【正文】 因本項(xiàng)目商業(yè)較山海關(guān)現(xiàn)狀商業(yè)而言具備規(guī)模大，有強(qiáng)大的品牌支撐，產(chǎn)品獨(dú)特，位置好等優(yōu)點(diǎn)，因此項(xiàng)目組預(yù)判商戶可承受租金應(yīng)在需求調(diào)研結(jié)果上，上浮20%30%，推導(dǎo)租金應(yīng)在 /平米 ?依據(jù)項(xiàng)目目前積累的客戶資料主要的宣傳途經(jīng)是口碑和現(xiàn)場(chǎng)的戶外展示。 中國(guó)國(guó)際建筑藝術(shù)雙年展 中國(guó)已經(jīng)成為世界級(jí)建筑師爭(zhēng)奇斗艷的舞臺(tái)，國(guó)際招標(biāo)讓不同 國(guó)別、不同流派的大師主持眾多中國(guó)重點(diǎn)建筑的設(shè)計(jì)方案。 活動(dòng)簡(jiǎn)介： 通過(guò)政府的強(qiáng)大號(hào)召力，在各大目標(biāo)客戶的所在城市進(jìn)行城市整體形象的推廣，在 吸引意向客戶的同時(shí)，吸引更多的旅游客戶，帶動(dòng)山海關(guān)的旅游發(fā)展，有效解決季 節(jié)性消費(fèi)的問(wèn)題，增強(qiáng)前期商戶的信心。 ◆ 借助奧運(yùn)契機(jī)和旅游旺季，加大宣傳力度，組織前期已購(gòu)客戶舉辦聯(lián)誼活動(dòng)，提升項(xiàng)目美譽(yù)度 ◆ 進(jìn)行互動(dòng)式及定向性的宣傳推廣，開(kāi)拓客戶資源。 執(zhí)行策略四： 品牌帶動(dòng)更多品牌，擴(kuò)大品牌戰(zhàn)果 針對(duì)京津冀、秦皇島知名品牌商戶進(jìn)行定向招商，一是可以豐富項(xiàng)目前期配套，二是可以通過(guò)此類集客戶力商戶的進(jìn)駐加深關(guān)注客戶信心，引導(dǎo)其在前期產(chǎn)生購(gòu)買或租賃。 培訓(xùn)拓展用地靠近西門，在先期實(shí)現(xiàn)銷售并且開(kāi)始經(jīng)營(yíng)時(shí)可以讓經(jīng)西門進(jìn)入的客戶充分感受到商業(yè)街的商業(yè)氣氛。 執(zhí)行策略二：主題活動(dòng) 政府論壇 主題： 繼承發(fā)展 再創(chuàng)輝煌 時(shí)間： 2023年 11月下旬至 12月中旬 地點(diǎn)： 秦皇島市政府會(huì)議廳 主辦單位： 秦皇島市政府 協(xié)辦單位： 河北建投宏越房地產(chǎn)有限公司 活動(dòng)目的： 將“項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)”拔升為“城市運(yùn)營(yíng)”，借政府的號(hào)召力度強(qiáng)調(diào)山海關(guān)及古城發(fā)展的 未來(lái)性，提升項(xiàng)目市場(chǎng)形象，從而達(dá)到強(qiáng)化信心的目的。 造城攻略 打造 —— 體驗(yàn)式仿古商業(yè)旗艦 挖掘 —— 山海關(guān)煥新歷史淵源 成就 —— 宏越綜合品牌魅力 升騰 —— 以商業(yè)運(yùn)營(yíng)拉動(dòng)山海關(guān)古城新形象及城市經(jīng)濟(jì) 第三章：客戶定位與鎖定 提報(bào)內(nèi)容陳列 第四章：營(yíng)銷執(zhí)行策略 第二章：階段性運(yùn)作策略與執(zhí)行 第一章：市場(chǎng)定位 ? 項(xiàng)目資料掃描 ? 縱向?qū)Ρ?—— 區(qū)域市場(chǎng)簡(jiǎn)讀 ? 衡向?qū)Ρ?—— 跳開(kāi)市場(chǎng)看全局 ? 市場(chǎng)定位 ? 前期到訪意向客戶總結(jié)分析 ? 客戶動(dòng)態(tài)構(gòu)成及描述 ? 價(jià)格定位（定價(jià)步驟、定價(jià)依據(jù)） ? 