【正文】 :15:4708:15Mar2322Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :15:4708:15:47March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目要取得成功，必須根據(jù) 自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢，集中力量針對某一特 定的目標(biāo)市場開展經(jīng)營活動(dòng)，以避免在自 身的弱勢上與強(qiáng)有力的對手全面競爭。 . 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃，則是指充分利用 各種商業(yè)資源，為實(shí)現(xiàn)成功招商、銷售和日后的 成功營運(yùn)，而對商業(yè)項(xiàng)目各功能分區(qū)和各樓層營 業(yè)項(xiàng)目所進(jìn)行的規(guī)劃。 風(fēng)險(xiǎn)九：忽視商業(yè)開發(fā)專業(yè)化需求 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目由于其體量大、投資高、回 報(bào)周期長等特點(diǎn)，大型商業(yè)設(shè)計(jì)是特殊專 業(yè)中的專業(yè)領(lǐng)域。 Shopping Mall起源于美國一般位于城郊 美國商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目其產(chǎn)生建立在城市不斷 擴(kuò)大，汽車擁有量達(dá)到一定程度，郊區(qū)人 口增長設(shè)施的基礎(chǔ)上，需要與之配套的商 業(yè)、旅游、休閑、健身、娛樂等設(shè)施相應(yīng) 增加。 . 經(jīng)營商戶又可以分為主力店、次主力店、 旗艦品牌店及普通品牌店； . 目標(biāo)商戶分類，可以看出各類商戶對物業(yè) 的要求都不盡一致。 . 招商執(zhí)行要強(qiáng)化 “言必行，行必果 ”，推行招商負(fù) 責(zé)制。 . ② 項(xiàng)目主要利潤來源 . 中小店的鋪位租金往往是主力店的 26倍，有的甚 至更多，其租金總和是項(xiàng)目的主要利潤來源。 4）是營運(yùn)商較低的知名度和 缺乏經(jīng)驗(yàn)，使招商難度進(jìn)一步 提高。 引入大型的主力商店群成功經(jīng)營的主力店 對購物中心的成功經(jīng)營有很大的促進(jìn)作用。 .核心主力店的招商對整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營成敗， 購物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。 . 開發(fā)商業(yè)就必須了解商業(yè)，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā) 者，通過與商業(yè)策劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營者的廣泛 接觸，了解商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)基本規(guī)律，提前與擬引 進(jìn)的大商家進(jìn)行意向性接洽，讓設(shè)計(jì)者按業(yè)態(tài)量 向定做，達(dá)到商業(yè)設(shè)計(jì)與業(yè)態(tài)需要的高度吻合， 這才是一條商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)的 “捷徑 ”。 在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定 招商洽談的地點(diǎn)。 項(xiàng)目發(fā)布會(huì) 項(xiàng)目發(fā)布會(huì)是招商經(jīng)常采用的方式。 比如要策劃一次聯(lián)絡(luò)會(huì)議。 . 在策劃過程中， . 首先必須明確此次聯(lián)絡(luò)會(huì)議的目的是什么 ? . 通過這次會(huì)談，我方要實(shí)現(xiàn)哪幾個(gè)目標(biāo) . 加強(qiáng)與對方的溝通與友誼 ? . 了解對方可能的投資意向 ? . 了解對方對投資環(huán)境的要求與疑慮 ? . 讓對方知道我方的合作意向 ? . 明確了會(huì)談目標(biāo)，聯(lián)絡(luò)會(huì)議就不會(huì)空洞無物，毫無收獲。它是由項(xiàng)目主辦者在一定的場合 公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要 求，以期吸引客商。 . 招商洽談的地點(diǎn)對招商洽談的成功與否有 很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn) 時(shí)要慎重 . 應(yīng)考慮以下幾方面的問題 :談判中各方力量 的對比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方 的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用等。 商業(yè)地產(chǎn)，規(guī)劃決定成敗，一個(gè)規(guī)劃不當(dāng)?shù)纳虡I(yè)項(xiàng) 目，其結(jié)果只能是市場的棄兒，商場每建高一層， 風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)增大一成，發(fā)展商是最后的買單者； . 