【正文】 二月 2117:08:0117:08Feb2117Feb21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。我們不能改變?nèi)菝玻覀兛梢哉宫F(xiàn)笑容。216。然后，組成各個(gè)小組，再與小組成員討論，得出統(tǒng)一結(jié)論后，填妥 “小組意見 ”一欄。? 客戶的維系還可以通過生日卡、關(guān)懷短信、定期維護(hù)通知、走訪等人性化的溫馨提示來實(shí)施。⑧ 回訪跟蹤客戶不滿意時(shí) 讓客戶隨意的、完全的說出自己的不滿。車輛交付后 ⑦ 新車交付⊕ 最后提示客戶安全事項(xiàng)，重申保險(xiǎn)事項(xiàng)，加油站路線和加油方法，寒暄送別客戶。 如發(fā)生延誤，必須預(yù)先和客戶聯(lián)系，盡量避免使客戶感到不愉快。⊕ 銷售 顧問 應(yīng)在報(bào)價(jià)說明得到客戶認(rèn)可后，拿出銷售合同正本，適時(shí)主動(dòng)提出簽訂銷售合同并征得同意。⊕ 試駕完畢后，銷售顧問應(yīng)主動(dòng)詢問試駕感受，使用封閉式提問強(qiáng)化客戶認(rèn)可的內(nèi)容，尋求共識(shí)。遵守交通法規(guī)，給予客戶示范標(biāo)準(zhǔn)安全駕駛。華晨中華銷售標(biāo)準(zhǔn)流程華晨中華銷售標(biāo)準(zhǔn)流程⑤ 試乘試駕⑤ 試乘試駕“我 ”可以比較自由地進(jìn)行試乘試駕，讓 “我 ”對(duì) “我 ”感興趣的車輛有更多的了解和體驗(yàn)試乘試駕時(shí)能充分體驗(yàn)到車輛的特點(diǎn)，銷售顧問也能做有針對(duì)性的說明客戶期望⑤ 試乘試駕試乘試駕流程圖試乘試駕的準(zhǔn)備主動(dòng)邀請(qǐng)?jiān)嚦嗽囻{填寫試乘試駕協(xié)議銷售顧問駕車靜態(tài)實(shí)操路線講解客戶駕車試乘試駕情況確認(rèn)洽談成交挖掘需求⑤ 試乘試駕試乘試駕的準(zhǔn)備工作 試乘試駕車應(yīng)由專人利用 《 試乘試駕車管理使用表 》 進(jìn)行管理，定期保養(yǎng)維護(hù)和清潔，保證良好車況、整潔外觀和充足燃油 . 試乘試駕車應(yīng)停放于專用停車區(qū)域，車身貼有符合華晨要求的試乘試駕標(biāo)貼，具備戶外展示功能。根據(jù)客戶的情況把握介紹的內(nèi)容。⊕ 轉(zhuǎn)交車型資料目錄，并留下銷售顧問的信息及聯(lián)系方式。“ 這款車的霧燈聚光效果非常好，穿透力極強(qiáng)，能夠充分保證雨霧天氣行車安全。 保持近距離216。 對(duì)所獲得的客戶需求信息，應(yīng)該加以記錄。 與客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x，可對(duì)客戶說 ∶ “如需要咨詢，請(qǐng)叫我 ”。 對(duì)于客戶的需求，在最后要加以重復(fù)，并獲 得客戶的確認(rèn)。華晨中華銷售標(biāo)準(zhǔn)流程華晨中華銷售標(biāo)準(zhǔn)流程客戶期望“我 ”可以方便地獲取 “我 ”感興趣的商品和市場信息購車后與經(jīng)銷店保持聯(lián)絡(luò)，方便 “我 ”的用車生活① 集客活動(dòng)集客活動(dòng)流程圖到店Call in禮貌接聽，介紹自己記錄客戶信息預(yù)約進(jìn)廠轉(zhuǎn)入售后詢問需求實(shí)施幫助上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)投訴及越權(quán)維修 問路問車商品解答Call out外出拜訪禮貌應(yīng)答，介紹自己結(jié)束電話① 集客活動(dòng)3） 潛在客戶開發(fā)的方法2） 為何要開發(fā)潛在客戶1） 潛在客戶的含義4） 漏斗原理216?？蛻暨x購我們商品的原因客戶選購我們商品的原因216。華晨中華銷售標(biāo)準(zhǔn)流程華晨中華銷售標(biāo)準(zhǔn)流程① 集客活動(dòng)② 展廳接待③ 需求探求④ 商品說明⑤⑤ 試乘試駕⑥ 合同洽談⑦ 新車交付⑧ 回訪跟蹤216。 ”“ 您好，這里是 ***華晨經(jīng)銷店，我是銷售問 ***，請(qǐng)問有什么可以幫您的嗎？ ”① 集客活動(dòng)電話拜訪客戶時(shí) 應(yīng)主動(dòng)向客戶進(jìn)行自我介紹。