【正文】 MI500San Francisco,ManagementLtd.International91Diagonal,ManagementManagementFontes.ul.RegusGmbHInternationalConsultantsARKLudovisi,3017070Fax +36407059717003502Stadthausbr252。30GeeMal225。21orManagementJuscelinoConsultants55546901AUSTRIARoland貝格73905030430302羅蘭 Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule 3 地區(qū) 差 別 化 產(chǎn) 生忠 誠在根據(jù) 業(yè)態(tài) 分 類 的同 時 ，需要根據(jù)其 業(yè)績 表 現(xiàn) 和 對 移 動 合作 /忠 誠 程度來 進 行分 級 ，并進 行相 應 的 業(yè)務資 源支持，從而形成 優(yōu)勝 劣汰的良性循 環(huán)機制經(jīng)營全面滲透產(chǎn)生忠誠除了代辦費用外，對于經(jīng)銷商的激勵形式可以在移動營銷費用（廣告促銷，租機套餐）和產(chǎn)品提供（手機采購等）中進行挖潛，從而在既定的資源中發(fā)展出對于經(jīng)銷商激勵和控制的多元化手段 44905030430302C. 羅蘭 ?貝 格在渠道整合方面的豐富 經(jīng)驗 能 為 云南移 動 渠道建 設 和管理提供價 值1. 建立分 層 渠道管理體系，增 強 掌控力度2. 自建、核心渠道 發(fā) 展 規(guī)劃和管理3. 完善內部管理機制45905030430302建立完善的渠道管理組織機構和崗位考核機制Telepassport， 小靈通利用低價格優(yōu)勢，爭奪了部分移動的低端用戶，并吸引了更多的移動原有的渠道資源167。 整合渠道資源，增強云南移動競爭優(yōu)勢渠道資源整合項目建議書云南移動通信有限責任公司云南，中國， 2023年 7月1905030430302內容 A. 渠道競爭力是維持行業(yè)領導者地位的關鍵 3B. 羅蘭 ?貝格對中國移動渠道建設和管理的普遍問題的認識 10C. 羅蘭 ?貝格在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗能為云南移動提供價值 29D. 渠道資源整合項目開展的系統(tǒng)方法和計劃 48E. 羅蘭 ?貝格公司介紹 71本文件只供指定的客戶獨立使用。 PC摩根 , 關鍵業(yè)績指標 () 工作目標考核指標 業(yè)務發(fā)展完成情況服務質量考評結果店面形象及營業(yè)環(huán)境考評結果營銷活動目標完成情況經(jīng)營規(guī)范性按時完成工作情況按時完成領導交辦的臨時工作分值(總分 :100)20 15 15 10 15 15 10示例：營業(yè)部級渠道管理組織機構圖和崗位考核46905030430302并制定標準化的業(yè)務管理流程主動鋪貨發(fā)展下線渠道 渠道管理 渠道信息反饋地市公司分銷管理人員分銷商下屬的銷售人員分銷商對下線零售渠道主動鋪貨卡號發(fā)放征收回款、調配卡號、匯總用戶資料建立用戶信息庫酬金發(fā)放向下線渠道支付酬金下線零售渠道經(jīng)營情況匯總渠道銷售市場變化信息庫建立渠道檔案，選定指定終端渠道反饋在分區(qū)內發(fā)展下線零售渠道支持示例：分銷管理流程47905030430302D. 渠道 資 源整合 項 目開展的系 統(tǒng) 方法和 計 劃48905030430302方法和計劃項目目標項目內容和計劃項目組織49905030430302羅蘭 ?貝格公司支持云南移動實施渠道整合項目的具體目標定義如下完成試點地市的渠道調查，并以此為依據(jù)分別規(guī)劃出具體的渠道轉型方案 122在試點地市因地制宜地構建出分層管理的分銷體系規(guī)劃試點地區(qū)的分銷商、合作營業(yè)廳和指定專營店等緊密層核心渠道建設 4按照渠道整合后的要求完善內部管理機制 和渠道管理體系項目目標50905030430302方法和計劃項目目標項目內容和計劃項目組織51905030430302整體項目主要分為兩個階段，總共 3個模塊階段階段 一渠道轉型分析和方案規(guī)劃（ 8周） 階段 二渠道轉型方案實施（ 4周）項目內容? 項目目標和內容? 細化項目時間安排渠道調查（ 8周）? 渠道分布? 主要代銷商批零情況、卡號流向? 經(jīng)銷商訪談? 內部溝通? 渠道管理審計1?聯(lián)通渠道 4 地區(qū) Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule《零售扶植計劃》 移動 _ 2023年 3月 4名專業(yè)咨詢顧問?貝格在電信運營及電信設備和技術行業(yè)的部分客戶在電信行業(yè)，羅蘭 Berger.100,Kubitschek,Consultants709452986677Fax/Phone +86V7500839927303KarlArnoldPlatzckeStuttgartPhone +4913500187MoriManagement(addressKoszykowaPereiraConsultants17Consultants1.567,5647361Fax +34PartnerManagementConsultants350,CA500Troy,SuiteLLCInternationalPartnersBerger28046Phone +34ConsultantsAvda.GmbHInternationalSRLInternationalMonumentalAv.Consultants.p/aPartnerManagement29524837Via1e693992750Fax +49avenue.Phone +867093(Shanghai)InternationalPresidenteManagement11羅蘭 先生? Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule 1 地區(qū) 2 地區(qū) 經(jīng)銷商行為規(guī)范? 服務規(guī)范考核? 有序競爭? 規(guī)范價格體系? 店面環(huán)境與服務 ? 渠道首推率 ? 渠道覆蓋率 ? 放號質量考核? 話費大于 5元用戶比例分銷商考核內容 專營店考核內容 代辦考核內容? 服務規(guī)范考核? 店面環(huán)境? 服務質量? 規(guī)范價格體系? 營銷資源管理? 放號質量考核? 話費大于 5元用戶比例? 服務規(guī)范考核? 店面環(huán)境? 服務質量? 規(guī)范價格體系? 營銷資源管理? 渠道首推率 ? 放號質量考核? 話費大于 5元用戶比例系統(tǒng)考核全面激勵43905030430302并全方位地鎖定核心渠道發(fā)展核心渠道，提升其忠誠度的6種方式依賴產(chǎn)生忠誠資源向核心合作伙伴進行傾斜，通過幫助經(jīng)銷商帶來客戶來對其進行有效控制 前景產(chǎn)生忠誠年終獎勵將分批發(fā)放，成立合作業(yè)務發(fā)展基金，將激勵方式引導其業(yè)務發(fā)展和零售網(wǎng)點擴展，并形成鎖定機制 退出壁壘產(chǎn)生忠誠激勵機制設計需要考慮服務年限因素，尤其是針對業(yè)務貢獻大的經(jīng)銷商，需要形成 “ 工齡” 性質的退出障礙 多重鞏固產(chǎn)生忠誠針對經(jīng)銷商的個人生活，家庭生活，社會生活等方面，通過個人 /家庭保險提供，全球通卡提供，經(jīng)銷商協(xié)會等形式來形成對經(jīng)營者的全方位 “ 鎖定 ”美林 ,Cellway,此文件需與支持性的具體分析和口頭陳述結合方為完整版本。retailer羅蘭 ?貝格分析D2 和 占有 60% 的市場份額， , 和 只擁有 10％左右 占領約一半的市場份額 , 只有 D2 尚能與其競爭5%%% %其它地區(qū)%%%% % %% %%%%%%%%% %% %% %% % % % %% % % %月放號量（ 2023年）569364679177113602537* 數(shù)據(jù)經(jīng)過處理，非真實數(shù)據(jù)，僅為示例性57905030430302舉例代銷商 調查期銷售量有效調查用戶數(shù)門店銷售比例 自有零售點分布放號渠道分布（分區(qū)號碼）移動渠道 聯(lián)通渠道 其他渠道A 225 102 % 1 0 0 1/2/3/4/5/6/7/8/9/10B 59 29 % 1 1 0 2/7/8/9/10C 308 133 % 3 1 2 2/3/4/6/7/8/9/10D 129 83 % 1 0 0 1/3/4/6/7/8/10E 29 40 % 2 0 0 1/4/3/8F 59 43 % 1 1 0 3/4/6/8/10G 83 60 % 1 1 2 1/2/4/5/7H 230 78 % 1 1 2 4/6I 129 73 % 2 2 1 2/4J 102 54 % 2 1 2 4/9對新用戶進行 1860電話回訪是掌握主要經(jīng)銷商業(yè)務狀況的有效方法，也為分層管理提供了進行渠道監(jiān)控與核查的重要手段* 數(shù)據(jù)經(jīng)過處理，非真實數(shù)據(jù)，僅為示例性 58905030430302對主要經(jīng)銷商實際銷售流向的掌握，是在分層管理的核心渠道之間合理分配下級網(wǎng)點的重要依據(jù)代銷點 A的實際銷售流向分布舉例1%14%6%6%27%6%1%6%6%13%14%特約代銷點門店銷售批卡放號 59905030430302選擇主要的代銷商進行外部訪談與溝通，既是制訂和完善渠道轉型方案與行動計劃的重要環(huán)節(jié)，也是一項非常敏感需要特別謹慎的工作制訂訪談提綱 渠道訪談 訪談結果總結確定訪談對象依據(jù)成果注意? 歷年經(jīng)銷業(yè)績? 經(jīng)銷商評價? 近期經(jīng)營狀況分析? 訪談對象名單? 訪談計劃安排? 綜合考慮渠道合作者意愿與經(jīng)營能力? 訪談計劃? 訪談對象分析? 根據(jù)不同對象制訂不同的訪談提綱? 明確訪談內容與重點以及訪談中應回避的話題? 針對訪談對象特點的差異化提綱? 訪談提綱? 溝通交流? 訪談記錄? 雙向溝通，了解訪談對象的真實想法? 準確表達河南移動的新思路新觀念? 注意保密，防止渠道出現(xiàn)動蕩或對移動共識政策產(chǎn)生誤解? 訪談記錄? 訪談對象分析? 方案設計與實施? 充分考慮經(jīng)銷商的實際情況? 掌握可能產(chǎn)生的渠道反應60905030430302成功的渠道訪談要達到了解渠道、消除誤解、觀念灌輸和完善方案四方面的預定目標了解渠道受訪渠道自身發(fā)展思路與動向受訪渠道的特長與不足受訪渠道對行業(yè)和市場的看法對河南移動渠道管理的意見與建議對其他渠道及競爭的信息反饋觀念灌輸結合河南移動營銷戰(zhàn)略進行觀念灌輸向渠道介紹河南移動對行業(yè)發(fā)展及業(yè)務機會的看法結合受訪渠道特點與合作意愿提出有針對性的建議，鼓勵渠道在河南移動的發(fā)展思路下加強合作擴大業(yè)務發(fā)展消除誤解對移動渠道管理工作進行有針對性的說明對渠道提出的問題做出回答與交流糾正渠道中對河南移動不正確的傳聞避免渠道對訪談本身產(chǎn)生誤解完善方案根據(jù)渠道訪談結果完善渠道轉型方案預測渠