【正文】 :40:2716:40Mar2319Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 ?試以推銷某一件具體產(chǎn)品為例，寫出接近臺詞并在小組內(nèi)演練 5種以上接近顧客的方法。經(jīng)試驗(yàn)，它的拉力是 5噸。 ”“這是什么？ ”這位職員好奇地看著這個 “與眾不同 ”的水龍頭。 IBM公司銷售人員：你對一個低成本改善秘書工作效率的方法感興趣嗎？ 銷售微波爐的人員：你需要一個便捷的準(zhǔn)備有營養(yǎng)價(jià)值飯菜的方式嗎？ 項(xiàng)目二 推銷接近 2023年 3月 19日 舉 例 有一位推銷書籍的女士 ， 平時碰到顧客和讀者總是從容不迫 ， 平心靜氣地向?qū)Ψ教岢鲞@樣兩個問題： “ 如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書 ， 您打開之后發(fā)現(xiàn)十分有趣 ， 您會讀 — 讀嗎 ?”“ 如果讀后覺得很有收獲 ， 您會樂意買下嗎 ?” 這位女士的開場白簡單明了 ， 連珠炮似的兩個問題使對方無法回避 ， 也使一般的顧客幾乎找不出說 “ 不 ” 的理由 ， 從而達(dá)到了接近顧客的目的 。 ? 產(chǎn)品本身質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)得起顧客的擺弄，并從操作中實(shí)實(shí)在在地感覺到產(chǎn)品的利益。 這位推銷員用這種贊美對方的方式開始推銷洽談 ， 很容易獲得顧客對自己的好感 ， 推銷成功的希望也大為增加 。 項(xiàng)目二 推銷接近 2023年 3月 19日 通過接近準(zhǔn)備，可以了解顧客重視推銷品的哪些方面，談話用什么形式更易為客戶所接近等問題，以便有針對性地制訂洽談計(jì)劃。銷售公司李總感覺 AH省南方分公司的產(chǎn)品銷售一直不見起色，原來的區(qū)域經(jīng)理工作能力不佳，于是決定小劉去南方分公司擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理，希望能打開局面。是這樣的，您的朋友王先生推介我前來拜訪您－－ ” 項(xiàng)目二 推銷接近 2023年 3月 19日 推薦接近法 ：是指利用潛在顧客所尊敬的人的舉薦去接近的方法。一聽說有精美的郵票，經(jīng)理熱情相迎，還把女兒的照片拿給推銷員看，推銷員趁機(jī)夸其女兒漂亮可愛，于是兩人大談育兒經(jīng)和集郵知識，非常投機(jī)，一下子就熟識起來。 當(dāng)她撿起來后 ， 說道： “ 這是引導(dǎo)瓷器革命的新技術(shù)成果 ， 您的顧客特別是家里有小孩的顧客肯定會喜歡這樣的產(chǎn)品 ， 難道您不這樣想嗎 ？ ” 結(jié)果 ， 這位經(jīng)銷商一周后就與她簽定了經(jīng)銷合同 。 項(xiàng)目二 推銷接近 2023年 3月 19日 震驚接近法 ：是指推銷人員設(shè)計(jì)一個問題，使顧客認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性，或用令人吃驚的數(shù)據(jù)資料來引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。 項(xiàng)目二 推銷接近 2023年 3月 19日 情境變量 ?推銷品的類型 ?第一次訪問還是重復(fù)訪問？ ?你對顧客需求的了解程度？ ?你計(jì)劃銷售訪問的時間長短？ ?顧客是否意識到了自身需要解決的問題？ 項(xiàng)目二 推銷接近 2023年 3月 19日 試分析下面有關(guān)產(chǎn)品推銷的 6個實(shí)例各采用了何種接近顧客的方法 ? 。結(jié)果這位推銷員贏得了這張定單。 項(xiàng)目二 推銷接近 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 19日星期日 下午 4時 40分 27秒 16:40: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 下午 4時 40分 27秒 下午 4時 40分 16:40: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 16:40:2716:40:2716:40Sunday, March 19, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 演示接近技術(shù)包括產(chǎn)品接近法和表演接近法。 項(xiàng)目二 推銷接近 2023年 3月 19日 ，然后對他說：“請你摸一摸這塊塑料布，試試能否把它撕爛 ?”這個經(jīng)銷商有 50輛新車存放在露天停車場。 項(xiàng)目二 推銷接近 2023年 3月 19日 四、推銷接近技術(shù)的運(yùn)用 ? 滿足需求或解決問題 陳述方式或演示方式。 ? 推銷品的獨(dú)特利益必須有可供證明的依據(jù)。 ? 接近表演所使用的道具應(yīng)是推銷品或其他與推銷活動有關(guān)的物品。女秘書給他提供一個信息：總經(jīng)理的寶貝女兒正在集郵。 ? 推銷新產(chǎn)品 ? 初涉推銷領(lǐng)域 項(xiàng)目二 推銷接近 2023年 3月 19日 ?口頭自我介紹 ?出示能證明推銷員身份的有關(guān)證件或信函 ?呈送自己的名片 項(xiàng)目二 推銷接近 2023年 3月 19日 舉 例 ?自我介紹法 例如： “您好！我是 ⅩⅩ 公司的業(yè)務(wù)代表李明，不好意思，打擾您了！ 這是我的名片，請您多多指教。遇到這種顧客，你知道該怎么辦嗎？對此，有的銷售員便開始喋喋不休介紹產(chǎn)品；有的銷售員開始詢問顧客的私人信息，希望知道顧客關(guān)心什么；有的銷售員選擇離開和等待，站在一邊等顧客叫自己才繼續(xù)與顧客交流。 項(xiàng)目二 推銷接近 2023年 3月 19日 進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)的前期準(zhǔn)備，摸清潛在顧客的身份，地位、社會階層、脾性和心理特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)顧客在購買方面表現(xiàn)出來的各種差異，個性心理特點(diǎn)，采取不同的接近策略。 ?對于嚴(yán)肅型的顧客，贊語應(yīng)自然樸實(shí)，點(diǎn)到為止； ?對于虛榮型顧客，則可以盡量發(fā)揮贊美的作用； ?對于年老的顧客，應(yīng)多用間接、委婉的贊美語言； 項(xiàng)目二 推銷接近 2023年 3月 19日 饋贈接近法 ：是指推銷人員利用饋贈小禮品來引起顧客注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入正式洽談的接近方法。 進(jìn)了對方廠門以后 ， 他們并不做過多的口頭宣傳 ， 只求汽車公司總經(jīng)理看看隨車帶來的滿滿一汽車輪胎 ， 琳瑯滿目 ，應(yīng)有盡有 ， 最后對方拍板與該廠簽訂了長年訂貨合同 ，汽車公司生產(chǎn)的汽車全部采用這家橡膠廠的輪胎 。 項(xiàng)目二 推銷接近 2023年 3月 19日 運(yùn)用問題接近法的注意事項(xiàng) ? 提出的問題應(yīng)表述明確，避免使用含糊不清或模棱兩可的問句，以免顧客聽來費(fèi)解或誤解。在大家議論紛紛時，推銷員抓住時機(jī)展開了進(jìn)一步的說明。這個過路人采用這種方法銷售了很多拖繩。 有關(guān)討論： 1. 如何提高提問的有效性？ 2. 銷售中限制式提問的作用及需注意的問題？ 項(xiàng)目二 推銷接近 2023年 3月 19日 小 結(jié) 推銷接近是指推銷人員正式與顧客所進(jìn)行的