【正文】 15:28:4915:28:4915:28Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 培訓(xùn)模塊 店內(nèi)價(jià)格部經(jīng)理 2023年 5月 13日 介紹 ?自我介紹 . ?關(guān)于價(jià)格你都知道了些什么？ 自我介紹 1. 市調(diào)概述 . 2. 中國區(qū)價(jià)格部的政策與程序 . 3. 店內(nèi)價(jià)格經(jīng)理的任務(wù)與職責(zé) . 4. 報(bào)告回顧 . 5. 問題與討論 . 提綱 第一部分 市調(diào)概述 1. 市調(diào)概述 ?價(jià)格的定義與目的 ?價(jià)格管理的組織結(jié)構(gòu) ?如何選擇競爭者 ? ?價(jià)格指數(shù)目標(biāo) : 取決于各店的競爭環(huán)境 ?HS與 S單品的定義 : 價(jià)格基礎(chǔ) , 考慮標(biāo)準(zhǔn) 價(jià)格 : 定義 , 目的和定位 ? 一個(gè)為分類中每一個(gè)單品而制定的組織和定義其價(jià)格的過程。 :28:4915:28:49March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :28:4915:28Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 我們所說的價(jià)格是 ? 提高我們的“價(jià)格形象” ? 增加我們的銷售額 ? 達(dá)到我們的毛利目標(biāo) 價(jià)格部主要目的是為了 ? 價(jià)格服務(wù)于每個(gè)國家整體商業(yè)策略 ? 價(jià)格政策由國家 COMEX制定 ? 價(jià)格政策必須以增加我們的市場份額為目標(biāo) ? 價(jià)格是一種“商業(yè)工具” 亞洲區(qū)建議 價(jià)格的更多目的 ... ? 加強(qiáng)市調(diào)的質(zhì)量與效率 . ? 協(xié)調(diào)家世界各店 (城市與城市之間 )價(jià)格 ? 組織價(jià)格指數(shù)的流程并提高其產(chǎn)出 . ? 獲取有用信息并以此與供應(yīng)商談判 . 價(jià)格僅僅是樹立價(jià)格形象的因素之一 價(jià)格形象 價(jià)格 滿意度 交流 品類 店資產(chǎn) 歷史記錄 其他部門的價(jià)格 促銷 營銷 三種存在的不同組織形態(tài) 分散 混合 集中 店 總部 店 總部 店 總部 + + 跟蹤單品數(shù)目，流程的連續(xù)性 各站點(diǎn)的反應(yīng)與適應(yīng) 鑒于中國 IT系統(tǒng)的局限性以及中國國土面積和地方差異 ,極少數(shù)單品可被集中定價(jià) ? 中國區(qū)價(jià)格必須以城市與城市做考慮 – 不同品種 – 不同價(jià)格敏感性 – 不同價(jià)格水平 ? 在 P4中 ,單品是 – 紅色單品 ,也就是價(jià)格受店控制 – 或綠色單品，也就是價(jià)格受總部控制 ? 但單品不能在某店內(nèi)為紅色而在其他店內(nèi)為綠色 ? 非敏感單品必須以每個(gè)城市來定義 只有在全中國區(qū)的非敏感單品才可被總部定價(jià) 總的來說 , 價(jià)格組織在中國幾乎是分散的 COMEX 區(qū) 城 市 城 市 城 市 S T O R E S 商 品 部 雜 貨 價(jià) 格 家 電 日 用 百 貨 ?區(qū) 及 店 經(jīng) 理 在 Comex指 導(dǎo) 方 針 之 內(nèi) 制 定 價(jià) 格 政 策 各 店 ?進(jìn) 行 價(jià) 格 市 調(diào) ?價(jià) 格 管 理 在 各 城 市 ,會(huì) 有 價(jià) 格 聯(lián) 絡(luò) 員 負(fù) 責(zé) ： ?