專賣營銷培訓(xùn)(文件)
【正文】 – 競爭中以小組為單位進行定期 [D/W/M/Q]銷售業(yè)績排名，完成銷售業(yè)績予以物質(zhì)獎勵 – 組織參加具有 Teamwork精神的體育或野外生存活動，培養(yǎng)員工感情 星際坐標 ) 銷售人員激勵 3：培訓(xùn) ? 掌控購買環(huán)境的能力 – 對整個零售店服務(wù)體系的全面了解 – 銷售員要素的培養(yǎng)：表現(xiàn) /表情 /動作 /應(yīng)變 ? 資訊傳達能力 – 具備相關(guān)的專業(yè)知識與市場情報 – 對顧客洞察力的開發(fā)養(yǎng)成 – 表達說服能力的開發(fā)養(yǎng)成 ? 情報收集能力 – 情報收集重要性的觀念確立 – 情報收集方法、技巧的教育 – 對于所收集情報的活用 ? 數(shù)字管理能力 – 嚴格的報表管理適應(yīng)能力的養(yǎng)成 – 產(chǎn)品配件組合報價準確迅速 ? 銷售主管的能力培訓(xùn) – 對部屬的感化與教育能力 – 相關(guān)部門間的溝通協(xié)調(diào)能力 – 對于業(yè)務(wù)處理的系統(tǒng)思考能力 – 日常管理的判斷力 /分析力 /調(diào)整力 /綜合力等 星際坐標 ) 專賣店銷售環(huán)境 90%的顧客把零售店購物環(huán)境當作是否“購買”的基本依據(jù) —— ? 商品環(huán)境 – 零售商品的品種 /質(zhì)量 /檔次 /款式 /包裝 /價格 /陳列等合理構(gòu)成。 ? 口碑的優(yōu)劣是專賣店服務(wù)、產(chǎn)品、環(huán)境等營銷過程的結(jié)果，是顧客的評價。 ? 人員環(huán)境 – 愉快的員工，會以快樂友善的心情對待并影響顧客 – 整齊的服裝和潔凈的外表給顧客以信任感 ? 文化環(huán)境 – 根據(jù)商圈主流顧客群的習(xí)性來培養(yǎng)自身的文化環(huán)境并使兩者融合為一體，成為顧客的同類 ? 店面環(huán)境 – 新穎的門面、雅潔的店堂、明亮的光線、齊整的人員、藝術(shù)的陳列 星際坐標 市場顧問 OutlookConsulting Co., Ltd. Winner take all BMW 星際坐標 ) 永續(xù)經(jīng)營的要素 經(jīng)營戰(zhàn)略 經(jīng)營管理 經(jīng)營者 營運能力 經(jīng)營計劃 組織系統(tǒng) 管理體制 經(jīng)營能力 ? 經(jīng)營者：其經(jīng)營理念和需求決定了專賣店的走向，同時與供應(yīng)商和店內(nèi)人員的溝通決定了經(jīng)營能力的發(fā)揮 ? 營運能力：人與人的溝通協(xié)調(diào)能力體現(xiàn)團隊精神的營造，并體現(xiàn)到經(jīng)營中 ? 經(jīng)營計劃：運作中業(yè)務(wù)推動與執(zhí)行的方向。 星際坐標 ) 例 1：顧客的想法 [日本 ] 《 消費者對一家零售店的期望調(diào)查 》 ? 顧客喜愛人際關(guān)系較為密切的商店 ? 由于營業(yè)人員的笑容而改變購物心情 ? 站在購買者立場的顧問式服務(wù)會促成信賴 ? 對現(xiàn)場示范興趣濃厚 ? 對商店的誠意很敏感 ? 商品說明要詳細 ? 環(huán)境潔凈的店面 ? 口碑好的店 ? 權(quán)威形象強的店 ? 一次不好的購物經(jīng)歷會影響到顧客及其周圍的人的惡感，會向很多人訴說；同樣，好的服務(wù)也將被廣泛傳揚 ? 宣傳與實際不符的店讓人懷疑 ? 商品說明要詳細 ? 對門可羅雀的店沒有興趣 ? 即使按進貨價出貨，也會讓人懷疑在賺錢 ? 即使稍有不便，也會到服務(wù)周到的商店購物 星際坐標 ) 例 2：顧客的想法 [日本 ] 《 消費者對銷售人員的壞印象調(diào)查 》 ? 對顧客虛偽巴結(jié)，且作了解狀 ? 如果不買馬上改變態(tài)度 ? 羅嗦的緊迫盯人 ? 待客不親切 ? 強迫推銷 ? 缺乏商品知識 ? 對工作無熱情 ? 外表不潔凈 ? 無視顧客反映，我行我素 ? 銷售人員聊天 ? 談?wù)撘呀?jīng)離開的顧客 ? 在顧客面前竊竊私語 ? 正在與某位顧客交易，不理其他詢問顧客 ? 待客態(tài)度因人而異 ? 對顧客抱怨處理不坦率 ? 比較、貶損顧客在其他店購買的同類商品 ? 對顧客客氣，對同事粗魯 星際坐標 ) 銷售人員管理 電腦業(yè)的零售人員 ? 是顧客可信賴的朋友而非冷淡的“收銀員” ? 是技術(shù)指導(dǎo)顧問而非單純的“提貨員” ? 是為不同用戶量身定貨的專家而非簡單的“批處理” 零售業(yè)經(jīng)營觀念
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