【正文】 下午 9時(shí) 53分 57秒 下午 9時(shí) 53分 21:53: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 21:53:5721:53:5721:53Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 ? ④應(yīng)重復(fù)交貨期、交貨方式、結(jié)算方式等重要條款 ⒉收款 ? ①注意收款時(shí)機(jī) ? ②按商定日期及時(shí)收款，不留有余地 ? ③事前開好發(fā)票，隨身攜帶 ? ④注意驗(yàn)收顧客的支票與票據(jù) ? ⑤必要時(shí)以處境艱苦求得顧客同情 ? ⑥出現(xiàn)拖欠時(shí)，要明確還款具體期限 ⒊追蹤顧客需要 ①了解顧客對(duì)產(chǎn)品的滿意程度 ②分析產(chǎn)品給顧客需求帶來的滿足程度 ③征詢顧客對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)意見和要求 ⒋完善售后服務(wù) 售后服務(wù)是指企業(yè)及其推銷人員在商品到達(dá)消費(fèi)者手里后 ， 為保證顧客正常使用而繼續(xù)提供的各項(xiàng)服務(wù)工作 。 應(yīng)用條件及須注意的問題 ? 目前，在很多高價(jià)值，高技術(shù)含量的產(chǎn)品領(lǐng)域，體驗(yàn)成交非常流行，譬如：汽車銷售中的顧客試駕，軟件銷售中的顧客試用體驗(yàn)等。其中，價(jià)格是最關(guān)鍵因素。 從眾成交法的優(yōu)點(diǎn) ? 可以減輕顧客、尤其是新顧客所擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)推銷員的成交說服力，使推銷員在推銷洽談中處于主動(dòng)地位。 ⒉暗示擁有法 ? 是指推銷員假設(shè)顧客已經(jīng)接受了推銷建議而展開實(shí)質(zhì)性問話的一種成交方法。推銷員應(yīng)該認(rèn)真分析各種成交異議，找出產(chǎn)生成交異議的真實(shí)原因，運(yùn)用有關(guān)技術(shù)和方法來加以處理，消除成交障礙促成交易。 ? ⒈密切注意捕捉成交信號(hào) ? 成交信號(hào)：把是顧客表現(xiàn)出來的成交意向。 ? ③比較策略 ? 將產(chǎn)品使用壽命與購買成本相比較，使顧客感到從雖然一次性的支出大，但單位成本低，從長遠(yuǎn)看合算。即刻回答顧客異議，要求推銷員思維敏捷，具有靈活的應(yīng)變能力，善辯的口才、豐富的知識(shí)和一定的臨場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。您覺得怎么樣 ? 顧客：那好，我放心了。 顧客：是嗎 ?我的意思是說假如它出現(xiàn)質(zhì)量問題等情況怎么辦 ??? ? 為何結(jié)果不一樣 門店導(dǎo)購員：我知道了，您是擔(dān)心萬一出了問題怎么辦 ?您盡管放心，我們的服務(wù)承諾是一天之內(nèi)無條件退貨，一周之內(nèi)無條件換貨，一月之內(nèi)無償保修。與“請(qǐng)勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時(shí)總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。 ? （ 3）在向某一個(gè)個(gè)體顧客介紹你的推銷品時(shí)，還必須針對(duì)個(gè)體顧客的需求重點(diǎn)來展示產(chǎn)品，并找出證明它的最好辦法。 ⒏贊美接近法 是指推銷員利用顧客的求榮、求美心理來引起顧客注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。 ? 經(jīng)典案例： 日本一家鑄砂廠的推銷員為了重新打進(jìn)已多年未曾往來的一家鑄鐵廠，多次前往該廠拜訪采購課長。 ⒉介紹接近法 ? 介紹接近法是指推銷員自行介紹或經(jīng)由第三者介紹而去接近推銷對(duì)象。 ? 這樣，兩人便從書法開始談起，越談越投機(jī)，雙方的距離迅速縮小，很快便建立起融洽的關(guān)系。 ? ③社交地點(diǎn) ? 如餐廳、宴會(huì)、球場(chǎng)等 ? ④公共場(chǎng)所 ? 對(duì)于某些顧客來說，前面地點(diǎn)都不合適，可考慮。” ? 王經(jīng)理：“原來是這樣，盧老師的面子我不敢不給，何況我們是校友。唔，晤，這幅書寫真，稱得上 ‘送腳如游魚得水，舞筆如景山飛云’，妙！看這懸針垂露之法的用筆，就具有多樣的變化美。 ? 機(jī)財(cái)購買人格的審查則牽涉到該單位的所有制性質(zhì)、企業(yè)自主經(jīng)營的權(quán)限、有關(guān)購買的規(guī)章制度與決策程序、具體購買人所擔(dān)任的角色。 ? 推銷員利用通訊、電話、電子郵件等間接方法尋找潛在顧客的方法。第 6章 推銷程序 ? ●認(rèn)定顧客 ? ●接近顧客 ? ●推銷介紹 ? ●處理異議 ? ●促成交易 ? ●推銷服務(wù) ? ? ? ? 也叫準(zhǔn)顧客，是指那些能夠從推銷員所推銷的商品中獲益，并有能力購買這一商品的組織和個(gè)人。 ? 推銷員利用廣告媒體，發(fā)布信息尋找潛在顧客的方法。 準(zhǔn)顧客的管理 ? ? ■準(zhǔn)顧客管理主要是建立顧客檔案，并對(duì)檔案實(shí)行 ABC管理法。好極了 …… ” ? 廠長一聽，此人對(duì)書法很內(nèi)行，一定是書法同好，便說：“請(qǐng)坐，請(qǐng)坐下細(xì)談 …… ”?！? ? 推銷員：“十分感謝！那請(qǐng)問王總：我是星期二還是星期三來拜訪您比較方便呢？” ? 王經(jīng)理：“星期二有個(gè)重要會(huì)議，這樣吧，星期三下午 3點(diǎn)來我辦公室找我好了，我會(huì)提前與秘書打聲招呼。（如公園、海濱等場(chǎng)所見面） ? 電話約見 ? 2 、信函約見 ? 當(dāng)面約見 （上門約見） ? 委托約見 （委托熟人） ? 廣告約見 （常用于展銷會(huì)、貿(mào)易洽談會(huì)的邀請(qǐng)） ? 網(wǎng)上約見 （公告板、電子郵件、 等） ? ⒈使用準(zhǔn)顧客最喜歡的稱謂 ? 其重要性不亞于注重自身的儀表儀容。時(shí)間不知不覺地流過，整整一個(gè)下午的時(shí)間很快就過去了，直到此時(shí)，這位廠長才想起來，還不知道來者的身份、姓名。有三種方式： ? ①自我介紹法 ? 是指推銷員走入可能買主的家庭、單位或辦公室后亮明自己的身份而接近顧客的方法。但是采購課長始終避而不見，推銷員死纏不放，于是那位采購課長迫不得已給他 5分鐘的見面時(shí)間，希望這位推銷員能夠知難而退。 ⒐求教接近法 ? 指推銷員利用向顧客請(qǐng)教總是的機(jī)會(huì)來接近顧客，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的一種接近方法。 思考 ? 某政府部門采購一輛公務(wù)用車，來了三個(gè)人，一個(gè) 處長 ，一個(gè) 秘書 ，一個(gè) 司機(jī) ，請(qǐng)問：他們側(cè)重的汽車的方面一樣嗎？ ? 司機(jī) 重視汽車的哪些方面？ ? 秘書 重視汽車的哪些方面？ ? 處長 重視汽車的哪些方面？ 這樣認(rèn)識(shí)是否有道理 ? 司機(jī)應(yīng)該重視車輛的性能和車輛的設(shè)計(jì)，駕駛操控性 。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。 門店導(dǎo)購員：我知道了，您是擔(dān)心萬一出了問題怎么辦 ?您盡管放心，我們的服務(wù)承諾是一天之內(nèi)無條件退貨，一周之內(nèi)無條件換貨，一月之內(nèi)無償保修。 顯然，同樣的問題得到了完全不同的回答，而顧客對(duì)后一種回答非常滿意。 ⒊晚些時(shí)間再答復(fù)顧客提出的異議 ? 條件： ? ①如果你不能立即給顧客一個(gè)滿意的答復(fù)時(shí)，就應(yīng)擱下，找一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間再回答。 ? 原則和方法： ? ①不要輕易地讓步 ? ②不要白白地讓步 ? ③大問題力爭，小問題讓步 ? ④不要承諾同等幅度的讓步 ? ⑤掌握好讓步的幅度，讓步幅度不宜過大。即顧客對(duì)推銷員的推銷建議在語言、表情或行動(dòng)上的肯定反應(yīng)，是暗示成交的行為和提示。 ? 顧客的否定并沒有結(jié)束推銷面談，顧客的成交是一種挑戰(zhàn)，推銷員應(yīng)信心百倍地面對(duì)顧客的否定，謹(jǐn)慎對(duì)待和處理顧客的異議，利用成交異議來促成交易。 ■暗示擁有法的適用條件 ①固定顧客、依賴型顧客和性格隨和的顧客 ②明確發(fā)出了各種購買信號(hào)的顧客 ③對(duì)推銷品顯露出興趣，無推銷異議的顧客 ④多次接受推銷品且重大異議已被排除的顧客 ■暗示擁有法的優(yōu)點(diǎn) ? ①可以將成交談話直接帶入實(shí)質(zhì)性階段，節(jié)省成交時(shí)間，由于直接將推銷提示轉(zhuǎn)化為購買提示，可以適當(dāng)減輕顧客的購買壓力。推銷員利用一部分顧客，利用小量去促成大量成交，誘發(fā)顧客的從眾心理動(dòng)機(jī)，促成交易成功。 適用范圍及應(yīng)注意的問題 ? 該方法尤其適用于銷售某些滯銷品，減輕庫存壓力，加快存貨周轉(zhuǎn)速度。 ? 體驗(yàn)成交法的運(yùn)用必須要做好充分準(zhǔn)備，并對(duì)產(chǎn)品中存在的不足要有清晰的認(rèn)識(shí)并安排好應(yīng)對(duì)策略。 售后服務(wù)的目的是為顧客提供方便 ， 保證客戶的滿意度 ， 促進(jìn)企業(yè)的推銷工作 。 :53:5721:53:57March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 18日星期六 9時(shí) 53分 57秒 21:53:5718 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :53:5721:53Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。③與顧客簽訂合同后，應(yīng)對(duì)顧客表示感謝，并在適時(shí)的交談后禮貌地告辭 ? ⒈溝通感情，重復(fù)交貨條件 ? ①應(yīng)向顧客祝賀，贊揚(yáng)其決策正確 ? ②必要時(shí)可設(shè)宴共祝簽約合作 ? ③對(duì)技術(shù)強(qiáng)的產(chǎn)品應(yīng)指導(dǎo)使用，幫助安裝、調(diào)試。體驗(yàn)成交法能給顧客留下非常深刻的直觀印象。 ■ 常見的幾種方式 ? ①對(duì)零售型顧客的廣告費(fèi)用補(bǔ)助 ? ②批量折扣 ? ③贈(zèng)品銷售 ? ④優(yōu)先供貨保證 ? ⑤附贈(zèng)折扣券 ? ⑥提供特殊服務(wù)等。 ⑤適時(shí)利用缺貨現(xiàn)象。 ? ②由于使用的條件是以推銷員的主觀判斷為標(biāo)準(zhǔn)的，一旦把握失控，就會(huì)使顧客認(rèn)為在給他施加壓力，導(dǎo)致顧客無意識(shí)地抵制成交。 （ 14）其它成交信號(hào) ? ■顧客比較各項(xiàng)交易條件 ? ■顧客認(rèn)真閱讀推銷資料 ? ■顧客有意殺價(jià) ? ■顧客擔(dān)心修理費(fèi)用高或修理難 ? ■肢體語言 ⒉靈活機(jī)動(dòng)，隨時(shí)促成交易 ? 下列三種情況可視為促成成交的好時(shí)機(jī)： ? ①當(dāng)重大的異議或問題解決時(shí) ? ②重要的產(chǎn)品利益被顧客接受的時(shí)候 ? ③當(dāng)顧客發(fā)出購買信號(hào)時(shí) ⒊培養(yǎng)正確的成交態(tài)度，消除成交的心理障礙 ? 常見的成交心理障礙： ? ①推銷員擔(dān)心成交失敗 ? ②推銷員具有職業(yè)自卑感 ? ③推銷員認(rèn)為顧客會(huì)自動(dòng)提出成交要求 ? ④推銷員成交期望過高 ⒋謹(jǐn)慎對(duì)待顧客的否定回答 ? 