只有以策劃定位為先導(dǎo)，真好規(guī)劃設(shè)計(jì)每一步，并 充分把握商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的每一個(gè)環(huán)節(jié)，才能成成竹 在胸，才能有效降低商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。 一個(gè)超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能 帶動(dòng)整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的順利招商與管理。 . 其一，可帶來穩(wěn)定的租金收入，保證經(jīng)營 的穩(wěn)定性。 招商技術(shù) . （ 1）招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識。 商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū) 盲目定位，不切合實(shí)際 . 為了在銷售推廣中宣傳項(xiàng)目的價(jià)值，開發(fā) 商往往對項(xiàng)目的定位人為拔高，理智的做 法是根據(jù)項(xiàng)目所在地區(qū)消費(fèi)的主力群體和 居民的收入來決定如何定位，定位過高或 過低都會(huì)和周圍的消費(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位 過低會(huì)損害開發(fā)商的利益，而定位過高， 則會(huì)造成商家今后的經(jīng)營成本過高，不敢 問津。 . 另一方面，招商人員必須是專業(yè)人士，并針對項(xiàng) 目進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)。 主力店 功能：客層范圍廣、吸納能力強(qiáng)，是項(xiàng)目的 龍頭； 品牌：具有很強(qiáng)的品牌影響力； 規(guī)模：具有較大的規(guī)模，通常在 2023平米以 上； 號召力：市場號召力強(qiáng)。因此，其經(jīng)營發(fā)展與周圍地區(qū)交通 狀況及市場需求息息相關(guān)。 . 國內(nèi)現(xiàn)有發(fā)展商多由住宅產(chǎn)品起家，商業(yè) 地產(chǎn)明顯區(qū)別于住宅開發(fā)，開發(fā)模式更加 復(fù)雜，完全不能套用。 . 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃是一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目整體性的、 具有戰(zhàn)略意義的商業(yè)組合，它綜合反映了該項(xiàng)目 的整體定位和特色。 . 準(zhǔn)確的商業(yè)定位，是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行市 場競爭與經(jīng)營的有力保障。 2023年 3月 22日星期三 上午 8時(shí) 15分 47秒 08:15: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 08:15:4708:15:4708:15Wednesday, March 22, 2023 1知人者智，自知者明。 08:15:4708:15:4708:153/22/2023 8:15:47 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 08:15:4708:15:4708:15Wednesday, March 22, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 . 一方面可通過商場的建筑外觀來表現(xiàn)，如 建筑形狀、結(jié)構(gòu)、顏色等； . 另一方面可通過顧客對賣場氣氛的感受來 表現(xiàn)，如場內(nèi)購物環(huán)境、賣場布局設(shè)計(jì)、 櫥窗設(shè)計(jì)、形象展示、 POP廣告等； 而產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、促銷策略等， 則是影響企業(yè)形象不可或缺的因素，它將 隨著商場的經(jīng)營運(yùn)作而持續(xù)存在并發(fā)揮巨 大的作用。 ３，實(shí)戰(zhàn)兵法 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài) 是指經(jīng)營者為滿足不同的消費(fèi)需求而形成的經(jīng)營 模式或營業(yè)形態(tài)。 . 發(fā)展商在未明確商家的情況下就開始設(shè) 計(jì)，往往會(huì)因缺乏定向設(shè)計(jì)依據(jù)，盲目的 規(guī)劃設(shè)計(jì)只能增加前期成本和后期招商難 度。 風(fēng)險(xiǎn)四：項(xiàng)目定位不準(zhǔn) 國內(nèi)大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目往往與城市形象掛 鉤，規(guī)模求大，只要開發(fā)商與政府建立良 好的關(guān)系就可以在地產(chǎn)地價(jià)上獲得優(yōu)惠并 進(jìn)行規(guī)劃，拿到地進(jìn)行規(guī)劃后才進(jìn)行論證。 