推盤次序 ? 銷售計(jì)劃 ? 開(kāi)盤銷售保障 ? 第一張牌 —— 城市運(yùn)營(yíng) ? 第二張牌 —— 品牌拉動(dòng)品牌 ? 第三張牌 —— 借勢(shì)奧運(yùn)擴(kuò)大戰(zhàn)果 ? 第四張牌 —— 續(xù)寫古城商業(yè)傳奇 ? 第五張牌 —— 資源重組，形象再塑 ? 第六張牌 —— 精彩收官 第一章 市場(chǎng)定位 由于本案規(guī)模大，操作周期長(zhǎng)，商業(yè)地位高， 且區(qū)域內(nèi)無(wú)同類可比項(xiàng)目， 因此項(xiàng)目的定位的推導(dǎo)過(guò)程不能沿用常規(guī)模式， 應(yīng)從全國(guó)選取典型成功案例， 從而尋找自身區(qū)隔于其他項(xiàng)目、同時(shí)體現(xiàn)項(xiàng)目長(zhǎng)期規(guī)劃價(jià)值的真正定位。以媒體報(bào)導(dǎo)的力度強(qiáng) 化市場(chǎng)公信力。婚慶產(chǎn)業(yè)用地的兼容性較強(qiáng)，而且中部保留的慈愍庵破壞了地塊的完整性，使得商業(yè)價(jià)值很難有大幅的提升，回遷客戶的進(jìn)入，能在先期通過(guò)商業(yè)經(jīng)營(yíng)提高地塊的商業(yè)價(jià)值。 執(zhí)行策略五：開(kāi)盤活動(dòng)，引爆市場(chǎng) 《尋找古城》首發(fā)儀式 主題： 《尋找古城》首發(fā)儀式 ―― 暨山海關(guān)古建商業(yè)街開(kāi)盤儀式 時(shí)間： 2023年 5月 地點(diǎn)： 鐘鼓樓 主辦單位： 河北建投宏越房地產(chǎn)有限公司 協(xié)辦單位： 秦皇島市旅游局、秦皇島市文化局 活動(dòng)目的： 以《尋找古城》首發(fā)儀式作為項(xiàng)目開(kāi)盤活動(dòng)的主線，突出古城及本項(xiàng)目的文化內(nèi) 涵，突出古城的氣質(zhì)；通過(guò)來(lái)訪客戶對(duì)項(xiàng)目的了解，擴(kuò)大項(xiàng)目的口碑宣傳半徑，也 為“城市運(yùn)營(yíng)”做鋪墊。 執(zhí)行策略一： 讓電視帶上“一關(guān)”的夢(mèng)想，讓更多人產(chǎn)生向往 電視專題片（情景歷史?。╅_(kāi)機(jī)慶典 主題： 穿越歷史，感知生命文化 時(shí)間： 2023年 5月 地點(diǎn)： 第一關(guān)文化廣場(chǎng) 主辦單位： 秦皇島市旅游局、秦皇島市廣播電視局 協(xié)辦單位： 河北建投宏越房地產(chǎn)有限公司 活動(dòng)目的： 通過(guò)電視宣傳片（情景歷史劇）的拍攝，加大宣傳力度，擴(kuò)大宣傳范圍，吸引更多 的國(guó)際友人，初步營(yíng)造項(xiàng)目的國(guó)際化氛圍 活動(dòng)簡(jiǎn)述： 結(jié)合東西大街的全面開(kāi)街，以電視專題的形式將古城風(fēng)貌與新商業(yè)文化進(jìn)以全程報(bào) 道，充分的將現(xiàn)代與歷史交融與共，將古城風(fēng)范以科技形式有效展現(xiàn)。 利用當(dāng)?shù)鼗閼c產(chǎn)業(yè)稀缺的特點(diǎn)，結(jié)合山海關(guān)的特殊景觀資源，如孟姜女廟 、“山盟海誓”等，可以代表愛(ài)情的一切美好事物 ， 聯(lián)合商戶舉辦相關(guān)的民俗婚慶活動(dòng) ,大力發(fā)展婚慶產(chǎn)業(yè) 。不 僅奧運(yùn)場(chǎng)館、世博會(huì)建筑，已為眾人所知的中國(guó)大劇院、中央 電視臺(tái)新樓，大連城市的文化廣場(chǎng)，大型書(shū)店的設(shè)計(jì)圖紙也都 開(kāi)始出現(xiàn)外國(guó)專業(yè)機(jī)構(gòu)的署名。 ?在宣傳渠道尚未豐富之前，主要的來(lái)訪客戶集中在了秦皇島的兩個(gè)區(qū)域（山海關(guān)區(qū)和海港區(qū)），其中地緣性客戶占到了 70％以上。天左右，而市場(chǎng)上常規(guī)的租金回報(bào)率在 8%左右，按此規(guī)律可以得出： 售價(jià) =天租金 *365/8% ？ =*365/ 本案的目前靜態(tài)均價(jià)推算為6500元 /平米 定價(jià)依據(jù) 預(yù)期價(jià)格 客戶組成： 前期定位階段調(diào)研客戶 272組、來(lái)訪客戶 52組、商戶深訪 76組 共計(jì)： 272+52+76=400組 數(shù)據(jù)整理內(nèi)容： 在購(gòu)買過(guò)程中對(duì)本項(xiàng)目的敏感因素調(diào)查 11%10%7%9%6%5%5%5%4%9%8%8%7%6%城市發(fā)展開(kāi)發(fā)商品牌項(xiàng)目規(guī)模歷史文化景觀資源商業(yè)管理合作團(tuán)隊(duì)園林設(shè)計(jì)建筑形式項(xiàng)目成熟度商業(yè)氛圍經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀周邊配套工程進(jìn)度敏感因素分析 五、核心價(jià)值挖掘 在整理統(tǒng)計(jì)顧問(wèn)前期需求調(diào)研的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，結(jié)合營(yíng)銷項(xiàng)目組接待來(lái)訪客戶意向及其在購(gòu)買過(guò)程中關(guān)心在意的敏感因素的調(diào)研分析對(duì)本項(xiàng)目靜態(tài)價(jià)格進(jìn)行修正： 從上表可以得出在 14項(xiàng)敏感因素中，有增值也有負(fù)面因素 增值因素 城市發(fā)展 開(kāi)發(fā)商品牌 歷史文化 項(xiàng)目規(guī)模 景觀資源 商業(yè)管理 合作團(tuán)隊(duì) 園林設(shè)計(jì) 建筑形式 定價(jià)依據(jù) 負(fù)面因素 項(xiàng)目成熟度 商業(yè)氛圍 經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀 周邊配套 開(kāi)業(yè)時(shí)間 項(xiàng)目組將敏感因素的比例用做權(quán)重將靜態(tài)的價(jià)格進(jìn)行修正： 根據(jù)右側(cè)表格顯示數(shù)據(jù)，將增值因素和負(fù)面因素進(jìn)行相加可得最終增值的分?jǐn)?shù)，由此可以通過(guò)以下公式來(lái)修正價(jià)格。 83%的商戶所選擇的價(jià)格在 50006000元的區(qū)間，但因?yàn)榇隧?xiàng)內(nèi)容較為敏感，所以數(shù)據(jù)對(duì)銷售定價(jià)的支持不大，但是在后期包裝中，一定要體現(xiàn)項(xiàng)目的大氣與品質(zhì)，才能支撐較高的銷售價(jià)格。 9, 23%2, 5%22, 56%5, 13%0, 0%0, 0%1, 3%0, 0%0, 0%餐飲小旅館旅游商品培訓(xùn)基地會(huì)所電器現(xiàn)代辦公演藝特產(chǎn) ?可以看出，前期客戶較定位階段調(diào)研的客戶對(duì)于項(xiàng)目產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)更為清晰，目標(biāo)也更為明確。 資源重組 再創(chuàng)輝煌 執(zhí)行策略一： 魅力中國(guó)行 —— 山海關(guān) 在項(xiàng)目逐步成熟的階段可以與魅力中國(guó)行欄目合作 ,在天下第一關(guān)的廣場(chǎng)舉辦大型的電視直播節(jié)目 ,通過(guò)中央電視臺(tái)的品牌加強(qiáng)大眾對(duì)山海關(guān)向現(xiàn)代化城市發(fā)展的印象 . 