成交異議既是成交的障礙，又是成交的信號(hào)。第三階段是顧客采納推銷提示并決定是否立即購買推銷品的行為過程。 ? ②縮小報(bào)價(jià)單位策略 ? 使用盡可能小的計(jì)量的單位，以減少對(duì)顧客的心理沖擊。 ⒉對(duì)顧客提出的異議立即答復(fù) ? 條件：當(dāng)顧客提出的異議比較明顯、比較簡單也容易回答時(shí)，在顧客提出異議后，應(yīng)立即回答。當(dāng)然，任何事情都有萬一，如果真的出現(xiàn)了漏油的情況，您也不用擔(dān)心，我們的售后服務(wù)承諾是，從您購買之日起 1年內(nèi)免費(fèi)保修，同時(shí)提供 24小時(shí)的主動(dòng)上門服務(wù)。我們公司多次被評(píng)為“消費(fèi)者信得過”企業(yè)，我們的售后服務(wù)體系通過了ISO9000的認(rèn)證，我們公司的服務(wù)宗旨是顧客至上。吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。因此，推銷員必須針對(duì)你商品的所有銷售重點(diǎn)，找全能證明它的所有證據(jù)， 這些證據(jù)包括樣品、專家證言、知名顧客的推薦信、產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證書、顧客的感謝信、成功的銷售案例等。 ⒎調(diào)查接近法 ? 是指推銷員利用調(diào)查機(jī)會(huì)接近顧客的一種接近顧客方法。 ⒌表演接近法 ? 是指推銷員利用各種戲劇性的表演手法引起顧客的注意和興趣的進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的方法。 ? 【分析提示】 此推銷人員深諳推銷接近成功之道，懂得抓住客戶的心里狀態(tài)投其所好，成功打開了這家公司的大門，因此，有時(shí)恰如其分的小小的饋贈(zèng)會(huì)成為成功推銷的潤滑劑。好極了 …… ” ? 廠長一聽，此人對(duì)書法很內(nèi)行，一定是書法同好，便說：“請(qǐng)坐，請(qǐng)坐下細(xì)談 …… ”。 ? ②居住地點(diǎn) ? 對(duì)于日常生活消費(fèi)品推銷員來說，訪問地點(diǎn)一般是顧客的居住地點(diǎn)?！? ? 王經(jīng)理：“你好，你是誰？有什么事？” ? 推銷員：“請(qǐng)問盧森明教授，您還記不記得？” ? 王經(jīng)理：“當(dāng)然記得，她是我大學(xué)時(shí)的論文指導(dǎo)老師，你怎么會(huì)認(rèn)識(shí)她？” ? 推銷員：“恰好她也是我的導(dǎo)師，我能有您這樣一位有成就的師兄感到十分自豪！我現(xiàn)在是一家公司的業(yè)務(wù)員，正是盧老師為我提供了您的電話，她說您可以幫助我。見此情景他走上前去對(duì)廠長說：“看來您對(duì)書法有一定的研究啊。 ? 不同的經(jīng)濟(jì)收入、文化背景和職業(yè)背景，其購買行為受到不同決策者的控制，有丈夫決策型、妻子決定型、協(xié)商決策型和各自主張決策型。 ? 推銷員利用社會(huì)上各種專門的市場(chǎng)信息咨詢服務(wù)部門提供的信息來尋找顧客的方法。 ? 確認(rèn)潛在顧客是每個(gè)推銷員開始推銷活動(dòng)，占領(lǐng)推銷市場(chǎng)的重要步驟。這是將顧客拉到身邊，請(qǐng)顧客上門的方法。 ? ■顧客及其資料對(duì)推銷員來說，是寶貴的財(cái)產(chǎn)，比方說主管要求推銷員編寫銷售計(jì)劃或銷售報(bào)告，如果沒有這些基礎(chǔ)資料，是很難寫出有價(jià)值的銷售計(jì)劃或銷售報(bào)告，只能是想當(dāng)然亂計(jì)劃一通。 ? 這樣，兩人便從書法開始談起，越談越投機(jī)，雙方的距離迅速縮小，很快便建立起融洽的關(guān)系?！? ? 推銷員：“很好，就按您的意見辦。如何稱謂需要推銷員在實(shí)踐中探索并謹(jǐn)慎對(duì)待。所來何干。 ②他人介紹法 ? 是指推銷員利用與顧客十分熟悉的第三者，通過寫信、打