【正文】 16:40:1516:40:1516:403/9/2023 4:40:15 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 9日星期四 下午 4時 40分 15秒 16:40: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 4, 在渠道關(guān)系中的 法律和道德問題 (1)專營交易 (Exclusive Dealing) 許多生產(chǎn)商和批發(fā)商喜歡為他們的產(chǎn)品發(fā)展專營渠道 。 1，渠道沖突和競爭的類型 Types of Conflict and Competition ?垂直渠道沖突 是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突 ， 這類沖突最為常見 。 ?零售商合作組織 (Retailer cooperative)：零售商可以帶頭組織一個新的企業(yè)實體來開展批發(fā)業(yè)務(wù)和可能的生產(chǎn)活動。 步驟 11：設(shè)計“管理導(dǎo)向”系統(tǒng) ―― 既是理想化又受現(xiàn)實限制。 ?參考力量 (referent power)產(chǎn)生于當(dāng)制造商有很高的聲譽且中間商以與制造商合作為自豪的情況下 。 生產(chǎn)者也可以向分銷商提供有關(guān)商品質(zhì)量不好或價格下跌等方面的擔(dān)保 。 銷售隊伍 直接受公司雇用的一群員工 ， 根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務(wù) 。 ?單位價值高的產(chǎn)品一般由公司推銷員銷售，很少通過中間機構(gòu)。 9，所有權(quán)轉(zhuǎn)移 (title)： 所有權(quán)從一個組織或個人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實際轉(zhuǎn)移。 6，承擔(dān)風(fēng)險 (Risk taking)： 在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險（庫存風(fēng)險等〕。 ?體積龐大的產(chǎn)品，要求采用運輸距離最短，在產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者移動的過程中搬運次數(shù)最少的渠道布局。 經(jīng)銷商 一個中間機構(gòu) ， 它購買商品 ， 取得所有權(quán)并出售 。生產(chǎn)者必須確信這些是公平的和足夠的 。 報酬力量通常比壓力效果更好 ， 但開支過高 。 步驟 8：對高數(shù)量最終用戶進(jìn)行需要分析。 管理式垂直營銷系統(tǒng) (Administered VMS) 管理式垂直營銷系統(tǒng)是由某一家規(guī)模大 、 實力強的企業(yè)出面組織的 。 ? 產(chǎn)生控制問題。 ? 合作 (Cooperation)。 :40:1516:40Mar239Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 9日星期四 4時 40分 15秒 16:40:159 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 9日星期四 4時 40分 15秒 16:40:159 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 (2)專營地區(qū) (Exclusive Territories) 專營交易經(jīng)常涉及地區(qū)安排 。 2，渠道沖突的原因 Causes of Channel Conflict ?目標(biāo)不一致 （ Goal Inpatibility)。這些公司缺乏資本、技能、生產(chǎn)或營銷資源來獨自進(jìn)行商業(yè)冒險，或都不想單獨承擔(dān)風(fēng)險；或者它發(fā)現(xiàn)與其他公司聯(lián)合可以產(chǎn)生巨大的協(xié)同作用(synergy)。 步驟 14：設(shè)計最優(yōu)渠道。渠道系統(tǒng)還要求定期進(jìn)行改進(jìn)，以適應(yīng)市場新的動態(tài)。 ? 對于相互服務(wù)和責(zé)任 (mutual services and responsibilities)， 必須十分謹(jǐn)慎地確定 ， 尤其是在采用特許代營和獨家代理等渠道形式時 。 ? 專營性分銷 (exclusive distribution) 專營性分銷是嚴(yán)格地限制經(jīng)營本公司產(chǎn)品或服務(wù)的中間商數(shù)目 。 ?渠道設(shè)計必須適應(yīng)大環(huán)境。 公司在設(shè)計、管理、評價和修正其渠道時將面臨什么決策 (What decisions do panies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？ 二，渠道設(shè)計決策 (ChannelDesign Decision) 設(shè)計一個渠道系統(tǒng)要求建立渠道目標(biāo)和限制因素，識別主要的渠道選擇方案，和對它們作出評價。 3， 交易談判 (Negotiation)： 盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價格和其他條件的最終協(xié)議 ， 以實現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移 。 ?服務(wù)支持 (Service Backup)：服務(wù)支持是渠道提供的附加的服務(wù)（信貸、交貨、安裝、修理）、服務(wù)支持越強，渠道提供的服務(wù)工作越多。 服務(wù)商 一個中間機構(gòu) ， 它參與分銷過程 ， 但不擁有商品所有權(quán) ，也不談判采購或銷售 。 當(dāng)消費者要求在當(dāng)?shù)啬艽罅?、 方便地購買時 ， 密集性分銷就至關(guān)重要 。 4，對渠道方案進(jìn)行評估 關(guān)于選擇公司推銷隊伍和 制造廠商銷售代理商的損益臨界成本圖 制造廠商銷售代理商 公司推銷隊伍 銷售成本（美元） 銷售水平 （ 美元 ） S 三，渠道管理決策 channelManagement Decision ? 選擇渠道成員 (Selecting Channel Members) ? 激勵渠道成員 (Motivating Channel Members) ? 評價渠道成員 (Evaluating Channel Members) ? 渠道改進(jìn)安排 (Modifying Channel Arrangements) 1，選擇渠道成員 ?企業(yè)在設(shè)計好渠道后 ， 需選擇渠道成員 ， 在選擇時需考慮以下因素： ?經(jīng)商的年數(shù) (number of years in business) ?經(jīng)營的其他產(chǎn)品 (