【正文】 一月 2112:34:4512:34Jan2127Jan21l 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 銷售計劃與預算 銷售計劃與預算 討論　 價格、費用與促銷三者間的關系如何？ 價格管理辦法 價格體系的分類（ 2） 外部價格體系 ，指銷售公司對外進行業(yè)務操作的產品價格體系。 信用管理 傳統(tǒng)渠道 實行 “ 先款后貨 ” ，其他相應的信用額度為零；如果一級分銷商交納一定額度的 “ 鋪底金 ” 的話，其相應的信用額度為鋪底金的金額；也可以根據一級分銷商的資信、回款等情況給予部分一級分銷商一定的信用額度。 跨區(qū)域 KA的定義與分類（ 1）　 KA的概念 KA（ Key Account）是重點客戶、核心客戶的意思。 客戶類型？ 流通類 分銷商 批發(fā)商 二級批發(fā)商 批發(fā)市場 …… 終端類 購物中心 超級市場 百貨商店 倉儲會員商店 便利店 士多店 …… 客戶承擔什么職能？ 流通類客戶　　 承擔著公司產品的 分銷覆蓋 的職能。? 由年銷售額除以 12可以得到月平均銷售額。 客戶信息 客戶基本信息維護 新客戶申請流程 客戶信息的更新 客戶資格的維護　　　　　　　　　　　　　　　　 恒安集團客戶管理辦法 客戶管理辦法 調撥價 是指生產公司供應給銷售公司的產品結算價格。 供應鏈部物流分部 (營業(yè)中心 )根據銷售部通知或相關文件負責產品價格體系的錄入及維護，并對之保密，經銷售部同意方可對外公布價格體系。 銷售計劃與預算 預算模型（ 3）　產品生命周期系數 P 銷售計劃與預算 12:34:4512:34:4512:34Wednesday, January 27, 2023l 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 12:34:45 下午 12:34 下午 12:34:45一月 21l 楊柳散和風，青山澹吾慮。 一月 21一月 2112:34:4512:34:45January 27, 2023l 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 12:34:45 下午 12:34 下午 12:34:45一月 21l 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 銷售計劃與預算 編制依據 各區(qū)域的人口指數、經濟總量、人均收入與人均消費水平等； 各品類在各區(qū)域的競爭狀況、發(fā)展?jié)摿Α⑸芷?、市場占有率等?各片區(qū)內規(guī)劃銷售團隊建設帶來的創(chuàng)新動力； 競爭對手、客戶以及營銷環(huán)境的變化； 公司整體營銷策略與方法。 品類概念 品類角色 目標產品：商店希望通過該類產品吸引更多的消費者并籍以樹立商店的信譽與形象。 直銷價 ：是指各銷售區(qū)域直接供應給傳統(tǒng)零售小店或商務方面的產品結算價格。 十天以內（包括十天）的由省級總經理審批。根據公司目前的銷售組織架構狀況、區(qū)域人口與經濟總量分布以及中國地理劃分，將 KA進行區(qū)域屬地劃分，詳見下表。 總則 作為 快速消費品 生產商的恒安集團，我們主要面對的是分銷機構與零售商 。 商務渠道：商務客戶 直銷渠道：直銷客戶 客戶管理辦法 以該連鎖 KA總部的地理位置確定所屬區(qū)域（南區(qū)、北區(qū)或者西區(qū)）。 價格管理辦法 紙業(yè)公司 產品出廠價及外部的價格體系由紙業(yè)公司負責制訂及調整，報集團銷售部及財務部備案。 編制原則 全系統(tǒng) 的編制 2023年銷售計劃與預算，而不單純考慮某一個節(jié)點。 銷售計劃與預算 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023l