【正文】 這時(shí)通常有兩種作法 : 一 、 通過(guò)你作了大量的工作 , 去找上級(jí)主管人員或老總后 , 終于降下一點(diǎn) (當(dāng)然這個(gè)時(shí)候價(jià)格上得有一定的彈性空間 )。 因?yàn)樵谕葪l件下 , 購(gòu)買老鄉(xiāng)的產(chǎn)品是一很普遍的 、 大多數(shù)人愿意做的 , 而最讓客戶相信你是他老鄉(xiāng)的就是講老鄉(xiāng)方言 。 但女主人還沒(méi)聽完便打斷她的話 , 破口大罵說(shuō) : 她最討厭這些玩意兒 , 為了這些仿古家私她和她先生一直在吵架 , 這樣一來(lái)業(yè)務(wù)員便傻眼了 , 因?yàn)橐婚_始談話便得罪客戶 , 以后的話還能好談嗎 ? 所以必須要察言觀色 。 □ 不要忽略銷售前期來(lái)訪但未成交的客戶。 ■技巧性的對(duì)客戶提出的其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行評(píng)價(jià)，不能一味的貶低競(jìng)爭(zhēng)樓盤，應(yīng)客觀的加以分析，通常的做法是先肯定其微不足道的一些優(yōu)點(diǎn)，再指出客戶最在意的某些缺點(diǎn)，再提出我們的樓盤是如何化解這些缺點(diǎn)的，突出我們項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。 ? 嚴(yán)禁用免提電話與客戶通話。 ? 銷售人員有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，必須在三響內(nèi)接聽； ? 規(guī)范化開頭語(yǔ)：你好！ 三人以上的對(duì)話，要用相互都能聽懂的語(yǔ)言。 1行走要迅速，但不得跑步，不得二人搭肩、挽手而行，與客人相遇應(yīng)禮讓客人，不得從二人中間穿行。 ? 提倡每天洗澡，換洗衣服，保持手部、面部清潔。 而錯(cuò)層式復(fù)式住宅是一種可以集單元式住宅與復(fù)式住宅兩者之所長(zhǎng)而又避免兩者之所短的住宅形式 ，它的根本思路是把復(fù)式住宅上下兩層的 “ 靜區(qū) ” 和 “ 動(dòng)區(qū) ”在垂直的面上錯(cuò)開 ， 即錯(cuò)開一層 ， 然后分別疊放在一起用室內(nèi)樓梯連接起來(lái) 2023/3/13 建筑知識(shí)與建筑類型 別墅與住宅的分類 錯(cuò)層式住宅 ：每套住宅房型的平面起不同使用功能不在同一平面層上 ， 一般是公共開放空間位于一個(gè)標(biāo)高的平面上如客廳 ， 餐廳 ， 廚房等 。 是指上、下水通、排污通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通，場(chǎng)地平整。在土地管理部門授權(quán)的拍賣主持人的主持下，竟投者按規(guī)定的方式應(yīng)價(jià)，由出價(jià)高者獲得土地使用權(quán)的行為。 行政劃撥用地： 是指縣級(jí)以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土地使用者交納補(bǔ)償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無(wú)償交付給土地使用者使用的行為。 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 房地產(chǎn)貸款 轉(zhuǎn)按揭： 通過(guò)按揭買來(lái)的房產(chǎn)在沒(méi)有交完全部貸款之前需要轉(zhuǎn)讓時(shí)，把按揭貸款的還款任務(wù)轉(zhuǎn)給房屋新買主的一種經(jīng)濟(jì)行為。 加按揭： 通過(guò)按揭取得了房地產(chǎn)的買賣貸款，在還了很大一部分的貸款后，又以已經(jīng)還的款項(xiàng)作抵押再次取得按揭貸款的經(jīng)濟(jì)行為。 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 土地使用年限： ? 居住用地 70年 ? 工業(yè)用地 50年 ? 教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地 50年 ? 商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地 40年 ? 綜合用地或其它用地 50年 ? 