【正文】 01:54:1401:54:1401:543/13/2023 1:54:14 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 13日星期一 上午 1時(shí) 54分 14秒 01:54: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 如： “ 是開(kāi)玩笑吧 ！ ” 1/23/2023 31 第四章 促銷(xiāo)組合及人員促銷(xiāo) 王長(zhǎng)春 人員銷(xiāo)售的技巧 （續(xù)） （ 六 ） 完成交易的技巧 把握成交的時(shí)機(jī) 。 切忌草率處理或者放棄努力 。 耐心聆聽(tīng)：不要打斷顧客說(shuō)話(huà) ， 注意形體語(yǔ)言的信號(hào) 。 一般比較優(yōu)惠 ， 有利于那些有多項(xiàng)服務(wù)需求的顧客。 征求顧客的同意 ， 聲明呈現(xiàn)的主題 。 肯定式提問(wèn)屬于具體性的發(fā)問(wèn) ， 以一般疑問(wèn)句為主 ， 也就是 “ 是 ”或 “ 不是 ” 的簡(jiǎn)單問(wèn)話(huà) ， 常用的疑問(wèn)詞有：是嗎 、 對(duì)不對(duì) 、 會(huì)不會(huì) 、 或者 ……或者 、 如果 …… 那么等 。為此，銷(xiāo)售人員在出發(fā)之前需要進(jìn)行一次自我檢查，如表： 1/23/2023 15 第四章 促銷(xiāo)組合及人員促銷(xiāo) 王長(zhǎng)春 表 :良好第一印象自我檢查表 人員銷(xiāo)售的技巧 （續(xù)） 1/23/2023 16 第四章 促銷(xiāo)組合及人員促銷(xiāo) 王長(zhǎng)春 人員銷(xiāo)售的技巧 （續(xù)） 表 :拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備事項(xiàng)檢查表 1/23/2023 17 第四章 促銷(xiāo)組合及人員促銷(xiāo) 另外，建立良好的第一印象還包括銷(xiāo)售人員的心理準(zhǔn)備。 （ 3） 取出酒店宣傳冊(cè) ， 遞上準(zhǔn)備送給對(duì)方的宣傳材料 ， 同時(shí)介紹酒店產(chǎn)品 ， 以得體的言詞將自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與對(duì)手產(chǎn)品的不足做類(lèi)比 。 推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)過(guò)程中還要收集情報(bào) ， 反饋信息 。 由于之前雙方已有過(guò)接觸 ， 因而預(yù)約推銷(xiāo)也叫跟進(jìn)推銷(xiāo) 。 它具有直接聯(lián)系 、 機(jī)動(dòng)靈活 、 現(xiàn)場(chǎng)洽談 、 雙向交流 、 反饋及時(shí) 、 選擇性強(qiáng)的特點(diǎn) ， 有利于培養(yǎng)與客戶(hù)良好的人際關(guān)系 。 （ 2） 了解階段 。 以新聞的方式將信息傳遞給購(gòu)買(mǎi)者要比銷(xiāo)售導(dǎo)向的信息傳 （ 3） 戲劇化 。 主要要素包括：廣告策略 、 人員促銷(xiāo)和銷(xiāo)售促進(jìn)以及公共關(guān)系 。 （ 1） 高度可信性 。 購(gòu)買(mǎi)階段與促銷(xiāo)組合的選擇 。 拉式策略 。其目的主要是征求顧客的意見(jiàn) ， 加強(qiáng)酒店與客戶(hù)的感情溝通 。 銷(xiāo)售產(chǎn)品 。 （ 5） 準(zhǔn)備洽談提綱 （ 問(wèn)題 、 推銷(xiāo)內(nèi)容 、 推銷(xiāo)方式 ） 。 1/23/2023 14 第四章 促銷(xiāo)組合及人員促銷(xiāo) 王長(zhǎng)春 四、人員銷(xiāo)售的技巧 （ 一 ） 建立良好的第一印象 銷(xiāo)售人員普遍重視第一次客戶(hù)拜訪(fǎng) ， 因?yàn)榈谝淮蔚哪康牟⒉皇窍Ｍ玫街苯拥念A(yù)訂 ， 而是為了給顧客留下一個(gè)良好的印象 ，增加銷(xiāo)售的機(jī)會(huì) ， 為再一次拜訪(fǎng)奠定基礎(chǔ) 。 您喜歡在哪兒用早餐 ？ 中和式提問(wèn)有利于收集更多的信息 ， 不至于給會(huì)談造成尷尬緊張的局面 。 