【正文】 ４ .讓客戶坐在駕駛室里，親手操作和感受。 Feature 和 Benefit 有何區(qū)別？ ? 客觀存在的 ? 無(wú)感情的，冷冰冰的 ? 我所送出的（ Sending） ? 站在自己的立場(chǎng)上 ? 主觀感覺(jué)的 ? 溫暖的，打動(dòng)人心的 ? 你能得到的（ Receiving) ? 站在客戶的立場(chǎng)上 Feature Benefit 搞清楚 Feature很容易，而搞懂 Benefit難 －－但你必須要懂！ 項(xiàng)目 特性 利益2539。 實(shí)戰(zhàn)銷售技巧 —— 超級(jí)銷售 Professional Selling Skills ( 14 hrs ) 汪濱 Wang Bin 新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng) Solution Marketing 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步，客戶越來(lái)越成熟，公司 /個(gè)人生存的關(guān)鍵 適應(yīng)變化，同時(shí)要博而深 賣(mài)“解決方案”比賣(mài)“產(chǎn)品”有更大的責(zé)任 不能掌握新知識(shí)的人將成為“文盲” 每個(gè)人都很忙 每個(gè)人都被要求獨(dú)立 每個(gè)人都對(duì)公司的成長(zhǎng)負(fù)責(zé) ? 范圍更廣的專業(yè)技能要求 ? 更復(fù)雜 /大量的工作要求 ? 不學(xué)習(xí)難以生存 ? “創(chuàng)意”不再是別人的責(zé)任 ? 無(wú)法逃脫的挑戰(zhàn) 銷售新模式 New Model 40% 40% 30% 20% 30% 20% 10% 10% 客戶關(guān)系 客戶需求 需求評(píng)估 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品介紹 結(jié)束銷售 結(jié)束銷售 得到信任 銷售舊模式 銷售新模式 討論：成功銷售的四大方法 成功銷售的八大要訣 Successful Selling 都在心理上具備 的態(tài)度； 都是 的人； 都有良好的 狀況與 ； 對(duì)產(chǎn)品有完整的 ； 有客戶 和 上的技巧； 具有良好的 產(chǎn)品或服務(wù)的技巧； 具有良好的處理 和 技巧； 對(duì) 的管理有適當(dāng)?shù)目刂颇芰Α?9。 ５ .從墻上和書(shū)架上瀏覽以找到打破僵局的話題。 ３ .使客戶相信“你是我們這個(gè)小廟里的大菩薩”。 如果你真的想贏，就不要失誤！ 收益和性能的比較 Benefits 性能 (Feature)：特點(diǎn)、規(guī)格、特色、功能 收益 (Benefit)：實(shí)際利益、好處 客戶想要知道的是你的產(chǎn)品會(huì)為他們帶來(lái)什么樣的收益，而不是你的產(chǎn)品是什么樣的性能特點(diǎn)。 頂尖銷售人員： 溝通的本質(zhì) Essence 了解對(duì)方真意 充分表達(dá)自我 溝通效果不僅取決于我們?nèi)绾握f(shuō)，還取決于我們的話是否被人理解 。?539。 ６ .讓你的客戶為你介紹新客戶。根據(jù)所得反應(yīng)中按重要程度排出次序，這些次序?yàn)椤白罴唁N售代表”，答案如下： １ .兢兢業(yè)業(yè)，持之以恒 ２ .具備產(chǎn)品知識(shí) ３ .能不遺余力替買(mǎi)主與供貨公司交涉 ４ .有市場(chǎng)知識(shí)，樂(lè)于向買(mǎi)方提供市場(chǎng)最新消息 ５ .具有想象力，能通過(guò)銷售產(chǎn)品迎合客戶需要 ６ .具有買(mǎi)方對(duì)產(chǎn)品要求的知識(shí) ７ .具有同經(jīng)營(yíng)部門(mén)周旋的手段 ８ .隨時(shí)準(zhǔn)備推銷 ９ .推銷活動(dòng)具有計(jì)劃性 １０ .受過(guò)技術(shù)教育 銷售代表的“功夫” Ready for It 知道你的客戶是干什么的