【正文】 增加戲劇性 讓客戶親身感受 引用動(dòng)人實(shí)例 讓客戶聽得懂 讓客戶參與 掌握客戶的關(guān)心點(diǎn) Helping you build a better business! 展示的技巧 準(zhǔn)備您的展示講稿 展示話語(yǔ)分為兩種，一個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)的展示話語(yǔ)，另一個(gè)是應(yīng)用的展示話語(yǔ)。 步驟⑥： 要求訂單。 Helping you build a better business! 為客戶尋找購(gòu)買的理由 識(shí)別客戶的利益點(diǎn) 您可從九個(gè)方面了解一般人購(gòu)買商品的理由 ： 商品給他的整體印象； 成長(zhǎng)欲、成功欲； 安全、安心； 人際關(guān)系； 便利； 系統(tǒng)化； 興趣、嗜好； 價(jià)格； 服務(wù)。 傳送信息： 就是使用正確合適的單詞和形象來(lái)說(shuō)明自己 的思想，以使意思清晰，信息適切。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地詢問(wèn) 閉鎖式的詢問(wèn) 閉鎖式的詢問(wèn)是讓客戶針對(duì)某個(gè)主題明確地回答“是”或是“否”。 男女感知和接受語(yǔ)言也各不相同。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 良好溝通的必要 給人以錯(cuò)誤的印象 在您的日常工作與生活中，可能很少會(huì)拳腳相向，或出口傷人。 直接詢問(wèn)法： 用詢問(wèn)的方式，獲取更多的資料，詢問(wèn)時(shí) 可用 5W1H法則。 例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風(fēng)。 經(jīng)由購(gòu)買欲望及購(gòu)買能力的二個(gè)因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分三個(gè)類型： 第一個(gè)類型：成熟客戶。 Helping you build a better business! 電話應(yīng)對(duì)技巧 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 請(qǐng)記住以下要點(diǎn)： 對(duì)人要稱呼，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來(lái)。要如何準(zhǔn)備呢？ 所有準(zhǔn)備撥電話給某人要說(shuō)的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。 請(qǐng)將三位學(xué)員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時(shí)間限 10分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。 市場(chǎng) 目標(biāo)客戶 接觸目標(biāo)客戶 列舉有望客戶 訪問(wèn)有望客戶 訪 問(wèn) 活 動(dòng) 日?qǐng)?bào)表 記錄客戶管理表 準(zhǔn)備每日訪問(wèn)計(jì)劃 日?qǐng)?bào)表 記錄有望客戶管理表 及月度訪問(wèn)計(jì)劃表 實(shí) 績(jī) 部 分 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十章：接近客戶的技巧 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 如何有效地接近 明確您的主題； 選擇接近客戶的方式：電話、直接拜訪、信函； 有效地接近話語(yǔ)； 接近注意點(diǎn)：打開潛在客戶的“心防”、 銷售商品前，先銷售自己。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第八章：了解您的產(chǎn)品 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 商品的價(jià)值在于它對(duì)客戶提供的效用，因此，專精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào)，您從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對(duì)客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 練習(xí) 什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢？ 分組討論 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 正確的態(tài)度： 自信、銷售時(shí)的熱忱、樂(lè)觀態(tài)度、關(guān)心您的客戶、 OpenMindedness、勤奮工作、能被人接受、誠(chéng)懇； 產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)： 滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí)、解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用、市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、銷售區(qū)域的了解； 好的銷售技巧： 基礎(chǔ)銷售技巧、提升銷售技巧； 自我驅(qū)策： 銷售區(qū)域徹底訪問(wèn)、客戶意愿迅速處理、對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度、決不放松任何機(jī)會(huì)、維持及擴(kuò)大人際關(guān)系、自動(dòng)自發(fā)、不斷學(xué)習(xí)； 履行職務(wù)： 了解公司方針，銷售目標(biāo)、做好銷售計(jì)劃、記錄銷售報(bào)表、遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定、了解各種合約 。 銷售技能能為您做什么 成為一名成功的銷售人員 所必備的條件 我們要先銷售什么 Helping you build a better business! 銷售技能能為您做什么 我們要先銷售什么 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第三章：每個(gè)人都處于銷售之中 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第四章：銷售過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第五章：讓銷售成為你的愛好 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第六章：制定有效地銷售目標(biāo) Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo) 制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過(guò)努力工作而獲得的，它便具有了真正的價(jià)值和意義。 銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說(shuō)話的余地。 銷售是什么 銷售的定義 銷售是你能找出商品所能提供的特殊利益 Helping you build a better business! ? 除非有銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生 產(chǎn)品在倉(cāng)庫(kù)報(bào)廢 工人失業(yè)、運(yùn)輸服務(wù)無(wú)人需要 我們都將生活在困苦中 每人都在自己的小塊土地上艱苦勞作，但是我們又怎樣會(huì)擁有土地呢？ —— 有銷售發(fā)生 銷售的重要性 銷售是什么 Helping you build a better business! “你的信仰” “ 2+2=4 ” 父母、老師、朋友 甚至 …… 陌生人 銷售是怎樣發(fā)生的 銷售是什么 Helping you build a better business! o 展示廣告 o 印刷廣告 o 郵寄廣告 ………… 我們生活在銷售中 …… 銷售是怎樣發(fā)生的 銷售是什么 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第二章：銷售技能能為您做什么 Helping you build a better business! 