【正文】 :23:5822:23Mar2322Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 最佳實(shí)踐：建立情報(bào)性的、靈活的、整合的系統(tǒng)，在整個(gè)公司內(nèi)使用。 最佳實(shí)踐：在符合公司使命的基礎(chǔ)上結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟 編號(hào)： ? 60 管理客戶(hù)訂單 最佳實(shí)踐原理 制定單一的客戶(hù)合同意味著提供給客戶(hù)一個(gè)廣為人知的，容易使用的途徑進(jìn)行訂貨，讓客戶(hù)無(wú)需被迫尋找其他訂貨方法。地理區(qū)域中配臵了營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，而行業(yè)區(qū)域配臵了相關(guān)行業(yè)代表。 最佳實(shí)踐： 自動(dòng)化銷(xiāo)售力量 編號(hào)： ? 52 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)售 最佳實(shí)踐原理 成功的客戶(hù)引導(dǎo)方法是系統(tǒng)化的方法，整合了營(yíng)銷(xiāo)、電話銷(xiāo)售和個(gè)人銷(xiāo)售 建立客戶(hù)引導(dǎo)方法的目標(biāo)和時(shí)間表 確認(rèn)目標(biāo)客戶(hù)群 使用多種資源引導(dǎo)客戶(hù) 保證客戶(hù)引導(dǎo)方法的質(zhì)量 積極堅(jiān)持高效的引導(dǎo)方法 追蹤反饋率和銷(xiāo)售周期 定期評(píng)估項(xiàng)目質(zhì)量 最佳實(shí)踐公司 公司重組了他們的居民天然氣銷(xiāo)售流程，建立了一個(gè)“銷(xiāo)售詢(xún)問(wèn)中心”。公司把重點(diǎn)放在吸引年輕家庭，推出一個(gè)令中國(guó)人驕傲的戰(zhàn)爭(zhēng)英雄的形象，聰慧、動(dòng)作十足，而最重要的是她的愛(ài)國(guó)心。模擬軟件能夠模擬客戶(hù)需求、定價(jià)和庫(kù)存變化狀況，幫助公司制定上市時(shí)間表，衡量戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)。公司通?？紤]使用定價(jià)戰(zhàn)略工具，追蹤客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)公司定價(jià)決定的反應(yīng)。公司這些活動(dòng)的目的是培養(yǎng)適合公司需求的渠道，使他們?cè)诹私夤緲I(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上更專(zhuān)業(yè)地為客戶(hù)服務(wù) 最佳實(shí)踐：選擇能夠提供價(jià)值、增加利潤(rùn)的渠道伙伴 編號(hào)： ? 28 選擇分銷(xiāo)渠道 最佳實(shí)踐原理 渠道伙伴在大多數(shù)情況下是最終使用者和制造商間唯一的聯(lián)系，因此在他們身上投資增強(qiáng)他們的效率對(duì)制造商十分重要 詢(xún)問(wèn)渠道伙伴，公司應(yīng)如何協(xié)助他們提升銷(xiāo)售 不斷提供培訓(xùn)，提高渠道伙伴的產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售能力 通過(guò)銷(xiāo)售服務(wù)電話，幫助渠道伙伴穩(wěn)定客戶(hù)關(guān)系 分享市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào) 最佳實(shí)踐公司 公司在營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中選拔優(yōu)秀的人才，任命他們?yōu)楣镜倪h(yuǎn)程銷(xiāo)售代表，把他們送到合適的渠道伙伴中。這樣當(dāng)客戶(hù)打電話時(shí)，工作人員就可以立刻獲得客戶(hù)的信息，根據(jù)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)和服務(wù)歷史提供幫助。公司根據(jù)客戶(hù)的訂單，確定客戶(hù)的用途，為他設(shè)計(jì)適合的細(xì)節(jié)。公司在 90年代末收入增加了 20%, 利潤(rùn)率提高了 40% 最佳實(shí)踐：只從事可以提高戰(zhàn)略和績(jī)效目標(biāo)的機(jī)會(huì) 編號(hào)： ? 11 發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 最佳實(shí)踐原理 在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中，品牌是公司與客戶(hù)之間的一種交流，表達(dá)了公司全心全意為客戶(hù)提供持續(xù)的特殊利益的意愿。對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，品牌包含了客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的信任和期待。通過(guò)這種方式公司節(jié)省了成本，因此公司的價(jià)格比起其他公司更具有競(jìng)爭(zhēng)力。