展廳接待人員儀容規(guī)范男士n 個(gè)人衛(wèi)生 n 職場發(fā)型 n 職場服裝n 職場飾品n 職場妝面 ② 展廳接待展廳接待人員儀容規(guī)范女士n 個(gè)人衛(wèi)生 n 職場發(fā)型 n 職場服裝n 職場飾品n 職場妝面 ② 展廳接待② 展廳接待“當(dāng)客戶來到展廳后，我們應(yīng)該怎么做？ ”分 組 討 論② 展廳接待客戶來店后的接待工作 雨雪天氣銷售顧問應(yīng)在迎接客戶的停車場或者 展廳門口為客戶打傘。注意事項(xiàng)③ 需求探求在需求探求階段，是與客戶進(jìn)行密切接觸的關(guān)鍵階段，需要對(duì)自己的行為多加注意：n要重視洽談的內(nèi)容，也要重視展開洽談的方式p注意語音、語調(diào)、語速p舉止行為自然得體 (座姿、肢體語言等 )p強(qiáng)有力的眼神交流和適當(dāng)?shù)男θ輕充滿自信的態(tài)度p保持專業(yè)的態(tài)度和中立的形象n傾聽和回應(yīng)也是洽談的重要組成部分p視線p笑容p回應(yīng)收集信息③ 需求探求 通過正確的詢問方式，了解客戶的意見想法。 運(yùn)用直截了當(dāng)?shù)恼Z言216。 ④ 商品說明216。④ 商品說明商品說明的后續(xù)跟進(jìn)⊕ 針對(duì)客戶的需求，口頭總結(jié)商品的特點(diǎn)以及給客戶帶來的利益。④④ 商品說明④ 商品說明 圖中 6的位置是你開始介紹車的發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力的時(shí)候。特別說明此特點(diǎn)的優(yōu)勢在哪里。 對(duì)試駕路線、進(jìn)出主輔路情況、路口轉(zhuǎn)彎情況、換手安排等進(jìn)行說明，使客戶充分了解⑤ 試乘試駕銷售顧問駕車 確認(rèn)車上人員全部系好安全帶后，銷售人顧問將車輛駛出試乘試駕車停車區(qū)域，先行示范駕駛。⊕ 必要時(shí)提示客戶保持車距，糾正不良駕駛行為。華晨中華銷售標(biāo)準(zhǔn)流程華晨中華銷售標(biāo)準(zhǔn)流程⑥ 合同洽談給 “我 ”足夠的時(shí)間作決定，不要給 “我 ”太大壓力銷售顧問能進(jìn)行全面的說明，能讓“我 ”了解購車過程的關(guān)鍵信息簽約后能保持與 “我 ”的聯(lián)絡(luò)，及時(shí)告知車輛信息客戶期望⑥ 合同洽談合同洽談流程圖洽談前的準(zhǔn)備報(bào)價(jià)和說明簽署合同履約交款特殊情況的對(duì)應(yīng)挖掘需求⑥ 合同洽談報(bào)價(jià)和說明⊕ 銷售顧問對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容、付款方法及各種費(fèi)用進(jìn)行詳盡易懂的說明，耐心回答客戶的問題。為反對(duì)而反對(duì)， “所想與所言 ”大多是不一致的。⊕ 銷售顧問應(yīng)向客戶介紹服務(wù)部門 S/A， S/A向客戶遞交名片并結(jié)合 《 保修手冊(cè) 》 進(jìn)行售后相關(guān)說明，包括服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，營業(yè)時(shí)間，預(yù)約流程，救援電話等。 明確告知通電話的原因，并確認(rèn)客戶現(xiàn)在是否方便接受回訪。? 購車后第一個(gè)月要進(jìn)行跟蹤回訪，隨后，每 3個(gè)月進(jìn)行一次售后跟蹤聯(lián)絡(luò)。 上門回訪：針對(duì)大客戶或重點(diǎn)客戶上門通過客戶調(diào)查表收集客戶意見或建議。 1835年 ,26歲 ,訂婚后即將結(jié)婚時(shí)，未婚妻病逝。216。 17:08:0117:08:0117:08Wednesday, February 17, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 5:08:01 下午 5:08 下午 17:08:01二月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 二月 21二月 2117:08:0117:08:01February 17, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 5:08:01 下午 5:08 下午 17:08:01二月 21? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。