【正文】 :46:3606:46Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 06::46:36 ? 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 ? 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實主義的。 – E證明，所有可以證明前面產(chǎn)品特性、優(yōu)點、好處的證據(jù)，包含顧客的當(dāng)場體驗、第三者或權(quán)威機構(gòu)的測試結(jié)果、技術(shù)數(shù)據(jù)、說明書、圖片、競爭品牌資料。 ? 導(dǎo)購接近顧客時，因根據(jù)與顧客的融洽程度，根據(jù)下面的氣泡原理的距離標(biāo)準(zhǔn)來接近顧客。 樣例 – 您看上裝？褲子？還是看套裝？ – 您喜不喜歡這個效果？ – 您穿的尺碼多大？ 17 ?李寧銷售培訓(xùn)部 詢問顧客需求的五個原則 ? 提問五原則 ? 先問容易回答的問題 ? 利用有效反饋讓顧客愿意提供更多信息 ? 從顧客回答中整理顧客需求 ? 促進購買的詢問方式 ? 避免提敏感問題 18 ?李寧銷售培訓(xùn)部 關(guān)心顧客小結(jié) 通過有效的觀察了解顧客需求通過有效的提問了解顧客需求對顧客需求有效的進行反饋，并認真聆聽項目要求明細關(guān)心顧客19 ?李寧銷售培訓(xùn)部 產(chǎn)品介紹 對貨品知識、價格等熟練掌握能夠針對顧客的需求進行產(chǎn)品介紹有效的運用 F A BE 技巧引導(dǎo)顧客多看、多聽、多接觸商品能夠運用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購買欲望在介紹貨品時有意識開始進行附加推銷項目要求明細產(chǎn)品介紹20 ?李寧銷售培訓(xùn)部 推薦介紹注意事項 ? 緊緊圍繞前面搜集的顧客信息 ? 顧客的事實需求和感情需求 ? 顧客的個性和習(xí)慣 ? 推薦可以賣的商品 ? 有庫存的商品 ? 有競爭優(yōu)勢的商品 ? 推薦更多獲利的商品 ? 更高毛利的商品 ? 更高營業(yè)額的商品 21 ?李寧銷售培訓(xùn)部 有效的運用 FABE技巧 – F特性，是指產(chǎn)品所包含的任何事實。人的四周充滿真正而高貴的財富 —身體與心靈的財富。 2023年 3月 23日星期四 ? 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 06:46:3606:46:3606:46Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 上午 6時 46分 36秒 上午 6時 46分 06:46: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :46:3606:46:36March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 6時 46分 36秒 上午 6時 46分 06:46: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 ? 時間和結(jié)構(gòu)。 ? 溝通是管理的濃縮。 06:4606:46: ? 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。? 28 ?李寧銷售培訓(xùn)部 產(chǎn)品介紹小結(jié) 對貨品知識、價格等熟練掌握能夠針對顧客的需求進行產(chǎn)品介紹有效的運用 F A BE 技巧引導(dǎo)顧客多看、多聽、多接觸商品能夠運用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購買欲望在介紹貨品時有意識開始進行附加推銷項目要求明細產(chǎn)品介紹29 ?李寧銷售培訓(xùn)部 協(xié)助試穿 幫助顧客準(zhǔn)備好衣物及相應(yīng)搭配引領(lǐng)顧客到試衣間并主動檢查禮貌地提醒顧客留意口紅，保管隨身物品主動向顧客介紹自己離開時向同事交待并主動告訴顧客鼓勵并邀請顧客出來欣賞效果征得同意后幫助顧客整理衣物項目要求明細協(xié)助試穿30 ?李寧銷售培訓(xùn)部 鼓勵試穿的技巧 ? 抓住鼓勵試穿的機會 ? 鼓勵試穿的實戰(zhàn)方法 ? 播放 V21，播放 V22 31 ?李寧銷售培訓(xùn)部 抓住鼓勵試穿的機會 ? 對商品感到一定興趣 ? 拿起商品長時間打量 ? 拿起商品在身上比劃 ? 拿起商品后面露喜色 ? 在店里停留時間較長，再度察看同一件商品 ? 直奔某一類商品區(qū)域 32 ?李寧銷售培訓(xùn)部 鼓勵試穿的實戰(zhàn)方法 (5點 ) ? 通過 NFABE吸引顧客興趣 ? 根據(jù)顧客的需求點通過 NFABE的方式介紹主要賣點 ? 必須強調(diào)試衣的好處 ? 搭配效果 試穿看看搭配的效果，與顧客穿著的或其他剛購買的商品搭配 ? 方便挑選 有些服飾試與不試差異大，試穿才能看出效果 33 ?李寧銷售培訓(xùn)部 鼓勵試穿的實戰(zhàn)方法 (5點 ) ? 使用肯定式表達 ? 我建議您試一下 ? 我給您拿件試一下吧 ? 結(jié)尾用封閉式的詢問促使顧客盡快選擇 ? 您穿多大碼？ ? 您穿 41的吧？ ? 恰當(dāng)使用贊美鼓勵顧客試穿 ? 您氣質(zhì)這么好，這衣服挺適合的，您穿上看看，氣質(zhì)全映襯出來了 ? 您身材這么高大，是穿加大號的吧？ 34 ?李寧銷售培訓(xùn)部 協(xié)助試穿的基本步驟 ? 試穿前 ?試穿時 ? 試穿后 35 ?李寧銷售培訓(xùn)部 協(xié)助試穿的基本步驟 — 試穿前 ? 取出推薦確定的衣服或鞋，并解開拉鏈/扣子 /鞋帶 ? 準(zhǔn)備同類型的款式及相應(yīng)搭配，以備顧客選擇 ? 引領(lǐng)顧客到試衣間或試鞋凳旁 ? 幫助顧客檢查試衣間并做相應(yīng)提醒 36 ?李寧銷售培訓(xùn)部 協(xié)助試穿的基本步驟 — 試穿時 ? 在旁等候，自報家門并隨時詢問顧客需求 ? 如需離開，交待給其他同事并主動告訴顧客 37 ?李寧銷售培訓(xùn)部 協(xié)助試穿的基本步驟 — 試穿后 ? 引領(lǐng)顧客到鏡子前，邀請其觀看試衣效果 ? 征得顧客同意后，幫顧客整理衣服或鞋子 38 ?李寧銷售培訓(xùn)部 協(xié)助試穿小結(jié) 幫助顧客準(zhǔn)備好衣物及相應(yīng)搭配引領(lǐng)顧客到試衣間并主動檢查禮貌地提醒顧客留意口紅，保管隨身物品主動向顧客介紹自己離開時向同事交待并主動告訴顧客鼓勵并邀請顧客出來欣賞效果征得同意后幫助顧客整理衣物項目要求明細協(xié)助試穿39 ?李寧銷售培訓(xùn)部 處理異議 認同、理解顧客通過提問，了解顧客異議背后動機有效的解決顧客的異議如果是懷疑，向顧客提供證據(jù)如果是產(chǎn)品缺陷，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他賣點上處理異議項目要求明細40 ?李寧銷售培訓(xùn)部 客戶異議意味著 … ? 對購買產(chǎn)生興趣 ? 對購買抗拒 ? 找借口脫身 ? 沒發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對他價值與好處 41 ?李寧銷售培訓(xùn)