在數(shù)據(jù)庫(kù)整合后，再次購(gòu)買(mǎi)保時(shí)捷汽車(chē)的客戶(hù)在短期內(nèi)就從原來(lái)的 60％達(dá)到 74%。如有需要，他們就會(huì)和渠道伙伴共同工作，尋求滿(mǎn)足潛在客戶(hù)需求的方法 最佳實(shí)踐：和渠道伙伴合作，改善他們的業(yè)務(wù) 編號(hào)： ? 29 選擇分銷(xiāo)渠道 最佳實(shí)踐原理 每一個(gè)渠道伙伴都有他們對(duì)支持營(yíng)銷(xiāo)的特殊要求，因此唯一的營(yíng)銷(xiāo)工具并不能適合每一個(gè)渠道伙伴 在了解渠道伙伴的業(yè)務(wù)和銷(xiāo)售目標(biāo)基礎(chǔ)上，為其選擇營(yíng)銷(xiāo)工具 建立渠道伙伴的檔案 在用戶(hù)化營(yíng)銷(xiāo)綱要時(shí)將渠道伙伴包括在設(shè)計(jì)內(nèi) 給予渠道伙伴營(yíng)銷(xiāo)支持和寬松的貨款回收方式 派遣代表到渠道伙伴中 最佳實(shí)踐公司 電子設(shè)備制造商定時(shí)召開(kāi)分銷(xiāo)商會(huì)議審核營(yíng)銷(xiāo)綱要。 制定能夠比較價(jià)格變化的標(biāo)準(zhǔn) 使用不間斷的圖表幫助確定價(jià)格變化的影響 考慮價(jià)格變化是否能提升公司長(zhǎng)期盈利的能力；考慮戰(zhàn)略目標(biāo)是否影響了盈利；必要時(shí)調(diào)整價(jià)格，保持競(jìng)爭(zhēng)力；考慮購(gòu)買(mǎi)者如何能夠發(fā)現(xiàn)價(jià)格變化，以及競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng) 根據(jù)產(chǎn)品周期變化調(diào)整價(jià)格。 最佳實(shí)踐：從不同的資源收集數(shù)據(jù)和信息 編號(hào)： ? 43 發(fā)展銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 最佳實(shí)踐原理 追蹤預(yù)測(cè)效果，幫助發(fā)現(xiàn)任何預(yù)測(cè)偏差、決策所需的庫(kù)存水平、確定影響銷(xiāo)售的因素 考慮所有影響預(yù)測(cè)者能力的因素 ；建立定期的計(jì)劃，監(jiān)控預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性 ；監(jiān)測(cè)特定產(chǎn)品的預(yù)測(cè)；在錯(cuò)誤標(biāo)志剛出現(xiàn)時(shí)及時(shí)修正預(yù)測(cè) ；根據(jù)預(yù)測(cè)創(chuàng)造的價(jià)值計(jì)算準(zhǔn)確率；使用絕對(duì)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)判斷預(yù)測(cè)錯(cuò)誤 ；選擇容易理解的集合模型 ；使用預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，量化預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度；計(jì)算預(yù)測(cè)錯(cuò)誤造成的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的喪失；分析追蹤預(yù)測(cè)績(jī)效的結(jié)果 最佳實(shí)踐公司 百貨公司在偶然機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)提高預(yù)測(cè)的方法。新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施后立刻有了成效， 11天后“木蘭”在臺(tái)灣票房突破 4900萬(wàn)美元。有意愿將石油燃料變?yōu)樘烊粴馊剂系目蛻?hù)就可以接通中心詢(xún)問(wèn)。產(chǎn)品和行業(yè)專(zhuān)家會(huì)共同為客戶(hù)服務(wù)。 調(diào)查客戶(hù)的訂貨需求和能力 估計(jì)公司的需求和能力，為每個(gè)客戶(hù)類(lèi)型提供最有效的選擇 為每個(gè)客戶(hù)類(lèi)型提供最有效的選擇 多人接單，保證能夠回應(yīng)客戶(hù)的問(wèn)題和意見(jiàn) 訂立響應(yīng)客戶(hù)要求的方針和績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 最佳實(shí)踐公司 9 是一家頗受歡迎的提供往返 機(jī)場(chǎng)的，經(jīng)濟(jì)型旅客運(yùn)輸公司。 編號(hào)： ? 63 管理客戶(hù)訂單 最佳實(shí)踐原理 在客戶(hù)聯(lián)絡(luò)時(shí)立刻回答客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)，能使公司減少客戶(hù)電話次數(shù)，縮減決定時(shí)間流程，令客戶(hù)更滿(mǎn)意。 