【正文】 ? 實際銷售均價（清水房，含花園價） 5000元 /㎡。責任區(qū)內(nèi)開設投訴、代辦、代租、入托等服務內(nèi)容，事無巨細，負責到底。其戶型修改建議見附圖。 文化素質 : 學歷高、對新理念、生活方式認知度高、判斷力強。由于別墅在成都市場上只有短短的 10年時間，這在 一定程度上決定了成都消費者使用產(chǎn)品的階段和經(jīng)驗還處在初級即消費者對別墅的認知度還不成熟，大多數(shù)消費者都還處在感性和虛榮的消費中。他們在置業(yè)時，在考慮價格的同時更看中的是小區(qū)的園林環(huán)境、交通、生活配套等與生活息息相關的因素以及區(qū)域未來的發(fā)展?jié)摿Α? 從規(guī)劃 、 園林 、 設計上來看較完善 ， 并有所創(chuàng)新 。 付款方式多樣 ， 可一次性 、 按揭 。 從一期上行 500米即為有山水相依 800畝天泉湖面的二期用地 。 主力總價 90110萬 。 主要有企業(yè)的高級管理者 （ 西航公司的管理層等 ） 、 經(jīng)商戶 、 私人企業(yè)主 、 部分非成都地區(qū)的富有階層等 。如金林半島和維也納森林別墅。 總價以 90200萬 /套為主 ， 特別是 100150萬 /套的獨棟別墅銷售較好 。這些項目主要集中在郊縣如華陽、龍泉等。 二、項目的資源分析 ? 牧馬山現(xiàn)狀分析 成都牧馬山開發(fā)區(qū)是城南副中心的重要區(qū)域，距成都僅 14公里， 10多分鐘的路程，有 5條道路可以直通成都。2023年，草堂之春以每平方米 都樓市，金林半島再次在去年 8月推出了每平方米 的別墅價格新高，確立了浣花在城市別墅區(qū)中無可爭議的老大地位。 ? 從區(qū)域的供應情況來看，華陽、龍泉未來的供應量最大，占整個別墅供應量的 80%左右。聚龍、玉龍 今年伊始 ， 牧馬山別墅開發(fā)浪潮的全面爆發(fā) ， 使擁有最大市場需求的近郊別墅片區(qū)一蹴而就 ， 成都的三大別墅開發(fā)片區(qū)的格局由此完美形成 。 作為成都近郊唯一的原生松林 ， 是成都市一級森林保護區(qū) ， 坡地 、 山風 、 森林 、高爾夫使牧馬山的生態(tài)形成了原生和人工的絕佳生態(tài)配合 。 占地規(guī)模所占總開發(fā)量的比例5%15%30%50%50150畝 151500畝 5001000畝 1 0 0 0 畝以上 在已知的 58個項目中，80%的項目的占地規(guī)模都在 50500畝。目前別墅的均價在 230018000元 /㎡之間，除了最重要的區(qū)位因素外，產(chǎn)品本身也是拉開差距的重要因素。而別墅購買者一般都比較理性，炒概念又不奏效，一些開發(fā)商已經(jīng)開始從人文環(huán)境上下力氣。 5． 4銷售情況 目前推出的 134套住宅 ， 銷售了 65%， 最貴 （ 345408萬 ） 的和最便宜 （ 98110萬 ） 的物業(yè)最先銷售完畢 。 產(chǎn)品以歐式別墅為主從產(chǎn)品定位來看 ， 住宅在區(qū)域內(nèi)走的中高檔路線 ， 面積適中（ 250350㎡為主力 ） 。 整個項目形成一個集生態(tài) 、 居住 、 旅游 、 休閑 、 娛樂 、 商業(yè)為一體的原生態(tài) 、 符合 8S（ 景觀 、 軼事 、 陽光 、運動 、 空氣 、 溪流 、 森林 、 服務 ） 標準的高尚山水別墅社區(qū) 。 