【正文】 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 評(píng)分規(guī)則體系 —— 是公開招標(biāo)項(xiàng)目工作的核心 。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 如何贏取公開招標(biāo)項(xiàng)目？ 搞客戶 ？ 爭(zhēng)取專家？ 合謀招標(biāo)公司？ 平衡競(jìng)爭(zhēng)廠商、 SI？ 合作伙伴利益分配？ 72 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 如何打單 客戶情況： 某省的一個(gè)大客戶 (A)招標(biāo)采購(gòu) 5000臺(tái) PC， 屬 政府采購(gòu)范疇 。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 看看你的客戶屬于哪種？ ? 新客戶： 銷售占比 10% ? 老客戶： 銷售占比 50% ? 發(fā)展中的客戶： 銷售占比 10%50% 促成訂單的方法 59 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 ? 同盟： 客戶已經(jīng)采取行動(dòng)在內(nèi)部幫助聯(lián)想。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 處理異議的有效步驟 暫 停 開放式提問 倒清問題 鎖住對(duì)方 回答問題 檢查客戶滿意度 確定下一步行動(dòng) 不馬上回答 — 緩和氣氛，避免意氣用事 “您的意思是” — 探求客戶提出異議的根由 “還有嗎？” — 用此類問題將異議徹底問清 避免擴(kuò)大化，避免客戶以后“炒冷飯” 盡可能使用事實(shí)數(shù)據(jù)，不作夸大承諾 表示尊重客戶，判斷解決方法是否可行 解決異議，繼續(xù)推進(jìn)銷售 46 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 激勵(lì)客戶回答 開放式提問獲取資料 開放指向性發(fā)掘更深 封閉式問題 保險(xiǎn)問題：您還有其它問題嗎？ 總結(jié)：您是說。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 技巧： ? 尊重他： 與任何人都不熟悉，只認(rèn)他 ? 依賴他： 表示出對(duì)行業(yè)／人脈／組織業(yè)務(wù)都不懂，都問他， 甚至是簡(jiǎn)單信息 ? 保護(hù)他： 他給你信息，是有風(fēng)險(xiǎn)的，你要表示你的嘴很嚴(yán)， 要私下交往，在單位見面時(shí)點(diǎn)個(gè)頭（以視尊重）。客戶會(huì)看你對(duì)公事是不是認(rèn)真做事；將來從你這有利益，是不是很安全。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 二法則： ? 做足功課，才可下手 客戶資料 /聯(lián)想與客戶合作的狀況 ? 有拜訪計(jì)劃，先拜訪誰，后拜訪誰 首次拜訪，先找下面具體操作的人 是了解客戶信息，要找下面的人談，了解信息（幾個(gè)關(guān)鍵人的情況 /喜好，信息系統(tǒng)狀況、組織結(jié)構(gòu)及關(guān)系，豐富資料和談資，他說出來的信息是可靠的。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 大客戶銷售二大任務(wù) ?如何建立良好的客戶關(guān)系？ ?如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值銷售（促成訂單或打單）？ 認(rèn)識(shí) 約會(huì) 信賴 同盟 計(jì)劃準(zhǔn)備 建立信任 銷售定位 贏取訂單 跟進(jìn) 需求分析 信任 需求 價(jià)值 價(jià)格 滿意 5 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。他是不希望你見他的，不 是怕打擾他，而是你與他的關(guān)系沒到，他也有壓力，對(duì)關(guān)系好的廠家也不好交代。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 拜訪客戶 目的： 互換信息（獲取必需的客戶信息） ２、給客戶留下好印象 ３、達(dá)成第二次拜訪約定 拜訪前 : ? 帶資料和小禮物 （文件夾、聯(lián)想標(biāo)致） ? 儀表： 首次見面著正裝，體現(xiàn)職業(yè)和聯(lián)想形象（第二次可視情況） ? ２人去： 與服務(wù)或技術(shù)或上級(jí)同去，體現(xiàn)實(shí)力，能解決客戶的問題 或給客戶帶來價(jià)值 16 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 解決方法 解決方法 解決方法 采購(gòu)指標(biāo) 采購(gòu)指標(biāo) 采購(gòu)指標(biāo) 目標(biāo) /愿望 問題 /障礙 問題 /障礙 問題 /障礙 表 面 需 求 燃 眉 之 急 客戶需求從何而來？ 客戶： 不僅采購(gòu)機(jī)器，更需要我們幫助他解決問題，實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 我們： 從客戶想解決的問題和達(dá)成目標(biāo)， 拿出對(duì)我們有利的采購(gòu)指標(biāo)和解決方法，引導(dǎo)客戶 增加事例 28 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 什么是銷售： 引導(dǎo)與影響 客戶信服我們產(chǎn)品或方案的 好處 ， 從而做出購(gòu)買的決定并付出行動(dòng) 各廠家的產(chǎn)品是有差異的，對(duì)客戶而言，都能接受， 關(guān)鍵看你如何打動(dòng)他 價(jià)值 價(jià)格 顧客心理 增加事例 40 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 情況 3： 如只搞定一位，另一位被對(duì)手搞定時(shí)，要視情況取舍或放棄，不要 讓你關(guān)系好的決策人與另一決策人去爭(zhēng)。 增加事例 54 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 ? 一定要還一回價(jià)，否則他會(huì)感覺你沒盡力或不真誠(chéng)，要給他一個(gè)面子 /臺(tái)階。 