【正文】 通過現(xiàn)場(chǎng)講解，以多方觀點(diǎn)刺激到場(chǎng)客戶，促進(jìn)下單。 營(yíng)銷推廣準(zhǔn)備 以銷售政策及適當(dāng)媒體支持，維持銷售。 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化的賣點(diǎn) 這些賣點(diǎn)是本案的 絕對(duì)優(yōu)勢(shì) 所在，在創(chuàng)意表現(xiàn)中如何將這些賣點(diǎn)有效的傳達(dá)給目標(biāo)客戶，是廣告創(chuàng)意的關(guān)鍵所在。 ? 受教育程度：學(xué)歷不是明顯的界定因素，但目標(biāo)消費(fèi)者相對(duì)比較具有高素質(zhì)。明珠花園。 ? 大自然的品牌給樓盤帶來很大的附加值。 ? 商住兩用 ，對(duì)住宅的銷售會(huì)造成一定的影響。 主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤 —— 中楠 （一）區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 永 嘉 ? 永嘉縣下轄 12鎮(zhèn) 26鄉(xiāng)， 906個(gè)行政村，總?cè)丝诮?90萬人。因此，城區(qū)外擴(kuò)， 向郊區(qū)拓展發(fā)展空間，是房地產(chǎn)市場(chǎng)和滿足住宅需求的必然方展方向 。諸永高速沿途的房產(chǎn)開發(fā)很可能會(huì)熱起來。 ?主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)： 用地面積 ㎡ 總建筑面積 21828(未計(jì)地下室 ) ㎡ 住宅部分 ㎡ 商業(yè)部分 6030 ㎡ 物業(yè)部分 ㎡ 地下面積 ㎡ 容積率 建筑密度 % 綠化率 % 建筑層數(shù) 29 層 總戶數(shù) 88 戶 （二）項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析（ SWOT） 優(yōu)勢(shì)（ Superority） 劣勢(shì)（ Weakness） 機(jī)會(huì)點(diǎn)（ Opportunity） 威脅點(diǎn)（ Threaten） 優(yōu)勢(shì)（ Superority ） ? 諸永高速和溫州繞城公路的建設(shè)給上塘鎮(zhèn)帶來良好的契機(jī) ，高速路的開通將縮短上塘到溫州市區(qū)的時(shí)間，作為溫州市毆北組團(tuán)的延展，上塘鎮(zhèn)將在實(shí)際意義上納入溫州市經(jīng)濟(jì)圈 ? 永嘉縣“兩條軸線”的發(fā)展規(guī)劃將形成以楠溪江為軸線的發(fā)展軸 ，給上塘鎮(zhèn)帶來無限商機(jī)，一定程度上促進(jìn)旅游房產(chǎn)的開發(fā) ? 上塘城區(qū)永興路、碼道西街、越江大橋相繼通車 ,中塘溪濱河公園、永嘉廣場(chǎng)相繼投入使用。 SWOT結(jié)論 ? 永嘉、上塘鎮(zhèn)城市建設(shè)進(jìn)入新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)開發(fā)前景良好，此時(shí)入市時(shí)機(jī)較好。建議在突出層陽臺(tái)上設(shè)置低矮柵欄和臺(tái)階，增加其防雨功能，防止積水；同時(shí)在銷售中強(qiáng)化其空中花園的功能和作用。 ? 家庭構(gòu)成：一般為已婚夫妻，有小孩。 目標(biāo)客戶對(duì)于戶型朝向必須座北朝南的觀念已根深蒂固，新開發(fā)樓盤除非特殊原因基本朝南，因此本案不具備差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 （二）階段性推廣計(jì)劃 維持期 強(qiáng)銷期 造勢(shì)期 預(yù)熱期 籌備期 強(qiáng)勢(shì)推廣全面展開。 購(gòu)房意向用戶填寫推薦表，憑推薦人簽名可享受優(yōu)先預(yù)定和優(yōu)先選房的權(quán)利。 邀請(qǐng)已下單的、誠(chéng)意購(gòu)房的準(zhǔn)業(yè)主參加 上午樣板房看房活動(dòng)，到溫州市區(qū)吃中餐，餐后舉行相關(guān)的全家樂集體活動(dòng)。 媒體組合 ?報(bào)紙媒體： 《 今日永嘉 》 ?影視媒體：永嘉電視臺(tái)、溫州電視臺(tái) ?宣傳資料：宣傳折頁、樓書、 DM ?焦點(diǎn)廣告： POP立牌、展牌、掛旗 ?