產(chǎn)品以單體別墅為主 。 樓盤名稱：三利宅院 地理位置：人南延線十八步島 發(fā)展商：四川三利房產(chǎn)有限公司 建筑設計：新加坡建筑城市設計 占地面積： 500畝 ， 一期： 188畝 總建筑面積： 52643㎡ （ 一期 ） 建筑形態(tài)：宅院別墅 地面停車位： 容積率： 綠化率： 70％ 建筑結構：框架 總戶數(shù)： 185戶 （ 一期 ） 面積區(qū)間： ㎡ 價格區(qū)間： 4000元 /㎡ （ 均價 ） 2． 總體規(guī)劃 整個小區(qū)由 12個相對獨立卻又有機的融為一體的宅院組團構成 ， 建筑大量以南北朝向為主 ， 力求做到戶戶采光 ， 窗窗有景 。 5． 4銷售情況 目前推出的 185套住宅，以銷售了 100%，其中三房、四房的樣板間戶型銷售較快， 5房、 6房的銷售相對較為遲緩。 二是別墅市場向草堂之春、金林半島類型的極品別墅和向中產(chǎn)階層的經(jīng)濟別墅實現(xiàn)兩極化發(fā)展，獨棟別墅供不應求 。別墅消費者逐步走過了 只重視別墅室內(nèi)空間的豪華、氣派與超大。 ? 建議本案合理安排施工流程，在工程開發(fā)前期，可先呈現(xiàn)樣板 房示范區(qū)與局部環(huán)境景觀。“以人為本”的理念盡顯物業(yè)的體貼關懷。其中售樓大廳應有專用的音樂欣賞（活動期間有專人表演和音樂設施如鋼琴或豎琴）和茶藝表演等 商店：將呈現(xiàn)后的商業(yè)配套使用噴繪包裝體現(xiàn) 室外球場：正式啟用 小品裝飾：園區(qū)內(nèi)設置體現(xiàn)產(chǎn)品理念和生活方式的小品或 KD板人物裝飾 觀賞性圍墻等 ?廣告包裝部分： 戶外宣傳：詳見外包裝詳圖 銷售引導體系：引導道旗、現(xiàn)場彩旗和三角旗、交通道路包裝 銷控及價格策略 ? 項目總體價格定位 本案應以低容積、低密度、私有化和個性化為核心支持，采用 單幢整體定價 模式進行銷售，按 近郊最高檔別墅 進行銷售定價 ? 價格策略：銷售策略實施：高開高走。 ? 啟動體驗服務中之溫情服務，銷售團隊、物業(yè)管理和工程管理人員的溫情服務、人性化服務，樹立大盤品牌概念 ?工程工作： ?完成銷售賣場的全部建設 ?完成銷售所需資料的全部整理及匯總確認 ?完成各戶型內(nèi)部裝修改造菜單式設計方案； ?完成各戶型外立面材料及色彩搭配選擇菜單方案： ?完成各類型私家園林設計菜單方案； ?完成 3套樣板房裝修（含園林）及 3套改造示范間（含園林）的建筑施工； 廣告推廣 ?完成售樓部內(nèi)部全面裝飾工程； ?完成銷售賣場的裝飾布置工程； ?完成所有銷售資料的制作 ?完成開盤所需的所有道具禮品和準備工作； ?完成項目周邊引導包裝和戶外制作工程 ?開盤前 1月進行全面的廣告宣傳和推廣工作 ?繼續(xù)進行項目及周邊的區(qū)位炒作（針對近郊別墅與市區(qū)別墅的不同點進行宣傳） 第三階段：體驗銷售期及開盤期（ 3個月） ?目標效果 ：通過前期客戶積累和全面啟動本案的整體銷售工作 。 產(chǎn)品篇結語 體現(xiàn)項目的優(yōu)勢 ,除了自然環(huán)境優(yōu)勢外，另外就在于項目產(chǎn)品上的求新和創(chuàng)異，本案要注重產(chǎn)品與項目市場定位的匹配，滿足大眾化的需求 .