【正文】 客戶總是希望用最少的代價(jià)，獲得最多的好處和利益，總是希望獲得更多超出自己期望的東西，否則他們就會(huì)認(rèn)為自己這次交易不劃算，從而不能成交。直接請(qǐng)求法適用的條件目標(biāo)客戶性格直爽。 復(fù)述技巧包括 復(fù)述事實(shí)目的： 就是為了徹底地分清責(zé)任，金融客戶經(jīng)理先向客戶確認(rèn)自己所聽到的是否正確，如果客戶說對(duì)了，那以后出現(xiàn)問題的責(zé)任就不在金融客戶經(jīng)理身上了。傾傾 聽聽詢?cè)? 問問 表現(xiàn)為情緒的感覺和思想的溝通。電 約利用各種現(xiàn)代化通訊工具約見客戶。開發(fā)客戶的流程內(nèi)容提要? 訪客前的準(zhǔn)備? 接觸客戶的方法? 與客戶的商談技巧? 促成交易廣東金融學(xué)院 金融系第一節(jié) 訪客前的準(zhǔn)備收集目標(biāo)客戶信息對(duì)潛在優(yōu)質(zhì)客戶的鑒定制定目標(biāo)客戶訪問計(jì)劃一、收集目標(biāo)客戶信息目標(biāo)客戶信息的來源通過金融客戶經(jīng)理的人際關(guān)系，獲得客戶信息；通過網(wǎng)絡(luò)媒體獲得；有意識(shí)的組織活動(dòng)來搜集；從產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)不適合客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒獲得推薦客戶列表及資料信息；從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲取客戶信息。其中最常用的是電話約見。也是金融客戶經(jīng)理必備的一種修養(yǎng)，能夠發(fā)現(xiàn)客戶的需求，加深對(duì)客戶的了解。復(fù)述事實(shí)的好處： 分清責(zé)任 提醒作用 體現(xiàn)職業(yè)化素質(zhì) 商談?wù)Z言技巧Text in here 微笑的技巧微笑是無聲的語言。比較熟悉的客戶。針對(duì)這種心態(tài)，客戶經(jīng)理必須注意適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，讓客戶感覺自己所獲得的利益超出所付出的成本，也就是說，必須讓你所提供的利益超出他的期望值。若能讓客戶認(rèn)為自己獲得的利益高出了自己的期望與付出，那么他對(duì)于成交一定就會(huì)非常主動(dòng)了。促成交易可以采用以下技巧，自然而然地提出交易，有利于訪談最終結(jié)果的達(dá)成。在復(fù)述的過程中，復(fù)述情感的技巧是最為重要的，使用時(shí)也非常復(fù)雜。第三節(jié) 與客戶的商談技巧詢問的兩種方式的技巧傾聽的技巧復(fù)述的技巧關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞：復(fù)復(fù) 述述 這是溝通時(shí)最重要的手段之一，它能促使客戶表達(dá)意見從而產(chǎn)生參與感。但應(yīng)注意信函的格式、長短、語氣等。須注意方式的合法性；其它外部渠道。二、正式拜訪客戶? 這個(gè)階段金融客戶經(jīng)理要重點(diǎn)注意 —— 合理使用語言、表情和動(dòng)作，分階段循序漸進(jìn)，有步驟地和客戶接觸交流。把你所聽到的內(nèi)容重新敘述出來。是金融客戶經(jīng)理最重要的武器之一。與內(nèi)行交易。相應(yīng)的技巧是 順?biāo)浦鄯ê?優(yōu)惠成交法 ?？蛻粝M(fèi)金融產(chǎn)品主要關(guān)注的是利益，這些利益必須是能滿足他的需求的。二、巧用成交法客