跟 蹤 各 店 結(jié) 果 ?與 商 品 部 進(jìn) 行 協(xié) 調(diào) 商 品 部 價(jià) 格 隊(duì) 伍 : ?每 周 提 供 重 新 談 判 的 單 品 清 單 ?與 SDD和 各 店 一 起 定 義 敏 感 商 品 清 單 ?匯 總 所 有 信 息 ?產(chǎn) 生 對 區(qū) 和 商 品 部 的 所 有 報(bào) 告 結(jié)構(gòu) /方圓店 商品部經(jīng)理 Loic Dubois 價(jià)格部門 Robin Rao May DingYuan 北區(qū) 商品部 價(jià)格部經(jīng)理 Rex Huang 區(qū)經(jīng)理 Pierre Bertholat 方圓店價(jià)格部經(jīng)理 Nicolas Xiong 方圓店店長 Eric Deliers 結(jié)構(gòu) /創(chuàng)益佳店 商品部經(jīng)理 Loic Dubois 價(jià)格部門 Robin Rao May DingYuan 北區(qū) 商品部 價(jià)格部經(jīng)理 Rex Huang 區(qū)經(jīng)理 Pierre Bertholat 創(chuàng)益佳店價(jià)格部經(jīng)理 Tom Cao 創(chuàng)益佳店店長 Philippe Giard 定義：高敏感與敏感單品 ?HS 單品 (定量數(shù)據(jù) ): ?城市最大銷售 (銷量與價(jià)值 ). ?每日購買量與基本單品 . ?顧客對價(jià)格清楚的單品 . ?至少在 80%的競爭者中找的到的分類 . ?S 單品 (定性數(shù)據(jù) ): ?具有良好的銷售量與銷售額 . ?季節(jié)單品 . ?高頻率購買單品 . ?供應(yīng)商高度宣傳單品 . 影視 價(jià)格敏感性的一般原則 購買頻率 顧客花費(fèi) 每日 有限次數(shù) 火柴 Saccharine 鞋油 餐具 酒 水果 ,蔬菜 . 牛奶 腌制食品 咖啡 寵物食品 谷物 魚 嬰兒食品 肉 百貨 紡織 家電 建立價(jià)格形象的單品 破壞價(jià)格形象的單品 面包 ,色拉 價(jià)格 第二部分 中國區(qū)價(jià)格部：政策與程序 2. 中國區(qū)價(jià)格部：政策與程序 ?全國價(jià)格政策 . ?單品選擇與市調(diào)程序 . ?NS 單品定價(jià)方法 . ?MD 反饋跟蹤 . ?六個(gè)月以來的經(jīng)驗(yàn)總結(jié) . 價(jià)格政策 (1) 競爭者的選擇 市調(diào)競爭者數(shù)目 競爭者類型雜貨2無例外1 / 本地區(qū)中最優(yōu)價(jià)格形象的超級大賣場2 / 本地區(qū)中的大賣場日用百貨2無例外專業(yè)店或大賣場中的直接競爭者家電2無例外專業(yè)店或大賣場中的直接競爭者價(jià)格政策 (2) 單品選擇和市調(diào)頻率 ? 建議市調(diào)單品數(shù)目 : ? 建議市調(diào)頻率 : HS S NS 更新清單雜貨處 每周 每周 6 個(gè)月 3 個(gè)月日用百貨處 每周永久單品 2 周季節(jié)單品 1 周6 個(gè)月 3 個(gè)月家電處 每周永久單品 2 周季節(jié)單品 1 周6 個(gè)月 1 個(gè)月HS S NS 雜貨處 130 1170 剩余 日用百貨處 有待確定 250 剩余 家電處 有待確定 250 剩余 價(jià)格指數(shù)目標(biāo) 必須根據(jù)市場實(shí)際作出選擇 ?考慮因素 : ?競爭密度 ?競爭者類型 ?整體策略 ?目前價(jià)格定位 ?毛利目標(biāo) ?