商業(yè)地產(chǎn)的客戶則包括了經(jīng)營商戶、商鋪 投資者和目標(biāo)消費(fèi)者三類人群。 招商工作欠缺執(zhí)行力 . 制定再完美的招商細(xì)節(jié)，如果沒有完善有效的執(zhí) 行力，就如空中樓閣，無從談起。 （ 2）中小店群招商 . 中小店群的作用主要有二個(gè)： . ① 業(yè)態(tài)組合需要 . 按業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì)招入中小店群，以滿足項(xiàng)目商圈 內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)群的購物或消費(fèi)需 求。 . 在進(jìn)駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外， 這一點(diǎn)也是考慮的重點(diǎn)。 .中小型店的租期一般為 3年左右， 租金較高，一般在第三年起遞增租 金。 （ 6）核心主力店招商布局原則，從整體布局上有 利于人流進(jìn)入主力店，同時(shí)也便于從主力店向其 它區(qū)域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。 商業(yè)規(guī)劃必須調(diào)動(dòng)策劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營者全體 參與。 招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追 求的最佳利益目標(biāo)。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家 與客商直接進(jìn)行接洽。 . 否則，策劃就成了花架子，只能做表面文 章，流于形式。 三、 招商策劃要有戰(zhàn)略高度 . 綜觀全局，立足長遠(yuǎn) . 任何一次招商籌劃活動(dòng)，不能把眼光局限 于一時(shí)一地或孤立的一家企業(yè)、一個(gè)項(xiàng)目。 . 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì) 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。 核心內(nèi)容三：招商策劃步驟與方法 以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營 商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營特點(diǎn) 租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。 招商必須嚴(yán)把招商質(zhì)量關(guān) . 招商工作是一人承上啟下的環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)招商的 質(zhì)量好壞與后期經(jīng)營管理息息相關(guān)。 . 另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其 布局直接影響到商業(yè)地產(chǎn)的形態(tài)。 . 其二，能夠吸引眾多的消費(fèi)者，增加人流 量，幫助其他品牌專業(yè)店、飲食店等小型 店提高銷售力，從而有利鋪位的增值。 . 招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點(diǎn)、商品 或服務(wù)組合原理、價(jià)格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、 物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識； . 掌握市場學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理； . 了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)的法律法規(guī)。 缺乏整體招商規(guī)劃 . 商業(yè)項(xiàng)目的招商必須是符合項(xiàng)目定位的， 而不是簡單地以 “滿租 ”為原則。沒有經(jīng)營方面的專業(yè)知識與客 戶不能形成有效地溝通，沒有真正從經(jīng)營者的角 度解決問題，導(dǎo)致客戶對項(xiàng)目信心不足，使招商 工作舉步艱難。 超市、百貨、專業(yè)店、 電影院、游戲天地 次主力店 功能：具有較強(qiáng)的輻射力，是重要的客源錨 固點(diǎn)； 品牌：具有較強(qiáng)的品牌影響力； 規(guī)模：通常在 300平米以上； 號召力：具有較強(qiáng)的市場號召力； 桑拿、保齡球、高檔餐 飲、咖啡茶藝、數(shù)碼通 訊、特色配套 /餐飲 旗艦品牌 店 國外二三線品牌，國內(nèi)一線品牌，行業(yè)內(nèi)龍頭 商戶，具有較大影響力，能帶動(dòng)大量其他商戶 入場，規(guī)模通常在 80平米以上。 風(fēng)險(xiǎn)五：輕信主力店 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是由多種業(yè)態(tài)形式整合而成 的綜合體，主力店作為中堅(jiān)力量，憑借深 入人心的品牌效應(yīng)，能夠提高 Mall的影響 力，同時(shí)自身也能吸引大量客流，帶動(dòng)周 圍小商鋪的運(yùn)營。 風(fēng)險(xiǎn)十：交通弊端阻截客流 交通的暢通和人流的