【正文】 接洽的對象將不再是出納 軟件本身的功能，并不是一次演示就能充分體現(xiàn)的，給對方一 個(gè)緩沖吸納的 過程。 B．銷售人員可以這樣介紹：根據(jù)我們多年開發(fā)管理系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)，我們意識到這個(gè)行業(yè)迫切需要通過電腦進(jìn)行管理。但是，應(yīng)該向您解釋的是，我公司軟件操作的相對復(fù)雜是因?yàn)槲夜驹谲浖δ苌舷鄬^完善（或較多）。 *系統(tǒng)產(chǎn)品定價(jià)適中，與市場上的同類產(chǎn)品相比具有價(jià)格優(yōu)勢。各?。▍^(qū)、市）選取 1至 2 家 經(jīng)營企業(yè)，按照國家 監(jiān)督管理局 認(rèn)證管理辦法的有關(guān)規(guī)定和程序，進(jìn)行 的認(rèn)證。我會告訴他我們談過。） 所以我不會耽誤你太多時(shí)間。 先談一個(gè)雙方都認(rèn)可的話題，來調(diào)節(jié)氣氛，拉近雙方距離。強(qiáng)化用戶購買興趣、全面介紹自身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、有針對性的化解雙方疑點(diǎn)、給對方一些外圍幫助，提升與用戶的人際關(guān)系。 3． 確定了目標(biāo)客戶后，多 了解客戶的背景資料： 公司規(guī)模、經(jīng)營狀況、三年的銷售 額、接洽人的職務(wù)等，確定第一次接洽的目標(biāo)。內(nèi)容包括：已完成工作的簡單問題回顧，沒完成工作存在的原因，分析，尋找對策。 口才與溝通 與客戶會談時(shí)，應(yīng)做到：敢于主動發(fā)言，認(rèn)真聽別人發(fā)言，并做好記錄與客戶談 5 話，要溫和而有力，不要有任何膽怯的表示。 10) 視情況請對方重述一遍無妨。 14) 通話中有客人來訪時(shí)，應(yīng)先征求對方同意，暫且掛 上電話。 13) 如要找的人不在時(shí)，也要試探對方來電的目的。 你的企業(yè)呢？你自己呢？ 電話銷售前的準(zhǔn)備 電話物品： 準(zhǔn)備三種筆：①電話記錄筆②紅、藍(lán)兩色筆方便做重要記錄。③鉛筆 便箋紙（能提醒自己；便于轉(zhuǎn)接電話，用鉛筆）。方法：“我能幫你嗎？” 14) 重復(fù)一次電話中的重要事項(xiàng)，以確認(rèn)對方的目的。 15) 當(dāng)電話經(jīng)由外線傳達(dá)時(shí)，切記向?qū)Ψ秸f聲“久等了”。 11) 對方若不了解自己說話的內(nèi)容時(shí)，不妨換個(gè)說法加以說明。當(dāng)別人注意你或看你時(shí)，不躲躲閃閃，而是大大方方，從容不迫。市場開拓存的主要不足和困難，市場需求和新的產(chǎn)品等，并規(guī)劃下一階段的工作計(jì)劃。 4． 簡短的話來介紹我公司情況：從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、公司背景、經(jīng)典客戶、技術(shù)服務(wù)及了解用戶情況：上了什么軟件？誰做的？使用情況？接洽人情況：職責(zé)、有否上層主管？尋找面談機(jī)會、確定面談時(shí)間，確定客戶對計(jì)算機(jī)信息管理的基本要求和定位 如果是總機(jī)小姐接聽，可能會由于不清楚找具體人員，而不給轉(zhuǎn)接？ 解決辦法一：（語氣干脆，不要脫泥帶水） 1．對小姐不要說我們具體是干什么的。 