單品種類 (以及每個(gè)分類所占銷售額的份額 ) 關(guān) 于 這 個(gè) 問 題 , 價(jià) 格 部 經(jīng) 理 的 職 責(zé) 是 給 予 各 店 店 長 有 效 的 建 議 價(jià)格政策 (3) 價(jià)格指數(shù) 高敏感 敏感 非敏感 價(jià)格指數(shù) 95( 與競爭者最低價(jià)作比較 ) 跟從競爭者的 DM與促銷 價(jià)格指數(shù) 98( 與競爭者最低價(jià)作比較 ) 價(jià)格指數(shù)在 100102之間 (與競爭者平均價(jià)作比較 ) 不跟從競爭者的 DM與促銷 單品類型 如何確定價(jià)格 競爭對手促銷 價(jià)格指數(shù) : 計(jì)算規(guī)則 規(guī)則 ?市調(diào)與報(bào)告 : ?對每一個(gè)競爭對手的每一個(gè)單品進(jìn)行價(jià)格指數(shù)計(jì)算 ?計(jì)算家世界與平均的競爭對手價(jià)格指數(shù)以及與平均的市場價(jià)格指數(shù) 舉例 ?周市調(diào)與報(bào)告 Item CRF Comp 1 Comp 2 10000001 11052023 10000006 Total Index 100 98 108 102 Index 101 90 116 Av. Market 94 112 價(jià)格市調(diào)流程 (1) 選擇市調(diào)單品 ? 目標(biāo) : – 制定單品選擇的清晰的流程 – 保證所選單品的銷售比重及價(jià)格市調(diào)的質(zhì)量 (單品在競爭對手店中的滲透率 ). ? 行動(dòng) : – 確定單品數(shù)目及市調(diào)的頻率 – 制定單品選擇以及更新的流程 價(jià)格市調(diào)流程 (1) 選擇市調(diào)單品 ?總部價(jià)格部提供每個(gè)城市同時(shí)按銷售量與銷售金額排序的單品清單 . 所取的銷售時(shí)間段為連續(xù)的 3個(gè)月 ?商品部每個(gè)處的 SDD根據(jù)確定的市調(diào)單品數(shù)目審核清單并選擇單品 ,將最后確定的單品清單提供給總部價(jià)格部 . ?門店確認(rèn)清單并將結(jié)果返回價(jià)格部 ?價(jià)格部更新數(shù)據(jù)庫并在下一周提供新的市調(diào)單品清單 Sample Item Selection Ranking List 價(jià)格市調(diào)流程 (2) 每周調(diào)查流程 新的機(jī)動(dòng)價(jià)格市調(diào)流程細(xì)節(jié) (By Nicolas Xiong) 非敏感單品定價(jià)方法 ? 目標(biāo) : – 提高門店平均毛利 ? 行動(dòng) : – 建立可比較非敏感單品與不可比較非敏感單品的定價(jià)方針 – 非敏感單品的全面調(diào)查必須在 3個(gè)月內(nèi)完成 (FY/CJY/TJ) – 非敏感單品僅僅與一個(gè)競爭者進(jìn)行比較 非敏感單品定價(jià)方法 遵照的 5個(gè)標(biāo)準(zhǔn) : ? 不允許負(fù)毛利 ? 價(jià)格指數(shù)保持在 100102之間 ? 價(jià)格增幅一次不能超過 10% ? 達(dá)到小分類的平均毛利率 ? 不對競爭對手的促銷商品進(jìn)行跟價(jià) 非敏感單品定價(jià)方法 ? 建議流程與方針 : ?可比較非敏感單品定價(jià) : ? 遵導(dǎo)定價(jià)的 5個(gè)原則，使用總部價(jià)格部所提供的新價(jià)格計(jì)算表格 ?