2023年 3月 下午 10時(shí) 23分 :23March 22, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 22:23:5822:23:5822:23Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 22:23:5822:23:5822:233/22/2023 10:23:58 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 22日星期三 下午 10時(shí) 23分 58秒 22:23: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。由于實(shí)施系統(tǒng)，公司處理訂單和相關(guān)事務(wù)速度更快，準(zhǔn)確率也提高了許多。如果聯(lián)盟者沒(méi)有能力解決問(wèn)題，公司會(huì)使用自己的備份系統(tǒng)幫助他們盡快恢復(fù)。 確定市場(chǎng)潛力，比較實(shí)際銷(xiāo)售情況 通過(guò)成本－效果分析法，確定銷(xiāo)售力量最佳規(guī)模 持續(xù)監(jiān)控影響銷(xiāo)售的市場(chǎng)變化，選擇滿(mǎn)足客戶(hù)需求的領(lǐng)域 比較成本和銷(xiāo)售潛力 使用全國(guó)范圍內(nèi)可以互通的賬戶(hù) 最佳實(shí)踐公司 Ｍ公司根據(jù)地理和行業(yè)兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，整合公司的銷(xiāo)售領(lǐng)域。而且，由于銷(xiāo)售人員常常要在儲(chǔ)藏室等地方記錄信息，使用手寫(xiě)電腦應(yīng)更為方便快速。公司決定改變營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕? 最佳實(shí)踐公司 康柏電腦公司從多種渠道獲得原始和間接數(shù)據(jù)，放入仿真軟件幫助指導(dǎo)新產(chǎn)品的上市過(guò)程。信用卡方式是汽車(chē)行業(yè)第一次引進(jìn)的折扣方式，但它在很大程度上還具有增強(qiáng)品牌效應(yīng)和吸引、穩(wěn)定客戶(hù)的附加作用 最佳實(shí)踐：減少成本，改善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略與價(jià)格壓力 編號(hào)： ? 36 發(fā)展定價(jià)戰(zhàn)略 最佳實(shí)踐原理 領(lǐng)先的公司總是保持他們價(jià)格的靈活性，可以適應(yīng)市場(chǎng)的變化多端。公司每年花費(fèi)上百萬(wàn)美元在與會(huì)計(jì)師、咨詢(xún)顧問(wèn)、網(wǎng)上服務(wù)商等的關(guān)系并培訓(xùn)他們。當(dāng)客戶(hù)電話接入時(shí)，工作人員可以很快地獲得客戶(hù)信息，知道客戶(hù)的名字和以往的聯(lián)絡(luò)情況，使服務(wù)更親切更有針對(duì)性 最佳實(shí)踐：獲得客戶(hù)和市場(chǎng)前景信息 編號(hào)： ? 21 確定細(xì)分市場(chǎng) 最佳實(shí)踐原理 許多領(lǐng)先的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家相信客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)是促使?fàn)I銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到精確、成功的最重要因素 設(shè)計(jì)一個(gè)能夠滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)需求的數(shù)據(jù)庫(kù)，整合其他需要的數(shù)據(jù)庫(kù) 任命一個(gè)有實(shí)力的隊(duì)伍管理數(shù)據(jù)庫(kù)的使用和發(fā)展 開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)庫(kù)，選擇適合營(yíng)銷(xiāo)需求的硬件和軟件 為數(shù)據(jù)庫(kù)的績(jī)效定制標(biāo)準(zhǔn)，確?？蛻?hù)或有用的信息被保留下來(lái)；整合客戶(hù)的所有信息，建立一個(gè)統(tǒng)一的信息庫(kù)；建立一個(gè)定時(shí)升級(jí)更新的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng) 最佳實(shí)踐公司 保時(shí)捷汽車(chē)公司將過(guò)去每個(gè)部門(mén)自己管理的客戶(hù)信息整合在一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)中，使公司所有的員工能在同一時(shí)間看到相同的客戶(hù)信息。 4年間公司的收入從 31億美元達(dá)到 212億美元，市場(chǎng)份額從 56％達(dá)到% 最佳實(shí)踐：在銷(xiāo)售和分銷(xiāo)方法選擇上堅(jiān)持利潤(rùn)率優(yōu)先 編號(hào)： ? 