【正文】 A. 全球電信業(yè)新趨勢(shì)及渠道管理經(jīng)驗(yàn) B. 中移動(dòng)社會(huì)渠道規(guī)劃及管控提升實(shí)踐 渠道診斷攻略 渠道轉(zhuǎn)型舉措 3 51 51 71 羅蘭貝格 _中國(guó)移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 52 結(jié)合羅蘭 樣本數(shù) = 3 注釋 今天 未來(lái) 最大值 直接渠道 間接渠道 ? 基于定量反饋的指示性劃分，包括羅蘭貝格預(yù)估 ? 為計(jì)算份額而取的平均值 – 剔除了局外人 ? 主要發(fā)現(xiàn) : – 間接渠道，尤其是特許經(jīng)營(yíng)門店為移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商扮演重要角色 ? 西歐和中東歐運(yùn)營(yíng)商有部分差異 – 西歐的網(wǎng)絡(luò)渠道強(qiáng)大 ? 在未來(lái)預(yù)計(jì)有更多的特許經(jīng)營(yíng)門店 (只有當(dāng)它在渠道混合中扮演重要角色時(shí) ) 自己的門店 呼叫中心 網(wǎng)上 直銷人員 靈活的銷售站 店中店 其他 第三方零售 特許經(jīng)營(yíng) 其他 渠道 組合的發(fā)展 僅移動(dòng) 來(lái)源 :羅蘭 .貝格 2023歐洲電信行業(yè)調(diào)查 1 羅蘭貝格 _中國(guó)移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 21 雖然重要性有限，運(yùn)營(yíng)商卻積極展開替代渠道 替代分銷渠道的使用綜述 1) 使用該渠道的公司比例 注釋 ? 替代分銷渠道包括除了更傳統(tǒng)的分銷渠道（如自己的門店，第三方銷售，呼叫中心和網(wǎng)上銷售）以外的所有渠道 ? 計(jì)劃和實(shí)際的替代分銷渠道都被計(jì)算在內(nèi) ? 大多運(yùn)營(yíng)商的渠道組合里都有特許經(jīng)營(yíng)，店中店和直銷 – 但店中店概念成敗皆有 ? 總體而言 ,電信忠于已知的分銷渠道 – 并未發(fā)現(xiàn)全新的渠道概念 固網(wǎng)語(yǔ)音 /移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商 僅移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商 * 雜貨店 * 特許經(jīng)營(yíng)門店 * 店中店 * 自動(dòng)取款機(jī) * 自動(dòng)充值機(jī) * 直銷人員 * 靈活銷售站 * 第三方網(wǎng)點(diǎn) 物業(yè) 管理 * 店中店 * 直銷人員 * 特許經(jīng)營(yíng)門店 * * 電子重裝 * 靈活銷售站 * 第三方網(wǎng)店 1) 樣本數(shù) = 13 渠道 組合的發(fā)展 來(lái)源 :羅蘭 .貝格 2023歐洲電信行業(yè)調(diào)查 1 羅蘭貝格 _中國(guó)移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 22 運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)上銷售中度自動(dòng)化，但是服務(wù)自動(dòng)化相當(dāng)有限 網(wǎng)上渠道自動(dòng)化程度的自我評(píng)估 1) ? 低級(jí) 表示有提供信息，僅能通過(guò)呼叫中心，門店和零售啟動(dòng)訂購(gòu)和服務(wù) ? 中級(jí) 表示訂購(gòu)是部分可行的，如提供聯(lián)系信息，選擇服務(wù)，可用性檢驗(yàn)等。 3 = 拒絕 現(xiàn)在 未來(lái) 渠道 組合的發(fā)展 來(lái)源 :羅蘭 .貝格 2023歐洲電信行業(yè)調(diào)查 1 羅蘭貝格 _中國(guó)移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 24 運(yùn)營(yíng)商對(duì)理想的渠道混合，尋找引導(dǎo)客戶的方案，以及渠道定位缺乏見解 關(guān)于分銷渠道混合管理事項(xiàng)的綜述 什么是最理想的混合 ? ? 從使投資回報(bào)最大化的角度來(lái)看，什么是最理想的混合 ? ? 如何支持從銷售驅(qū)動(dòng)到服務(wù) /保留驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型 ? 如何應(yīng)到客戶跨渠道 ? ? 