216。 1843年 ,34歲 ,參加國會(huì)大選 ,又落選了。下表中有 15項(xiàng)陳述，請(qǐng)通過您自己的經(jīng)歷與觀點(diǎn)來決定該陳述的 “正確與否 ”。? 不要忽略了對(duì)客戶的推薦和轉(zhuǎn)介紹的請(qǐng)求。 把客戶的擔(dān)憂和投訴作為第一優(yōu)先事項(xiàng)加以處理，需要的話，尋求其他員工的幫助。理性交車與感性交車 ⑦ 新車交付理性交車216。交車前的準(zhǔn)備 ⑦ 新車交付⊕ 銷售顧問應(yīng)提前告知客戶交車的大致流程的所需要的時(shí)間。⊕ 合同生效后，銷售顧問將客戶留存的合同副本及相關(guān)資料票據(jù)等歸納集中，放入印有品牌名稱和經(jīng)銷店名稱的文件夾中，雙手遞交給客戶。⊕ 待客戶離去后，完善客戶信息，注明客戶的駕駛特性和關(guān)注點(diǎn)。 和 28176。如客戶沒有隨身攜帶駕照或準(zhǔn)駕車型不符，應(yīng)安排試乘。如果客戶進(jìn)入車內(nèi)的乘客位置，你應(yīng)該給予細(xì)致的解釋，注意觀察客戶感興趣的方面。每一個(gè)位置的介紹要記住汽車介紹的 5個(gè)要點(diǎn)。 創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶動(dòng)手觸摸或操作有關(guān)配備。 語言生動(dòng)，多用手勢216。 分析型216。 銷售顧問送客戶至展廳門外，感謝到店，歡迎再次來店；如果客戶開車前來，應(yīng)送客戶到車前。 ”① 集客活動(dòng)電話拜訪客戶時(shí) 對(duì)客戶的信息的收集應(yīng)該委婉，講究技 巧，不能生硬和機(jī)械索要。① 集客活動(dòng)僅靠來店客戶不能滿足銷售目標(biāo)的達(dá)成收集更多的潛在客戶，銷售機(jī)會(huì)越多為何要做潛在客戶開拓① 集客活動(dòng)“如何發(fā)掘潛在客戶？ ”集客活動(dòng)的方法客戶名單■電話簿■從信息數(shù)據(jù)商那里購買■本店客戶提供的信息■老客戶的介紹等等客戶名單信息來源① 集客活動(dòng)使用客戶名單接近客戶客戶名單■電話或短信聯(lián)絡(luò)客戶■發(fā)送郵件廣告等① 集客活動(dòng)① 店頭活動(dòng)u 試乘試駕活動(dòng)u 店頭新品發(fā)布會(huì)u 節(jié)油冠軍比賽② 路演③ 巡展集客活動(dòng)形式集客活動(dòng)形式216。 —— 詹 卡爾森 在 1987年，卡爾森寫了一本名為 《 關(guān)鍵時(shí)刻 》 的著作，書中寫道： “ 去年，在我們 1000萬客戶當(dāng)中每人平均與大約 5名 SAS員工有過聯(lián)系，平均每次聯(lián)系的時(shí)間在 15秒左右。銷售顧問應(yīng)具備的素質(zhì)銷售顧問應(yīng)具備的素質(zhì)銷售顧問基本能力測試 測 試216。 對(duì)客戶致電給我們的行為表示感謝。華晨中華銷售標(biāo)準(zhǔn)流程華晨中華銷售標(biāo)準(zhǔn)流程② 展廳接待客戶期望銷售顧問能有禮貌地對(duì)待 ” 我 “ ，及時(shí)關(guān)注 “ 我 ” 的需求 ,不要給 “ 我 ” 太多的壓力② 展廳接待迎接客戶介紹自己詢問目的維修 找人、尋廁 意愿看車 意愿購車引領(lǐng)到 S/A 引領(lǐng)到位產(chǎn)品介紹 合同洽談路過介紹銷售顧問簡單介紹接待準(zhǔn)備客戶離店展廳接待流程圖展廳接待工作內(nèi)容n展廳接待的準(zhǔn)備工作n客戶來店后的接待工作n客戶自行看車時(shí)n客戶離店時(shí)② 展廳接待“在客戶來展廳前，我們需要做哪些準(zhǔn)備工作？ ”分 組 討 論展廳接待的準(zhǔn)備工作② 展廳接待展廳的準(zhǔn)備展車的準(zhǔn)備銷售人員的準(zhǔn)備② 展廳接待展車的準(zhǔn)備工作 展車擺放按華晨規(guī)范執(zhí)行，包括展車數(shù)量、型號(hào)、位置、照明、車輛信息牌等。 表情自然，保持微笑，表現(xiàn)出對(duì)客戶的關(guān)心。 保持一定距離，目光對(duì)視216。 “高先生，我覺得 **車挺適合您的 ， 請(qǐng)?jiān)试S我花 3分鐘時(shí)間簡要地給您介紹一下，您看可以嗎？如果您有什么問題，可以隨時(shí)問我。⊕ 對(duì)于客戶必須親自填寫的文件，要進(jìn)行詳細(xì)充分的說明。