針對(duì)項(xiàng)目地塊內(nèi)的產(chǎn)品特點(diǎn)，如：“功能置換”和“建筑元素重構(gòu)”的合院里，請(qǐng)世界知名 室內(nèi)設(shè)計(jì)大師進(jìn)行 建筑作品創(chuàng)作 ，通過(guò)活動(dòng)進(jìn)行新聞炒作，提升項(xiàng)目的知名度，將大師的作品作為樣板展示，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳 ,吸引目標(biāo)客戶。 執(zhí)行策略一：主題活動(dòng) 城市旅游推介活動(dòng) 主題： “走進(jìn)山海關(guān)” 時(shí)間： 2023年 35月 地點(diǎn)： 北京、沈陽(yáng)、哈爾濱 主辦單位： 秦皇島旅游局 協(xié)辦單位： 河北建投宏越房地產(chǎn)有限公司 活動(dòng)目的： 經(jīng)過(guò)前期大量的推廣工作的鋪墊，在古城商業(yè)街較為成熟的階段，根據(jù)客戶來(lái)源的 變化，將推廣的范圍逐步放大，將古城作為城市文化發(fā)源地，在各大城市進(jìn)行推 廣，提升城市的知名度。 ◆ 對(duì)項(xiàng)目的各個(gè)方面進(jìn)行深入詮釋，增強(qiáng)市場(chǎng)公信度。 讓古城成為周邊景點(diǎn)旅游的中轉(zhuǎn)站，游客可以在城里解決除了景點(diǎn)參觀的其他功能，提高古城的商業(yè)氛圍。 執(zhí)行策略四：制造商業(yè)氣氛，用熱銷場(chǎng)面提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值 用回遷商戶進(jìn)行托市 回遷客戶是項(xiàng)目的前期目標(biāo)客戶之一，既要 考慮地塊價(jià)值同時(shí)也應(yīng)結(jié)合工程進(jìn)度來(lái)考慮 安置回遷客戶的地塊，西大街的工程進(jìn)度相 對(duì)較快，而且有部分相對(duì)較為獨(dú)立的地塊，所以項(xiàng)目組通過(guò)和顧問(wèn)公司開(kāi)會(huì)一致建議將回遷地塊選擇在西大街的培訓(xùn)拓展用地和婚慶產(chǎn)業(yè)用地的西側(cè)。 商道文化：強(qiáng)化旅游商業(yè)、驛館的古樸形象，融入古代商道的歷史價(jià)值 大院文化：充分還原“保留建筑”的原始風(fēng)貌，結(jié)合大院文化及民俗文化展示昔 日古城的居住及生活畫(huà)面 薩滿文化：凸現(xiàn)古城多民族融合的特有氣質(zhì)，引入民族符號(hào)鮮明的手工商業(yè) 關(guān) 道：打造繁華氛圍，再現(xiàn)古城旅游集散地的昔日繁華 人文典故：大量搜集民間關(guān)于吳三桂、陳圓圓、戚繼光、等歷史人物的野史 典故，編撰相關(guān)文化書(shū)籍，由古至今將故事進(jìn)行到底。 我們現(xiàn)在在哪里 ? 一、項(xiàng)目簡(jiǎn)況掃描 【基本資料】 開(kāi) 發(fā) 商：河北建投集團(tuán) 活動(dòng)簡(jiǎn)述： 以“打造全新山海關(guān)”為主題，“古城保護(hù)及可持續(xù)發(fā)展”為核心， 將山海關(guān)的城市境況及未來(lái)價(jià)值進(jìn)行全面展現(xiàn)，屆時(shí)邀請(qǐng)各城市規(guī)劃 專家、經(jīng)濟(jì)學(xué)家、文物保護(hù)及歷史文化研究專家及相關(guān)市場(chǎng)研發(fā)人員 到場(chǎng)，并現(xiàn)場(chǎng)由各大新聞媒體進(jìn)行跟蹤報(bào)道，同時(shí)亦與各類相關(guān)網(wǎng)站 進(jìn)以全程播報(bào)。 