【正文】 08:27:1308:27:1308:273/23/2023 8:27:13 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 23日星期四 上午 8時(shí) 27分 13秒 08:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 三是 達(dá)成協(xié)議 小型采購(gòu)無(wú)需簽訂協(xié)議，客戶(hù)關(guān)鍵人直接決定就可以交貨收款。 根據(jù)客戶(hù)用酒數(shù)量情況，結(jié)合本品牌資源狀況，如果客戶(hù)需求量較大，有無(wú)可能為客戶(hù)量身定做定制產(chǎn)品，或貼標(biāo)專(zhuān)供產(chǎn)品。 B、客戶(hù)資料分析，建立數(shù)據(jù)庫(kù) ① 背景資料 ： 客戶(hù)的電話(huà)、地址和網(wǎng)址、郵件等聯(lián)絡(luò)方式；業(yè)務(wù)范圍與職能；經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)現(xiàn)狀 ② 使用現(xiàn)狀 ： 日常用白酒的購(gòu)買(mǎi)頻率、消費(fèi)量、價(jià)格檔次、用途等；最近的采購(gòu)計(jì)劃 ③ 機(jī)構(gòu)資料 ： 采購(gòu)部門(mén)（辦公室、行政部、工會(huì)）以及領(lǐng)導(dǎo)者；采購(gòu)與財(cái)務(wù)等相關(guān)部門(mén)之間的關(guān)系 ④ 個(gè)人資料 ： 家庭情況、家鄉(xiāng)、大學(xué)和專(zhuān)業(yè)等等；興趣和愛(ài)好：喜歡的運(yùn)動(dòng)、酒店和白酒品牌 ⑤ 競(jìng)品資料： 競(jìng)品在客戶(hù)內(nèi)部的使用狀況以及客戶(hù)滿(mǎn)意度；競(jìng)品銷(xiāo)售人員的名字、銷(xiāo)售的特點(diǎn)；競(jìng)品銷(xiāo)售代表與客戶(hù)之間的關(guān)系。大到同鄉(xiāng)會(huì)的專(zhuān)場(chǎng)大型品鑒會(huì)，小到同鄉(xiāng)一對(duì)一的單位客戶(hù)介紹與開(kāi)發(fā)，都能夠以最短時(shí)間在同鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)將品牌傳播開(kāi)來(lái)。 十一、品鑒顧問(wèn)和兼職團(tuán)購(gòu) ? 品鑒顧問(wèn)和兼職團(tuán)購(gòu)從本質(zhì)上說(shuō)性質(zhì)相同，與全員團(tuán)購(gòu)和專(zhuān)職團(tuán)購(gòu)客戶(hù)經(jīng)理相比是源于外部的兼職團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售人員。但是在大量的地方品牌企業(yè)中應(yīng)用還很少。通過(guò)與煙酒店老板的溝通，從著眼于提高該店單個(gè)客戶(hù)銷(xiāo)量、提高店方利潤(rùn)的目的出發(fā)，對(duì)店老板承諾不與其爭(zhēng)奪客戶(hù)，打消老板顧慮。 系統(tǒng)的專(zhuān)項(xiàng)工作會(huì)議的目標(biāo)要集中的多，如政法系統(tǒng)、金融系統(tǒng)年度工作會(huì)議或?qū)ｎ}會(huì)議等，參會(huì)人員全部來(lái)自不同地方的同一個(gè)部門(mén)，公關(guān)的目的就更傾向于后續(xù)的銷(xiāo)售。 ② 利用已有人脈資源定向公關(guān)。所以另一項(xiàng)重要事務(wù)就是與有關(guān)上級(jí)部門(mén)的溝通，以及與同班學(xué)員的交流（ 這是以后的資源 ）。只有在團(tuán)購(gòu)公關(guān)上取得有效成果，打動(dòng)核心消費(fèi)領(lǐng)袖，通過(guò) 后備箱工程 和 消費(fèi)領(lǐng)袖 的引領(lǐng)作用，進(jìn)而帶動(dòng)其他消費(fèi)群的指名購(gòu)買(mǎi)，最終才能達(dá)到消費(fèi)者自點(diǎn)和自帶率的提高。我們?cè)诟鱾€(gè)渠道上所做一切推廣，都是運(yùn)營(yíng)效率的體現(xiàn)。作為中國(guó)國(guó)情的產(chǎn)物，各級(jí)黨校是領(lǐng)導(dǎo)干部必須接受培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的地方。 定制開(kāi)發(fā)的步驟 ： ① 篩選目標(biāo)大客戶(hù)。 要根據(jù)會(huì)議類(lèi)型和規(guī)模的不同，確定不同的贊助方式和贊助目的。 在實(shí)際調(diào)研中通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)： 在名煙名酒店現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)的客人， 70% 以上都是整箱購(gòu)買(mǎi)并且簽單居多 ，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢(shì)。 二、是針對(duì)個(gè)別婚宴，為了強(qiáng)化品牌認(rèn)知，也可以免費(fèi)贈(zèng)送一部分酒。 由于員工的人脈客戶(hù)有可能沖突，對(duì)于兩個(gè)以上員工針對(duì)同意家客戶(hù)的推廣，在公司內(nèi)部實(shí)施客戶(hù)備案制。 