加油站、加氣站 20年 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 國(guó)土局 代表國(guó)家行使土地所有者地職權(quán)，以及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)、房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行管理地政府部門。 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 1房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)、土地所有權(quán)以及其出讓 允許采用協(xié)議方式出讓土地使用權(quán)的土地：（） ?部分工業(yè)用地； ?市、區(qū)財(cái)政全額投資的機(jī)關(guān)、文化、教育、衛(wèi)生、體育、科研和市政設(shè)施用地等公益性、非盈利性用地； ?市、區(qū)政府建設(shè)的社會(huì)微利商品房用地和全成本微利商品房用地； ?軍事用地； 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 1 抵押權(quán) 債務(wù)人或第三者以其合法擁有的房地產(chǎn)為擔(dān)保物，向債權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保，在債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，抵押權(quán)人可依法處置抵押房地產(chǎn)所得的價(jià)款優(yōu)先受償?shù)臋?quán)利。 2 七通一平 2023/3/13 建筑知識(shí)與建筑類型 什么是 建筑物？ 指人工建筑而成的東西，包括房屋和構(gòu)建物兩大類。 私密性較強(qiáng)的房間處于同一個(gè)平面如臥室 ， 書房等兩個(gè)部分之間通過(guò)臺(tái)階聯(lián)系 三錯(cuò)層 ：指擁有三層空間的錯(cuò)式住宅 ， 它將客廳 ， 飯廳 ， 臥室分別設(shè)在三個(gè)獨(dú)立的平面上 ， 有效的解決了動(dòng)靜 ， 干濕的分區(qū)問(wèn)題 2023/3/13 建筑知識(shí)與建筑類型 別墅與住宅的分類 雙躍式住宅 ：在同一單元中既采用了東西錯(cuò) ， 又采用了南北錯(cuò)或是采用了兩級(jí)同向錯(cuò)層 躍復(fù)單位合體 ：中底層采用了錯(cuò)層結(jié)構(gòu) ， 將居住空間有效的劃分為相對(duì)集中與分離的三個(gè)層面 2023/3/13 建筑知識(shí)與建筑類型 什么是房地產(chǎn)業(yè) ？ 是從事房地產(chǎn)投資開發(fā) （ 包括組織建設(shè) ） 、 經(jīng)營(yíng) 、 管理和服務(wù)的行業(yè) ， 屬于第三產(chǎn)業(yè) 。 ? 每天刷牙，飯后漱口，上班前不吃異味食物以保證口腔清潔，不帶異味。 1與客戶同時(shí)進(jìn)出門（電梯），應(yīng)注意讓客戶先行，請(qǐng)人讓路要講對(duì)不起，不得硬擠。 不準(zhǔn)講粗言、使用蔑視和侮辱性的語(yǔ)言。 ? 通話完畢時(shí)，應(yīng)禮貌的道別，感謝您的來(lái)電，歡迎您到南胡明珠來(lái)，要等對(duì)方掛斷電話后再輕輕的放下電話。 ■對(duì)客戶提出的問(wèn)題不能正面回答時(shí)，要善于利用我們的專業(yè)知識(shí)和項(xiàng)目知識(shí)加以說(shuō)服，從多角度幫客戶化解顧慮。 □ 跟蹤客戶的頻率不宜過(guò)高，也不要長(zhǎng)時(shí)間的不跟蹤，一般以一個(gè)星期為宜。 客戶的心里 ——客戶的心理分析 2023/3/13 嫌貨才是買貨人 中國(guó)人有一種陰陽(yáng)思想 , 用 “ 表里不一 ” 來(lái)說(shuō)的話比較不確切 , 但真有那么回事 , 如果對(duì)方在你介紹產(chǎn)品時(shí)一味地打哈哈 , 不錯(cuò)之聲不絕于口時(shí) , 那么你得注意了 , 因?yàn)檫@可能是沒(méi)有意愿的信號(hào)。 所以 , 作為銷售人員 , 可利用一些時(shí)間去學(xué)習(xí)方言 。 另一種作法 , 是都通過(guò)艱辛的工作后 (讓客戶知道 )還是不能降低 (沒(méi)有價(jià)格彈性空間 )。 