回遷客戶大部分為本地的原住居民，經(jīng)營(yíng)的商業(yè)在本地具有一定的品牌效應(yīng)，通過(guò)他們的品牌經(jīng)營(yíng)可以起到托市的作用，也可以為良好的口碑宣傳打下基礎(chǔ)。通過(guò)此書(shū)及系列活動(dòng)的推動(dòng)，將古城的歷史人文及文化底蘊(yùn) 更深層次的推廣傳播出去，并成為今后更廣闊范圍的旅游人群慕名尋跡的主要線索 和旅游目的。 執(zhí)行策略二：主題活動(dòng) 第一屆關(guān)文化節(jié)活動(dòng)慶典 主題： “ XXX”首屆關(guān)城文化節(jié)（由各大企業(yè)冠名） 時(shí)間： 2023年 9月 地點(diǎn)： 第一關(guān)文化廣場(chǎng) 主辦單位： 國(guó)際節(jié)慶協(xié)會(huì)（ IFEA） 執(zhí)行策略二： 民俗婚慶 —— 讓稀缺成為看點(diǎn) 執(zhí)行策略三：春節(jié)客戶關(guān)懷行動(dòng) 利用新春佳節(jié)之際，對(duì)之前認(rèn)購(gòu)的客戶進(jìn)行彩信問(wèn)候，舉辦年底的客戶答謝活動(dòng)，對(duì)在次階段購(gòu)房的客戶給予禮品贈(zèng)送， 同時(shí)配合價(jià)格小幅上調(diào)，擠壓積累客戶成交： 對(duì)承租的商戶進(jìn)行評(píng)選，樹(shù)立模范商戶，提高商業(yè)經(jīng)營(yíng)氛圍，規(guī)范商業(yè)管理。對(duì)中國(guó)同行的震撼還將來(lái)自大 師級(jí)建筑師在論壇上闡述的理論和思想。 ?來(lái)訪客群的主要目的在于投資（購(gòu)買后對(duì)外出租，非自營(yíng)）和自營(yíng)。 序 號(hào) 加權(quán)因素 權(quán)重值 得分 k 1 城市發(fā)展 % % 2 開(kāi)發(fā)商品牌 % 3 歷史文化 % 4 項(xiàng)目規(guī)模 % 5 景觀資源 % 6 商業(yè)管理 % 7 合作團(tuán)隊(duì) % 8 園林設(shè)計(jì) % 9 建筑形式 % 10 項(xiàng)目成熟度 % % 11 商業(yè)氛圍 % 12 經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀 % 13 周邊配套 % 14 開(kāi)業(yè)時(shí)間 % 加權(quán)值和 (X) % 25% 6500*【 1+（ 12%+10%+9%+%+6%+ 5%+5%+5%+4%) (9%+8%+8%+7%+%） 】 = 8125 本案的全程均價(jià)推算為 通過(guò)前期意向客戶的回訪和近階段客戶深訪問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)，項(xiàng)目組可以根據(jù)問(wèn)卷數(shù)據(jù)得出 各業(yè)態(tài)的價(jià)格： 東大街 西大街 南大街 北大街 餐飲 特色小吃 旅游商品中心 小旅館 餐飲 旅游商品中心 賓館與情景 INN 茶樓 現(xiàn)代商業(yè) 特色小吃 輕型辦公與配套公建 院落式渡假酒店 餐飲 賓館與情景 INN 酒吧與情景 INN 2 項(xiàng)目組在問(wèn)卷中設(shè)置了如右 圖所示的連線題，通過(guò)統(tǒng)計(jì) 得出業(yè)態(tài)在各個(gè)大街的租金， 再對(duì)調(diào)研租金進(jìn)行修正 再由租金推導(dǎo)到售價(jià)。天 左右 。 來(lái)訪客戶選擇業(yè)態(tài) 業(yè)態(tài) 餐飲 小旅館 小商品 （含旅游商品） 培訓(xùn)基地 會(huì)所 電器 現(xiàn)代辦公 演藝 特產(chǎn)