【正文】 營(yíng)銷體系優(yōu)化報(bào)告 第 2頁(yè) 目 錄 一、營(yíng)銷組織優(yōu)化 二、銷售管理改進(jìn) 四、營(yíng)銷流程優(yōu)化 第 3頁(yè) 建立以營(yíng)銷功能為核心的、以計(jì)劃驅(qū)動(dòng)的、快速市場(chǎng)反應(yīng)的全面營(yíng)銷管理體系 市場(chǎng)委員會(huì) （政策管理系統(tǒng)） 營(yíng)銷部 （營(yíng)銷信息系統(tǒng)） 事業(yè)部 （銷售管理平臺(tái)） 片區(qū) （銷售業(yè)務(wù)平臺(tái)） 片區(qū) （服務(wù)業(yè)務(wù)平臺(tái)） 事業(yè)部 （計(jì)劃管理系統(tǒng)） 技術(shù)中心 （技術(shù)研發(fā)平臺(tái)） 嚴(yán)格計(jì)劃控制，快速市場(chǎng)反應(yīng) 的營(yíng)銷管理體系 生產(chǎn)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、人事、質(zhì)量 （其它管理系統(tǒng)） 政策規(guī)劃層 業(yè)務(wù)操作層 注： 代表銷售業(yè)務(wù)指令流向， 代表營(yíng)銷信息內(nèi)容流向 第 4頁(yè) 近期建立并完善矩陣管理模式運(yùn)作的公司市場(chǎng)營(yíng)銷部，實(shí)現(xiàn)原有結(jié)構(gòu)向新結(jié)構(gòu)的平穩(wěn)過渡 原有市場(chǎng)研究功能在各部門間分離，人員缺乏合作基礎(chǔ) 原有市場(chǎng)研究人員需要兼顧其他工作，需要過渡 原有信息采集匯報(bào)體系不健全，市場(chǎng)研究工作缺乏基礎(chǔ) 市場(chǎng)營(yíng)銷部 單缸機(jī)事業(yè)部 興動(dòng)事業(yè)部 多缸機(jī)事業(yè)部 汽油機(jī)事業(yè)部 單缸機(jī)營(yíng)銷小組 興動(dòng)營(yíng)銷小組 多缸機(jī)營(yíng)銷小組 汽油機(jī)營(yíng)銷小組 營(yíng) 銷 管 理 協(xié) 調(diào) 會(huì) 矩陣結(jié)構(gòu)下的市場(chǎng)營(yíng)銷部 新舊體系需要平穩(wěn)過渡的原因 第 5頁(yè) 建立市場(chǎng)導(dǎo)向、功能完整，管理靈活的事業(yè)部組織結(jié)構(gòu) 事業(yè)部總經(jīng)理 行政人事部 財(cái)務(wù)部 生產(chǎn)部 銷售管理部 市場(chǎng)部 子公司 分廠、車間 事業(yè)部副總經(jīng)理 銷售片區(qū) 銷售片區(qū) 銷售片區(qū) 銷售片區(qū) 銷售片區(qū) 技術(shù)質(zhì)量部 注：市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、行政人事部同時(shí)受到公司職能部門的直接領(lǐng)導(dǎo) 第 6頁(yè) 目 錄 一、營(yíng)銷組織優(yōu)化 二、銷售管理改進(jìn) 三、營(yíng)銷流程優(yōu)化 第 7頁(yè) 銷售管理最終歸結(jié)為對(duì)銷售人員的管理，建立全面科學(xué)的銷售人員業(yè)績(jī)考核和薪酬激勵(lì)體系是銷售管理的最終途徑 銷售任務(wù) 計(jì)劃 ?在月度（季度）考核中考察 ?與月度（季度）考核工資掛鉤 銷售過程 控制 銷售費(fèi)用 控制 銷售業(yè)績(jī) 控制 回款控制 銷 售 管 理 信息反饋 銷售人員全面績(jī)效考核制度 銷售人員薪酬管理制度 ?在科學(xué)預(yù)測(cè)模型和銷售人員預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上確定 ?事業(yè)部與片區(qū)銷售人員反復(fù)溝通后達(dá)成共識(shí) ?在月度（季度）考核中考察 ?與月度（季度）考核工資掛鉤 ?通過事前審批控制過程 ?在年終考核中考察結(jié)果 ?與年終考核工資掛鉤 ?通過年終考核考核計(jì)劃內(nèi)業(yè)績(jī)結(jié)果 ?與年終考核工資掛鉤 ?通過銷售獎(jiǎng)金提供超額業(yè)績(jī)激勵(lì) ?通過年終考核控制 ?與年終考核工資掛鉤 ?通過銷售獎(jiǎng)金發(fā)放方式控制 第 8頁(yè) 銷售計(jì)劃確定 —— 科學(xué)確定銷售任務(wù)，充分協(xié)調(diào)達(dá)成共識(shí)，層層分解落實(shí)到人 銷售預(yù)測(cè)模型 Y=H（ 1+a+b%+c%+d% +e%+f%+g%+h%） H：銷售額預(yù)測(cè)值 A：銷售額變動(dòng)趨勢(shì) B：大客戶因素 C：宣傳促銷因素 D：技術(shù)產(chǎn)品改進(jìn)因素 E：新產(chǎn)品因素 F：政策因素 G：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素 H：行業(yè)景氣因素 公司 事業(yè)部 銷售 員工 相關(guān)各方充分溝通 就任務(wù)目標(biāo)達(dá)成一致 責(zé)任層層分解的 銷售任務(wù)計(jì)劃 事業(yè)部銷售計(jì)劃 片區(qū)銷售 計(jì)劃 片區(qū)銷售 計(jì)劃 片區(qū)銷售 計(jì)劃 銷 售 員 任 務(wù) 銷 售 員 任 務(wù) 銷 售 員 任 務(wù) 銷 售 員 任 務(wù) 銷 售 員 任 務(wù) 銷 售 員 任 務(wù) 建立以銷售計(jì)劃為中心驅(qū)動(dòng)的銷售管理體制，前提是將領(lǐng)導(dǎo)憑經(jīng)驗(yàn)確定銷售任務(wù)的預(yù)測(cè)模式， 轉(zhuǎn)變?yōu)榻⒃诳茖W(xué)預(yù)測(cè)模型和目標(biāo)管理基礎(chǔ)上的管理模式 依靠科學(xué)模型進(jìn)行預(yù)測(cè) 第 9頁(yè)