【正文】 一月 2112:34:4512:34Jan2127Jan21l 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 銷售計(jì)劃與預(yù)算 銷售計(jì)劃與預(yù)算 討論　 價(jià)格、費(fèi)用與促銷三者間的關(guān)系如何？ 價(jià)格管理辦法 價(jià)格體系的分類（ 2） 外部?jī)r(jià)格體系 ，指銷售公司對(duì)外進(jìn)行業(yè)務(wù)操作的產(chǎn)品價(jià)格體系。 信用管理 傳統(tǒng)渠道 實(shí)行 “ 先款后貨 ” ，其他相應(yīng)的信用額度為零；如果一級(jí)分銷商交納一定額度的 “ 鋪底金 ” 的話，其相應(yīng)的信用額度為鋪底金的金額；也可以根據(jù)一級(jí)分銷商的資信、回款等情況給予部分一級(jí)分銷商一定的信用額度。 跨區(qū)域 KA的定義與分類（ 1）　 KA的概念 KA（ Key Account）是重點(diǎn)客戶、核心客戶的意思。 客戶類型？ 流通類 分銷商 批發(fā)商 二級(jí)批發(fā)商 批發(fā)市場(chǎng) …… 終端類 購(gòu)物中心 超級(jí)市場(chǎng) 百貨商店 倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員商店 便利店 士多店 …… 客戶承擔(dān)什么職能？ 流通類客戶　　 承擔(dān)著公司產(chǎn)品的 分銷覆蓋 的職能。? 由年銷售額除以 12可以得到月平均銷售額。 客戶信息 客戶基本信息維護(hù) 新客戶申請(qǐng)流程 客戶信息的更新 客戶資格的維護(hù)　　　　　　　　　　　　　　　　 恒安集團(tuán)客戶管理辦法 客戶管理辦法 調(diào)撥價(jià) 是指生產(chǎn)公司供應(yīng)給銷售公司的產(chǎn)品結(jié)算價(jià)格。 供應(yīng)鏈部物流分部 (營(yíng)業(yè)中心 )根據(jù)銷售部通知或相關(guān)文件負(fù)責(zé)產(chǎn)品價(jià)格體系的錄入及維護(hù)，并對(duì)之保密，經(jīng)銷售部同意方可對(duì)外公布價(jià)格體系。 銷售計(jì)劃與預(yù)算 預(yù)算模型（ 3）　產(chǎn)品生命周期系數(shù) P 銷售計(jì)劃與預(yù)算 12:34:4512:34:4512:34Wednesday, January 27, 2023l 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 12:34:45 下午 12:34 下午 12:34:45一月 21l 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 2112:34:4512:34:45January 27, 2023l 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 12:34:45 下午 12:34 下午 12:34:45一月 21l 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 銷售計(jì)劃與預(yù)算 編制依據(jù) 各區(qū)域的人口指數(shù)、經(jīng)濟(jì)總量、人均收入與人均消費(fèi)水平等； 各品類在各區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)狀況、發(fā)展?jié)摿?、生命周期、市?chǎng)占有率等； 各片區(qū)內(nèi)規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)帶來(lái)的創(chuàng)新動(dòng)力； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶以及營(yíng)銷環(huán)境的變化； 公司整體營(yíng)銷策略與方法。 品類概念 品類角色 目標(biāo)產(chǎn)品：商店希望通過(guò)該類產(chǎn)品吸引更多的消費(fèi)者并籍以樹(shù)立商店的信譽(yù)與形象。 直銷價(jià) ：是指各銷售區(qū)域直接供應(yīng)給傳統(tǒng)零售小店或商務(wù)方面的產(chǎn)品結(jié)算價(jià)格。 十天以內(nèi)（包括十天）的由省級(jí)總經(jīng)理審批。根據(jù)公司目前的銷售組織架構(gòu)狀況、區(qū)域人口與經(jīng)濟(jì)總量分布以及中國(guó)地理劃分，將 KA進(jìn)行區(qū)域?qū)俚貏澐?，詳?jiàn)下表。 總則 作為 快速消費(fèi)品 生產(chǎn)商的恒安集團(tuán)，我們主要面對(duì)的是分銷機(jī)構(gòu)與零售商 。 商務(wù)渠道：商務(wù)客戶 直銷渠道：直銷客戶 客戶管理辦法 以該連鎖 KA總部的地理位置確定所屬區(qū)域（南區(qū)、北區(qū)或者西區(qū)）。 價(jià)格管理辦法 紙業(yè)公司 產(chǎn)品出廠價(jià)及外部的價(jià)格體系由紙業(yè)公司負(fù)責(zé)制訂及調(diào)整，報(bào)集團(tuán)銷售部及財(cái)務(wù)部備案。 編制原則 全系統(tǒng) 的編制 2023年銷售計(jì)劃與預(yù)算，而不單純考慮某一個(gè)節(jié)點(diǎn)。 銷售計(jì)劃與預(yù)算 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023l