【正文】 三 . 價格體系設(shè)定 業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理 客戶服務(wù)管理 四、銷售策略規(guī)劃 ① 傳統(tǒng)通路工作規(guī)劃 ② 現(xiàn)代通路工作規(guī)劃 ③ 特殊通路工作規(guī)劃 ④ 業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理規(guī)劃 ⑤ 客戶服務(wù)管理規(guī)劃 傳統(tǒng)通路規(guī)劃 現(xiàn)代通路規(guī)劃 客戶服務(wù)管理 業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理 2023年營銷策略規(guī)劃 業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理規(guī)劃 ? 團(tuán)隊素質(zhì)提升 ? 晉升通道建設(shè) ? 合理薪資結(jié)構(gòu) ? 績效管理深化 傳統(tǒng)通路規(guī)劃 現(xiàn)代通路規(guī)劃 客戶服務(wù)管理 四、銷售策略規(guī)劃 業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理 四、銷售策略規(guī)劃 一、人員招聘嚴(yán)把關(guān)： 基層業(yè)務(wù)人員銷售部與人力資源部統(tǒng)一招聘，學(xué)歷至少本科以上； 二、崗前培訓(xùn)系統(tǒng)化 銷售部統(tǒng)一進(jìn)行理論培訓(xùn) （重點企業(yè)文化 \銷售基礎(chǔ)理論知識 ）； 理論培訓(xùn)合格的人員分配到全國 A類分公司進(jìn)行實踐； ?團(tuán)隊素質(zhì)提升 傳統(tǒng)通路規(guī)劃 現(xiàn)代通路規(guī)劃 客戶服務(wù)管理 業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理 三、強化在職培訓(xùn) 做法： （一）內(nèi)部建立“人人都是培訓(xùn)師”體系 上級對下級的直接培訓(xùn)； 職能主管專業(yè)技能的培訓(xùn)； 依據(jù)崗位確定培訓(xùn)內(nèi)容； （二）外部培訓(xùn)，增加培訓(xùn)含金量 緊縮參訓(xùn)人員范圍，對人員的參訓(xùn)資格進(jìn)行嚴(yán)格確定； ?團(tuán)隊素質(zhì)提升 四、銷售策略規(guī)劃 傳統(tǒng)通路規(guī)劃 現(xiàn)代通路規(guī)劃 客戶服務(wù)管理 業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理 系統(tǒng)的級別評定 08年現(xiàn)行工作的調(diào)整： 1. 人數(shù)超過兩人的崗位，設(shè)臵三個級別 (高級 \中級 \初級 )； 2. 級別主要考量來公司的 年限、學(xué)歷、專業(yè)素質(zhì)、崗位技能； 3. 自學(xué)情況、各類評比結(jié)果納入晉升考量指標(biāo)； 09年新增： 1. 開通分公司部長級人員向營銷中心對應(yīng)崗位晉升的通道； 2. 業(yè)務(wù)團(tuán)隊建立人才儲備庫。 銷量目標(biāo)規(guī)劃 費用投入規(guī)劃 組織架構(gòu)規(guī)劃 銷售策略規(guī)劃 2023年營銷策略規(guī)劃 銷售總監(jiān) 1人 兒童奶 項目經(jīng)理 1人 行政主管 1人 品牌 經(jīng)理 1人 學(xué)生奶 主管 1人 審計 主管 1人 人事專員 1人 薪酬專員 1人 考核員 3 人 費用專員 1人 話務(wù)專員 1人 審計專員 3人 總監(jiān)助理 1人 促銷 經(jīng)理 1人 現(xiàn)代通路經(jīng)理 1人 傳統(tǒng)通路經(jīng)理 1人 培訓(xùn) 經(jīng)理 1人 特通 經(jīng)理 1人 學(xué)生奶專員 1人 品牌 專員 3人 促銷專員 2人 現(xiàn)代通路專員 2人 傳統(tǒng)通路專員 1人 培訓(xùn)專員 1+3人 特通專員 3人 中心經(jīng)理 10人 三、全國營銷中心設(shè)置： 09年全國 10個營銷中心的設(shè)臵不變，全國常溫省區(qū)減少 1個增加 4個，共 61個，兒童奶省區(qū)由 14個增加至 18個 。 