【正文】 增加戲劇性 讓客戶親身感受 引用動人實例 讓客戶聽得懂 讓客戶參與 掌握客戶的關心點 Helping you build a better business! 展示的技巧 準備您的展示講稿 展示話語分為兩種，一個是標準的展示話語，另一個是應用的展示話語。 步驟⑥： 要求訂單。 Helping you build a better business! 為客戶尋找購買的理由 識別客戶的利益點 您可從九個方面了解一般人購買商品的理由 ： 商品給他的整體印象； 成長欲、成功欲； 安全、安心； 人際關系； 便利； 系統(tǒng)化； 興趣、嗜好； 價格； 服務。 傳送信息： 就是使用正確合適的單詞和形象來說明自己 的思想，以使意思清晰，信息適切。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地詢問 閉鎖式的詢問 閉鎖式的詢問是讓客戶針對某個主題明確地回答“是”或是“否”。 男女感知和接受語言也各不相同。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 良好溝通的必要 給人以錯誤的印象 在您的日常工作與生活中，可能很少會拳腳相向，或出口傷人。 直接詢問法： 用詢問的方式，獲取更多的資料，詢問時 可用 5W1H法則。 例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風。 經(jīng)由購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能將準客戶分三個類型： 第一個類型：成熟客戶。 Helping you build a better business! 電話應對技巧 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 請記住以下要點： 對人要稱呼，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來。要如何準備呢？ 所有準備撥電話給某人要說的資料準備妥當。 請將三位學員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時間限 10分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學員都要扮演一次。 市場 目標客戶 接觸目標客戶 列舉有望客戶 訪問有望客戶 訪 問 活 動 日報表 記錄客戶管理表 準備每日訪問計劃 日報表 記錄有望客戶管理表 及月度訪問計劃表 實 績 部 分 銷售人員培訓教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十章：接近客戶的技巧 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 如何有效地接近 明確您的主題； 選擇接近客戶的方式：電話、直接拜訪、信函； 有效地接近話語； 接近注意點：打開潛在客戶的“心防”、 銷售商品前，先銷售自己。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務）的需求。 銷售人員培訓教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第八章：了解您的產(chǎn)品 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個動態(tài)的過程，您要不斷地取得和商品相關的各種情報，您從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標 練習 什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢？ 分組討論 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標 正確的態(tài)度： 自信、銷售時的熱忱、樂觀態(tài)度、關心您的客戶、 OpenMindedness、勤奮工作、能被人接受、誠懇； 產(chǎn)品及市場知識： 滿足客戶需求的產(chǎn)品知識、解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應用、市場狀況、競爭產(chǎn)品、銷售區(qū)域的了解； 好的銷售技巧： 基礎銷售技巧、提升銷售技巧； 自我驅(qū)策： 銷售區(qū)域徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度、決不放松任何機會、維持及擴大人際關系、自動自發(fā)、不斷學習； 履行職務： 了解公司方針，銷售目標、做好銷售計劃、記錄銷售報表、遵循業(yè)務管理規(guī)定、了解各種合約 。 銷售技能能為您做什么 成為一名成功的銷售人員 所必備的條件 我們要先銷售什么 Helping you build a better business! 銷售技能能為您做什么 我們要先銷售什么 銷售人員培訓教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第三章：每個人都處于銷售之中 銷售人員培訓教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第四章：銷售過程及應學習的技巧 銷售人員培訓教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第五章：讓銷售成為你的愛好 銷售人員培訓教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第六章：制定有效地銷售目標 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標 制定目標可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價值和意義。 銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。 銷售是什么 銷售的定義 銷售是你能找出商品所能提供的特殊利益 Helping you build a better business! ? 除非有銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生 產(chǎn)品在倉庫報廢 工人失業(yè)、運輸服務無人需要 我們都將生活在困苦中 每人都在自己的小塊土地上艱苦勞作，但是我們又怎樣會擁有土地呢？ —— 有銷售發(fā)生 銷售的重要性 銷售是什么 Helping you build a better business! “你的信仰” “ 2+2=4 ” 父母、老師、朋友 甚至 …… 陌生人 銷售是怎樣發(fā)生的 銷售是什么 Helping you build a better business! o 展示廣告 o 印刷廣告 o 郵寄廣告 ………… 我們生活在銷售中 …… 銷售是怎樣發(fā)生的 銷售是什么 銷售人員培訓教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第二章：銷售技能能為您做什么 Helping you build a better business! 