專賣營銷培訓-文庫吧在線文庫
【正文】 比較重要； ? 結(jié)論 3：對于消費品 ， 寬幅的渠道 、 競爭性價格與推廣相對重要； 策略要素 工業(yè)品市場 [% ] 消費品市場 [% ]優(yōu)良的產(chǎn)品與服務(wù) 8 0 .5 7 4 .0銷售隊伍的努力 3 0 .9 1 6 .8提貨、運輸?shù)谋憷?2 0 .2 1 9 .8價格的競爭性比較 1 9 .5 2 4 .3推廣與廣告 1 5 .9 2 2 .0渠道的寬度 4 .1 2 4 .7缺乏有效的競爭 1 3 .4 1 0 .5Sales“賣出去才是硬道理” MarCom :“認知重于事實” 星際坐標 ) 產(chǎn)品 業(yè)務(wù)經(jīng)營 ? 教育：基本電腦 /網(wǎng)絡(luò)知識培訓 ? DIY相關(guān)產(chǎn)品（聯(lián)想產(chǎn)品為主） ? 維修：軟硬件的維護 ? 咨詢：使用常識 ? 資訊：新品、動態(tài)、專家建議 ? 信息加油站： PDA資料、 MP3曲目、圖片素材、軟件、下載服務(wù) ? 相關(guān)產(chǎn)品： 書籍、 《 聯(lián)想寶典 》 、軟件、硬件、聯(lián)想伴侶包、配套商品 /消耗品（鼠標墊、電腦桌、打印機、墨盒、掃描儀、上網(wǎng)卡、網(wǎng)校） ? 相關(guān)需求： 娛樂、溝通、社團、軟硬件升級 聯(lián)想社區(qū)中心 信息加油站 電腦專賣店 1+1課堂 網(wǎng)絡(luò)咖啡屋 DIY產(chǎn)品 電腦圖書城 多元贏利 [自辦與合作結(jié)合 ] 1+1顧問服務(wù) [產(chǎn)品與服務(wù)結(jié)合 ]多元服務(wù) “聯(lián)想電腦社區(qū)產(chǎn)品與服務(wù)中心 ” 軟件專柜 星際坐標 ) 創(chuàng)造認知 1：店堂推廣 利用店堂組織推廣活動是最為簡便的方式，在常規(guī)促銷活動之外， 開展簡便的店內(nèi)活動將會吸引人流，提升銷售，如： – 有獎問卷 +現(xiàn)場展示 – 電腦知識 /使用 /維護咨詢 – 定期電腦、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)普及培訓班 – 電腦游戲競賽（對學生的學習知識競賽） – 折扣券發(fā)送 – 定期組織周末拍賣會 – 定期組織電腦產(chǎn)品周末自助交易會 – 顧客的私人顧問 星際坐標 ) 創(chuàng)造認知 2：店外推廣 不應(yīng)坐等顧客上門，還應(yīng)不斷出擊，走出店鋪，尋找你的客戶： – 周末社區(qū)展、賣 – 對商圈內(nèi)社區(qū)管理者的公關(guān) ? 贊助 (協(xié)辦 )社區(qū)公告板 /閱報欄、合辦社區(qū)科普教室 – 社區(qū)中其他可能的方式 ? 社區(qū)百貨店的資料“展架”；運動場、樓區(qū)的海報張貼； ? 專賣店宣傳資料人工投放；潛在目標的直郵、電話； ? 社區(qū)用戶的銷售熱線電話 – 商圈內(nèi)的專業(yè)品用戶 [如筆記本 /PDA類產(chǎn)品 ] ? 圈內(nèi)寫字樓、商務(wù)區(qū)中的 roadshow\DM\優(yōu)惠卷發(fā)送 \免費售前培訓等形式，開發(fā)新的‘商務(wù)’用戶群 ? 利用專賣店現(xiàn)有人員的直銷潛力（電話 /拜訪 /關(guān)系） 星際坐標 ) 創(chuàng)造認知 3：口碑營銷 ? 專賣店商圈的“口碑營銷”是樹立自身品牌形象的利器：朋友的推薦不可忽視。同時會不愿承擔銷售外的其他工作，如運貨、陳列商品、其他顧客接待等 – 工資加酬金：相對折衷，其數(shù)額的確定包括四個步驟： ? 確定每月（周）的銷售定額：以歷史為基礎(chǔ)，適時變化調(diào)整 ? 確定等級基本工資：根據(jù)員工能力分級，完成定額即可獲得 ? 酬金部分比率確定：采用定額獎金或比率酬金 ? 可“累積”方式：未完成定額須補足差額才能獲下一期酬金 銷售人員的附加工資 – 銷售人員（親屬 /朋友）店內(nèi)購物享受優(yōu)惠折扣。 架構(gòu)營銷體系 創(chuàng)建盈利空間 星際坐標 ) 例 1： IBM的整合營銷流程 —— from CEO amp。 ? 在區(qū)域范圍內(nèi)創(chuàng)造優(yōu)勢，提高 市場占有率 ，成為區(qū)域市場的領(lǐng)導者。 員工 ── 公司應(yīng)該招聘能干的人，并為 各人安排適當?shù)墓ぷ?，以發(fā)揮他們的才 干； 共同的價值觀念 ── 員工擁有共同 的指導性價值觀和使命，他們了解、接 受，并樂于去實踐的驅(qū)使動力和信條。 ? 人們在此不僅可以咨詢、購買、學習電腦軟硬件技術(shù)與產(chǎn)品； ? 還可以在“網(wǎng)絡(luò)咖啡屋”進行網(wǎng)上聊天、看新聞、免費發(fā)送電子郵件、網(wǎng)上購物等網(wǎng)絡(luò)活動及休閑服務(wù)；
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