源鏈接 ? 本書的營(yíng)銷計(jì)劃補(bǔ)充七本著名的營(yíng)銷課本，它們是相輔相成的： ? 《營(yíng)銷管理》，第 11版，菲利浦 .科特勒著 ? 《營(yíng)銷管理框架》，菲利浦 .科特勒著 ? 《營(yíng)銷管理》，諾埃爾 .卡彭和詹姆斯 . M. 赫爾伯德著 ? 《營(yíng)銷管理》，拉塞爾 S. 溫納著 ? 《以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的管理》，第 2版，羅杰 J. 貝斯特著 ? 《營(yíng)銷學(xué)導(dǎo)論》，第 6版，加里 .阿姆斯特朗和菲利浦 .科特勒著 ? 《營(yíng)銷學(xué)原理》，第 9版，菲利浦 .科特勒和加里 .阿姆斯特朗著 營(yíng)銷計(jì)劃軟件中的示范計(jì)劃 公司名稱 公司類型 描述 富蘭克林和穆?tīng)? (Franklin Moore) 面向消費(fèi)者的服務(wù)性公司 一個(gè)注冊(cè)會(huì)計(jì)公司，旨在擴(kuò)展其客戶群 威廉米特家具公司(Willamette Furniture) 向消費(fèi)者提供實(shí)體商品的公司 一個(gè)高檔家具的零售商 阿克米咨詢公司 (Acme Consulting) 面向企業(yè)的服務(wù)性公司 一個(gè)向企業(yè)提供專業(yè)咨詢服務(wù)的公司 AMT 向業(yè)界提供實(shí)體商品的公司 一個(gè)向業(yè)界提供計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的公司。 :29:3713:29:37March 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 26日星期日 1時(shí) 29分 37秒 13:29:3726 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :29:3713:29Mar2326Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 ? 營(yíng)銷組合的標(biāo)準(zhǔn)化和適應(yīng)化是兩個(gè)極端， 在其中有許多方法可采用。 ? 盈利率控制尋求衡量與控制不同的產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷售渠道、訂單大小等的盈利率。 ? 你認(rèn)為微軟公司在反壟斷審判中獲勝的原因有哪些？ ? 電子營(yíng)銷特征 ? 說(shuō)明性 ? 互動(dòng)性 ? 記憶性 ? 控制性 ? 獲取性 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式 ? 電話營(yíng)銷 ? 直接響應(yīng)營(yíng)銷 ? （ 1） 家庭購(gòu)物頻道 ? （ 2） 雙向交互電視 ? （ 3） 傳真?zhèn)鬟f ? （ 4） 聲音郵件 十 . 營(yíng)銷活動(dòng)的計(jì)劃與控制 ? 隨著現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè)的逐步深入 ， 很多企業(yè)認(rèn)識(shí)到目前的組織開(kāi)工如果襲用老一套 ， 不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境 。 ? ● 保健品：用富含深海魚油做的保健產(chǎn)品概念為“腦黃金”，用褪黑素為主要原料做的產(chǎn)品概念為“腦白金”，而由各種補(bǔ)充人體所需元素的產(chǎn)品概念為“黃金搭檔” ? ● 飲料