【正文】 ■中途離開(kāi)（拿計(jì)算器、資料、接電話），應(yīng)注意禮貌用語(yǔ)。 銷(xiāo)售技巧 ——接聽(tīng)電話 107 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 注意事項(xiàng)及要求 ? 邀請(qǐng)對(duì)方到現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)盡量給予對(duì)方的選擇是什么時(shí)候能來(lái)，而不是能不能來(lái)。 ? 熟悉本區(qū)域以及整個(gè)地區(qū)的公交線路情況，為告知客戶的來(lái)訪路線作好充分的準(zhǔn)備。 73 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷(xiāo)售員的儀表儀容 言談 不得模仿同事或客戶的語(yǔ)言和談話以及客戶的行為舉止，不講過(guò)分玩笑。 不得敲擊桌子、敲擊或玩弄其他物品（比如：轉(zhuǎn)筆） 不得大聲說(shuō)話、閑聊、喊叫、亂丟亂碰物品，避免動(dòng)作過(guò)重，發(fā)出不必要的聲響。 即：每戶應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e =（應(yīng)分?jǐn)偣薪ㄖ娣e /各套（單元）建筑面積之和） 各套（單元）建筑面積。 □ 現(xiàn)房 ：是指地上建筑物已建成，可直接使用的房地產(chǎn)，它可能是新的，也可能是舊的。 是指專(zhuān)業(yè)化的物業(yè)管理機(jī)構(gòu)受業(yè)主委托，按照國(guó)家法律、法規(guī)，依據(jù)合同，對(duì)已竣工驗(yàn)收投入使用的各類(lèi)房屋及其附屬配套設(shè)施，運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)管理和先進(jìn)的維修養(yǎng)護(hù)技術(shù)，以經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行管理，為客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)、經(jīng)濟(jì)的全方位服務(wù)，使物業(yè)發(fā)揮最大的使用效益和經(jīng)濟(jì)效益，物業(yè)管理是一種經(jīng)營(yíng)型企業(yè)化的管理，實(shí)行有償服務(wù)，并通過(guò)一業(yè)為主、多種經(jīng)營(yíng)，使各類(lèi)房屋及其附屬配套設(shè)施的管理走向自主經(jīng)營(yíng)。 ?招標(biāo) ：是指由土地管理部門(mén)公開(kāi)招標(biāo)或邀請(qǐng)符合條件地投標(biāo)人投標(biāo)，經(jīng)評(píng)標(biāo)后確定的中標(biāo)人取得土地使用權(quán)的行為。按其使用性質(zhì)劃分，居住、商業(yè)、工業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)、總和用地、公共設(shè)施用地以及自由集資、微利房用地。 9 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 房地產(chǎn)貸款 公積金： 為了解決職工的住房問(wèn)題，增加工資的住房消費(fèi)含量，有政府強(qiáng)制執(zhí)行，有單位和個(gè)人各出一部分的形式籌集起來(lái)的住房專(zhuān)用資金。 12 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 房地產(chǎn)一、二、三級(jí)市場(chǎng) 一級(jí)市場(chǎng)： 是指國(guó)家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的交易市場(chǎng)。 是一個(gè)國(guó)家地證明機(jī)關(guān)，法律公證地機(jī)構(gòu)。是合法擁有房地產(chǎn)的憑證。工業(yè)建筑指生產(chǎn)廠房、輔助生產(chǎn)廠房等生產(chǎn)性建筑；民用建筑指學(xué)校、醫(yī)院、商場(chǎng)等公共建筑和居住建筑（住宅與宿舍）。 1商品房預(yù)售具備的條件 □ 預(yù)售人已取得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資質(zhì)證書(shū)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照； □ 按照土地管理部門(mén)有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)出讓金，已取得土地使用權(quán)證書(shū)； □ 持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證，并已辦理建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù)； □ 已確定施工進(jìn)度和竣工交付使用時(shí)間； □ 七層以下的達(dá)到主體工程封頂，七層以上的，主體工程須建至工程預(yù)算投資總額的三分之二以上層數(shù)； □ 已在項(xiàng)目所在地商業(yè)銀行開(kāi)設(shè)商品房預(yù)售款專(zhuān)用帳戶； □ 縣級(jí)以上人民政府房產(chǎn)管理部門(mén)辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證； □ 法律、法規(guī)規(guī)定的其它條件； 49 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 建筑知識(shí)與建筑類(lèi)型 1房地產(chǎn)現(xiàn)售具備的條件 □ 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)具有企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書(shū)； □ 取得土地使用權(quán)證書(shū)或者使用土地的批準(zhǔn)文件； □ 持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證； □ 已通過(guò)軍工驗(yàn)收； □ 拆遷安置已落實(shí)； □ 供水、供電、供熱、燃?xì)?