如何建立互聯(lián)網(wǎng)以作為其他渠道中的交易的進(jìn)入渠道 ? 如何最好地定位渠道 ? ? 如何將網(wǎng)上渠道建立成獨(dú)立的渠道 ? ? 如何進(jìn)行渠道沖突管理 ? ? 如何管理與整合第三方渠道 ? ? 如何彌補(bǔ)缺陷 ? 渠道 組合的發(fā)展 來(lái)源 :羅蘭 .貝格 2023歐洲電信行業(yè)調(diào)查 1 羅蘭貝格 _中國(guó)移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 25 有 70% 的被調(diào)查者認(rèn)為客戶終身價(jià)值是他們的重要議程 引導(dǎo)客戶終身價(jià)值是電信運(yùn)營(yíng)商的重要議程 客戶終身價(jià)值管理的重要性 追求的關(guān)鍵動(dòng)力 ? 對(duì)基于客戶的產(chǎn)品的 CLV 做估計(jì)是通向衡量 CLV實(shí)際消費(fèi)、 SAC 和服務(wù)成本的第一步 – 補(bǔ)貼規(guī)定 (比如在手機(jī)上 ) 是保留高價(jià)值客戶的一種衡量方法 ? 建立客戶流失預(yù)測(cè)模型 ? 對(duì)于那些能夠提供前終端系統(tǒng)，彈出客戶價(jià)值特別服務(wù)的公司 (比如對(duì) VIP 或 白金客戶 ) 中 * 高 * 低 * 客戶終身價(jià)值管理 (CLV)綜述 渠道 管理趨勢(shì) 來(lái)源 :羅蘭 .貝格 2023歐洲電信行業(yè)調(diào)查 2 羅蘭貝格 _中國(guó)移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 26 總體焦點(diǎn) 渠道焦點(diǎn) 成本 利潤(rùn) 成本 利潤(rùn) CLV CLV 市場(chǎng) /財(cái)務(wù) 定義 SAC 渠道定義 SAC ，并有利潤(rùn)目標(biāo) 有 CLV 目標(biāo)的渠道 公司驅(qū)使商業(yè)組織成為成本中心 公司驅(qū)使商業(yè)組織成為盈利中心 公司聚焦于創(chuàng)造CLV 大多數(shù)渠道現(xiàn)在仍然是成本中心 , 但自己的門店已成為盈利中心 – CLV 發(fā)展不夠 C1 C7 渠道焦點(diǎn)概述 C3 C1 公司 1 C6 C4 C5 C2 C8 渠道 管理趨勢(shì) 固網(wǎng)語(yǔ)音 /移動(dòng) 來(lái)源 :羅蘭 .貝格 2023歐洲電信行業(yè)調(diào)查 2 羅蘭貝格 _中國(guó)移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 27 大多數(shù)渠道現(xiàn)在仍然是成本中心 , 但自己的門店已成為盈利中心 – CLV 發(fā)展不夠 渠道焦點(diǎn)概述 成本 利潤(rùn) 成本 利潤(rùn) CLV CLV C1 C4 C6 總體焦點(diǎn) 渠道焦點(diǎn) C1 公司 1 C2 C3 C5 市場(chǎng) /財(cái)務(wù) 定義 SAC 渠道定義 SAC ，并有利潤(rùn)目標(biāo) 有 CLV 目標(biāo)的渠道 公司驅(qū)使商業(yè)組織成為成本中心 公司驅(qū)使商業(yè)組織成為盈利中心 公司聚焦于創(chuàng)造CLV 渠道 管理趨勢(shì) 僅移動(dòng) 來(lái)源 :羅蘭 .貝格 2023歐洲電信行業(yè)調(diào)查 2 羅蘭貝格 _中國(guó)移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 28 雖然大多數(shù)公司對(duì)于 CLV有所見解，他們受到在系統(tǒng)和組織中應(yīng)用的嚴(yán)峻挑戰(zhàn) 關(guān)于分銷渠道管理的當(dāng)前事務(wù) 分銷渠道應(yīng)該在那一套 KPIs 上被理想地引導(dǎo) (尤其當(dāng)聚焦于 CLV時(shí) )? 如何最好地啟用必要的系統(tǒng) (聯(lián)系起前終端系統(tǒng)以及尚未建立的后終端系統(tǒng) )? 如何建立一個(gè)貫穿各個(gè)渠道而且不會(huì)吞噬自己的產(chǎn)品組合的試運(yùn)營(yíng)計(jì)劃 ? 如何協(xié)調(diào)新產(chǎn)品在跨渠道的促銷和發(fā)布 ? 渠道 管理趨勢(shì) 來(lái)源 :羅蘭 .