16 發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 最佳實(shí)踐原理 一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)，又稱(chēng)客戶(hù)關(guān)系管理，意味著不斷地用心修改產(chǎn)品以滿(mǎn)足個(gè)人客戶(hù)的要求 以客戶(hù)為導(dǎo)向的產(chǎn)品和服務(wù)為個(gè)人客戶(hù)提供最有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格；通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售，滿(mǎn)足個(gè)人需要；讓客戶(hù)推薦公司產(chǎn)品；在互聯(lián)網(wǎng)上建立虛擬社區(qū)，加強(qiáng)與客戶(hù)的親近感；令高科技銷(xiāo)售流程個(gè)性化；使用自動(dòng)工具銷(xiāo)售；與合適的、非競(jìng)爭(zhēng)的公司合作；回饋幫助公司成功建立了客戶(hù)關(guān)系的銷(xiāo)售代表 最佳實(shí)踐公司 戴爾電腦公司（ ）采取向客戶(hù)直接銷(xiāo)售的方式，而不使用分銷(xiāo)商。公司于是較 1990年減少了三分之一的產(chǎn)品，但公司的銷(xiāo)售量卻增長(zhǎng)了 33％ 公司 90年代發(fā)現(xiàn)僅僅依靠銷(xiāo)售個(gè)人電腦會(huì)造成公司財(cái)務(wù)的問(wèn)題，于是公司重定了他們的績(jī)效目標(biāo)和使命，開(kāi)始銷(xiāo)售計(jì)算機(jī)相關(guān)產(chǎn)品，提供技術(shù)支持和培訓(xùn)，以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。 縮小品牌的吸引范圍，選擇那些目標(biāo)客戶(hù)關(guān)心的基本品質(zhì)要求；將品牌關(guān)注在公司和產(chǎn)品的突出品質(zhì)上；不斷修正品牌的地位確保穩(wěn)定的客戶(hù)群令自身的品牌變得比競(jìng)爭(zhēng)者的更受歡迎；使品牌價(jià)格和品牌地位相一致；當(dāng)客戶(hù)需求和喜好轉(zhuǎn)變時(shí)，調(diào)整品牌的地位或是推出新的品牌；建立明確范圍的品牌組合，使重疊部分最小化 最佳實(shí)踐公司 可口可樂(lè)公司（）產(chǎn)品的基本品質(zhì)就是隨處都有最新鮮的出售，是人們?cè)谛蓍e和慶祝時(shí)最好的選擇。公司的直銷(xiāo)戰(zhàn)略為公司贏得每年230多億美元收入 最佳實(shí)踐：一對(duì)一的向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售產(chǎn)品，終生留住客戶(hù) 編號(hào)： ? 17 發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 最佳實(shí)踐原理 支持績(jī)效目標(biāo)的、合適的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)，可以提供清晰詳細(xì)的工作步驟，幫助公司達(dá)到預(yù)期的結(jié)果 將營(yíng)銷(xiāo)功能和品牌利益相配合 利用銷(xiāo)售功能滿(mǎn)足主要細(xì)分類(lèi)型客戶(hù)的需求 實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)管理，全心全意為目標(biāo)客戶(hù)群服務(wù) 建立能夠及時(shí)提供正確信息的隊(duì)伍 充分利用內(nèi)部和外部營(yíng)銷(xiāo)代表的力量 最佳實(shí)踐公司 公司是著名的企業(yè)軟件供應(yīng)商。 最佳實(shí)踐：建立客戶(hù)信息的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù) 編號(hào)： ? 22 確定細(xì)分市場(chǎng) 最佳實(shí)踐原理 通過(guò)管理客戶(hù)關(guān)系數(shù)據(jù)電腦系統(tǒng)，調(diào)查、預(yù)測(cè)那些回應(yīng)公司服務(wù)的客戶(hù)的期望 保持一種長(zhǎng)期穩(wěn)定的重復(fù)銷(xiāo)售的關(guān)系，使客戶(hù)更加滿(mǎn)意，增加公司的投資回報(bào)率，降低每份訂單的成本，提高公司整體利潤(rùn)，同時(shí)使客戶(hù)更加滿(mǎn)意公司服務(wù) 建立現(xiàn)有客戶(hù)的檔案 使用模型確認(rèn)最佳客戶(hù)特性 根據(jù)利潤(rùn)率分析客戶(hù) 通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)信息發(fā)展特別營(yíng)銷(xiāo)方法 最佳實(shí)踐公司 將客戶(hù)交易數(shù)據(jù)和客戶(hù)基本檔案分為不同的級(jí)別的 72個(gè)細(xì)分類(lèi)型，公司告知所有員工要向?qū)纠麧?rùn)回報(bào)最大的客戶(hù)提供最優(yōu)的服務(wù) 通過(guò)客戶(hù)檔案模型幫助公司鎖定最有利的客戶(hù)類(lèi)型，在此基礎(chǔ)上分析產(chǎn)品定價(jià)。一次會(huì)議上公司提議每年在特定時(shí)間促銷(xiāo)一次，而分銷(xiāo)商認(rèn)為客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)周期和這個(gè)時(shí)間不符，建議將計(jì)劃變得更靈活。 最佳實(shí)踐公司 奧迪汽車(chē)公司（）在實(shí)行長(zhǎng)期降價(jià)前，公司在六年中年銷(xiāo)售量從 74,000減至 12,283。當(dāng)客戶(hù)需要的商品在一家分店