十三、同鄉(xiāng)會(huì) 人們常說(shuō)老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友是中國(guó)戰(zhàn)無(wú)不勝的三大鐵桿關(guān)系，這句話(huà)至今仍然有效。 。 即客戶(hù)方除了日常接待之外，對(duì)于貴賓接待和對(duì)外送禮中高端白酒的特殊消費(fèi)需求，以及一些特殊事件如大型活動(dòng)和會(huì)議等臨時(shí)需求。 第五步，贏取承諾 。 :27:1308:27Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 23日星期四 8時(shí) 27分 13秒 08:27:1323 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 23日星期四 8時(shí) 27分 13秒 08:27:1323 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 向老客戶(hù)銷(xiāo)售的成本能夠有效降低，而利潤(rùn)卻可以提高，因此鞏固客戶(hù)滿(mǎn)意度是保留客戶(hù)的基礎(chǔ)。 根據(jù)本品牌的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)比客戶(hù)已經(jīng)使用的競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)，找出能夠支撐本品牌達(dá)成銷(xiāo)售的獨(dú)具優(yōu)勢(shì)，如口感、風(fēng)格、包裝、價(jià)格、品牌、榮譽(yù)等，總結(jié)出獨(dú)特的競(jìng)品無(wú)法支持的銷(xiāo)售說(shuō)辭，提升商談的說(shuō)服力。即使設(shè)置有財(cái)務(wù)處的政府機(jī)構(gòu)，由于財(cái)務(wù)處一般負(fù)責(zé)整個(gè)系統(tǒng)的財(cái)務(wù)管理，而內(nèi)部財(cái)務(wù)則多由辦公室同時(shí)兼管，因此相關(guān)機(jī)構(gòu)合而為一。 十四、招標(biāo)采購(gòu) 隨著統(tǒng)一招標(biāo)、集中采購(gòu)模式在各大機(jī)構(gòu)越來(lái)越廣泛的應(yīng)用，部分單位在招待用酒上也開(kāi)始了招標(biāo)采購(gòu)。 兼職團(tuán)購(gòu)的來(lái)源則更為廣泛，一般來(lái)說(shuō)除了家庭背景外，人脈關(guān)系較為廣泛的人均是職業(yè)關(guān)系建立起來(lái)的資源，如移動(dòng)和聯(lián)通的大客戶(hù)經(jīng)理、星級(jí)酒店銷(xiāo)售部客戶(hù)經(jīng)理、高檔酒店銷(xiāo)售人員和大堂經(jīng)理、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員、奢侈品銷(xiāo)售人員、食用油、肉制品、辦公用品、汽車(chē)、保險(xiǎn)等行業(yè)的資深銷(xiāo)售人員等。 二． 收集和整理高端客戶(hù)資料，尤其曾經(jīng)消費(fèi)過(guò)本品的中高端顧客資料，建立一套詳細(xì)的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。針對(duì)簽單客戶(hù)和整箱購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，通過(guò)店內(nèi)廣告和展示告知客戶(hù)，并通過(guò)駐點(diǎn)促銷(xiāo)小姐的現(xiàn)場(chǎng)溝通，讓客戶(hù)了解金卡或積分卡的內(nèi)容，對(duì)單位客戶(hù)以及關(guān)鍵人（如辦公室主任、司機(jī)等）實(shí)施積分獎(jiǎng)勵(lì)和消費(fèi)優(yōu)惠，吸引客戶(hù)長(zhǎng)期消費(fèi)本品 。 。 ③ 根據(jù)客戶(hù)需求，提供定制方案。 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，品鑒會(huì)主要有兩種形式：大型品鑒會(huì)和小型品鑒會(huì)。 策 略 ； 品鑒會(huì) ；定制開(kāi)發(fā)； ；酒店常客開(kāi)發(fā)； ； ； ； VIP客戶(hù)俱樂(lè)部； ； 品鑒顧問(wèn)和兼職團(tuán)購(gòu) ；招標(biāo)采購(gòu)； ； 重點(diǎn)客戶(hù)公關(guān) 。 在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上，即使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做到了餐飲渠道前幾名，第一投資回報(bào)依然無(wú)法做到以店養(yǎng)店，第二過(guò)于注重餐飲渠道，外圍渠道始終無(wú)法取得較大突破，就從根本上說(shuō)明了餐飲渠道對(duì)中高端白酒的引領(lǐng)效用不足。 利用企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的人脈資源，向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關(guān)鍵人物定期贈(zèng)酒（只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱，總有機(jī)會(huì)被消費(fèi)掉）。如寶豐酒業(yè)在當(dāng)