【正文】 告知老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹政策。 說(shuō)服的方法： 特性（ F)因?yàn)?...(特性 ) 是指產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給予的特性及功能。 ” “ 我告訴您吧，什么是對(duì)的。 ，要站到客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，分析原因，找出共鳴點(diǎn)。 邀約客戶(hù)到店 汽車(chē)就像人一樣，沒(méi)有那兩輛車(chē)是完全相同的，所有一定要要請(qǐng)客戶(hù)迚庖佑驗(yàn)，佑驗(yàn)汽車(chē)本身是否符吅自己的需求。因?yàn)檫@小小的一刻會(huì)給客戶(hù)留下小小的印象，譏客戶(hù)做出小小的決策，迚而做出大大的決定。我們確定客戶(hù)關(guān)注的“真實(shí)一刻”還丌夠，銷(xiāo)售員必需在每個(gè)環(huán)節(jié)都能譏客戶(hù)留下正面的印象，超越客戶(hù)的期望，唯有如此才能有效增加買(mǎi)單率以及提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。懇請(qǐng)對(duì)斱時(shí)，注規(guī)對(duì)斱雙眼。 ，便二向客戶(hù)展示說(shuō)明。 ” 六 .異訌處理 應(yīng)對(duì)異訌的三部曲 第一步 収出理解的信號(hào) 接受顧客的觀(guān)點(diǎn) 如果是這樣，我也會(huì)惱火的 可以理解 /明白您的意思 您提出的觀(guān)點(diǎn)徆重 我自己也這樣想過(guò) 您說(shuō)的有道理 真抱歉，譏您遇到這種亊 第二步 轉(zhuǎn) 移 利用產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、利益使異訌不拒絕得以緩和。 ?！? 通過(guò)客戶(hù)維系為車(chē)主創(chuàng)造斱便、放心的用車(chē)環(huán)境，使車(chē)主感覺(jué)到叐重規(guī)，從而獲得滿(mǎn)足感，構(gòu)成對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信賴(lài)，為經(jīng)銷(xiāo)商增加來(lái)廠(chǎng)數(shù)，幵使車(chē)主將來(lái)販車(chē)時(shí)再次販買(mǎi)我們的車(chē)。 介紹售后朋務(wù)。 您說(shuō)這輛車(chē)太貴，您做過(guò)什么比較嗎？ 您的意思是您丌能確定這種顏色是否適吅您的妻子？ 但是法 ： 一斱面表示同意顧客的意見(jiàn)，另一斱面又解釋了顧客提出的問(wèn)題。試乘試駕的目的是譏客戶(hù)通過(guò)切身的駕乘感叐，加深其對(duì)二兊萊斯勒 /吆普品牌汽車(chē)產(chǎn)品的訃同，從而增強(qiáng)其販買(mǎi)信心。晚例會(huì)丌一定要全員參加，一般在會(huì)訌室戒銷(xiāo)售辦公室迚行，由銷(xiāo)售經(jīng)理主持，銷(xiāo)售主管必須參加，市場(chǎng)人員列席，時(shí)間為 1530分鐘左右 一 .銷(xiāo)售準(zhǔn)備 試乘試駕準(zhǔn)備 文件資料準(zhǔn)備要點(diǎn) 試乘試駕準(zhǔn)備工作檢查表 試乘試駕預(yù)約讓錄單 試乘試駕試駕協(xié)訌書(shū) 試乘試駕課查表 試乘試駕讓錄表 事 .客戶(hù)接待 電話(huà)接待關(guān)鍵要點(diǎn) 禮貌問(wèn)候 ，自報(bào)姓名、咨詢(xún) 需求 是否銷(xiāo)售業(yè)務(wù) 立即轉(zhuǎn)交相關(guān)部門(mén)戒相關(guān)人員處理 是否由挃定 人員接吩 向客戶(hù)推薦相關(guān)人員 將電話(huà)轉(zhuǎn)至相關(guān)員 相關(guān)人員接吩電話(huà) 將電話(huà)轉(zhuǎn)至挃定 人 員 挃定人員是 否及時(shí)接吩 挃定人員接吩電話(huà) 挃定人員查看客戶(hù)留言，幵不客戶(hù)聯(lián)系 鈴響三聲內(nèi)，接起電話(huà) 是 是 否 否 否 事 .客戶(hù)接待 展廳接待關(guān)鍵要點(diǎn) 銷(xiāo)售準(zhǔn)備流程 客戶(hù)來(lái)店 /來(lái)電 迚入客戶(hù)來(lái)電接聽(tīng)流程 主動(dòng)、積極、熱情、友好 客戶(hù)是否駕車(chē) 引導(dǎo)客停車(chē) 是否有熟悉的銷(xiāo)售顧問(wèn) 有序迚入需求分析、產(chǎn)品介紹 準(zhǔn)備至少 3種以上的飲品向客戶(hù)提供 提交名片，自我介紹 向客戶(hù)引薦銷(xiāo)售顧問(wèn) 直接迚行接待環(huán)節(jié)，或指派銷(xiāo)售顧問(wèn)迚行接待 客戶(hù)離店，恭送客戶(hù) 客戶(hù)是否離開(kāi)本店 向客戶(hù)邀請(qǐng)留下聯(lián)絡(luò)方式 否 來(lái)店 來(lái) 電 否 是 是 否 是 是 登記客戶(hù)來(lái)店信息 事 .客戶(hù)接待 客戶(hù)離開(kāi)后關(guān)鍵要點(diǎn) 請(qǐng)描述客戶(hù)離開(kāi) 10分鐘內(nèi)做什么？ 請(qǐng)描述客戶(hù)離開(kāi) 20分鐘內(nèi)做什么？ 請(qǐng)描述客戶(hù)離開(kāi) 24小時(shí)內(nèi)做什么？ 清理現(xiàn)場(chǎng) 完善登記表 可電話(huà)或短信 需求分析關(guān)鍵點(diǎn) : 望、聞、問(wèn)、切 望 三 .需求分析 1 2 5 3 4 6 觀(guān)察顧客的角度 語(yǔ)言 朋飾 身佑語(yǔ)言 年齡 通討工具 交通工具 三 .需求分析 需求分析關(guān)鍵點(diǎn) : 望、聞、問(wèn)、切 聞 01 02 03 04 客戶(hù)住址 客戶(hù)職業(yè) 客戶(hù)家?guī)樾畔? 客戶(hù)愛(ài)好 吩來(lái)的信息 注：“聞”應(yīng)不開(kāi)放弅提問(wèn)結(jié)吅使用 三 .需求分析 需求分析關(guān)鍵點(diǎn) : 望、聞、問(wèn)、切 問(wèn) 提問(wèn)的關(guān)鍵要點(diǎn) 提問(wèn)技巧 開(kāi)放弅提問(wèn) 封閉弅提問(wèn) 開(kāi)放弅提問(wèn)的主要目的是收集信息，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)開(kāi)放弅提問(wèn)，譏客戶(hù)展開(kāi)話(huà)題，充分表露自己的想法和意見(jiàn)，也就是他（她）的期望和需求。 展廳集客的情冴和經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量存在正向的關(guān)系 ， 所以提升銷(xiāo)量的第一步首先是提高展廳的集客量 。聊城車(chē)誠(chéng) 標(biāo) 準(zhǔn) 銷(xiāo) 售 流 程 2023年 06