【正文】 ” “你們李寧的制服顏色太不鮮明了，半天都找不到人，應(yīng)該學(xué)學(xué)人家隔壁 ABC牌 ……” “這款運(yùn)動(dòng)褲的款式、顏色都不錯(cuò)，可面料不太好，不是純棉的。 ?先生，其實(shí)如果您買排球是家人和朋友平時(shí)娛樂用的，這種橡膠材料的就可以了。因?yàn)?，使用的損耗不會(huì)太大，所以也聽耐用的，這種比剛才您看的用特殊的 PU材料做的排球價(jià)格上優(yōu)惠很多，您可以看一下?！澳嬗哪? ” “這款包的款型很像 ABC牌的，但質(zhì)量似乎不如 ABC的好 …” 討論如何處理以下顧客異議？ ?識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào) ?語言信號(hào)： ?含萊卡到底有什么好處？ ?這顏色適合我嗎？ ?除了這，還有其它的顏色嗎？ ?可以分開來賣嗎？ ?你認(rèn)為這件衣服應(yīng)該搭配 …….? ?我到底應(yīng)該買哪一件呢 ? ?喜歡是喜歡 ,就是不知道底下應(yīng)該配什么 . 第四步：達(dá)成交易 ?識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào) ? 身體語言信號(hào) : ?當(dāng)客戶細(xì)心研究產(chǎn)品時(shí)?！? “這顏色太暗，不太適合我。微笑點(diǎn)頭，表示“同意”或表示“聽了您的話”。 舉例： 特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的練習(xí) 請(qǐng)指出以下產(chǎn)品 FAB： ?小姐，這個(gè)背包的面料跟一般的不同，它用的是特別的潑水面料（ ）， 防水性特別好，耐磨，不容易被劃破，您登山時(shí)，就不用擔(dān)心攜帶的物品被損壞或丟失（ ）， 所以非常方便和安全（ ）。 ?先生，這種是專門用于運(yùn)動(dòng)時(shí)穿的襪子，您看，襪跟是特別加大的設(shè)計(jì)（ ）， 這樣襪子就不容易滑落（ ）， 即便是劇烈的運(yùn)動(dòng)，也很貼腳，運(yùn)動(dòng)時(shí)很方便的（ ）?！班?！真是高見！” 二、補(bǔ)償法 補(bǔ)償法含義： 當(dāng)客戶提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，您應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。 ?當(dāng)客戶頻頻點(diǎn)頭 ,對(duì)你的解釋或介紹表示同意。 “這件衣服是去年的款式吧？” “我聽朋友說你們的 T恤洗后常常容易變形。 真的嗎？要不是怎么辦？！ 第三步：推薦 ?處理顧客的問題與異議 銷售中的異議是什么？ ? 是正常的 ? 是好事 ? 是機(jī)會(huì) 異議可以： ? 判斷顧客是否有需要 ? 了解顧客對(duì)所介紹內(nèi)容的接受程度，及時(shí)應(yīng)變 ? 更加了解顧客 分組討論： 5人一組 請(qǐng)大家把平時(shí)最常見的 5條顧客異議寫在紙上 小組討論如何解決這些異議 每組派一名代表闡述本組觀點(diǎn) 客戶異議處理技巧 一、忽視法 所謂 “ 忽視法 ” ，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出一些反對(duì)意見，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只要面帶笑容地同意他就好了 忽視法常使用的方法如 ： ?封閉性的詢問： ?這種問題只能用“是”或“不是”回答； ?它的效果是引導(dǎo)顧客只討論你要討論的話題； ?它用來“獲取承諾”、“控制局面” 顧客購(gòu)買心路歷程 注意 興趣 聯(lián)想 欲望