【正文】 :47:1420:47Mar2322Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :47:1420:47:14March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。相同的管理模式不完全適用于所有業(yè)務(wù)單元 ? 新業(yè)務(wù)無法有效地與成熟業(yè)務(wù)共享資源；新業(yè)務(wù)的資源需求在資源分配中難以得到滿足 ? 產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到客戶之間層次很多，距離太遠(yuǎn)，使得信息傳遞衰減，后端工作有時(shí)與客戶需求脫節(jié) ? 管理層次較多，決策過程復(fù)雜，導(dǎo)致決策效率降低 供討論 業(yè)務(wù)擴(kuò)展 客戶導(dǎo)向 資源利用 管理效率 資料來源：聯(lián)想 VP訪談 5 LGD001122BJ(GB)PR() 公司舉例 Nortel, Cisco HP, Oracle, Novell Sun, Lucent, Acer 說明 ? 公司業(yè)務(wù)按客戶群劃分 ? 各客戶群內(nèi)部有共享的市場和銷售等功能 ? 前端的銷售、營銷按客戶群細(xì)分 ? 后端的研發(fā)按產(chǎn)品分開 ? 公司業(yè)務(wù)按產(chǎn)品劃分 ? 各產(chǎn)品部內(nèi)部有其市場和銷售等功能 前后端型 產(chǎn)品主導(dǎo)型 CEO 財(cái)務(wù) 人力資源 公司研發(fā) 企業(yè) 消費(fèi)者 硬件 軟件 IT服務(wù) 研發(fā) 市場 銷售 市場 銷售 客戶服務(wù) 硬件 軟件 設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì) 客戶主導(dǎo)型 CEO 財(cái)務(wù) 人力資源 企業(yè) 消費(fèi)者 硬件 軟件 銷售 市場 銷售 市場 研發(fā) 設(shè)計(jì) 研發(fā) 設(shè)計(jì) 專業(yè)服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 設(shè)計(jì)新產(chǎn)品發(fā)布 ASP 硬件 軟件 信息服務(wù) CEO 財(cái)務(wù) 人力資源 公司研發(fā) 市場 研發(fā) 銷售 市場 銷售 市場 設(shè)計(jì) 銷售 設(shè)計(jì)開發(fā) 新品發(fā)布 業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 在客戶群內(nèi)部，各產(chǎn)品部對其產(chǎn)品的研發(fā)定義等進(jìn)行管理 ? 各產(chǎn)品部的產(chǎn)品之間可能有重疊 ? 各客戶群所需產(chǎn)品各不相同 ? 各產(chǎn)品之間的生產(chǎn)，設(shè)計(jì)幾乎沒有重疊 ? 各客戶群經(jīng)理對銷售額，毛利率，及市場占有率負(fù)責(zé) ? 各產(chǎn)品經(jīng)理對供貨及時(shí)、降低成本及產(chǎn)品定價(jià)負(fù)責(zé) ? 每個(gè)客戶只有一位銷售人員負(fù)責(zé) ? 客戶群易于劃分，而且各客戶群所需產(chǎn)品范圍廣 ? 各客戶群所需產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，研發(fā)重疊性較強(qiáng) ? 各產(chǎn)品經(jīng)理對其損益負(fù)責(zé) ? 每個(gè)客戶可能由來自不同產(chǎn)品部的銷售共同負(fù)責(zé) ? 產(chǎn)品多樣而客戶群較單一 ? 