華北、東北產(chǎn)品以百利包、利樂枕為主，兩類產(chǎn)品連續(xù)增速放緩，低毛利，增速低于平均值。 業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理 客戶服務(wù)管理 傳統(tǒng)通路規(guī)劃 現(xiàn)代通路規(guī)劃 2023年營銷策略規(guī)劃 ? 全國促銷規(guī)劃 （全國主題廠商周） 1. 每個零售客戶一年不少于四次統(tǒng)一性的廠商周促銷活動。 2） 6月 15日前完成第二次星級評定 。 4. 結(jié)案上限的具體計算方法： （ 1）確定季度計劃費用的余額 （ 2）季度可用費用結(jié)余在 40%以上，單月結(jié)案費用上限為： 40% （ 3）季度可用費用結(jié)余不足 40%，單月結(jié)案費用上限為結(jié)余部分 （ 4）季度結(jié)余費用自動順延到下一季度 （ 5）單次活動申請銷量完成比例相應(yīng)費用結(jié)案比例 銷售目標(biāo)規(guī)劃 銷售費用規(guī)劃 組織架構(gòu)規(guī)劃 銷售策略規(guī)劃 2023年營銷策略規(guī)劃 經(jīng)銷商實際出庫 結(jié)案比例1 0 0 % 以上 處理上限1 0 0 %90%100% 處理8 0 %80%90% 處理7 0 %70%80% 處理5 0 %7 0 % 以下 不予處理（三） 合同優(yōu)惠使用范圍： 產(chǎn)品買贈、渠道激勵、特價、路演 （四） 費用使用流程： 溝通貨源：活動開始前 7天市場自行與計劃調(diào)度溝通貨源情況 資料備案：確定活動后在活動開始前 3天將活動申請傳真至營銷中心財務(wù)備案 活動申請表按現(xiàn)行表格執(zhí)行。 華中連續(xù)兩年較快度增長，人均銷量 16元， 09年低于平均值增長 1%。 銷售目標(biāo)規(guī)劃 銷售費用規(guī)劃 組織架構(gòu)規(guī)劃 銷售策略規(guī)劃 2023年營銷策略規(guī)劃 五、其他需配合工作： 要貨排期日考核： 目的：為使客戶均勻要貨，避免間斷性不要貨或集中要貨的矛盾產(chǎn)生 配合部門：計劃調(diào)度部 巡查檢查項目、標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)整 其他說明：鋪市、品項指標(biāo)按巡查結(jié)果考核，從品類費用中扣回 銷售目標(biāo)規(guī)劃 銷售費用規(guī)劃 組織架構(gòu)規(guī)劃 銷售策略規(guī)劃 2023年營銷策略規(guī)劃 銷售策略規(guī)劃 2023年度工作規(guī)劃 2023年營銷策略規(guī)劃 四、銷售策略規(guī)劃 2023年營銷策略規(guī)劃 銷量目標(biāo)規(guī)劃 費用使用規(guī)劃 組織架構(gòu)規(guī)劃 銷售策略規(guī)劃 ① 傳統(tǒng)通路工作規(guī)劃 ② 現(xiàn)代通路工作規(guī)劃 ③ 特殊通路工作規(guī)劃 ④ 業(yè)務(wù)團(tuán)隊工作規(guī)劃 ⑤ 客戶服務(wù)工作規(guī)劃 四、銷售策略規(guī)劃 2023年營銷策略規(guī)劃 銷量目標(biāo)規(guī)劃 組織架構(gòu)規(guī)劃 銷售策略規(guī)劃 ① 傳統(tǒng)通路工作規(guī)劃 ② 現(xiàn)代通路工作規(guī)劃 ③ 特殊通路工作規(guī)劃 ④ 業(yè)務(wù)團(tuán)隊工作規(guī)劃 ⑤ 客戶服務(wù)工作規(guī)劃 費用使用規(guī)劃 傳統(tǒng)通路規(guī)劃 現(xiàn)代通路規(guī)劃 2023年營銷策略規(guī)劃 業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理 傳統(tǒng)通路工作規(guī)劃 一 . 傳統(tǒng)通路目標(biāo) 二 . 