銷售技能對(duì)于您，就如語(yǔ)言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮 您會(huì)極力保護(hù)您的勞動(dòng)成果并使其增長(zhǎng)，您非但不會(huì)揮霍浪費(fèi)，反而會(huì)把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。 專業(yè)銷售人員的五個(gè)必備條件 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第七章：高手重視準(zhǔn)備工作 Helping you build a better business! 銷售人員真正和客戶面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，即使您有時(shí)間，客戶也不會(huì)有太多的時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的構(gòu)成要素 產(chǎn)品名稱； 物理特性： 包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝； 功能； 科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征； 銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系； 運(yùn)輸方式； 產(chǎn)品的系列型號(hào)。 在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下“ MAN”原則： Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象； M+A+n：可接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望； M+a+N：可接觸，并設(shè)法找到 A之人 (有決定權(quán)的人 ) m+A+N：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資； m+a+N：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+A+n：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； M+a+n：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+a+n：非客戶，停止接觸。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 專業(yè)銷售技巧中，初次面對(duì)客戶時(shí)的話語(yǔ)，為接近話語(yǔ)。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 電話接近客戶的技巧 預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間； 直接信函的跟進(jìn)； 直接信函前的提示。 將所有打電話時(shí)要用的文具準(zhǔn)備妥當(dāng)。 說(shuō)明自己的姓，再說(shuō)明名字，以便加深印象。歸類于一個(gè)月內(nèi)可能產(chǎn)生購(gòu)買行 為的準(zhǔn)客戶； 第二個(gè)類型：有望客戶。 步驟 5：比較。 問(wèn)卷調(diào)查法： 當(dāng)調(diào)查對(duì)象很多時(shí)，您可設(shè)計(jì)問(wèn)卷，針對(duì) 有關(guān)人員進(jìn)行調(diào)查。但是，您其他方面的行為舉止會(huì)不知不覺給人們幾乎同樣糟糕的印象。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 溝通系統(tǒng) 確保適當(dāng)溝通總是有些像抽彩票，如果能意識(shí)到人們是怎樣吸收、儲(chǔ)存和加工信息，生產(chǎn)思想，并將之轉(zhuǎn)換成一語(yǔ)言系統(tǒng)的，對(duì)適當(dāng)溝通這一點(diǎn)作到心知肚明要容易得多。其目的主要是： 獲取客戶的確認(rèn)； 在客戶的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)； 引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題； 縮小主題的范圍； 確定優(yōu)先順序。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 發(fā)送和接收 接收 解碼（或撿拾）信息時(shí)，各式各樣的因素影響著接受信息的準(zhǔn)確度，其中許多是由下列因素引起的： 判斷 偏見 情緒 所有這些都能影響人們接受您所發(fā)出信息的方式，并導(dǎo)致他們注意個(gè)別的細(xì)節(jié)，或否認(rèn)被告知特殊的事實(shí)，即使您的確已經(jīng)發(fā)送了準(zhǔn)確無(wú)誤的信息。 Helping you build a better business! 識(shí)別客戶的利益點(diǎn) 練習(xí) 產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的銷售話語(yǔ)范例、測(cè)驗(yàn)試題（見附件） 一、自我準(zhǔn)備公司產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成 客戶特殊利益的銷售話語(yǔ)。 Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說(shuō)明 產(chǎn)品說(shuō)明的技巧 其它注意點(diǎn) 維持良好的產(chǎn)品說(shuō)明氣氛； 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做產(chǎn)品說(shuō)明； 產(chǎn)品說(shuō)明中不要逞能與客戶辯論； 預(yù)先想好銷售商談； 運(yùn)用銷售輔助物，如：投影片、幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè) 簡(jiǎn)介、對(duì)銷售有幫助的報(bào)刊、雜志的報(bào)導(dǎo)及其它任何有 助于銷售的輔助物 。 標(biāo)準(zhǔn)的展示話語(yǔ) 標(biāo)準(zhǔn)的展示話語(yǔ)是以一般的客戶為對(duì)象撰寫的展示講稿，詳細(xì)地配合產(chǎn)品操作的動(dòng)作，以邏輯地方式陳述產(chǎn)品的特性及利點(diǎn)。建議您盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動(dòng)、更能打動(dòng)客戶的心弦。 步驟⑤： 異議處理。 銷售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十三章：識(shí)別客戶的利益點(diǎn) Helping you build a better business! 識(shí)別客戶的利益點(diǎn) 將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧 我們要掌握將特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧，具體步驟如下： 步驟 1： 從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求； 步驟 2： 從詢問(wèn)技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求； 步驟 3： 介紹產(chǎn)品的特性 (說(shuō)明產(chǎn)品的及特點(diǎn) )； 步驟 4： 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) (說(shuō)明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn) )； 步驟 5： 介紹產(chǎn)品的特殊利益 (闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊 需求，能帶給滿足客戶特殊需求 )。這意味著要做兩件事： 整理思想： 就是把事實(shí)和想法收集到一塊，然后將其按 合理的順序進(jìn)行安排。開放式的詢問(wèn)的目的有： 取得信息； 讓客戶表達(dá)他的看法、想法。這使得男人在溝通中更具有競(jìng)爭(zhēng)性，而女人則合作得多。例如，該用通俗上口的口語(yǔ)時(shí)，卻用了晦澀拗口的學(xué)術(shù)語(yǔ)。 觀察法： 注意眼睛所看到的，耳朵所聽到的。 步驟 4：激起欲望。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