各產(chǎn)品類型之間設(shè)計(jì)、研發(fā)重疊性較小的公司 前端 后端 適用情況 1 3 2 概述 客戶服務(wù) IT服務(wù) 聯(lián)想可以考慮以下三種組織結(jié)構(gòu)模式 公司研發(fā) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 6 LGD001122BJ(GB)PR() 計(jì)劃與財(cái)務(wù)分析 人力資源 銷售、市場、維護(hù)服務(wù) 家 用 臺(tái) 式 機(jī) 家 用 外 設(shè) 機(jī) 頂 盒 / IA 公司總部 企業(yè) IT業(yè)務(wù) 合同制造 /部件業(yè)務(wù) 手持設(shè)備 消費(fèi)類 設(shè)備 信息營運(yùn) 應(yīng)用軟件 系統(tǒng) 商 用 臺(tái) 式 機(jī) IA 筆 記 本 商用設(shè)備 IT， 公司研發(fā)，企劃，供應(yīng)鏈，公司營銷 筆 記 本 客戶主導(dǎo)型 財(cái)務(wù)，人力資源 業(yè)務(wù)群 事業(yè)部 產(chǎn)品部 1 P D A I S P I C P 服 務(wù) 器 系 統(tǒng) 軟 件 存 儲(chǔ) 設(shè) 備 IT 服務(wù) 專 業(yè) 服 務(wù) 企 業(yè) ISP 運(yùn) 營 服 務(wù) ASP 產(chǎn) 品 A 產(chǎn) 品 C 產(chǎn) 品 B QDI OEM 消費(fèi)者 IT業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)發(fā)展 手機(jī) 銷售、市場、維護(hù)服務(wù) 計(jì)劃與財(cái)務(wù)分析 人力資源 業(yè)務(wù)發(fā)展 職能部門 業(yè)務(wù)群 銷售市場、維護(hù)服務(wù) 計(jì)劃與財(cái)務(wù)分析 人力資源 業(yè)務(wù)發(fā)展 商 用 外 設(shè) 網(wǎng) 絡(luò) 產(chǎn) 品 家 用 軟 件 IT 1 For 1 7 LGD001122BJ(GB)PR() 聯(lián)想客戶主導(dǎo)型組織架構(gòu)特點(diǎn) 1 ? 公司總部具備公司級研發(fā)、企劃、市場營銷、供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)和一定規(guī)模的人力資源 ? 業(yè)務(wù)群按照客戶群體劃分為消費(fèi)者業(yè)務(wù)，企業(yè)業(yè)務(wù)和制造業(yè)務(wù) ? 各業(yè)務(wù)群擁有相對獨(dú)立的銷售隊(duì)伍，市場，維修力量，以及財(cái)務(wù)，人力，業(yè)務(wù)發(fā)展功能 ? 銷售、市場、維修按區(qū)域劃分，各區(qū)域內(nèi)的銷售按渠道劃分 ? 各大區(qū)的主管為業(yè)務(wù)群的銷售、市場、維修隊(duì)伍提供行政管理支持 ? 業(yè)務(wù)群內(nèi)部按產(chǎn)品類型劃分為事業(yè)部，同一業(yè)務(wù)群內(nèi)部的事業(yè)部之間共享銷售、營銷、維修、財(cái)務(wù)、人力、業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 各事業(yè)部按產(chǎn)品劃分為產(chǎn)品部，各產(chǎn)品部擁有其獨(dú)立的研發(fā)和產(chǎn)品營銷隊(duì)伍 ? 各業(yè)務(wù)群的職能部門 (財(cái)務(wù)、人力資源等 )與公司總部的對應(yīng)職能部門協(xié)調(diào)工作 8 LGD001122BJ(GB)PR() 對客戶主導(dǎo)型組織架構(gòu)的評估 1 業(yè)務(wù)拓展 客戶導(dǎo)向 資源利用 管理效率 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) ? 可以通過?捆綁?方式推銷新產(chǎn)品 ? ?成熟?事業(yè)部與?成長?事業(yè)部分離 ? 新業(yè)務(wù)難以直接從公司總部獲得人力和財(cái)力上的支持 ? 在某些非純粹消費(fèi)者或企業(yè)用品上可能失去銷售機(jī)會(huì)（例如：企業(yè) PDAs） ? 業(yè)務(wù)群不一定會(huì)全力支持成長中的事業(yè)部 ? 業(yè)務(wù)群領(lǐng)導(dǎo)必須同時(shí)對產(chǎn)品和服務(wù)負(fù)責(zé)，要求有跨產(chǎn)品跨管理文化的管理能力，因而可能不利于服務(wù)的發(fā)展 ? 重視?擁有?客戶關(guān)系以及為客戶提供完整的產(chǎn)品 /服務(wù) ? 每個(gè)大企業(yè)客戶可通過單一客戶經(jīng)理與聯(lián)想接觸 ? 及時(shí)了解客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品及服務(wù)之外的新需求 ? 