填寫客戶聯(lián)系記錄表 錄入客戶聯(lián)系數(shù)據(jù)庫 10 怎樣應(yīng)對難接近的客戶 怎樣采取有針對性的策略、方法及各種技巧成功接近客戶，我們做了如下方法： 怎樣應(yīng)對謝絕約見的客戶 謝絕約見的客戶的心理特點(diǎn)：ａ、不想與業(yè)務(wù)人員接觸 ｂ、拘于交談 ｃ、認(rèn)為無需見面 應(yīng)對謝絕約見的客戶策略：業(yè)務(wù)人 員對這一切必須明察秋毫，絕對不能用那種會觸及他們敏感區(qū)的推銷試圖接近。 *填寫完整客戶拜訪記錄 *錄入客戶拜訪數(shù)據(jù)庫。我 張三：公司經(jīng)理在嗎？ 只是想介紹一下我自己，并了解你 李四：他現(xiàn)在正忙。 張三：謝謝您李四，我期待與您再次見面。 步驟二： 20xx 年起，正式實(shí)行 認(rèn)證制度。 *產(chǎn)品技術(shù)成熟，設(shè)計(jì)思想先進(jìn)，是集公司多年企業(yè)管理系統(tǒng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)精心打造的產(chǎn)品。功能多，操作相應(yīng)也會稍復(fù)雜些，但良好的功能擴(kuò)展性，是適應(yīng)貴公司發(fā)展需要的。 *比較、評估可選的產(chǎn)品和服務(wù)； *影響顧客，告訴顧客如何評估一個(gè)系統(tǒng)，應(yīng)該從那些方面入手。 怎樣應(yīng)對愛拖欠帳款的客戶 對訂單成交注意及時(shí)收款。 切記：與客戶談銷售合同管理軟件時(shí)，千萬不能急于求成，這跟軟件銷售有差異。 客戶決策過程分析 *讓客戶認(rèn)識到需要進(jìn)行改變 A．令顧客對現(xiàn)在的運(yùn)作模式產(chǎn)生不滿，并讓這種不滿意擴(kuò)大到需要改變現(xiàn)狀的程度。按照先例，非促銷期間，我們公司提供 5%－ 10%的折扣（如果顧客堅(jiān)持你優(yōu)惠，你只提供一個(gè)降價(jià)范圍，給自己留一些談判空間），那我現(xiàn)在給您演示一下我們軟件的功能，好嗎？（轉(zhuǎn)移話題，讓顧客先了解產(chǎn)品的價(jià)值 ） 以競爭對手為標(biāo)準(zhǔn)來壓價(jià)如何應(yīng)對？顧客提出“比你們的軟件操作簡單，為什么你們的軟件也要這么多錢？”（我公司軟件定價(jià)稍低于本草綱目） 答：（貶低競爭對手只會貶低自己的形象）產(chǎn)品在操作上確實(shí)具有簡便性的特點(diǎn)，而且我們公司也在這點(diǎn)上下了很多功夫，爭取軟件操作更方便、更人性化。 系統(tǒng)適用于： *中小型批發(fā)企業(yè) *零售企業(yè)及連鎖店 *生產(chǎn)企業(yè)銷售部門、成品倉庫的產(chǎn)銷存管理 中小型批發(fā)企業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)是： *業(yè)務(wù)量大 *經(jīng)營品種繁多 *業(yè)務(wù)上往往存在“三角帳”問題，即批發(fā)企業(yè)欠貨款，而或店欠批發(fā)企業(yè)貨款 軟件特點(diǎn)和競爭優(yōu)勢 系統(tǒng)具有以下主要功能特點(diǎn)： *完全符合管理要求，提供相關(guān)報(bào)表 *支持按業(yè)務(wù)流程自動生成相關(guān)單據(jù) *支持“兩號一批”，提供有 效期 (或失效期 )報(bào)警 *支持庫存限量管理，提供庫存限量報(bào)警 *支持信用額報(bào)警 *支持不同客戶不同銷售價(jià) *支持不同供應(yīng)商不同進(jìn)貨價(jià) 18 *支持各種單據(jù)之間的導(dǎo)入導(dǎo)出 系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢： *系統(tǒng)專門針對行業(yè)開發(fā)，從系統(tǒng)的內(nèi)核和底層支持行業(yè)對批號的操作要求，而非對通用產(chǎn)品系統(tǒng)改造的“版”。 