、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其它配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期； □ 物業(yè)管理方案已經(jīng)落實(shí)； 50 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 建筑知識(shí)與建筑類(lèi)型 1建筑用地面積 紅線范圍內(nèi)的面積（包括居住用地、公共建筑用地、道路用地、綠化用地面積） 1總建筑面積 所有建筑有效的面積（住宅建筑面積、公共配套面積） 1容積率 建設(shè)用地范圍內(nèi)的總建筑面積與建設(shè)用地面積的比率； 51 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 建筑知識(shí)與建筑類(lèi)型 1建筑覆蓋率（建筑密度） 是指建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率（ %）； 1綠化率 是指在建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化種植物水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率（ %）。 ? 女職員上班要化妝，宜淡雅清妝，不得濃妝艷抹，嚴(yán)禁使用味道濃烈的化妝品和劣質(zhì)的的香水。 1售樓處上班時(shí)間不得抽煙、吃東西、看報(bào)紙雜志、打牌、下棋等。 任何時(shí)候不準(zhǔn)講 “ 喂 ” 、 “ 不知道 ” 、 “ 不清楚 ” 、 “ 大概 ”“ 好像 ”“ 差不多 ” 等。 銷(xiāo)售技巧 ——客戶來(lái)訪 110 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 目 的 ： 通過(guò)銷(xiāo)售員接待客戶，達(dá)成成交。 ■對(duì)客戶提出的某些在操作上可適當(dāng)變通的要求，也不要輕易答應(yīng)客戶，要讓客戶感覺(jué)到是通過(guò)你的爭(zhēng)取，才能達(dá)到他的要求。 銷(xiāo)售技巧 ——客戶接待 ● 在詳細(xì)介紹客戶意向戶型的結(jié)構(gòu)、布局等特點(diǎn)后，進(jìn)一步縮小意向范圍； ●引領(lǐng)客戶到洽談區(qū)落座（主動(dòng)為客戶倒水），根據(jù)對(duì)客戶意向的了解，結(jié)合銷(xiāo)售資料，加強(qiáng)項(xiàng)目重要賣(mài)點(diǎn)的再宣傳，耐心解答客戶提出的異議和問(wèn)題，為其做置業(yè)計(jì)劃； ●善于察言觀色、不斷激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，不失時(shí)機(jī)地引導(dǎo)客戶當(dāng)場(chǎng)落定； ●詳細(xì)作好客戶登記，以便于后期的跟蹤聯(lián)系； 114 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 不能主觀憑自己的經(jīng)驗(yàn)去判斷客戶的意想性，從而決定你的接待客戶的態(tài)度與方法，認(rèn)真接待每一位來(lái)訪客戶，無(wú)論他的目的是什么。 銷(xiāo)售技巧 ——接聽(tīng)電話 106 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 注意事項(xiàng)及要求 ? 要學(xué)會(huì)自我營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛，在回答客戶問(wèn)題時(shí)應(yīng)作到耐心又不能太詳細(xì)，回答問(wèn)題控制不超過(guò)三個(gè)，如果客戶還有問(wèn)題提出，可以告訴客戶，現(xiàn)在現(xiàn)場(chǎng)客戶非常多，實(shí)在抱歉不能同你講太久，希望您能親自到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，可以更直觀、更詳細(xì)的了解項(xiàng)目。 ——銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控流程 82 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷(xiāo)售流程 ——購(gòu)房流程 83 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷(xiāo)售的基本動(dòng)作 說(shuō)話捂上嘴 → 說(shuō)話沒(méi)把握或說(shuō)謊 搖晃一只腳 → 厭煩 把筆等物放在嘴里 → 需要更多的信息、焦慮 沒(méi)有眼神的溝通 → 試圖隱瞞什么 腳置于朝著門(mén)的方向 → 準(zhǔn)備離開(kāi) 擦鼻子 → 反對(duì)別人所說(shuō)的話 擦眼睛或捏耳朵 → 疑惑 與肢體語(yǔ)言的表達(dá) 84 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷(xiāo)售的基本動(dòng)作 觸摸耳朵 → 準(zhǔn)備打斷別人 觸摸喉部 → 需要加以重申 緊握雙手 → 焦慮 1握緊拳頭 → 意志堅(jiān)決、憤怒 1手指頭指著別人 → 譴責(zé)、懲戒 1坐在椅子邊側(cè) → 