【正文】 n 企業(yè)戰(zhàn)略往往是領(lǐng)導(dǎo)的遠(yuǎn)見加上大膽的嘗試 ， 風(fēng)險(xiǎn)控制能力較弱。對(duì)于代理商的考核， 70%針對(duì)其業(yè)績(jī)， 30%針對(duì)其服務(wù)質(zhì)量。隨著 WTO的加入，外商企業(yè)的進(jìn)軍步伐將明顯加快。去年公司成套設(shè)備的總銷售規(guī)模達(dá)到 4億，該產(chǎn)業(yè)的年均增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出行業(yè)平均水平。部分的低檔產(chǎn)品將被市場(chǎng)淘汰，這將進(jìn)一步縮小該市場(chǎng)的規(guī)模。公司組織結(jié)構(gòu)層面n 公司治理結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化，董事會(huì)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)行為的影響是直接的而非間接的。 通過借力已成型的渠道可以在最低的成本下最快速地拓展市場(chǎng)XX集團(tuán)現(xiàn)有銷售模式描述XX集團(tuán)現(xiàn)有銷售模式的優(yōu)缺點(diǎn)分析167。按 20%的毛利率計(jì)算，銷售網(wǎng)絡(luò)蒸發(fā)了約七成的產(chǎn)品利潤(rùn)主要發(fā)現(xiàn)資料來源 ： 訪談紀(jì)要，《 XX十五發(fā)展規(guī)劃》，畢博分析描述辦事處代理銷售商項(xiàng)目經(jīng)理n XX在全國設(shè)有 10個(gè)辦事處，每個(gè)辦事處大約有 20個(gè)員工n 辦事處主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)治理，市場(chǎng)開拓和服務(wù)等工作客戶n 目前 XX的代理銷售商已經(jīng)達(dá)到了 850多家，以買斷代理為主。這將成為低壓電器行業(yè)實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步增長(zhǎng)的支柱n 我們預(yù)計(jì)低壓電器市場(chǎng)將在 2023年前繼續(xù)保持%的年增長(zhǎng)率，但該增長(zhǎng)速度將明顯低于整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)速度主要發(fā)現(xiàn)備注：低壓電器的需求的預(yù)測(cè)是基于對(duì)發(fā)電量的預(yù)測(cè)，控制裝置產(chǎn)量的預(yù)測(cè)以及低壓電器需求和控制裝置產(chǎn)量之間的配比關(guān)系作出的。預(yù)計(jì)到 2023年前，低壓電器行業(yè)仍將保持穩(wěn)步的增長(zhǎng)目前：銷售收入和企業(yè)數(shù)量未來：發(fā)電量和低壓電器需求量CAGR=%CAGR=%目前n 低壓電器市場(chǎng)在 1979至 2023年間實(shí)現(xiàn)了 %的年增長(zhǎng)率，但增長(zhǎng)速度在 1995年之后開始放緩n 低壓電器企業(yè)數(shù)目的變化趨勢(shì)也由原來的快速增加，變化為逐步減少n 企業(yè)規(guī)模偏小且數(shù)量過多，區(qū)域結(jié)構(gòu)趨同且重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重，技術(shù)結(jié)構(gòu)不合理且主要產(chǎn)業(yè)技術(shù)水平低是目前存在于我國低壓電器企業(yè)內(nèi)的主要問題未來n 隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，國家對(duì)于電力需求也將進(jìn)一步加大。低壓電器產(chǎn)品的銷售收入的的年增長(zhǎng)率在 %左右，未來企業(yè)期望實(shí)現(xiàn) 20%的年增長(zhǎng)率n 在九五期間，低壓電器產(chǎn)品規(guī)格，產(chǎn)品系列和產(chǎn)品種類也更為豐富主要發(fā)現(xiàn)低壓電器低檔市場(chǎng)份額低壓電器銷售收入和毛利率產(chǎn)品系列和產(chǎn)品規(guī)格九五期間產(chǎn)品規(guī)模（右標(biāo)尺）產(chǎn)品系列（左標(biāo)尺）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)資料來源 ： 訪談紀(jì)要，《 XX十五發(fā)展規(guī)劃》產(chǎn)品檔次低檔產(chǎn)品 60%中檔產(chǎn)品 29%高檔產(chǎn)品 11%銷售收入（左標(biāo)尺）毛利率（右標(biāo)尺）龐大的國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)是目前 XX的核心資源n 公司建立了以省城和主要工業(yè)城市為中心，以地級(jí)城市為重點(diǎn)，以縣級(jí)城市為輻射點(diǎn)的三級(jí)分銷體系n 目前公司低壓電器，儀器儀表以及其他產(chǎn)品使用同一條銷售網(wǎng)絡(luò)，從而積聚了渠道單一的風(fēng)險(xiǎn)n 對(duì)于低檔產(chǎn)品的銷售，該網(wǎng)絡(luò)具有成本低，信用度高以及銷售拓展能力強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)n 公司去年產(chǎn)成品的內(nèi)部?jī)r(jià)值為 22億，而最終客戶價(jià)值為 40億。 買 斷代理的方式可以降低應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)，提高資金周轉(zhuǎn)率，進(jìn)而提高資產(chǎn)回報(bào)率167。集團(tuán)股東和 “ 自然人 ” 股東間存在著 “ 長(zhǎng)期利益和短期利益 ” 的意見分歧n 組織結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，目前尚未進(jìn)入穩(wěn)定期。n 企業(yè)： 低成本和低價(jià)格成為目前中低檔市場(chǎng)中領(lǐng)先企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。n XX成套設(shè)備的銷售收入主要來源于低壓柜和中壓柜等單一產(chǎn)品，大型項(xiàng)目收入比重較低， XX在項(xiàng)目中主要擔(dān)當(dāng)分包商的角色。