事業(yè)部與銷售?距離太遠(yuǎn)? ? 同一銷售隊(duì)伍銷售很多類型的產(chǎn)品，對產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)無法深入了解 ? 充分發(fā)揮對特定客戶群的渠道共享 ? 簡化銷售隊(duì)伍所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品范圍（例如：負(fù)責(zé)消費(fèi)者業(yè)務(wù)的銷售隊(duì)伍不需要銷售企業(yè)產(chǎn)品） ? 難以在共享的產(chǎn)品開發(fā)上達(dá)到規(guī)模效益 ? 各區(qū)域不同客戶群的銷售隊(duì)伍在渠道上有一定程度的重復(fù) ?太多層次，可能導(dǎo)致緩慢的決策過程 9 LGD001122BJ(GB)PR() C B C B 企業(yè)業(yè)務(wù) 手持設(shè)備 消費(fèi)者業(yè)務(wù) 系統(tǒng)設(shè)備 制造 (供應(yīng)鏈 ) 計(jì)算機(jī)及外設(shè) 家 用 臺(tái) 式 機(jī) 業(yè)務(wù)群 商 用 臺(tái) 式 機(jī) 筆 記 本 P D A 手 機(jī) 服 務(wù) 器 存 儲(chǔ) 設(shè) 備 Q D I O E M ISP ICP 大 區(qū) A 大 區(qū) A 專 業(yè) 服 務(wù) 運(yùn) 營 服 務(wù) 前后端型 財(cái)務(wù)，人力資源 IT， 公司研發(fā)，企劃，公司營銷 事業(yè)部 2 后端 前端 固 線 IA (機(jī) 頂 盒 ) 外 設(shè) 軟件 應(yīng) 用 軟 件 系 統(tǒng) 軟 件 公司總部 業(yè)務(wù)群 網(wǎng) 絡(luò) 產(chǎn) 品 家 用 軟 件 維 護(hù) 服 務(wù) 維 護(hù) 服 務(wù) 后端 前端 IT 1 For 1 10 LGD001122BJ(GB)PR() 聯(lián)想前后端型組織架構(gòu)特點(diǎn) 2 ?公司總部具備公司級研發(fā)、企劃、公司營銷、財(cái)務(wù)和人力資源部門，并只集中在總部 ?后端通過前端銷售 ?前端按消費(fèi)者和企業(yè)分別建立銷售網(wǎng)絡(luò)并提供服務(wù) ?后端按產(chǎn)品類型劃分業(yè)務(wù)群，每個(gè)業(yè)務(wù)群下按產(chǎn)品細(xì)分為事業(yè)部 ?每個(gè)事業(yè)部有相對獨(dú)立的研發(fā)、設(shè)計(jì)和營銷隊(duì)伍 ?制造和物料采購集中在制造業(yè)務(wù)群，各硬件事業(yè)部向其訂購所需產(chǎn)品 11 LGD001122BJ(GB)PR() 對前后端型組織架構(gòu)的評估 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) ?前端可以通過簡單的?捆綁?來推銷新產(chǎn)品 ?可以通過單一的客戶接觸面來擁有完整的客戶關(guān)系 ?充分利用共享的前端 ?充分發(fā)揮產(chǎn)品研發(fā)規(guī)模 ? 新業(yè)務(wù)無法直接與客戶進(jìn)行接觸，而且難以從總部直接獲得人力和財(cái)力上的支持 ? 前端必須在企業(yè)文化上能夠做到同時(shí)銷售產(chǎn)品和提供服務(wù) ? 事業(yè)部人員與銷售隊(duì)伍 /客戶距離太遠(yuǎn) ? 銷售人員負(fù)責(zé)產(chǎn)品種類過多 ? 導(dǎo)致前后端之間復(fù)雜的協(xié)作關(guān)系(例如：轉(zhuǎn)移價(jià)格 ) ? 模糊的責(zé)任定義 (尤指前端和后端接口的部分 ) ? 復(fù)雜的會(huì)計(jì) /損益計(jì)算方法 ? 難以對新業(yè)務(wù)的業(yè)績進(jìn)行評估 2 業(yè)務(wù)擴(kuò)展 客戶導(dǎo)向 資源利用 管理效率 12 LGD001122BJ(GB)PR() 財(cái)務(wù)，人力資源 公司總部 IT,基礎(chǔ)研發(fā)，企劃，供應(yīng)鏈，公司營銷 業(yè)務(wù)群 產(chǎn)品主導(dǎo)型 3 PCs 筆記本 系統(tǒng) 外設(shè) 家