在戶型功能劃分上 ,要體現(xiàn)戶型房間的多功能化?？煽紤]將主力戶型傾向于特定的一種建筑風格。 一、總平規(guī)劃建議 ? 建議利用小區(qū)主干道，將小區(qū)虛擬劃分為幾個組 團，使其有組織性與規(guī)律性、協(xié)調(diào)性，同時重點強調(diào)組團間的獨立性、私密性，各組團景觀的獨立性，還要強調(diào)組團內(nèi)各建筑的私有領地。 現(xiàn)階段消費者對別墅的認知度已不再局限于奢華、虛榮，有自己獨特的文化內(nèi)涵、居住理念、生活方式的產(chǎn)品 (如 :清華坊、三利宅院、維也納、錦繡森鄰 )將是他們選擇的新標準。存在個性”、“無限遐想的空間，心馳，神往”，為樓盤的核心營銷訴求點。 4． 物業(yè)管理 開發(fā)商自建物管公司 ， 由重慶大正物業(yè)管理公司擔任小區(qū)物業(yè)顧問 。 5． 3銷售周期 開盤后 5個月的時間 ， 推出戶型基本銷售完畢 。 從規(guī)劃 、 園林 、 設計 、 營銷方式上來看較完善 ， 并有所創(chuàng)新 。 5． 4銷售情況 二期推出的 98套住宅 ， 銷售了 25%， 已購房消費者別墅置業(yè)主要以一次為主 。 5． 6推廣策略 本樓盤的推廣方式較為多樣 ， 有市內(nèi)售樓部 、 現(xiàn)場售樓部 ， 廣告宣傳有華西都市報 、成都商報 、 大型戶外 、 航空雜志 （ 東航 、 西航 ） 等 ， 特別是軟文和開盤前的連續(xù)報版宣傳影響力較大 ， 5． 7營銷訴求 維也納森林別墅以 “ 森林 四、個案分析 個案分析的所有數(shù)據(jù)均來源于相關樓盤負責人的深訪 樓盤名稱：維也納森林別墅 地理位置：牧馬山大道（室內(nèi)咨詢中心：成都市桐梓林北路 16號） 發(fā)展商：成都森宇實業(yè)集團 占地面積： 600畝 總建筑面積： 104000㎡ 建筑形態(tài)：新古典主義歐式別墅 車位比例： 1： 容積率： 綠地率： 78％ 建筑結構：異型框架 總戶數(shù)： 298戶（一期： 134戶） 銷售率： 65% 面積區(qū)間： 255460㎡ 主力面積： 330430㎡ 價格區(qū)間： 30008000元 /㎡ 均價： 4700元 /㎡ 2．總體規(guī)劃 維也納森林別墅較好的解讀了森林居住價值，整個別墅區(qū)和著連綿坡勢“韻律”有節(jié)奏的起伏，背倚1000畝的原生松林，毗鄰四川國際高爾夫球場，內(nèi)鑲近萬平米內(nèi)湖，南北朝向為主，實現(xiàn)了居住與交流的完美融合，被山、水、森林環(huán)繞的家，每一扇窗外都是不一樣的風景。從這可看出獨棟別墅除了市區(qū)價格差距較大外 ， 其他區(qū)域的獨棟別墅由于均擁有較好的自然或者地理資源 ， 其價格差距不大 。 借用歐美建筑風格，大量糅合，創(chuàng)新，并保留一些歐美的建筑風格，結合實際重新設計，成為別墅建筑風格的主流，如維也納森林別墅。 白河沿山環(huán)繞而過 ， 多種常綠灌喬木覆蓋其中 ， 呈一片綠景 ， 尤以自然分布的美國松樹林更具魅力 ， 整個旅游區(qū)幽雅靜謐 ， 是度假 、 休閑 、 娛樂的好地方 。 