客戶的心里 ——客戶的心理分析 2023/3/13 中國(guó)人的 “ 人情買賣 ” 西方式的觀念喜喜歡將 “ 對(duì)人問(wèn)題 ” 和 “ 對(duì)事問(wèn)題 ” 分開處理 , 在生意上則是朋友歸朋友 , 生意歸生意 , 但在中國(guó)人與事是不容易分開的 , 其處理問(wèn)題時(shí)往往為 “ 情 、 理 、 法 ’ 的順序 , 所以在銷售過(guò)程中 , 如果碰到有人抬出 “ 面子 ” 問(wèn)題來(lái)議價(jià)時(shí)就應(yīng)特別注意 , 不能隨便處理 , 否則對(duì)方會(huì)認(rèn)為你不給其面子而使生意難以作下去 。 比如 : 一個(gè)行銷人員 , 可以有一個(gè)南平的爸爸 , 四川的媽媽 , 廈門人的女婿或妻子 , 一下了就會(huì)有三四個(gè)地方的老鄉(xiāng) 。 比如 : 有一次我和公司一位行銷小姐去拜訪一位客戶 , 看到客戶客廳里擺著仿古家私 , 便立刻拍馬屁 , 這家具多么精致昂貴 , 多么有藝術(shù)情調(diào)等 。 銷售技巧 ——跟蹤客戶與回訪客戶 2023/3/13 注意事項(xiàng)及要求 □ 必要時(shí)標(biāo)注下次跟蹤的時(shí)間。 銷售技巧 ——客戶接待 2023/3/13 善于同客戶溝通 ■ 盡可能多了解客戶的情況（職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)、居住情況、用途、宗教信仰、收入情況等）。 ? 不允許在接聽電話時(shí)與其他人員答話。 銷售技巧 ——接聽電話 2023/3/13 注意事項(xiàng)及要求 ? 接聽電話語(yǔ)調(diào)要自然、柔和，說(shuō)話速度適中，節(jié)奏不宜過(guò)快，吐字清晰易懂，要求用標(biāo)準(zhǔn)普通話。 客戶接待統(tǒng)一講普通話，除非對(duì)方無(wú)法聽懂普通話。 2023/3/13 銷售員的儀表儀容 行為 1咳嗽、打噴嚏時(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說(shuō)對(duì)不起。 2023/3/13 銷售員的條件與素質(zhì) 銷售人員基本素質(zhì)要求 銷售人員的行銷 “ 四心 ” ? 愛心 、 ? 信心 、 ? 恒心 、 ? 熱忱心 2023/3/13 銷售員的條件與素質(zhì) 熱愛這份工作 樂(lè)觀的心理素質(zhì) ? 尋找第一次成功的感覺 ? 這是一個(gè)解決困難的行業(yè) ? 每天都會(huì)面臨拒絕的挫折（自我衡量法） 旺盛的求知欲 ? 建筑知識(shí) ? 法律，法規(guī) ? 裝修知識(shí) 本案的規(guī)劃 ? 期貨、股票 2023/3/13 銷售員的條件與素質(zhì) 可親近的特質(zhì) 充沛的體力 完成一件事情的強(qiáng)烈愿望 ? 傳遞公司的經(jīng)營(yíng)理念 ? 客戶購(gòu)樓的引導(dǎo)者 ? 客戶信息的傳遞者 ? 市場(chǎng)信息的收集者 ? 公司發(fā)展的建設(shè)者（業(yè)務(wù)拓展的信息提供） 重視儀容儀表及禮儀 代表公司形象 2023/3/13 銷售員的條件與素質(zhì) 給自己找一個(gè)成功的理由 給自己找一個(gè)不能失敗的借口 合理的要求對(duì)您是一種鍛煉 不合理的要求對(duì)您是一種磨練 2023/3/13 銷售員業(yè)務(wù)知識(shí) 房產(chǎn)主權(quán) 產(chǎn)權(quán)亦即財(cái)產(chǎn)的所有權(quán)又稱物權(quán)，即房地產(chǎn)所有權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)享有對(duì)房地產(chǎn)的占有、使用、收益、和處分等方面的權(quán)利 房產(chǎn)繼承 配偶，子女（包括非婚生子女、養(yǎng)子女）；父母（養(yǎng)父母、繼父母）；兄弟姐妹（同父異母或同母異父的兄弟、姐妹、養(yǎng)兄弟姐妹、繼兄弟姐妹）以及祖父母（包括外祖父母） 法定繼承程序 第一順序：配偶、子女、父母 第二順序：兄弟、姐妹、祖父母、外祖父母 2023/3/13 銷售員業(yè)務(wù)知識(shí) 土地出讓金歸屬 ? 土地出讓主管部門 業(yè)務(wù)費(fèi) 1％ 5％ ? 財(cái)政部門： 20％作為工業(yè)市政建設(shè)費(fèi) ? 扣除以上支出余額 40％上繳中央財(cái)政， 60％城市財(cái)政部門 土地使用權(quán)出讓特征 ? 被出讓的是土地的地面部分和其上一定空間的使用權(quán)，受讓人不能隨意的向高空發(fā)展 ? 被出讓的土地使用權(quán)有一定的期限 ? 