市場定位與消費者行為(ppt22)(1)(專業(yè)版)
【正文】 :26:2818:26Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 ? 降低失調(diào)的購買決策 有時消費者對一購買行動是高度涉入，但看不出品 牌間有何差異。 4) 心理因素 a. 動機 一個人在任何時間點都有許多需要，有些需要生物性的，起源於生理的緊張狀態(tài)，如飢餓、口渴、不舒服。 滿巢期一階 隨著第一個小孩誕生 ，配偶停止工作，收入也因而減少。 人們受參考群體影響至少有三個方式： (a)參考群體讓一個人有可參考的新行為與生活方式。為了要定位，廠商必須決定要 提供多少差異，以及要向目標顧客強調(diào)那些差異。 h. 第四、個人在一生中，可能改變其社會階層，往上或往下流動的難易，取決於社會層級的僵固性。他們也花費相當比例的開銷在衣服、車子、休閒渡假上。 退休的單一生存者 消費型態(tài)一樣 ，但格局較小，因收入減少，同時這些人需要照顧與安養(yǎng)。 ? 購買者：進行實際採買的人。 18:26:2818:26:2818:26Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 下午 6時 26分 28秒 下午 6時 26分 18:26: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 :26:2818:26:28March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 6時 26分 28秒 下午 6時 26分 18:26: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 c. 購買決策過程的各階段 ? 需求確認 購買程序始於購買者確認問題或需要的存在。 ? 選擇性注意 選擇性注意意謂著型銷人員應努力吸引消費者的注意 ? 選擇性扭曲 選擇性扭曲是指人們傾向?qū)①Y訊曲解成其個人意義 ? 選擇性保留 由於選擇性保留，人們會記住所偏好品牌的優(yōu)點，忘 掉其他競爭品牌的優(yōu)點。這些需要減少儲蓄，而使夫妻常對經(jīng)濟情況不滿。 b. 家庭 家庭成員是最具影響力的初級參考團體。 f. 維修 g. 其他服務 3) 人員差異化 a. 訓練良好的人員會表現(xiàn)出下列的特性： b. 能力 c. 禮貌 d. 可信任 e. 可靠性 f. 有反應 g. 溝通 4) 通路差異化 通路的涵蓋面、專業(yè)能力與績效。 e. 第一是同一社會階層的人，其行為較相似。 3) 個人因素 a. 年齡、生
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