n 用戶中有較高的信譽(yù) n 有些企業(yè)正在轉(zhuǎn)為股份制 n 代表性企業(yè)有上海人民電器廠、常熟開關(guān)廠、北京開關(guān)廠、遵義長(zhǎng)征電器一廠和九廠、廣州南洋電器廠等 n 具有一定的生產(chǎn)規(guī)模與能力 n 生產(chǎn)設(shè)備比較陳舊 n 生產(chǎn)品種多，批量小，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完全合理 n 產(chǎn)品質(zhì)量各企業(yè)水平不一，質(zhì)量不穩(wěn)定 n 這類企業(yè)目前大多運(yùn)行艱難，估計(jì)每年有 10％ 20％的企業(yè)關(guān)停并轉(zhuǎn) n 多數(shù)以個(gè)體經(jīng)濟(jì)式生產(chǎn)起家n 部分企業(yè)經(jīng)過近幾年的 “ 資本積累 ” ，發(fā)展成頗具規(guī)模的企業(yè)群體或企業(yè)集團(tuán)，而且走到了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下股份制改造，資本經(jīng)營(yíng)的前列 n 其發(fā)展?fàn)顟B(tài)十分活躍，產(chǎn)品質(zhì)量有較大提高n 其中比較有代表性的有浙江 XX集團(tuán)資料來源 ： 畢博信息見報(bào)，中國信息數(shù)據(jù)庫，畢博分析雖然低檔產(chǎn)品目前仍占有較大低壓電器市場(chǎng)份額，但高檔產(chǎn)品所具有的新技術(shù)仍舊代表著未來低壓電器行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)資料來源 ： 電器世界， 中國信息數(shù)據(jù)庫，畢博分析中低檔產(chǎn)品 高檔產(chǎn)品高可靠性，小型化，多功能，組合化，模塊化，電子化，智能化，可通訊未來產(chǎn)品特性環(huán)境n 目前低壓電器企業(yè)數(shù)目多，產(chǎn)品技術(shù)水平偏低，過度的降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)降低了企業(yè)利潤(rùn)水平，致使很多企業(yè)陷入困境n 由于技術(shù)壁壘較高，高檔產(chǎn)品的利潤(rùn)水平相對(duì)高于低檔產(chǎn)品n 國內(nèi) 80%的高檔產(chǎn)品市場(chǎng)有外商企業(yè)占領(lǐng)，這些企業(yè)正逐步向中檔產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)軍。n 公司通過反利和額外獎(jiǎng)金的方式激勵(lì)銷售代理商，最高的反利比例達(dá)到 35%。n 戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)所面臨的困難－比如技術(shù)、人才等阻礙，目前仍沒有明確的解決思路。n 公司戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略間的配合關(guān)系不夠明確，產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略目前未能完全的支持公司戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。n 公司主要為代理商提供技術(shù)，信息，市場(chǎng)準(zhǔn)入以及人員培訓(xùn)等方面的支持。n 國際市場(chǎng)上，中低檔的產(chǎn)品已經(jīng)逐步淘汰…產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和技術(shù)含量已經(jīng)成為低壓電器企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展以及國際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素 …巨大的國際市場(chǎng) … …國際輸變電規(guī)模歐洲美洲亞洲非洲300億歐元 370億歐元資料來源 ： 西門子，雜志期刊，畢博分析最近三年平均銷售收入(億歐元） 市場(chǎng)占有率53353017131318%12%10%6%4%4%全球市場(chǎng)北美n 經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇n 政策放松步伐放緩短期：一般長(zhǎng)期：樂觀南美n 阿根廷經(jīng)濟(jì)危機(jī)n 強(qiáng)有力的增長(zhǎng)需求n 政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境不穩(wěn)定短期：不樂觀長(zhǎng)期：樂觀歐洲n 政策放寬n 經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定n 競(jìng)爭(zhēng)激烈短期：一般長(zhǎng)期：次樂觀非洲n 需求增長(zhǎng)n 經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定短期：次樂觀長(zhǎng)期：次樂觀亞洲n 需求快速增長(zhǎng)n 經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇n 政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境穩(wěn)定短期：樂觀長(zhǎng)期：極樂觀服務(wù)和解決方案為國外企業(yè)帶來新的市場(chǎng)，成為國外輸、變、配、送電一體化企業(yè)新的利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)力增長(zhǎng)需求 政治經(jīng)濟(jì)需求 市場(chǎng)自由度 /放寬對(duì)市場(chǎng)規(guī)模的影響技術(shù)組合的變化規(guī)則和市場(chǎng)參與者的變化n 在產(chǎn)品， 服務(wù)和解決方案 上的額外投資n 擴(kuò)展的電力系統(tǒng)控制n 轉(zhuǎn)變?yōu)楦呱疃鹊募夹g(shù)n 新的外包和 服務(wù)機(jī)會(huì)n 偏愛新的技術(shù)和環(huán)境友好的 解決方案n IT應(yīng)用：能源交易和測(cè)量系統(tǒng)n 新的市場(chǎng)形勢(shì)n 新的參與者重要度高重要度低 國外企業(yè)的商業(yè)組合傳統(tǒng)產(chǎn)品電子產(chǎn)品服務(wù)解決方案?jìng)鹘y(tǒng)產(chǎn)品電子產(chǎn)品服務(wù)解決方案n 企業(yè)提供服務(wù)和解決方案的商業(yè)運(yùn)作模式擴(kuò)大了整個(gè)輸、變、