傳統(tǒng)通路主題 三 . 具體實施策略 四 . 費用使用說明 客戶服務(wù)管理 傳統(tǒng)通路規(guī)劃 現(xiàn)代通路規(guī)劃 2023年營銷策略規(guī)劃 一 . 傳統(tǒng)通路目標(biāo) 二 . 傳統(tǒng)通路主題 三 . 具體實施策略 四 . 費用使用說明 業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理 傳統(tǒng)通路工作規(guī)劃 客戶服務(wù)管理 傳統(tǒng)通路規(guī)劃 現(xiàn)代通路規(guī)劃 2023年營銷策略規(guī)劃 工作目標(biāo) 網(wǎng)點 /品項鋪市 /AC ?全國網(wǎng)點調(diào)研目標(biāo)： 224萬 ,比 08年增加 10萬個； ?人均占有網(wǎng)點數(shù)為 577個； 業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理 客戶服務(wù)管理 傳統(tǒng)通路規(guī)劃 現(xiàn)代通路規(guī)劃 2023年營銷策略規(guī)劃 工作目標(biāo) 網(wǎng)點 /品項鋪市 /AC 業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理 ? 鋪市網(wǎng)點中 60％的陳列數(shù)量優(yōu)于競品 ? 品項鋪市目標(biāo)： 客戶服務(wù)管理 傳統(tǒng)通路規(guī)劃 現(xiàn)代通路規(guī)劃 2023年營銷策略規(guī)劃 工作目標(biāo) 網(wǎng)點 /品項鋪市 /AC ?AC數(shù)據(jù)恢復(fù)到 08年最高值 6月底前白奶達(dá)到 24％； 6月底前酸奶達(dá)到 25％； 6月底前兒童奶妙妙乳飲料與旺旺鋪市率持平； 業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理 客戶服務(wù)管理 傳統(tǒng)通路規(guī)劃 現(xiàn)代通路規(guī)劃 2023年營銷策略規(guī)劃 專業(yè)的深度營銷 二 . 傳統(tǒng)通路工作主題 業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理 客戶服務(wù)管理 傳統(tǒng)通路規(guī)劃 現(xiàn)代通路規(guī)劃 2023年營銷策略規(guī)劃 一. 傳統(tǒng)通路目標(biāo) 二. 傳統(tǒng)通路主題 三 .具體實施策略 四 .費用使用說明 業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理 傳統(tǒng)通路工作規(guī)劃 客戶服務(wù)管理 傳統(tǒng)通路規(guī)劃 現(xiàn)代通路規(guī)劃 2023年營銷策略規(guī)劃 策略一 : 市場分級開發(fā) 1. 紅色區(qū)域重點開發(fā)，直控或一級分銷，價格一致； 2. 黃色區(qū)域次重點開發(fā)，允許二級分銷，價格浮動不高于 ； 3. 白色區(qū)域不要求拜訪，自然流通，不允許三級分銷； 業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理 中心級別 第一開發(fā)級別通路級別 云貴廣 川藏渝 華中 西北 蒙東 東北 魯 豫 蘇 皖 華北 華南 浙滬市區(qū)城鄉(xiāng)接合部縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村偏遠(yuǎn)農(nóng)村第三開發(fā)級別 第二開發(fā)級別客戶服務(wù)管理 傳統(tǒng)通路規(guī)劃 現(xiàn)代通路規(guī)劃 2023年營銷策略規(guī)劃 業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理 策略二 : 價格體系規(guī)范 指導(dǎo)原則 : ； 2. 利潤點數(shù)分配的重要性排序 : 零售商 \二級分銷 \一級分銷 \總經(jīng)銷；