【正文】 08:14:3408:14:3408:143/22/2023 8:14:34 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 08:14:3408:14:3408:14Wednesday, March 22, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 招商培訓(xùn) 招商談判的基礎(chǔ)來自 商業(yè)定位 商業(yè)定位主線 商圈定位 品牌定位 商品定位 商場定位 樓層定位 品類定位 ? 定位的內(nèi)容是什么？ —— 在于品類組合于品牌結(jié)構(gòu)，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的百貨公司的品類結(jié)構(gòu)：舉例君太百貨 品牌定位的內(nèi)容是什么？ 品牌結(jié)構(gòu) 補(bǔ)充性品牌 業(yè)績性品牌 旗幟性品牌 品牌渠道在哪里？ 品牌渠道 源頭廠家 分銷商 地區(qū)性總代理 品牌渠道在哪里？ 品牌地域 外埠品牌資源 當(dāng)?shù)仄放瀑Y源 品牌定位的內(nèi)容是什么？ 目標(biāo)品牌設(shè)定： 期望方案 長期 運(yùn)作方案 正常 替補(bǔ)方案 短期 三套方案并舉 整體定位通過招商團(tuán)隊(duì)的來實(shí)現(xiàn) 強(qiáng)化基本功 ?強(qiáng)化基本功 ? 招商經(jīng)理是什么？ —— 角色定位 ? 招商經(jīng)理招什么？ —— 對(duì)象定位 ? 招商經(jīng)理做什么？ —— 職責(zé)定位 ? 招商經(jīng)理談什么？ —— 技巧把握 ? 招商經(jīng)理學(xué)什么？ —— 素質(zhì)提升 ? 招商經(jīng)理防什么？ —— 誤區(qū)規(guī)避 招商經(jīng)理是什么？ — 角色定位 ? 企業(yè)形象的代表者 ? 市場信息的收集者 ? 目標(biāo)客戶的開發(fā)者 ? 招商政策的制定者 ? 公司招商的談判人 ? 合同簽約的代表人 ? 客戶檔案的建立者 ? 客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)人 招商經(jīng)理招什么？ — 對(duì)象定位 招商品 招品牌 招客戶 招商經(jīng)理做什么？ — 職責(zé)定位 ?市 場 調(diào) 查 分 析 ?目 標(biāo) 客 戶 篩 選 ?招 商 談 判 簽 約 ?客 戶 溝 通 協(xié) 調(diào) ?客 戶 培 訓(xùn) 指 導(dǎo) ?客 戶 日 常 管 理 ?客 戶 檔 案 建 立 ?賣 場 裝 修 指 導(dǎo) ?客 戶 資 源 開 發(fā) 招商經(jīng)理談什么？ — 技巧把握 ?談 公 司 —— 樹立本企業(yè)的形象 ?談 自 己 —— 取得客戶高度信任 ?談 對(duì) 手 —— 說明本企業(yè)的優(yōu)勢 ?談 客 戶 —— 表現(xiàn)出服務(wù)的熱忱 ?談 市 場 —— 透徹分析競爭策略 ?談 合 同 —— 一切落實(shí)到紙面上 ?談 行 業(yè) —— 大處著眼小處著手 ?談 經(jīng) 營 —— 雙贏是最根本目的 ?談 管 理 —— 切實(shí)向管理要效益 ?談 服 務(wù) —— 讓合作價(jià)值最大化 ?談 信 息 —— 為客戶創(chuàng)商業(yè)契機(jī) ?談 未 來 —— 堅(jiān)定客戶合作信心 招商經(jīng)理學(xué)什么？ — 素質(zhì)提升 ?專業(yè)知識(shí)（規(guī)劃、布局、經(jīng)營、管理、服務(wù) … ） ?行業(yè)動(dòng)態(tài)（業(yè)態(tài)、市場、競爭、對(duì)手、案例 … ） ?談判技巧（溝通、傾聽、提問、應(yīng)答、成交 … ） ?法律知識(shí)（公司法、合同法、消法、稅法 … ） ?商品知識(shí)（品牌、質(zhì)量、價(jià)格、形象、陳列 … ） ?其 它 知 識(shí) …… …… …… ?新店開業(yè)招商，自信是最重要的，傳遞給客戶一種信心！ 招商經(jīng)理防什么？ — 誤區(qū)規(guī)避 ?簽約品牌越大越好？ ?簽約條件越高越好？ ?簽約品牌越新越好 ?簽約速度越快越好？ ?客戶關(guān)系越熟越好？ ?客戶開店越多越好？ ?客戶開店越少越好？ 重點(diǎn)講策略 品牌引進(jìn)十大策略 品牌引進(jìn)十大策略 策略一：定位先行 明確業(yè)態(tài)定位 明確市場定位 明確客層定位 明確功能定位 品牌引進(jìn)十大策略 策略二：品牌設(shè)定 設(shè)定品牌檔次 設(shè)定品牌品類 設(shè)定品牌目錄 設(shè)定品牌區(qū)位 品牌引進(jìn)十大策略 策略三：主力優(yōu)先 主力店優(yōu)先 主力品牌優(yōu)先 主力商戶優(yōu)先 品牌引進(jìn)十大策略 策略四：以大帶小 主力店帶次主力店 支柱品牌帶一般品牌 國際品牌帶國內(nèi)品牌 品牌引進(jìn)十大策略 策略五：先近后遠(yuǎn) 先當(dāng)?shù)赜薪?jīng)營的品牌 先當(dāng)?shù)劁N售好的品牌 先附近有經(jīng)營的主力店 品牌引進(jìn)十大策略 策略六：放水養(yǎng)魚 合理的招商條件 讓利的招商政策 有效的經(jīng)營保障 品牌引進(jìn)十大策略 策略七：品牌孵化 優(yōu)秀品牌推薦 示范經(jīng)營成熟 外圍品牌嫁接 品牌引進(jìn)十大策略 策略八：營銷滲透 制定營銷策略 選擇合適媒體 明確受眾目標(biāo) 分步滲透實(shí)施 品牌引進(jìn)十大策略 策略九：商戶訓(xùn)導(dǎo) 管理打造 指導(dǎo)經(jīng)營 跟蹤服務(wù) 品牌引進(jìn)十大策略 策略十：理念保證 理念設(shè)計(jì) 理念滲透 理念保障 一、招商談判概論 談判？？？ ? 談判，由談和判兩個(gè)字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。 :14:3408:14:34March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :14:3408:14Mar2322Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :14:3408:14Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對(duì)方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。 2023年 3月 22日星期三 上午 8時(shí) 14分 34秒