隨時(shí)準(zhǔn)備行動(dòng) 1坐在椅子往前移 → 以示贊同 與肢體語(yǔ)言的表達(dá) 85 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷(xiāo)售的基本動(dòng)作 1雙臂交叉置于胸前 → 不樂(lè)意 1襯衣紐扣楹開(kāi)、手臂和小腿均不交叉 → 開(kāi)放 1小腿在椅子上晃動(dòng) → 不在乎 1背著身坐在椅子上 → 支配性 1背著雙手 → 優(yōu)越感 腳裸交叉 → 收回 2搓手 → 有所期待 與肢體語(yǔ)言的表達(dá) 86 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷(xiāo)售的基本動(dòng)作 2手指扣擊皮帶或褲子 → 一切在握 2無(wú)意識(shí)地清嗓子 → 擔(dān)心、憂慮 2有意識(shí)的地清嗓子 → 輕現(xiàn)、訓(xùn)誡 2雙手緊合指向天花板 → 充滿信心和驕傲 2坐時(shí)架二郎腿 → 舒適、無(wú)憂慮 2一只手在上，一只手在下，豎于大腿前部 → 十分自信 2女性通過(guò)顯示自己來(lái)傳遞性信號(hào) → 觸摸頭發(fā)、玩弄項(xiàng)鏈，捂弄她的腿部，交叉式放開(kāi)腿 與肢體語(yǔ)言的表達(dá) 87 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷(xiāo)售的基本動(dòng)作 2一個(gè)人要太多的如下體態(tài)語(yǔ)時(shí)可被認(rèn)為是在撒謊 1）眨眼過(guò)于頻繁 2）說(shuō)話時(shí)捂嘴 3）用舌頭潤(rùn)濕嘴唇 4）清嗓子 5）不停地做吞咽動(dòng)作 6）冒虛汗 7）頻繁地聳肩 與肢體語(yǔ)言的表達(dá) 88 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題 房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過(guò)失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。 72 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷(xiāo)售員的儀表儀容 言談 說(shuō)話要注意藝術(shù)，多用敬語(yǔ)，注意 “ 請(qǐng) ” 、 “ 謝謝 ” 、 “ 對(duì)不起 ” 、“ 沒(méi)關(guān)系 ” 等不離口。 座姿端正，不得翹二郎腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤(pán)腿，不得拖鞋，不得抖腿。 54 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 建筑知識(shí)與建筑類(lèi)型 2房屋的建筑面積 是指建筑物各屋外墻（或外柱）、外圍以內(nèi)水平投影面積之和。 另外還有： 磚（石）木結(jié)構(gòu) 、 純木結(jié)構(gòu) 、 簡(jiǎn)易結(jié)構(gòu) 34 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 建筑知識(shí)與建筑類(lèi)型 房地產(chǎn)的特性 不可移動(dòng)性、獨(dú)一無(wú)二性、壽命長(zhǎng)久性、數(shù)量有限性、用途多樣性、相互影響性、易受限制性、價(jià)值高大性、難以變現(xiàn)性、保值增值性。 合作建房： 是指一方提供土地使用權(quán)，另一方或多方提供資金合作開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)形式。 土地所有權(quán)： 土地所有者在法律規(guī)定地范圍內(nèi)享有對(duì)土地占有、使用、收益、處分地權(quán)利。 14 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 宗地和宗地圖 宗地 是地籍的最小單位，是指以權(quán)屬界限線組成的封閉地塊。1 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 深圳建華地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司 2 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 新銷(xiāo)售員培訓(xùn)手冊(cè) 3 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 目錄 Part 01： 建華公司簡(jiǎn)介 Part 02： 建華公司經(jīng)營(yíng)理念 Part 03： 行政構(gòu)架 Part 04： 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) Part 05： 建筑知識(shí)與建筑類(lèi)型 Part 06： 銷(xiāo)售員的條件與素質(zhì) Part 07： 銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)知識(shí) Part 08： 銷(xiāo)售員的儀表儀容 Part 09： 銷(xiāo)售流程 Part 10： 銷(xiāo)售的基本動(dòng)作與肢體語(yǔ)言的表達(dá) Part 11： 銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題 Part 12： 銷(xiāo)售技巧 Part 13： 客戶的心里 Part 14： 談判的法則與運(yùn)用 Part 15： 銷(xiāo)售員日常公司要求 Part 16： 售后服務(wù)的重要性 Part 17： 取得客戶的信任感 Part 18： 銷(xiāo)售人員職業(yè)規(guī)范化要求總則 4 電話： (0