1/23/2023 23 第四章 促銷(xiāo)組合及人員促銷(xiāo) 王長(zhǎng)春 人員銷(xiāo)售的技巧 （續(xù)） 當(dāng)然在呈現(xiàn)之前 ， 努力將產(chǎn)品的利益理解清楚 ， 準(zhǔn)備好適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)詞語(yǔ) ， 對(duì)每一個(gè)酒店的推銷(xiāo)人員都非常必要 。 表達(dá)簡(jiǎn)練 。 及時(shí)總結(jié)利益 。 （ 2） 自低向高： 有一定的安全性 ， 尤其在淡季有一定的效果 。 競(jìng)爭(zhēng)方面： “ 我們只考慮有 品牌 的酒店 。 如： “ 沒(méi)有這回事 。 “ 我可以幫助你 ， 只是時(shí)間還待確認(rèn) 。 :54:1401:54Mar2313Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 13日星期一 1時(shí) 54分 14秒 01:54:1413 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 13日星期一 1時(shí) 54分 14秒 01:54:1413 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 起身為你敬酒 。 一名出色的推銷(xiāo)人員 ， 在決定完成交易的時(shí)刻應(yīng)該提醒自己 “ 為什么我不能達(dá)成更多的交易呢 ？ ” 但是 ， 由于沒(méi)能處理好顧客的心理狀態(tài) ， 也可能會(huì)出現(xiàn)嘗試過(guò)早或過(guò)遲 ， 或根本沒(méi)有機(jī)會(huì)去嘗試就失去了交易的時(shí)機(jī) 。 如： “ 這是什么時(shí)候的事情呢 ？ ” （ 3） 戰(zhàn)略性原因： 顧客以種種挑剔來(lái)得到理想的價(jià)格折扣 。 （ 1） 確認(rèn)需求 ： 推銷(xiāo)人員首先要清楚顧客需要的是什么 。 使用視覺(jué)器材或資料 。 （ 3） 介紹階段 。 看來(lái)您已經(jīng)接受了這個(gè)價(jià)格 ， 對(duì)不對(duì) ？ 1/23/2023 18 第四章 促銷(xiāo)組合及人員促銷(xiāo) 王長(zhǎng)春 人員銷(xiāo)售的技巧 （續(xù)） （ 二 ） 了解顧客需求的技巧 一些推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)中急于求成 ， 喜歡在顧客面前滔滔不絕地推銷(xiāo) ， 常常不考慮顧客的需求和利益 ， 引起顧客反感 ， 導(dǎo)致推銷(xiāo)失敗 。 （ 6） 如有投訴 ， 即表歉意 ， 做好記錄 ， 保證改進(jìn) 。 1/23/2023 11 第四章 促銷(xiāo)組合及人員促銷(xiāo) 王長(zhǎng)春 酒店人員銷(xiāo)售的任務(wù)及其銷(xiāo)售過(guò)程 (續(xù) ) （ 二 ） 人員銷(xiāo)售的過(guò)程 一般來(lái)說(shuō) ， 酒店的人員銷(xiāo)售包括以下幾個(gè)步驟：尋找顧客 、 準(zhǔn)備訪(fǎng)問(wèn) 、 走訪(fǎng) 顧客 、 達(dá)成交易 、 處理異議 、 售后服務(wù)和維持 。 銷(xiāo)售人員可以借此機(jī)會(huì)充分施展公關(guān)的才能和推銷(xiāo)技巧 。 第二節(jié) 酒店人員的銷(xiāo)售策略 1/23/2023 7 第四章 促銷(xiāo)組合及人員促銷(xiāo) 王長(zhǎng)春 一、酒店人員銷(xiāo)售的作用 人員銷(xiāo)售的主要特點(diǎn)是人與人之間面對(duì)面地直接接觸 ， 它具有其他任何銷(xiāo)售方式無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì) ， 特別在競(jìng)爭(zhēng)激烈的酒店市場(chǎng)中 ， 其作用更加明顯 。 促銷(xiāo)組合的次序是：人員推銷(xiāo) ， 廣告 。 在建立購(gòu)買(mǎi)偏好 、 信任和行動(dòng)時(shí) ， 是最有效的工具 。 銷(xiāo)售促進(jìn)有很多方式：贈(zèng)券 、 競(jìng)賽 、 贈(zèng)券等 。 酒店使用銷(xiāo)售促進(jìn)方式來(lái)產(chǎn)生更強(qiáng)烈 、 更快速的反應(yīng) 。 1/