不可比較非敏感單品定價(jià) : – 根據(jù)固定的每個(gè)分類的年度平均毛利率 備注：計(jì)算年度平均毛利率 =所有未停止的非敏感單品銷售 +停止的非敏感單品在未停止之前的銷售 Sample NS Simulation Guideline 使用商品部的反饋 : 負(fù)毛利單品 你將會(huì)每周收到負(fù)毛利商品的反饋 : 門店市調(diào)組需要： 將新的進(jìn)價(jià)輸入 P4 打印所有的文件 ,并提供給處長 營業(yè)部門需要 : 注意重新談判的結(jié)果 要求供貨商對現(xiàn)有的庫存進(jìn)行補(bǔ)償 根據(jù)需要定貨 完善該項(xiàng)流程是門店價(jià)格經(jīng)理的責(zé)任 使用商品部的反饋 : 綠色單品價(jià)格更改 你將會(huì)每周收到綠色商品的反饋 : 門店市調(diào)組需要： 通知營業(yè)部門商品部所做的修改 (更改為紅色，新的售價(jià)，備注 ) 確認(rèn)門店價(jià)格已經(jīng)修改 營業(yè)部門需要 : 確定轉(zhuǎn)為紅色的單品的價(jià)格 修改門店價(jià)格 完善該項(xiàng)流程是門店價(jià)格經(jīng)理的責(zé)任 提示 1:建立新的銷售價(jià)格 ?定價(jià) : 定義與目標(biāo) ?定價(jià)并非總是制定更便宜的價(jià)格 , 價(jià)格可以降低，同時(shí)也可以被提高 ?定價(jià)并非只是簡單的做市調(diào)，并在競爭中調(diào)整自身的價(jià)格，它是一個(gè)整體 (選擇競爭者 , 策略 , 價(jià)格指數(shù)目標(biāo) , 毛利目標(biāo) , 價(jià)格段 ) ?是一種商業(yè)工具，在考慮毛利目標(biāo)的情況下，提供給消費(fèi)者好的價(jià)格 提示 2: 選擇競爭對手時(shí)所遇到的問題 ?鎖定真正的競爭對手是非常重要的的問題 ?沒有必要根據(jù)城市中價(jià)格最便宜的競爭對手來調(diào)整我們的價(jià)格，如果我們的顧客根本不去該店 . 應(yīng)該選擇我們的顧客更經(jīng)常光顧的店作為競爭對手，因?yàn)轭櫩蜁?huì)比較兩者的價(jià)格 ?如果競爭者的價(jià)格較高，我們也許可以考慮制定更加有攻擊性的價(jià)格指數(shù)，以與競爭者有更大的區(qū)別并留給顧客更好的價(jià)格印象 ?不要經(jīng)常的更換競爭對手 ?一些店不知道誰是真正的競爭對手 ?無效的工作，因?yàn)槲覀兊男袆?dòng)沒有連續(xù)性 ?SAD 的調(diào)查可以幫助我們認(rèn)清每家店的競爭對手 ?我們不可以將非敏感單品以負(fù)毛利價(jià)格出售 (必要時(shí)將毛利率降為 0%，并且等待商品部重新談判的結(jié)果 ) ?對顧客來說不是敏感的商品 ?競爭者的價(jià)格也許是市調(diào)的失誤 ?我們要 6個(gè)月才檢查一次非敏感單品 ?如果我們現(xiàn)在以負(fù)毛利銷售某個(gè)單品，但我們沒有在市調(diào)中得到任何關(guān)于其價(jià)格的信息 , 我們必須直接 提高該商品的價(jià)格，至少保持 0%的毛利率 提示 3: 為了避免毛利的無謂損失，我們必須嚴(yán)格遵守以下的規(guī)則 : 提示 4: 只有店長與處長的支持與參與，才能夠取得成功 ?每周檢查送到商品部的負(fù)毛利單品及市調(diào)結(jié)果 , 并更改價(jià)格 ? 確保沒有無謂的毛利損失 ?確保價(jià)格策略的運(yùn)用與實(shí)施 ?確保處長使用每周的重新談判的結(jié)果 ?確保我們的競爭性 ?推動(dòng)營業(yè)部門針對整體商品價(jià)格區(qū)段進(jìn)行工作 ?以避免次級品牌的價(jià)格高過領(lǐng)導(dǎo)品牌 Section 3 門店價(jià)格經(jīng)理的定位與職責(zé) 3. 門店價(jià)格經(jīng)理的定位與職責(zé) 1. 執(zhí)行價(jià)格市調(diào) 2. 跟蹤價(jià)格指數(shù) 3. 跟蹤競爭對手 4. 維護(hù)銷售價(jià)格 5. 控制毛利水平 6.