【正文】 00:29:1100:29:1100:293/23/2023 12:29:11 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 23日星期四 上午 12時 29分 11秒 00:29: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ?誠心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離，能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁，促使談判、合作的完美成功。 39 分析 ?四個英文字母分別代表： ?優(yōu)勢（）、劣勢（）、 ?機會（）、威脅（）。 . 怎樣與對手競爭 31 如何應(yīng)對價格戰(zhàn) 1 2 產(chǎn)品能否滿足客戶需求是最重要的 3 最忌諱 — 不知道客戶的具體需求就報價 價格并不是第一重要因素 32 應(yīng)對價格戰(zhàn) 爭取“雙贏” ? 尋找可以增加雙方滿意度的因素： ? 產(chǎn)品技術(shù)配置、技術(shù)參數(shù)； ? 產(chǎn)品規(guī)格型號； ? 產(chǎn)品工作效率； ? 客戶同行使用效果，等等。 25 客戶跟蹤方法 、做好跟單登記工作，最好寫清楚日期和簡單的情況。 ?客戶對挖掘機了解不夠，不信任。 . 怎樣與客戶交流 7 傾聽的技巧 ? 讓對方把話說完（保持沉默） ? 允許別人有不同觀點（求同存異） ? 聽的過程：點頭、微笑、贊許 ? 先贊許客戶，然后提出建議 ? 不走神，看著對方的眼睛 ? 注意對方的非語言因素 ? 收集并記住對方的觀點，不要演繹 ? 一定要在筆記本上記錄對方的重點 8 了解客戶需求 提問技巧 —— 漏斗 開口式問題 : 不引導(dǎo) (一般問題 ) 引導(dǎo)式問題 (與業(yè)務(wù)相關(guān)的問題 ) 封閉式問題 :信息擴充 驗證雙方的共識 9 賣點是特點 ?針對客戶的需求 ?找出自己的賣點 ?賣點包括： ?市場影響：產(chǎn)品品牌、代理店的聲譽 ?產(chǎn)品：技術(shù)特點、配置特點、工作效率、油耗、產(chǎn)品功能等 ?服務(wù)：質(zhì)保期內(nèi)服務(wù)、配件供應(yīng)、質(zhì)保期外服務(wù) ?商務(wù)條件：價位、首付比例、按揭期限、按揭利率、付款條件、優(yōu)惠條件等 ?與競爭對手相比：優(yōu)勢點 、怎樣分析客戶 11 常見的各種異議類型 ?限制型異議： ?“聽起來很好，但是我們現(xiàn)在的設(shè)備用的挺好的，好象沒必要再花錢換掉在用的設(shè)備。 跟蹤工作除了注意系統(tǒng)、連續(xù)外，我們更須注意其正確的方法 23 客戶跟蹤方法 、做好客戶的資料收集工作。 許多銷售員不是從客戶的利益出發(fā)，不關(guān)心客戶的問題，一味的跟客戶要定單，要不到定單時，就惡語傷人，胡攪蠻纏。 36 搶單 ——先發(fā)制人 ?銷售心理學(xué)認為：先入為主，第一印象最重要。 ? 要想成功搶單，充滿自信，首當(dāng)其沖。否則，適得其反。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 23日星期四 上午 12時 29分 11秒 00:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ?搶單要面對很多的新情況、新問題，對此，我們不能 “蜻蜓點水 ”，而應(yīng)該有持久的恒心。 ? 在遭到客戶拒絕時，向上、向外尋找能夠影響這個客戶的人。 與客戶成為朋友，努力爭取下一次。完全可以把這些客戶列入類，也就是需要長期爭取的客戶。 12 客戶異議的類型 客戶需求不明朗， 不是 A類客戶， 應(yīng)重新尋找新客戶 馬上放棄 限制型異議 13 常見的各種異議類型 ?掩飾型異議： ?“產(chǎn)品不錯，坦白地講，我現(xiàn)在錢不夠。 ?客戶沒有看清投資回報，不知道投入是否值得。 有些客戶可能只是問問價錢，或者并不是真的需要產(chǎn)品，對于這樣