【正文】 推銷中建立信任比任何步驟都重要。其妻教師，歲，月收 入元，年終獎(jiǎng)元左右，有社保。按客戶需求做保險(xiǎn) 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 2頁 講師介紹 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 3頁 目 錄 1 2 3 發(fā)現(xiàn)需求 建立信任 解決方案 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 4頁 客戶需求分類 發(fā)現(xiàn)需求工具 提問與聆聽 第一篇 發(fā)現(xiàn)需求是成交的前提 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 5頁 .客戶需求分類 —— 消費(fèi)者的兩種不同需求 理性需求 感性需求 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 6頁 理性需求感性需求客戶成交！ 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 7頁 壽險(xiǎn)需求的兩重性 理性需求： 對(duì)意外風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避 對(duì)醫(yī)療所需的防范 對(duì)孩子教育的規(guī)劃 感性需求： 效用價(jià)值 過程愉悅 良好服務(wù) 對(duì)老年生活的準(zhǔn)備 對(duì)醫(yī)療所需的防范 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 8頁 研討： 不同壽險(xiǎn)產(chǎn)品的使用價(jià)值和效用價(jià)值 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 9頁 客戶需求分類 發(fā)現(xiàn)需求工具 提問與聆聽 第一篇 發(fā)現(xiàn)需求是成交的前提 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 10頁 .有效發(fā)現(xiàn)客戶需求的工具 —— 市調(diào)表 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 11頁 發(fā)現(xiàn)需求 ?詢問保障情況 ?關(guān)注客戶需求 ?認(rèn)同客戶擔(dān)憂 ?實(shí)時(shí)風(fēng)險(xiǎn)案例 ?突出風(fēng)險(xiǎn)危害 ?引發(fā)客戶共鳴 ?醫(yī)療費(fèi)用巨大 ?養(yǎng)老未雨綢繆 ?風(fēng)險(xiǎn)無處不在 ?激發(fā)客戶需求 ?引導(dǎo)需求排序 ?制作建議書 引用案例 強(qiáng)化理念 確認(rèn)需求 市調(diào)表使用流程 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 12頁 （） 市調(diào)表使用流程 開門見山 公司介紹 問卷填寫 發(fā)現(xiàn)問題 理念強(qiáng)化 確認(rèn)需求 索要信息 為下次拜訪留理由 表示感謝 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體