從人群構成可以發(fā)現(xiàn) ， 他們主要以企業(yè)主 ， 外企高級管理人員 （ CEO級 ） 、 從海外回國的“ 海歸派 ” 等幾大類人群組成 ， 有一種觸不可及的高貴感 ，從某種程度來說 ， 浣花城市別墅區(qū)是一種身份的象征或者是財富的炫耀 。 ? 供應的建筑類型來看，在目前 7600套的別墅量中， 獨棟別墅只有 1000套左右，而市場的需求量至少在 3000套，呈供不應求的狀況。 正合公司帶著以下問題，對市場展開調(diào)研： 什么是真正意義上的別墅？ 獨幢別墅客戶在哪里，他是誰？ 他，需要什么要的獨幢別墅？ 他，需要多大面積的獨幢別墅？ 他，愿意出多少錢買獨幢別墅？ 指的是那些占有稀缺的自然風景、人文景觀的豪華住宅，坐擁天地山水而與之渾然一體不顯突兀雕琢，遠離世俗喧囂而獨享人生風雨細品時間滄桑，同時價格也不菲，它絕對要求一種身份上的同質性與距離上的私密性，奢侈性是它的顯著特征。而真正的富人區(qū)不再表現(xiàn)為單一的別墅項目，而是規(guī)模化的別墅區(qū)的出現(xiàn)。 從該區(qū)域的投資置業(yè)熱潮中可以發(fā)現(xiàn) ， 近郊別墅片區(qū)涵蓋的居住人群與城市別墅區(qū)和度假別墅區(qū)相比 ，表現(xiàn)得更為全面 。這一方面意味著聯(lián)排別墅和花園洋房等經(jīng)濟型別墅的供給量遠遠大于獨棟別墅，其將來競爭較為激烈。聚龍聯(lián)排均價 2300元 / ㎡ ，金林半島聯(lián)排均價 10000元 / ㎡ ，其 7700元 / ㎡的價格差主要就是區(qū)位和產(chǎn)品因素造成的。 ? 營造社區(qū)環(huán)境與人文環(huán)境漸成理念 2023年新增的別墅項目，有 45%的樓盤容積率在 ， 43%的樓盤綠化率超過了 50%。 開盤時均價 4500元 /㎡ ,目前均價 4700元 /㎡ 。 3． 功能配套 小區(qū)內(nèi)： 以巨型瀑布為主的主題公園 ， 小區(qū)游泳池 、 網(wǎng)球場 、 健身房 、 透空式茶樓 、 超市 、 快餐 、 美容 、 美發(fā) 周邊配套設施： 毗鄰四川大學 、 西南民族大學新校區(qū) ， 棠湖實驗中學 ， 以及購物休閑較為便利 。 樓盤名稱： 天泉 5． 推廣策略 5． 1產(chǎn)品策略 外立面以簡約洗煉的現(xiàn)代建筑設計手法處理 ， 展現(xiàn)與眾不同的新川西民居風格 。 ： 天泉 開盤時均價 3800元 /㎡ ,目前均價 4000元 /㎡ 。 ?消費者都比較喜好自由 、 自然的設計理念 ， 在建筑風格等統(tǒng)一的條件下 ， 對產(chǎn)品的外立面 、 建筑材料 、 園林 、 色彩等比較傾向于自由選擇 。 消費能力 :購買力強、理性購買、能夠承受一次性付款、高額月供、首付。體現(xiàn)出宏觀、大氣。 ? 運動配套：漫步道 、 晨跑道 、 籃球場 、 網(wǎng)球場 、 健身中心、 兒童樂園等 。 ? 啟動體驗營銷 將本案倡導的新貴族生活方式和原生態(tài)別墅理念在以下方面進行體驗宣傳： ?產(chǎn)品體驗：開盤前啟動樣板別墅生活示范區(qū)；“我的別墅我設計” 啟動產(chǎn)品外立面、戶型設計體驗 ?服務體驗：率先啟動銷售服務、會所服務、物管服務（保安、保潔） ?文化體驗：開展多次藝術品展覽和各種社會活動 ?生活體驗：拍攝模擬別墅生活，描繪 ? 啟動“點對