銷售技能對于您，就如語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮 您會極力保護您的勞動成果并使其增長，您非但不會揮霍浪費，反而會把它建立在更加堅實的基礎上。 專業(yè)銷售人員的五個必備條件 銷售人員培訓教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第七章：高手重視準備工作 Helping you build a better business! 銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數(shù)時間是用在準備工作上。 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的構成要素 產(chǎn)品名稱； 物理特性： 包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝； 功能； 科技含量，產(chǎn)品所采用的技術特征； 銷售價格體系和結算體系； 運輸方式； 產(chǎn)品的系列型號。 在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“ MAN”原則： Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶 M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象； M+A+n：可接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望； M+a+N：可接觸，并設法找到 A之人 (有決定權的人 ) m+A+N：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資； m+a+N：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+A+n：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； M+a+n：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+a+n：非客戶，停止接觸。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 專業(yè)銷售技巧中，初次面對客戶時的話語，為接近話語。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 電話接近客戶的技巧 預約與關鍵人士會面的時間； 直接信函的跟進； 直接信函前的提示。 將所有打電話時要用的文具準備妥當。 說明自己的姓，再說明名字，以便加深印象。歸類于一個月內(nèi)可能產(chǎn)生購買行 為的準客戶； 第二個類型：有望客戶。 步驟 5：比較。 問卷調(diào)查法： 當調(diào)查對象很多時，您可設計問卷，針對 有關人員進行調(diào)查。但是，您其他方面的行為舉止會不知不覺給人們幾乎同樣糟糕的印象。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 溝通系統(tǒng) 確保適當溝通總是有些像抽彩票，如果能意識到人們是怎樣吸收、儲存和加工信息，生產(chǎn)思想，并將之轉換成一語言系統(tǒng)的，對適當溝通這一點作到心知肚明要容易得多。其目的主要是： 獲取客戶的確認； 在客戶的確認點上，發(fā)揮自己的優(yōu)點； 引導客戶進入您要談的主題； 縮小主題的范圍； 確定優(yōu)先順序。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 發(fā)送和接收 接收 解碼（或撿拾）信息時，各式各樣的因素影響著接受信息的準確度，其中許多是由下列因素引起的： 判斷 偏見 情緒 所有這些都能影響人們接受您所發(fā)出信息的方式，并導致他們注意個別的細節(jié)，或否認被告知特殊的事實，即使您的確已經(jīng)發(fā)送了準確無誤的信息。 Helping you build a better business! 識別客戶的利益點 練習 產(chǎn)品特性轉換成特殊利益的銷售話語范例、測驗試題（見附件） 一、自我準備公司產(chǎn)品特性轉換成 客戶特殊利益的銷售話語。 Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說明 產(chǎn)品說明的技巧 其它注意點 維持良好的產(chǎn)品說明氣氛； 選擇恰當?shù)臅r機做產(chǎn)品說明； 產(chǎn)品說明中不要逞能與客戶辯論； 預先想好銷售商談； 運用銷售輔助物，如：投影片、幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè) 簡介、對銷售有幫助的報刊、雜志的報導及其它任何有 助于銷售的輔助物 。 標準的展示話語 標準的展示話語是以一般的客戶為對象撰寫的展示講稿，詳細地配合產(chǎn)品操作的動作，以邏輯地方式陳述產(chǎn)品的特性及利點。建議您盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動、更能打動客戶的心弦。 步驟⑤： 異議處理。 銷售人員培訓教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十三章：識別客戶的利益點 Helping you build a better business! 識別客戶的利益點 將特性轉換成利益的技巧 我們要掌握將特性轉換成特殊利益的技巧，具體步驟如下： 步驟 1： 從事實調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求； 步驟 2： 從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求； 步驟 3： 介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點 )； 步驟 4： 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 (說明功能及特點的優(yōu)點 )； 步驟 5： 介紹產(chǎn)品的特殊利益 (闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊 需求，能帶給滿足客戶特殊需求 )。這意味著要做兩件事： 整理思想： 就是把事實和想法收集到一塊，然后將其按 合理的順序進行安排。開放式的詢問的目的有： 取得信息； 讓客戶表達他的看法、想法。這使得男人在溝通中更具有競爭性，而女人則合作得多。例如，該用通俗上口的口語時，卻用了晦澀拗口的學術語。 觀察法： 注意眼睛所看到的，耳朵所聽到的。 步驟 4：激起欲望。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