經(jīng)分析，關(guān)鍵人物是 Y科長(zhǎng)，與 F公司客戶經(jīng)理 M關(guān)系密切，是個(gè)重關(guān)系能左右此案之人 明確策略 ： 故只能采用與 Y科長(zhǎng)建立聯(lián)盟的方法，才能扭轉(zhuǎn)局面，后在投標(biāo)前 1天通過 M （ 說服 M與聯(lián)想合作），宴請(qǐng) Y。 投標(biāo)時(shí) IBM價(jià)高、聯(lián)想適中， DELL認(rèn)為沒有把握?qǐng)?bào)了低價(jià)。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title)。 一是引誘一下，一般作用不大 二是讓客戶知道，你想著給他利益，以后有機(jī)會(huì)會(huì)與你合作 C、 除非客戶明確提出與對(duì)手的價(jià)格低多少，方可給低價(jià)。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 案例結(jié)果 結(jié)果： 聯(lián)想標(biāo)書受到評(píng)委好評(píng)，中標(biāo) 5000臺(tái) PC， 且有較好贏利 。 實(shí)際上，談了 2個(gè)月，不會(huì)不買，要給他一個(gè)面子 /臺(tái)階 應(yīng)對(duì)方法： ? 不急，不讓客戶覺得你急于拿下單子。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) ? 敢跟客戶提出要求，把單子給你 感情是在相互幫忙中加深的，朋友是要幫忙的，客戶開始會(huì)很猶豫，會(huì)檢驗(yàn)?zāi)闩c他的關(guān)系，即便不給，也會(huì)說明原因，拿不到單子，他會(huì)欠你一個(gè)人情 ? 客戶回訪（單子雖做下來了，但關(guān)系并不好） 電話回訪：有什么問題需要解決？采購(gòu)后你主動(dòng)，他被動(dòng)，你主動(dòng)與他聯(lián)系，他會(huì)很感謝你 ? 把客戶當(dāng)親人： 稱他為“叔叔”、“伯父” ? 請(qǐng)求解決你自己的個(gè)人問題 例：中秋節(jié)那天，千里迢迢，跑到客戶那里，說自己非常痛苦，自己失戀了，想找人聊聊，首先想到他了，然后狂喝酒，大醉，讓客戶很感動(dòng)， 送他到賓館。二人都會(huì)幫你說話。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 如何挖掘需求 —— 特別提醒 ? “我以為” —— 了解客戶需求的最大忌諱 不要“我以為” —— 根據(jù)客戶的話，主觀“猜想”他的意思。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 二、相知階段 —— 如何建立信任 階段目標(biāo)： ? 掌握客戶隱性需求，與關(guān)鍵人約會(huì) ? 讓客戶認(rèn)可你、產(chǎn)品 /服務(wù)、聯(lián)想，有意采購(gòu) 主要挑戰(zhàn)： ? 如何挖掘需求 ? 如何呈現(xiàn)價(jià)值，處理異議 ? 如何與客戶交往，建立信任 初識(shí)階段 相知階段 經(jīng)營(yíng)階段 交易階段 相互認(rèn)識(shí) 長(zhǎng)期合作 做生意 相互了解 26 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 Ｂ、如無怨：“這是新上任的上級(jí)。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 技巧： 被拒絕時(shí)： Ａ、現(xiàn)在不行：馬上說“我過１小時(shí)打給您，行嗎？” Ｂ、二個(gè)時(shí)間都不行：馬上說“您看您什么時(shí)間方便” Ｃ、近期不行，下周吧：馬上說：下周幾您方便？ Ｄ、近期不行，二周后再聯(lián)系：馬上說：那我就。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 讓我們一起回答二個(gè)問題 ?大客戶與個(gè)人家庭采購(gòu) IT產(chǎn)品各有哪些特點(diǎn) ? ?我們每個(gè) SALES平時(shí)的主要工作都做哪些 ? 分組討論 10分鐘，呈現(xiàn)你們小組的觀點(diǎn) 3 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 三步驟： ? 拜訪前收集信息 ? 電話預(yù)約（重點(diǎn)） ? 拜訪客戶（重點(diǎn)） 增加事例 11 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 事先鋪墊，避免唐突： Ａ、郵寄資料 Ｂ、借力：通過第三方介紹 打電話的時(shí)間： 剛上班（ 8:50）就找到或午飯前（ 11:50） ,避開午休 . 提高拜訪級(jí)別： 特殊情況： Ａ、客戶對(duì)聯(lián)想已結(jié)怨 先道歉：我替聯(lián)想向您道歉，我是新來的，以前的事不了解，你的問題我建議。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 案例討論： (討論 10分鐘 ) 請(qǐng) 3/4組談一下 編寫案例？ : 內(nèi)容 :分析組織 (反面的案例 ,有些難度 ) 討論題 :你認(rèn)為。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 分組演練： 每組選出 3人，一人扮演 SALES， 一人扮演客戶 一人扮演觀察員和裁判。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) ，建立信任 目的： 讓客戶對(duì)你、對(duì)聯(lián)想產(chǎn)品、對(duì)聯(lián)想公司 了解、認(rèn)同、信賴 交往對(duì)象： 客戶組織的各部門、各層級(jí)的人 關(guān)鍵人物是重點(diǎn) 48 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 發(fā)展與關(guān)鍵人的關(guān)系 ? 前二個(gè)階段較容易做到： 認(rèn)識(shí)： 電話、拜訪、小禮品 約會(huì)： 展會(huì)、交流、參觀、簡(jiǎn)單娛樂 ? 后二個(gè)階段較難做到： 信賴： 私人活動(dòng)、重禮、異地參觀 同盟： 提供資料、安排會(huì)晤、內(nèi)部支持 客戶說：你是個(gè)好人，很熱心。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 促成訂