被出讓的土地使用權(quán)有大致規(guī)定：主要有住宅、工商業(yè)、工業(yè)、娛樂(lè)綜合類等 2023/3/13 銷售員業(yè)務(wù)知識(shí) 什么叫按揭付款 指購(gòu)房者在與房地產(chǎn)開發(fā)商鑒定購(gòu)房合同，并支付房地產(chǎn)開發(fā)商首期購(gòu)房款后，由所購(gòu)房產(chǎn)為抵押物向銀行貸款，并由房地產(chǎn)開發(fā)商做擔(dān)保的購(gòu)房形式 按揭貸款人的條件 ? 指具有完全民事行為能力的中國(guó)公民（與居民身份證），且有穩(wěn)定合法收入，有償還各期本息的經(jīng)濟(jì)能力 ? 未成年人不能單獨(dú)為合同業(yè)主，必須與監(jiān)護(hù)人為共同業(yè)主 ? 在中國(guó)境內(nèi)有投資行為或有穩(wěn)定的收入的港澳臺(tái)同胞，外籍人士中國(guó)公民貸款比例控制在 70％以下，境外人士貸款比例控制在 50％以下 ? 借款人與開發(fā)商鑒定了房屋買賣合同并須鑒證 ? 借款人已繳交首期款，并取得收據(jù)或發(fā)票 ? 借款人愿意以此所購(gòu)房屋為貸款抵押物，開發(fā)商也同意擔(dān)保 ? 異地按揭貸款者應(yīng)在本市有委托代理人，并辦理委托公證 2023/3/13 銷售員業(yè)務(wù)知識(shí) 辦理按揭所需資料 ? 購(gòu)房合同正本 ? 購(gòu)房收據(jù)或發(fā)票原件 ? 借款人身份證復(fù)印件 ? 連續(xù)三個(gè)月之工資證明單（須加蓋所在單位之財(cái)務(wù)專用章） ? 個(gè)人收入證明（能證明其具有穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)收入的證明材料，如工資卡存折存單等） ? 結(jié)婚復(fù)印件（已婚人士） ? 財(cái)產(chǎn)共有人的身份證復(fù)印件 ? 授權(quán)書廈門本地人為：按揭貸款代理人之委托公證書（借款為非本地人） ? 購(gòu)房合同正本 ? 購(gòu)房收據(jù)或發(fā)票原件 ? 法人代表身份證復(fù)印件 ? 有效營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件 ? 近期財(cái)務(wù)報(bào)表、驗(yàn)資報(bào)告或?qū)徲?jì)報(bào)告 ? 還款來(lái)源情況表 2023/3/13 銷售員業(yè)務(wù)知識(shí) 簽定銀行借款合同 ? 填寫借款申請(qǐng)書一式二份，借款合同一式四份 ? 開立住房存款帳戶，并存入一定的資金 ? 辦理住房保險(xiǎn) ? 辦理抵押登記 2023/3/13 銷售員業(yè)務(wù)知識(shí) 購(gòu)房應(yīng)繳交稅費(fèi) ? 印花稅 ? 公證費(fèi) ? 鑒證費(fèi) ? 保險(xiǎn)費(fèi) ? 抵押登記費(fèi) ? 契稅 因各地方收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不同，具體收費(fèi)比例此處暫略 2023/3/13 銷售員業(yè)務(wù)知識(shí) 如何取得產(chǎn)權(quán) 在樓房竣工并取得竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告后，請(qǐng)房管局測(cè)量評(píng)估所 (或相關(guān)單位 )測(cè)量面積后送交產(chǎn)權(quán)處備案，由購(gòu)房者提供購(gòu)房發(fā)票正本，身份證復(fù)印件，并向國(guó)家財(cái)政局繳納契稅，工本費(fèi)，印花稅，登記費(fèi)，經(jīng)市一級(jí)土地房產(chǎn)管理所審核無(wú)誤后予以辦理，方能取得產(chǎn)權(quán) 2023/3/13 銷售員的儀表儀容 儀表 ? 統(tǒng)一穿著公司制服上崗，服裝應(yīng)干凈、整齊、筆挺，不得穿便裝，男職員皮鞋要求職業(yè)，嚴(yán)禁職業(yè)服裝休閑鞋；女職員皮鞋要求職業(yè)化，不允許穿無(wú)后帶的涼鞋或皮鞋。 2023/3/13 建筑知識(shí)與建筑類型 房地產(chǎn)按層數(shù)和高度的分類 □ 低層建筑 ：一層建筑 □ 多層建筑 ：一般來(lái)說(shuō)多層是指七層以下、一層以上沒(méi)有配電梯的樓房 □ 小高層建筑 ：一般來(lái)說(shuō)多層是指十八層以下、七層以上配電梯的樓房 □ 高層建筑 ：是指十八層以上三十三層（ 100米以下）配帶電梯的樓宇 □ 超高層建筑 ：樓高超過(guò)三十三層（ 100米）的建筑 2023