戶外廣告：廣告牌、巨幅、布標(biāo)、 T型旗 造勢(shì)期 傳播主題 ?身居高處，襟懷萬象 ?楠溪江畔第一高樓，市中心商業(yè)旺鋪，投資潛力無限，住宅空間尺度宜人，居住首選 ?與時(shí)代接軌的生活居住空間 傳播形式 軟硬廣告全面出擊 銷售策略 ?針對(duì)目標(biāo)客戶展開認(rèn)購(gòu)預(yù)定推廣，促進(jìn)銷售 ?以多方觀點(diǎn)刺激到場(chǎng)客戶，促進(jìn)認(rèn)購(gòu) ?配合新聞媒體，擴(kuò)大宣傳影響力 強(qiáng)銷期 傳播主題 ?身份的、價(jià)值的、無與倫比的 ?追求自然的、二十一世紀(jì)居住生活空間 ?按揭買樓、輕松置業(yè) ?優(yōu)惠驚喜接連不斷 傳播形式 強(qiáng)勢(shì)促銷廣告推廣，結(jié)合形式多樣的營(yíng)銷活動(dòng)（看房、業(yè)主休閑聚會(huì)、業(yè)主主題俱樂部等） 媒體組合 ?報(bào)紙媒體： 《 今日永嘉 》 ?宣傳資料：海報(bào)、宣傳單張 ?焦點(diǎn)廣告： POP立牌、展牌、掛旗 ?戶外廣告：廣告牌、巨幅、布標(biāo)、 T型旗 銷售策略 ?限量發(fā)售（購(gòu)房客戶推薦、篩選），制造供不應(yīng)求的市場(chǎng)認(rèn)知，推動(dòng)價(jià)格飆升 ?各類價(jià)格優(yōu)惠措施，限時(shí)優(yōu)惠、購(gòu)房折扣、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠、一次性付款優(yōu)惠 …… 維持期 小量媒體支持，告知促銷內(nèi)容 —— 重在促銷傳播 強(qiáng)化人力推廣及以促銷為內(nèi)容的宣傳單張派發(fā) —— 降低成本 對(duì)公開發(fā)售期未成交的客戶作重點(diǎn)推廣 —— 策略可多種多樣（買房送裝修、老業(yè)主推薦積分優(yōu)惠、購(gòu)房券等形式） （三）價(jià)格策略 定價(jià)策略 建議采用 低開高走 的策略。 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異化的賣點(diǎn) √ 6米空中花園，高層同樣可以享受自然生活 —— 創(chuàng)新性的設(shè)計(jì)理念，為提升居住和生活品質(zhì)帶來了全新體驗(yàn)，在上塘開品質(zhì)住宅創(chuàng)新之先河。 ?價(jià)格：目標(biāo)客戶有能力承受較高的總價(jià)，但又講求實(shí)惠，希望一分錢一分貨，對(duì)于各類營(yíng)銷優(yōu)惠措施的敏感度很高。 不過該樓盤的開發(fā)商是第一次開發(fā)樓盤，缺乏經(jīng)驗(yàn)，還沒有樹立起自己的品牌，沒有完全獲得消費(fèi)者的信任；而且在銷售上缺乏經(jīng)驗(yàn)，整個(gè)銷售體系有些亂。 ? 目前房產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入拐點(diǎn)，對(duì)價(jià)格預(yù)測(cè)比較難。 機(jī)會(huì)點(diǎn)（ Opportunity） ? 上塘鎮(zhèn)是 永嘉城市發(fā)展和戰(zhàn)略規(guī)劃的重要組成鎮(zhèn)，政策性利好多 。 （三）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) （三）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 最直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 —— 中誠(chéng) 其中影響最大的項(xiàng)目是中楠房開的報(bào)喜鳥住宅項(xiàng)目，其土地購(gòu)置費(fèi)一項(xiàng)就投入 ，占全縣房地產(chǎn)投資的 62%。 深刻理解大勢(shì)，研究對(duì)手，剖析自我是成功產(chǎn)品推廣和營(yíng)銷的不二法門。 （二）政策分析 一個(gè)核心、兩條軸線 一個(gè)核心 —— 以上塘、甌北、黃田、羅東四個(gè)鎮(zhèn)鄉(xiāng)組成縣域政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心、培育中心城市地區(qū)功能， 打破行政界限的束縛，改變中心城市功能不突出、規(guī)模小、經(jīng)濟(jì)實(shí)力分散的弱點(diǎn)。項(xiàng)目東臨美麗的楠溪江，視野寬廣，風(fēng)景絕佳；項(xiàng)目北臨環(huán)城西路