【正文】 星際坐標(biāo) ) 例 1：區(qū)域指數(shù)分析法 電腦消費 聯(lián)想產(chǎn)品 指數(shù) 總金額 (萬元 ) CDI 消費額 (萬元 ) BDI [BDI/CDI] 上地 150 15% 100 20% 清河 300 30% 200 40% 頤和園 400 40% 100 20% 紅山口 150 15% 100 20% 總額 1000 100% 500 100% 上地 指數(shù) 1， 說明公司市場力量較強 ， 繼續(xù)保持現(xiàn)有資源投入和工作力度； 清河 指數(shù) 1， 同上； 頤和園 指數(shù) 1， 說明銷售不力 ， 應(yīng)加大對頤和園地區(qū)的投入和工作力度； 紅山口 指數(shù) 1， 說明公司銷售力較強 ， 繼續(xù)保持現(xiàn)有資源投入和工作力度； 星際坐標(biāo) ) 例 2： 蘭切斯特市場占有經(jīng)驗學(xué)說 ? 74%—— 壟斷占有率 超過 74%的占有率，即為獨占狀態(tài)； 獨占狀態(tài)的企業(yè)保有絕對安全的地位； ? 42%—— 寡頭占有率 達到 42%即意味著市場呈現(xiàn)寡占狀態(tài)； 保有 42%意味著具備壓倒性優(yōu)勢地位； ? 26%—— 獲利占有率 排名第一企業(yè)獲取高額利潤的最低限度； 26%即老大意味著市場競爭依然激烈； ? 11%—— 影響占有率 設(shè)法使公司足以影響整個市場的條件； ? 7% —— 存在占有率 企業(yè)存在價值獲得業(yè)界認同的最低限度； 星際坐標(biāo) 市場顧問 OutlookConsulting Co., Ltd. Management 1st BMW 星際坐標(biāo) ) 認識市場 1：商圈 ? 經(jīng)營特征：同類競爭分析 ——經(jīng)營靈活性、商品齊全度、服務(wù)周到度、形象好壞等因素 ? 經(jīng)營規(guī)模：規(guī)?；瘜Ｙu連鎖以其知名度和品類齊全，易于擴大商圈 ? 電腦類商品零售店商圈較之普通店商圈更大 ? 競爭店址的距離：過近的距離通常會縮小商圈，但良性的集中有可能造成顧客更多的比較機會而擴大 ? 顧客的流動性：大流動性使顧客來源更廣，擴展邊際商圈 ? 零售店促銷手段：人員推銷和營業(yè)推廣使更多邊際商圈的顧客光臨，促成大范圍擴張 核心商業(yè)圈 占顧客總數(shù)的 5570% 次級商業(yè)圈 占商店顧客總數(shù)的 1525% 邊緣商業(yè)圈 其余顧客 商圈 ：零售店以其所在地點為中心， 沿一定的方向和距離擴展，吸引顧客的地理輻射范圍 商圈分析 ：找出圈內(nèi)的競爭對手及對策；找出主要顧客的消費特點及對策 星際坐標(biāo) ) 認識市場 2：顧客 ? 客戶傾向：職業(yè) /收入、階層 /社區(qū)文化 ? 顧客流量：來訪用戶的數(shù)量、質(zhì)量、目的 ? 滿意度：對本店及圈內(nèi)對手的評價及根據(jù) 確認需求 收集信息 購后行為 購買決策 備選產(chǎn)品評估 顧客的購買決策過程 習(xí)慣性的購買行為 減少失調(diào)感的購買行為 品牌差異小 要求多樣性的購買行為 復(fù)雜購買行為 [高檔 PC] 品牌差異大 低度介入 高度介入 購買行為 電腦產(chǎn)品屬于高度介入的商品，專賣店經(jīng)營者應(yīng)該在銷售中，通過推廣等手段，幫助顧客完成學(xué)習(xí)和決策過程，達成購買與使用行為： 學(xué)習(xí)型消費 。 Structure Strategy System 星際坐標(biāo) ) 獨霸一方 — 建立市場控制力 與其在“廣大”市場范圍上占有極小的份額，不 如在某幾個區(qū)域內(nèi)提高市場占有率 ——從“招安 游擊隊”到“正規(guī)地方軍閥” 。 例 2： 1+1專賣店 —與社區(qū)客戶互動 星際坐標(biāo) ) 專賣營銷 — 架構(gòu)“ Market+ing” 系統(tǒng) 競爭者 供應(yīng)商 合作者 公司 管制者 中介者 媒介 合作者 影響者 目標(biāo) 客戶 管制者 關(guān)系者 商品、服務(wù) 貨幣、滿意 市場情報 市場推廣 行業(yè) 市場