2．客戶單位的業(yè)務(wù)流程 詳見白皮書 3．有沒有在作或準(zhǔn)備作認(rèn)證 按國家局相關(guān)文件規(guī)定認(rèn)證的時(shí)間表如下： 步驟一： 20xx 年下半年開始進(jìn)行 認(rèn)證試點(diǎn)工作。您四點(diǎn)左右打電話吧。（她幾乎沒怎么注意。 準(zhǔn)時(shí)到達(dá)現(xiàn)場，在和接洽人問候的同時(shí)，不要忽視和在場的其它的人致意。 以靈活的交際手段和專業(yè)的行為經(jīng)常保持與用戶不間斷的接觸，建立自己的優(yōu)勢，運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒▉肀３帧? 2． 保持平常心理，就當(dāng)作平時(shí)與朋友和同時(shí)聊天的語氣和語速。 制定工作計(jì)劃 每天、每周、每月制定工作計(jì)劃，所有業(yè)務(wù)員向部門經(jīng)理或總經(jīng)理匯報(bào)。 培養(yǎng)業(yè)務(wù)的基本素質(zhì) 一、個(gè)人形象與心態(tài) 服飾與儀表 注重形象，儀表端莊，衣著整潔，保持微笑。 8) 把重點(diǎn)反復(fù)重述幾遍 9) 不僅談吐要自然流利，還要注意說話的內(nèi)容順序。 13) 為電話優(yōu)先或訪客優(yōu)先猶豫時(shí)，請優(yōu)先選擇訪客。 12) 不管是打電話或聽電話，牢記什么時(shí)候、對象是誰、在什么地點(diǎn)、什么事、為什么、如何進(jìn)行。 變化中尋找生存，變化中發(fā)現(xiàn)機(jī)緣，在奧博軟件，永遠(yuǎn)不變的是這種精神 —— “想 顧 客 所 想“ —— 創(chuàng)造他想要的每一個(gè)細(xì)節(jié)，每一種氛圍。 計(jì)算器。 15) 不可忽略掛電話前的禮貌應(yīng)對 16) 確定對方已掛電話后才能放下聽筒。 16) 拿起聽筒，深呼吸后再開始講話。 12) 在電話中傳達(dá)日期時(shí)間時(shí)，應(yīng)再三確定，避免聽錯(cuò)。 培養(yǎng)自信心 做任何事情前必須充滿信心，千萬不要小看自己（當(dāng)然不能盲目自大），不要總認(rèn)為別人比自己能干，別人的東西比自己更好 。 保持客戶聯(lián)系 根據(jù)客戶的具體情況，每周或不定期的保持聯(lián)絡(luò)，密切留意客戶的最新動態(tài)。（或者任意說一家同行公司） 2． 可以用閑聊的方式與小姐攀談，了 解對方業(yè)務(wù)情況，消除距離感。在你的應(yīng)對行動開始之前，首先你必須給一個(gè)良好的印象，最起碼不能讓客戶看到你就感到不順眼，你做到使客戶感到十分信賴，就可以。 12 談 判 A、談 判方法之一： 制造良好的談判氣氛，仔細(xì)考慮開場白，創(chuàng)造積極的基調(diào)。 們公司做些什么。 C、 談 判方法之三（電話談判）： 怎樣通過電話完成連續(xù)銷售法 你好（小姐，女士，先生）??我是公司的???我想跟您說?? 顧客在嗎？ 小姐 /女士 /先生?? 您通過雜志預(yù)定的關(guān)于 我們產(chǎn)品的信息資料? 您在電話上 /E－ mail 中要求的產(chǎn)品信息資料，您是怎么發(fā)現(xiàn)關(guān)于?? 您認(rèn)為產(chǎn)呂怎么樣？ 報(bào)價(jià)??????? 聽 /提問 /聽 您在電話上 /Email 中要求的關(guān)于??產(chǎn)品的報(bào)價(jià)?????????