貝格 2023歐洲電信行業(yè)調(diào)查 2 羅蘭貝格 _中國(guó)移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 29 分銷渠道管理的主要作用仍是協(xié)助市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售活動(dòng) 分銷渠道管理的主要作用綜述 渠道混合及引導(dǎo) 渠道實(shí)施支持 渠道定位 協(xié)助市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售 活動(dòng) 最大化客戶價(jià)值創(chuàng)造 公司 1 4 4 4 公司 2 4 公司 3 4 4 公司 4 4 4 4 公司 5 4 公司 6 4 4 4 公司 7 4 4 公司 8 4 4 多渠道管理 聚焦 業(yè)務(wù)活動(dòng) 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 渠道 組織趨勢(shì) 固網(wǎng)語(yǔ)音 /移動(dòng) 來(lái)源 :羅蘭 .貝格 2023歐洲電信行業(yè)調(diào)查 3 羅蘭貝格 _中國(guó)移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 30 分銷渠道管理的主要作用仍是協(xié)助市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售活動(dòng) 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 公司 1 公司 2 公司 3 公司 4 公司 5 公司 6 分銷渠道管理的主要作用綜述 渠道混合及引導(dǎo) 渠道實(shí)施支持 渠道定位 協(xié)助市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售 活動(dòng) 最大化客戶價(jià)值創(chuàng)造 多渠道管理 聚焦 業(yè)務(wù)活動(dòng) 渠道 組織趨勢(shì) 僅移動(dòng) 來(lái)源 :羅蘭 .貝格 2023歐洲電信行業(yè)調(diào)查 3 羅蘭貝格 _中國(guó)移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 31 受分銷渠道管理控制的渠道范疇對(duì)于各固網(wǎng)語(yǔ)音 /移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)是不同的，尤其對(duì)于呼叫中心 在分銷管理控制下的渠道綜述 多渠道管理 呼叫中心 第三方零售 其他內(nèi)部渠道 (如場(chǎng)外人員 ) 網(wǎng)絡(luò) 自己的門店 公司 1 4 4 4 4 4 公司 2 4 4 4 4 公司 4 4 4 4 公司 5 4 4 4 4 公司 6 4 4 4 公司 7 4 4 4 公司 8 4 4 公司 3 4 4 4 4 4 4 4 渠道 組織趨勢(shì) 固網(wǎng)語(yǔ)音 /移動(dòng) 來(lái)源 :羅蘭 .貝格 2023歐洲電信行業(yè)調(diào)查 3 羅蘭貝格 _中國(guó)移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 32 受分銷渠道管理控制的渠道范疇對(duì)于僅提供移動(dòng)服務(wù)的運(yùn)營(yíng)商相當(dāng)一致 公司 1 公司 2 公司 3 公司 4 公司 5 公司 6 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 在分銷管理控制下的渠道綜述 多渠道管理 呼叫中心 第三方零售 其他內(nèi)部渠道 (如場(chǎng)外人員 ) 網(wǎng)絡(luò) 自己的門店 渠道 組織趨勢(shì) 僅移動(dòng) 來(lái)源 :羅蘭 .貝格 2023歐洲電信行業(yè)調(diào)查 3 羅蘭貝格 _中國(guó)移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 目錄 本文件僅供羅蘭 ?貝格之客戶使用。如無(wú)羅蘭 ?貝格之同意該文件不應(yīng)給任何第三方傳閱。在線服務(wù)提供更為廣泛的服務(wù)（例如： 額外的元件和電纜 ） ? 在線服務(wù) 還擁有檢驗(yàn)新的生產(chǎn)線的功能（例如，體育設(shè)備） ? 成功的產(chǎn)品線目前正在重新納入到新開的商店（例如，體育設(shè)備被添加到新店面） 新型店面海報(bào) ? 法國(guó)的 CD ， DVD和電子產(chǎn)品零售商開始分化成 更多的數(shù)字在線產(chǎn)品 ? 首先轉(zhuǎn)移到提供數(shù)字在線服務(wù)（如音樂下載，數(shù)字內(nèi)容） ? 2023年，為努力走向數(shù)字化提供支持，連鎖店最近在巴黎開了首家 “FNAC Digitale” 焦點(diǎn)概念商鋪 ? —— 250平方米，三個(gè)級(jí)別的商品：數(shù)碼相機(jī)、計(jì)算機(jī)、視頻 /音頻設(shè)備 ? 店面集中提供 教育、互動(dòng) （例如 WiFi ），并提供測(cè)試（例如照片和海報(bào)印刷） ? “ 這家店面是一個(gè)可以測(cè)試新產(chǎn)品概念 ...展示互動(dòng)的產(chǎn)品。羅蘭貝格 _中國(guó)移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 1 新時(shí)期電信運(yùn)營(yíng)商社會(huì)渠道管理之道 中國(guó)，北京 羅蘭貝格 _中國(guó)移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 目錄 3 51 2 A. 國(guó)外電信運(yùn)營(yíng)商渠道整合經(jīng)驗(yàn) B. 中移動(dòng)社會(huì)渠道規(guī)劃及管控提升經(jīng)驗(yàn) 羅蘭貝格 _中國(guó)移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 目錄 A. 全球電信業(yè)新趨勢(shì)及渠道管理經(jīng)驗(yàn) 羅蘭 .貝格 2023歐洲電信行業(yè)調(diào)查結(jié)果 國(guó)外電信運(yùn)營(yíng)商渠道整合經(jīng)驗(yàn) B. 中移動(dòng)社會(huì)渠道規(guī)劃及管控提升經(jīng)驗(yàn) 3 3 33 51 3 羅蘭貝格 _中國(guó)移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 4 目前歐洲零售電信市場(chǎng)的增長(zhǎng)有限 –在寬帶和移動(dòng)數(shù)據(jù)顯著增長(zhǎng)的同時(shí)，固網(wǎng)語(yǔ)音卻失去了未來(lái)的業(yè)務(wù)量 ? 歐洲 電信市場(chǎng)增長(zhǎng)有限 ( 從05年至 09年約為 %) ? 固網(wǎng)語(yǔ)音 業(yè)務(wù)正失去更多業(yè)務(wù)量 ? 移動(dòng)語(yǔ)音 與市場(chǎng)同步增長(zhǎng) ? 因特網(wǎng)訪問 與服務(wù)以及 移動(dòng)數(shù)據(jù) 有顯著增長(zhǎng) (從 05年至09年約為 11%) ? 付費(fèi)電視增長(zhǎng) 近 6% (從 05年至 09年 ) 復(fù)合年均增長(zhǎng)率 [%] 2 2 . 0 2 5 . 1 2 8 . 23 1 . 4 3 3 . 51 0 3 . 91 0 7 . 81 1 0 . 2 1 1 2 . 21 1 1 . 0移動(dòng)數(shù)據(jù) 移動(dòng)語(yǔ)音 付費(fèi)電視 2) 因特網(wǎng)訪問 及服務(wù) 1) 固網(wǎng)語(yǔ)音 2023 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 11 來(lái)源 : 羅蘭 多機(jī)構(gòu)的品牌概念 市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃和 市場(chǎng)空間 B2B2C的商業(yè)啟動(dòng) 網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì) 機(jī)構(gòu)概念 機(jī)構(gòu)和 B2C 遠(yuǎn)程的客戶概念 區(qū)域試點(diǎn) : FO + 流程整合 開發(fā)和整合 IT 計(jì)劃回顧 行動(dòng)計(jì)劃 商業(yè)計(jì)劃 針對(duì) RFPs 的技術(shù)平臺(tái) 后臺(tái)辦公解決方案 區(qū)域綜合試點(diǎn) 機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)注冊(cè) “新政”的組織機(jī)構(gòu)和合作伙伴 把 B2C 遠(yuǎn)程調(diào)入 B2B2C 團(tuán)隊(duì) 調(diào)整 在 leisure, RP, BT 之間確定組織 羅蘭貝格 _中國(guó)移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)材料 _20230716 (2).pptx 36 Orange整合成功的關(guān)鍵有兩個(gè)方面 主要成功因